“這次我坐飛機回家過年”，小張說道。

一直以來，小張在春運的時候都選擇坐火車回家，每年的搶票大戰(zhàn)讓他心有余悸。一次偶然的機會，小張發(fā)現(xiàn)，此前價格很高的機票，突然變便宜了，而且班次還多。只不過相較于直飛來說，需要在鄭州機場中轉(zhuǎn)一次。

盡管中轉(zhuǎn)比直飛需要多耗費1個小時，但是價格優(yōu)惠、班次選擇多、舒適性等因素讓小張愿意付出時間去中轉(zhuǎn)。小張了解到，選擇中轉(zhuǎn)服務(wù)還可以免費使用機場的休息室，可以積累更多的航空公司里程積分，一下子中轉(zhuǎn)的動力就更強了。

小張的經(jīng)歷并非個例。在務(wù)工返鄉(xiāng)、縣域旅游、出境旅游等大眾出行浪潮中，價格敏感、時間成本不敏感的客源是中國民航出行的大基盤，如何調(diào)動這些群體的出行熱情，讓他們選擇飛機出行是一道重要的難題。

與此同時，作為承接客流的重要載體，非一線城市機場一直在尋找新的發(fā)展之路。高鐵對民航的沖擊、區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭加劇，如何做大規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為重要課題。

在技術(shù)水平與機隊規(guī)模結(jié)構(gòu)一定的情況下，機場規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)可以通過提高旅客和貨物的運輸量、周轉(zhuǎn)量來實現(xiàn)。而目前的競爭環(huán)境限制了機場吞吐量的直線增長，那么中轉(zhuǎn)所帶來的旅客吞吐量成為重要的補充。

具有用戶資源整合能力、服務(wù)整合和產(chǎn)品創(chuàng)新能力、大數(shù)據(jù)技術(shù)能力、品牌營銷能力的OTA平臺成為機場選擇中轉(zhuǎn)合作的“香餑餑”。例如鄭州機場選擇與同程旅行合作，利用其流量入口和海量用戶規(guī)模，配合數(shù)據(jù)分析能力，涉及了一系列空空中轉(zhuǎn)智能產(chǎn)品。

未來哪家機場能讓更多人坐上飛機，哪家機場就能接住客流，就能挖掘下一個商機。

破局僧多粥少

中國民航業(yè)的高速發(fā)展，帶動了各地機場建設(shè)。然而中國機場發(fā)展一直處于發(fā)展不均衡的狀態(tài)。

一線城市的大型機場占據(jù)主導(dǎo)地位，二三四線城市機場在與航空公司爭取航線資源，尤其是熱門航線和遠(yuǎn)程國際航線時，往往處于劣勢，難以獲得足夠的航線配額和理想的航班時刻。

非一線城市的人口基數(shù)相對較小，因此潛在的航空需求也相對有限。這導(dǎo)致機場的客流量不足，難以維持高頻率的航班和多條航線。此外，非一線城市往往距離一線城市較近，許多乘客更傾向于前往一線城市的大型機場搭乘航班，進(jìn)一步加劇了非一線城市機場的客源流失。

另外，由于客流量不足，航空公司可能不愿意在非一線城市機場投入過多的運力。這不僅限制了航班數(shù)量，也影響了航線的覆蓋范圍。航空公司更傾向于將資源集中在客流量大、收益更高的航線上，而非一線城市機場往往難以滿足這些條件。

這一點在支線機場上尤為明顯。支線航線連通欠發(fā)達(dá)地區(qū)與發(fā)達(dá)地區(qū)，普遍面臨的一大難題是客源不足，2023年75.8%的支線航線日均不足1班次，客座率上也要遠(yuǎn)低于干線。

因此，非一線城市機場要想進(jìn)入發(fā)展正軌，就要挖掘出這些潛在需求。按照《新時代新征程譜寫交通強國建設(shè)民航新篇章行動綱要》要求，2035年我國基本實現(xiàn)現(xiàn)代化，年人均乘機次數(shù)將超過1次，航空人口規(guī)模有望超過4億，年旅客運輸量將達(dá)到15億人次。從2019年人均乘機的0.47到2035年的1次，這其中增量不是少部分已經(jīng)坐過飛機的人群從1～10的高頻次增長，而是從未坐過飛機的人群從0～1的低頻次增長。

改變以往的慣性思維是關(guān)鍵。當(dāng)點對點航線網(wǎng)絡(luò)模式在城市之間運輸需求比較單薄時失靈，那么中樞輻射式航線網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)成為非一線城市機場的首選。

然而對于機場而言，點狀結(jié)構(gòu)布局容易，網(wǎng)狀航線結(jié)構(gòu)布局難。哪些中轉(zhuǎn)需求高，哪些地區(qū)客流多，A點旅客更希望去C點還是D點，這些對于沒有足夠大數(shù)據(jù)的機場來說，需要做大量的市場調(diào)研或者投入大量成本的嘗試。

同時，以往機場和航空公司打造的中轉(zhuǎn)服務(wù)，通常由航空公司主導(dǎo)，中轉(zhuǎn)產(chǎn)品更多依賴于自身的航線網(wǎng)絡(luò)和航班時刻。機場要想?yún)f(xié)同各個航司則困難重重。

因此，掌握大數(shù)據(jù)的OTA平臺成為機場要織網(wǎng)的利器。

而具有整合能力的OTA平臺成為機場中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的重要協(xié)調(diào)者。例如2019年與同程旅行達(dá)成合作的鄭州新鄭機場，雙方一起推出了國內(nèi)機票空空智能中轉(zhuǎn)產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間的運營后，2023年和2024年新鄭機場國內(nèi)中轉(zhuǎn)人次分別較2019年同期增長了72%和64%。雙方在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上增加國際中轉(zhuǎn)合作，通過智能補貼等措施，國際中轉(zhuǎn)人次同比2023年上漲178%。

鄭州機場相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，同程旅行提供的中轉(zhuǎn)產(chǎn)品不僅僅提升了機場的運營效率，還吸引了更多旅客在此抵離，也令機場商業(yè)更活躍。

機場之所以愿意和同程旅行合作，并能取得上述成果，主要是同程旅行能提供航空公司無法提供的多種能力。掌握流量入口和海量用戶的OTA平臺，可以通過整合不同航空公司的航線資源，提供更加靈活和多樣化的中轉(zhuǎn)產(chǎn)品組合，并能夠根據(jù)旅客的偏好和行為習(xí)慣設(shè)計更貼合需求的中轉(zhuǎn)產(chǎn)品。

例如同程旅行通過其平臺，提升非一線城市機場出發(fā)和到達(dá)航班的可見度，使用戶更容易搜索和預(yù)訂這些航班，同時利用其龐大的用戶數(shù)據(jù)，為機場提供市場分析，幫助機場更好地了解旅客需求，優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)。

以烏魯木齊機場為例，2024年5月，同程旅行針對烏魯木齊中轉(zhuǎn)的旅客上線空空智能中轉(zhuǎn)產(chǎn)品，并針對中轉(zhuǎn)提供更加精細(xì)化的產(chǎn)品，如極速中轉(zhuǎn)產(chǎn)品，幫助用戶縮短中轉(zhuǎn)耗時，將最少中轉(zhuǎn)時間從2小時以上縮短至1.5-2小時。最少中轉(zhuǎn)時間縮短后，預(yù)計每個航線還可以新增5個航班組合，航線銷售機預(yù)計可以提升10個點。

而且空空中轉(zhuǎn)之外，OTA平臺還進(jìn)一步聚合了機場航空、鐵路、陸路交通資源，像同程旅行可以通過信息技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)化多式聯(lián)運產(chǎn)品，不斷優(yōu)化機場“空空中轉(zhuǎn)”、“空鐵聯(lián)運”、“空陸聯(lián)運”等多種交通換乘方式的樞紐功能，為旅客提供便利換乘、出行無憂的多式聯(lián)運產(chǎn)品。

上述機場的案例也帶動了越來越多的機場參與到與OTA平臺的合作中。截至2024年三季度，同程旅行已與國內(nèi)近20家機場或機場集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作，通過空空中轉(zhuǎn)、空鐵聯(lián)運等多式交通組合為用戶帶來更具性價比的出行方案。

2024年前三季度，同程旅行與北京大興國際機場、重慶江北國際機場、鄭州新鄭國際機場等在空空中轉(zhuǎn)營銷合作方面的累計服務(wù)人次已突破461萬；與哈爾濱太平國際機場、成都天府國際機場、長沙黃花國際機場等在空鐵聯(lián)運合作方面的累計服務(wù)人次已突破218萬。

提升機場吸引力

中轉(zhuǎn)的性價比是讓大家愿意選擇航空出行的第一步，如何讓消費者持續(xù)地選擇航空出行，挖掘多元化需求，享受便捷出行時關(guān)鍵。

從用戶畫像來看，隨著生活水平得不斷上升，收入得增長，非一線城市的居民，尤其是三四線城市的居民正在成為消費的主力軍。華創(chuàng)證券9月發(fā)布的一份報告指出，今年上半年，三四線城市的人均可支配收入增速超過一二線城市。

房貸壓力小，生活成本少，讓這些居民成為了“有閑階層”，旅游的需求與日俱增。2024年國慶期間，四線和五線城市居民成為出境游新的增長點，國慶假期日均出境游訂單分別同比增長一倍和三倍。

生活在烏魯木齊的年輕白領(lǐng)小李就是典型。他平時工作繁忙，很少有時間進(jìn)行長途旅行。他通常只在假期時選擇附近的城市進(jìn)行短途旅行，主要原因是直飛航班的價格較高且選擇有限。

無意中小李發(fā)現(xiàn)了同程旅行上有低價區(qū)間中轉(zhuǎn)產(chǎn)品。他可以用相同的預(yù)算去更多的地方。因此，他開始增加旅行頻率，不再局限于僅在長假期間旅行，而是在周末和小長假也會出行。由于航班選擇的增加和價格的優(yōu)惠，小李對旅行的興趣和意愿大大增強。

與小李不同的是，小王不僅僅要性價比出行，更要中轉(zhuǎn)便捷。此前經(jīng)歷過長時間中轉(zhuǎn)只能坐機場硬板凳，或者因為前序航班延誤導(dǎo)致趕不上中轉(zhuǎn)的小王來說，舒適性和銜接性是最為看重的。

為此，機場和OTA平臺也進(jìn)行了流程優(yōu)化。比如對于中轉(zhuǎn)產(chǎn)品推出了行李直掛功能，減少了取行李再托運再安檢的費時流程。尤其是體驗了同程旅行為中轉(zhuǎn)旅客提供的免費休息室之后，小王覺得中轉(zhuǎn)不再是費時費力的事了。

例如，鄭州機場可以做到60分鐘“機轉(zhuǎn)機”快速保障；有行李旅客若銜接時間不足行李無法同機抵達(dá)，將安排后續(xù)航班速運至目的地，行李自取。鄭州機場相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步透露，2025年鄭州機場會繼續(xù)在中轉(zhuǎn)隔夜住宿和中轉(zhuǎn)餐食上為旅客提供更好服務(wù)和體驗。

機場作為海量旅客的重要的活動場景，存在廣泛的用戶需求。為此，同程旅行自2023年起與國內(nèi)多個重要機場和高鐵站合作，先后設(shè)立了17個線下會員服務(wù)中心，形成了覆蓋全國主要城市的場站服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)中心除了為旅客提供手機充電、休息辦公等服務(wù)外，還可以提供航班信息查詢、旅游線路咨詢、機票退改等出行服務(wù)。

據(jù)同程旅行相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，服務(wù)中心目前服務(wù)人次已超20萬，其中，接近60%為非同程會員旅客。在幫助他們切實解決了出行需求后，他們大都成為了同程會員，并更愿意以后選擇中轉(zhuǎn)產(chǎn)品。

對于旅客細(xì)致的服務(wù)讓旅客對于中轉(zhuǎn)產(chǎn)品的好感度，也進(jìn)一步為機場業(yè)態(tài)擴展提供了基礎(chǔ)。例如，同程旅行聯(lián)合廈門航空推出新航季中轉(zhuǎn)優(yōu)惠活動，雙方聯(lián)合創(chuàng)新打造的“同程白鷺積分加贈卡”等各類航空會員產(chǎn)品，通過提供個性化的獎勵和加速機制，使同程會員和廈航會員在購票過程中能夠感受到更多的價值和樂趣，僅僅一次產(chǎn)品直播就收到百萬點擊量。

鄭州機場方面也表示，將利用同程旅行的平臺和技術(shù)優(yōu)勢，優(yōu)化“空空中轉(zhuǎn)”“空鐵聯(lián)運”“地空聯(lián)運”等用戶體驗，探索“機票+酒店”“機票+玩樂”等“大交通+”創(chuàng)新產(chǎn)品。雙方還會合作推出“航空旅游”“航空主題研學(xué)”等特色旅游產(chǎn)品，滿足不同旅游者的需求。

2025年春運已拉開帷幕，預(yù)計今年春運期間，民航大盤總旅客量超0.9億，較2019年增長15.5%，較2024年增長10.0%。消費者對于便利出行、性價比出行、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求將考驗著機場和OTA平臺。用好大數(shù)據(jù)、打造好的中轉(zhuǎn)產(chǎn)品，將成為實現(xiàn)消費者、機場和OTA三贏的重要利器。

寫在最后

綜合交通運輸發(fā)展不平衡、不充分問題是未來五年亟需解決的問題。機場和消費者中間的溝壑需要OTA平臺來鋪橋搭路。讓消費者有更多出行選擇，有更好的價格選擇，同時讓機場從始發(fā)站變成當(dāng)?shù)芈糜蔚牟咴吹兀⒅修D(zhuǎn)產(chǎn)品體系化運營能力，釋放新的生產(chǎn)力，惠及中國更多地區(qū)與人口才是未來發(fā)展之道。