存大于取：掙錢的本質(zhì)是價(jià)值的積累

我這次發(fā)售，690人裂變到三萬人，前兩輪銷售近百萬，第三輪還沒結(jié)束。但在這個(gè)過程中，我有個(gè)巨大的收獲，那就是：發(fā)售是零存整取，銷售是有存有取，總之，存大于取。

這幾年，我見過太多身邊的朋友，他們結(jié)果都不太理想，掙不到錢。雖然努力，卻始終不得其法。

直到最近我靜下心來復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵問題：他們并沒有把掙錢這件事理解透徹。掙錢，從來不是單點(diǎn)突破的結(jié)果，而是系統(tǒng)性積累的必然。

PART 01

銷售的關(guān)鍵，從來都不是成交話術(shù)

很多人問我：“濟(jì)帆，怎么提高成交率？有沒有話術(shù)能百發(fā)百中？”

每次聽到這樣的問題，我總是笑笑說：“其實(shí)這些并不關(guān)鍵。”如果成交只是靠話術(shù)，那商業(yè)世界也太簡(jiǎn)單了。

真正能把銷售做出結(jié)果的人，靠的不是一兩句漂亮的話，而是背后完整的體系。

一個(gè)好的銷售，一定是售前的篩選和鋪墊、售中的承接、以及售后的跟進(jìn)都做到位了，才能達(dá)成想要的結(jié)果。這是一個(gè)“三步走”的流程，并不是單槍匹馬靠一句話就能解決的。

比如我這次做了一次發(fā)售，最大的感觸是什么？不是話術(shù)多漂亮，而是背后有一個(gè)大前提：客戶的累積。

我們經(jīng)常講發(fā)售，其實(shí)就是一次性地集中變現(xiàn)。但問題是，很多人根本沒有客戶累積，連用戶信任都沒建立，就想靠幾句促銷話術(shù)賣貨，這根本行不通。

打個(gè)比方：假設(shè)你有5000個(gè)微信好友，其中至少有1000人是真正信任你、認(rèn)可你的，那么你才有可能做出一場(chǎng)高質(zhì)量的發(fā)售。

如果你好友只有幾百人，甚至對(duì)你沒有任何信任基礎(chǔ)，那再好的發(fā)售方案也救不了你。

所以，真正決定銷售結(jié)果的，不是你的技巧，而是你平時(shí)為客戶提供了什么價(jià)值。這個(gè)價(jià)值可以是以下幾種：

1.情感價(jià)值

比如日常的關(guān)心問候，或者生活中的小幫助。今天給客戶買個(gè)水果、送點(diǎn)小禮物，其實(shí)都是在建立情感連接。

2.能力價(jià)值

你有沒有通過分享知識(shí)、講課，或者解決客戶的問題，讓他們從你這里學(xué)到東西？能力價(jià)值的累積，會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生深度信任。

3.資源價(jià)值

你有沒有主動(dòng)為客戶創(chuàng)造過資源連接，比如幫他介紹生意、對(duì)接人脈？這種實(shí)實(shí)在在的助力，會(huì)讓客戶記住你很久。

這些，才是銷售的存錢過程。當(dāng)你持續(xù)“存錢”，客戶自然會(huì)認(rèn)可你。當(dāng)發(fā)售時(shí)，客戶才會(huì)主動(dòng)買單。

PART 02

銷存大于取，銷售的本質(zhì)

所以我才說發(fā)售是取錢，平時(shí)的積累是存錢。但很多人搞反了，認(rèn)為只要研究如何在發(fā)售中提高轉(zhuǎn)化率就夠了。他們把所有的精力放在如何變現(xiàn)，而忽略了變現(xiàn)的基礎(chǔ)：賬戶里有錢。

你試想一下，去銀行取錢，如果卡里沒存款，怎么能提現(xiàn)？

就算銀行給你開發(fā)再多的花式提現(xiàn)功能也沒用，因?yàn)楦緵]存過錢。發(fā)售也是一樣，如果你平時(shí)沒有積累信任、提供價(jià)值，那發(fā)售時(shí)就只是空中樓閣。

正確的邏輯是：存大于取。

發(fā)售是什么？是平時(shí)零零散散地存款，然后集中提現(xiàn)變現(xiàn)。

銷售是什么？是一邊存錢一邊提現(xiàn)的過程。

但無論是哪種，存錢永遠(yuǎn)是大于取錢的。