約客是成交的第一步，優(yōu)秀置業(yè)顧問即使在淡市的時(shí)候都能有來訪，而你總是約不到客戶，為什么？

約不來客戶，犯了以下錯(cuò)誤

1、電話解答了客戶所有提問

打電話時(shí)，是不是總是客戶問你什么就答什么，被客戶牽著鼻子，套出了所有的信息？既然客戶的問題，都被你完全解答了，客戶還會有找你看房的需要嗎？

正確做法：就算我說得再好，如果您不親自過來看看房，想必您也不會買的。昨晚我剛拿到鑰匙，剛剛看完房回來，就給您打電話。您看今天上午或者下午有沒有時(shí)間，我?guī)^去看看。

2、沒有反復(fù)確認(rèn)客戶到場

很多房產(chǎn)銷售約完客戶后，沒有反復(fù)確認(rèn)，結(jié)果到了時(shí)間點(diǎn)又被客戶放鴿子，然后很生氣，自己吃力不討好。

正確做法：每次見面之前都應(yīng)該保持電話溝通，反復(fù)確認(rèn)、提醒，務(wù)必要讓客戶過來看房。一個(gè)客戶可能有很多房產(chǎn)銷售跟進(jìn)，如果沒有電話、短信再三提醒，盲目相信客戶會準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，那只是掩耳盜鈴，自己欺騙自己。

3、盲目報(bào)價(jià)

很多時(shí)候客戶在電話里經(jīng)常會詢問價(jià)格方面的問題，也會用各種技巧辦法來套取我們的報(bào)價(jià)，比如說如果我確定要買的話，最低多少可以成交？千萬不要相信客戶這樣的話。

正確做法：這個(gè)我沒有權(quán)限決定，您可以過來先看房，房子滿意了，我再幫您多爭取爭取。

4、相信客戶沒錢

房子看得不錯(cuò)，可一旦談到價(jià)格問題，客戶就會各種理由各種壓價(jià)，說資金困難啦！別家比你們價(jià)格優(yōu)惠啦！等等問題，新手一但遇見這樣的客戶就會心急，然后就會說那我去幫您搞到更優(yōu)惠的價(jià)格，這時(shí)候就中了客戶的圈套了。

正確做法：這只是客戶的煙霧彈，俗話說一分價(jià)格一分貨，這套房子裝修高檔，用料考究，很好地彰顯了您的身份地位，確實(shí)很適合您。找到一套對得上眼的房子，非常不容易，錯(cuò)過了這套可能就再也找不到這樣好的了。

5、相信客戶沒時(shí)間

客戶說最近很忙，沒時(shí)間看房。當(dāng)客戶說出這樣的話時(shí)，說明這個(gè)合作項(xiàng)目和機(jī)會客戶認(rèn)為不是那么重要，又或者是沒有什么吸引點(diǎn)足夠讓客戶抽出時(shí)間。

正確做法：構(gòu)建一個(gè)吸引點(diǎn)，從性價(jià)比、時(shí)效性、緊迫性展開，引導(dǎo)客戶在最短最快的時(shí)間過來看房。我的同事都在約各自的客戶，就算您下午請假都要過來，要不然就被別人搶了，這么超值（性價(jià)比高）、方正、采光又好的房子，您要是不買，我真為您感到可惜！

6、沒有突出看房機(jī)會難得

對于稀缺房源，可以突出是僅有的看房機(jī)會，適當(dāng)表明自己一直緊跟業(yè)主才爭取來的機(jī)會。

如：肖先生您好，我是XX地產(chǎn)XX，上次我給您推薦的XX園業(yè)主終于明天有時(shí)間可以讓我們?nèi)タ捶苛耍瑑H有明天一次機(jī)會，這套房子您一定得過來看一下，明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在小區(qū)門口等您。

正確做法：勾起客戶看房興趣，這么好的機(jī)會不容錯(cuò)過！

快速邀約成功的五個(gè)要點(diǎn)

1、把握客戶需求

湯姆.霍普金斯說過：“只賣客戶想要的房子，而不賣自己想賣的房子”。在向客戶推介時(shí)，售樓人員必須了解客戶的需求，明確哪些利益對客戶有用，才能有的放矢地進(jìn)行推介。

2、學(xué)會換位思考

換位思考，“就是先把房子賣給自己”！在向客戶銷售之前，不妨讓自己同時(shí)扮演兩個(gè)角色，一個(gè)是客戶，一個(gè)是經(jīng)紀(jì)人，并盡力自己說服自己購買。感動別人，先要感動自己！學(xué)會換位思考和自我催眠，讓自己潛意識都認(rèn)為這套房子相當(dāng)不錯(cuò)，為所賣的房子自豪，要不然你也不會向客戶激情洋溢地推薦。

3、抓住客戶關(guān)注點(diǎn)

每個(gè)客戶的喜好都是不一樣的，也就是說客戶所看重的房子利益點(diǎn)并不一致。如果一個(gè)房源的賣點(diǎn)很多，就應(yīng)該根據(jù)客戶的喜好進(jìn)行重點(diǎn)介紹。

4、隨機(jī)應(yīng)變

案例展示：

客戶：剛剛你給我微信看的房子圖片，客廳太大，主臥又太小了。

置業(yè)顧問：張哥，您是喜歡大臥室小客廳的？

客戶：是的，我覺得大臥室住起來比較舒服。

置業(yè)顧問：請問您除了睡覺之外，在主臥待的時(shí)間多嗎？

客戶：當(dāng)然不多了，沒事就在家看看電視、泡泡茶。

置業(yè)顧問：嗯，那就是了。客廳是一個(gè)家的公共區(qū)域，平時(shí)家人在客廳待的時(shí)間比較多。而臥室是私密空間，主要功能就是睡覺休息。所以，客廳需要大一點(diǎn)，“大客廳小臥室”是戶型設(shè)計(jì)的一個(gè)潮流。當(dāng)然了，如果能夠做到大客廳，大臥室那就更完美了。可是，您知道，這樣勢必會加大房子的面積，如此房子的總價(jià)也會高出不少。

客戶：那倒也是。

與其對一套房屋的全部優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到客戶最關(guān)心的問題上，適當(dāng)引導(dǎo)客戶的購房需求。懷著必勝的信念，靈活應(yīng)對客戶質(zhì)疑，輔以銷售激情，便成功了一半。

5、膽大心細(xì)皮厚

做業(yè)務(wù)，有七字訣“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。

膽大是說要對公司對房子對自己，充分自信，不要有低人一等，低客戶一等的想法，以平和自信的心態(tài)接待客戶；心細(xì)是說要到什么山，唱什么歌，察言觀色（偶爾注視客戶的眼睛），認(rèn)真傾聽，既摸準(zhǔn)了客戶的需求，又讓客戶覺得和我們交談很愉快，建立良好的關(guān)系；臉皮厚是說就算是被拒絕了，也要緊追不舍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，絕不輕言放棄。

沒有成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是客戶不適合。然后，繼續(xù)信心百倍地投入到房產(chǎn)營銷當(dāng)中。

幾個(gè)關(guān)鍵疑問回答

1、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會“死”嗎？

緊跟客戶，堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動態(tài)，找出影響購買的真正動因，以便及時(shí)找出對策。很多經(jīng)紀(jì)人以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)！還是一句老話：要死的客戶遲早要死，不死的客戶怎么約也不會死。

2、我們的房子比同小區(qū)同戶型，怎么辦？

找差異，提出我們房源的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如樓層、通風(fēng)、采光等等，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

3、客戶要求與賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。比方說客戶想買一手，交談中你發(fā)現(xiàn)二手房更適合他的需求，就可做及時(shí)引導(dǎo)。我們在銷售時(shí)必須有一種意識：購房者不是專家，而我們自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。我們總要比客戶專業(yè)，必須強(qiáng)化這種專家形象。

4、對于政策或價(jià)格，客戶不相信你，怎么辦？

做擔(dān)保。只要公司有明確規(guī)定，我們就大膽放心承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保澳憧梢噪S便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等。

5、對該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目優(yōu)勢，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？

運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個(gè)電視臺名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺，讓客戶不要盯著現(xiàn)在。

6、逼得太緊，客戶產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？

一張一弛。逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。什么是太緊？客戶已有怨言或者客戶表情不耐煩。

如何放松？佯裝去打個(gè)電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣等。

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