作者 | 張帆

　　編輯 | 陳維賢

　　設(shè)計(jì) | 蝶哥

　　一個(gè)純素人，從自媒體“小白”到能靠“短視頻+直播”每天穩(wěn)定地幫門店引流獲客，你認(rèn)為需要多少時(shí)間？

　　“三個(gè)月”，這是發(fā)型師安迪給出的答案。她來(lái)自南充，一座位于四川的三線城市。

　　過(guò)去一段時(shí)間，安迪幾乎從 0 開始，在抖音打造發(fā)型師職人賬號(hào)，僅用 3 個(gè)月就收獲了好成績(jī)：

　　20 天幫新開張的理發(fā)店斬獲 58 萬(wàn)元的營(yíng)收，幾乎是小城市門店近半年的流水，她也因此成為抖音 2024 年發(fā)型師銷冠賽第一名。

　　類似的故事，過(guò)去一年頻繁地在全國(guó)發(fā)生著：麥德龍導(dǎo)購(gòu)寧小麥，用抖音職人賬號(hào)僅用 3 周幫品牌帶動(dòng) 1441 萬(wàn)元銷售額；九號(hào)電動(dòng)車職人阿星，單月在抖音賣出 2800 多臺(tái)電動(dòng)車，GMV 超 1000 萬(wàn)元……

　　據(jù)運(yùn)營(yíng)社觀察，職人已經(jīng)成為本地生活商家在抖音獲取流量和用戶的新入口，很多商家正在靠抖音“職人帶貨”收獲新增長(zhǎng)，很多職人也借此實(shí)現(xiàn)了薪資翻倍增長(zhǎng)。

　　01小城理發(fā)師在抖音做職人IP，3個(gè)月收入漲了3倍

　　安迪，是一位在南充打拼的發(fā)型師，入行 11 年，她期待靠努力奮斗換取滿意的生活。

　　半年前，她作為合伙人加盟開了一家理發(fā)店，名為概念'S HAIR SALON (南充大南街店)。新店開張后，對(duì)客流非常渴望，“在三線城市的美發(fā)業(yè)，客流量決定了生意的上限，也影響著發(fā)型師的收入?！?/strong>

　　安迪告訴運(yùn)營(yíng)社，當(dāng)下做美發(fā)生意，必須“搞互聯(lián)網(wǎng)”。新店開業(yè)期間，她去了好幾次概念連鎖店的總部，專門學(xué)習(xí)如何借助“短視頻+直播”在抖音有效地引流獲客。

　　安迪的職人賬號(hào)

　　從成績(jī)看，安迪的運(yùn)營(yíng)成果非常不錯(cuò)。在剛剛過(guò)去的 12 月，她僅用 20 天時(shí)間，在個(gè)人的職人賬號(hào)直播帶貨，賣出了 58 萬(wàn)元的美發(fā)套餐，且賬號(hào)整體核銷率高達(dá) 82%。這一銷售成績(jī)，接近于小城市中一個(gè)普通理發(fā)店半年的流水。

　　安迪坦言，她不是初次在抖音做 IP 賬號(hào)，之前也發(fā)過(guò)視頻、做過(guò)直播，但流量和轉(zhuǎn)化效果并不理想。最近經(jīng)過(guò)總部的系統(tǒng)培訓(xùn)，才慢慢開始玩轉(zhuǎn)“職人賬號(hào)”。

　　從賣不動(dòng)貨到短期幫新開張門店獲客 58 萬(wàn)元，安迪做了哪些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作？

　　第一步，60 個(gè)精致視頻沉淀流量；

　　在去年 12 月之前，安迪先圍繞美發(fā)造型沉淀了很多精致的短視頻，目的是幫賬號(hào)積攢粉絲和流量。

　　以 10 月底她發(fā)布的一條“南充素人改造”的內(nèi)容舉例，整條視頻時(shí)長(zhǎng)兩分鐘，開頭在南充地標(biāo)位置讓素人模特出境，講述模特目前遇到的痛點(diǎn)：“結(jié)婚后很忙，沒(méi)有時(shí)間收拾自己”。

　　緊接著，鏡頭轉(zhuǎn)到店內(nèi)，安迪開始為這位女生量身打造發(fā)型，隨著時(shí)間的推移，女生的妝造開始變得精致，整個(gè)人煥然一新，反差感拉滿。

　　最終，這條視頻收獲了 300 多個(gè)點(diǎn)贊，播放量超 9 萬(wàn)，大部分用戶是南充同城的女性，不少人默默完成了種草。

　　據(jù)了解，這么一條看起來(lái)并不復(fù)雜的“改造”視頻，其實(shí)蘊(yùn)藏著很多運(yùn)營(yíng)技巧：

　　開頭露出地標(biāo)建筑是為了吸引南充同城用戶；

　　強(qiáng)調(diào)模特“生活忙碌，不想收拾”的痛點(diǎn)可以讓女性用戶更有共鳴感；

　　視頻前后模特造型的反差對(duì)比，則是希望能讓粉絲看到安迪的手藝功底，盡可能地打動(dòng)用戶，實(shí)現(xiàn)種草。

　　去年 9 月到 11 月期間，安迪共發(fā)布了 60 多條類似的短視頻，為賬號(hào)積攢了一批種子用戶。

　　第二步，流量峰值時(shí)直播帶貨

　　完成流量造勢(shì)后，安迪開啟了密集地直播帶貨。自 12 月 3 日起，她幾乎每天都會(huì)直播帶貨，賣的是門店的染發(fā)、燙發(fā)套餐，客單價(jià)在 100~400 元之間。

　　有了前期的流量積累，安迪很快就迎來(lái)了“直播高光時(shí)刻”，僅用 3 周時(shí)間，帶貨銷售額超 58 萬(wàn)元。

　　第三步，優(yōu)質(zhì)服務(wù)拉升口碑

　　把產(chǎn)品和服務(wù)賣出去還沒(méi)結(jié)束，安迪還會(huì)向用戶提供精細(xì)化的服務(wù)，以提升新門店在抖音的口碑。她會(huì)在用戶下單后，私信提醒用戶預(yù)約完成服務(wù)，也會(huì)在完成染發(fā)、燙發(fā)服務(wù)后定期跟蹤。

　　安迪告訴運(yùn)營(yíng)社，上述運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)對(duì)于引流、獲客非常關(guān)鍵，但同樣重要的是把抖音職人模式落地。

　　她口中頻繁提到的職人是什么？

　　據(jù)了解，職人是指商家的員工，是商家自己的專屬達(dá)人，他們往往擅長(zhǎng)短視頻、會(huì)直播，還能有效地將團(tuán)購(gòu)商品“安利”給消費(fèi)者。職人帶貨的模式既能幫助員工開通線上銷售渠道，提升業(yè)績(jī)，也可以為商家?guī)?lái)海量精準(zhǔn)流量。

　　目前很多企業(yè)的員工正在靠這種形式在抖音持續(xù)引流和帶貨，比如零售批發(fā)超市集團(tuán)麥德龍旗下的職人賬號(hào) @麥德龍（寧小麥） 吸粉 25 萬(wàn)，20 多天在抖音賣貨超 1441 萬(wàn)元；電動(dòng)車品牌九號(hào)電動(dòng)的銷售阿星，11 月靠職人帶貨賣出了 2800 多臺(tái)電動(dòng)車，GMV 達(dá)到 1000 多萬(wàn)元；盒馬鮮生貴陽(yáng)地區(qū)的員工盒海海靠單個(gè)賬號(hào)不到一個(gè)月賣貨 54 萬(wàn)元，成為所在城市職人銷售榜第一名……

　　類似的職人達(dá)人遍布抖音，他們中有理發(fā)師、導(dǎo)購(gòu)員、健身教練、門店管理人員，如今都在抖音兼任帶貨主播。很明顯，職人已經(jīng)成為抖音生活服務(wù)類商家們獲取流量的穩(wěn)定入口，同時(shí)這群職人們也正在靠自己的運(yùn)營(yíng)能力實(shí)現(xiàn)職場(chǎng)進(jìn)階和收入躍遷。據(jù)了解，安迪 2024 年下半年以來(lái)，收入漲了 3 倍；阿星去年 11 月的個(gè)人收入也漲了不少，僅銷售提成就達(dá)到了 2.5 萬(wàn)元。

　　據(jù)了解，前不久，抖音生活服務(wù)官方，還專門舉辦了一場(chǎng)面向職人的活動(dòng)：「職人爭(zhēng)霸賽｜誰(shuí)是年度銷冠」， 38.6 萬(wàn)名職人報(bào)名參與，覆蓋 1.7 萬(wàn)個(gè)品牌商戶。其中，@麥德龍（寧小麥）、安迪、阿星等是其中的佼佼者。

　　02一年帶貨7億元，商家是如何玩轉(zhuǎn)職人帶貨的？

　　一個(gè)像安迪這樣的職人 IP，也許對(duì)連鎖商家而言不算什么，但當(dāng)職人數(shù)量逐漸增長(zhǎng)時(shí)，量變往往能引起質(zhì)變。

　　數(shù)據(jù)顯示，2024 年零售批發(fā)超市麥德龍?jiān)诙兑羯罘?wù)銷售額約 10 億元，其中職人賬號(hào)收入占比近七成。

　　抖音職人 IP，成為麥德龍?jiān)诙兑舻闹匾ナ帧?/strong>

　　麥德龍相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，抖音是麥德龍線上引流的重要平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)職人賬號(hào)可以有效地幫線下實(shí)體超市引流獲客。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，每天都有大量顧客被職人賬號(hào)的直播及短視頻內(nèi)容引流到麥德龍線下超市，其中品牌新客大約占比 30%。“抖音生活服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式讓線下商超的輻射范圍更廣闊，可有效幫助實(shí)體經(jīng)濟(jì)煥發(fā)新活力?！?/strong>

　　具體而言，麥德龍是怎么玩轉(zhuǎn)職人帶貨的呢？

　　和很多商家一樣，在剛接觸到職人模式時(shí)，麥德龍率先進(jìn)行了小規(guī)模嘗試。2023 年下半年，他們?cè)趲讉€(gè)不同城市做試點(diǎn)，以單店為單位經(jīng)營(yíng)職人賬號(hào)。其中南京雨花商場(chǎng)店表現(xiàn)突出，幾乎集結(jié)了全店的運(yùn)營(yíng)資源，把職人賬號(hào)@麥德龍（寧小麥）做成了標(biāo)桿 IP。

　　該賬號(hào)僅用一年多時(shí)間，吸引了 25 萬(wàn)粉絲，靠 200+ 條視頻和每天 3~4 場(chǎng)直播獲得了用戶喜愛與關(guān)注。

　　與此同時(shí)，他們靠這個(gè) IP 取得了不俗的銷量表現(xiàn)。以 12 月舉例，僅 3 周時(shí)間，@麥德龍（寧小麥）的銷售額就達(dá)到 1441 萬(wàn)元，全國(guó)各地的消費(fèi)者都可以在這個(gè)直播間購(gòu)買團(tuán)購(gòu)券，然后到麥德龍線下的 98 家門店去核銷、提貨。

　　隨著單個(gè)賬號(hào)的優(yōu)異表現(xiàn)，麥德龍也逐漸在抖音開通了更多矩陣號(hào)，以獲取更多流量，讓全國(guó)的 98 家門店輻射范圍逐漸更廣闊。數(shù)據(jù)顯示，目前麥德龍?jiān)诙兑舻穆毴速~號(hào)數(shù)量超過(guò)了 40 個(gè)，這些矩陣號(hào)一年的帶貨流水超過(guò)了 7 億元。

　　在麥德龍相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看來(lái)，這些矩陣號(hào)能取得不錯(cuò)的表現(xiàn)原因有二。一方面，他們的運(yùn)營(yíng)小伙伴在抖音堅(jiān)持輸出短視頻和直播，不斷試錯(cuò)和復(fù)盤，沉淀出了一些能有效帶動(dòng)流量和銷量的方法論。

　　另一方面，麥德龍深耕線下商超多年，供應(yīng)鏈扎實(shí)，依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力，提供了很多被抖音粉絲青睞的爆款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品物美價(jià)優(yōu)，是直播間受歡迎的“基石”。

　　比如 2024 年春節(jié)期間，他們?cè)诙兑羯暇€了一批“拳頭產(chǎn)品”，很快 @麥德龍（寧小麥）的直播間就實(shí)現(xiàn)了“爆單”：車?yán)遄右惶?GMV 超 900 萬(wàn)元，肥牛卷 24 小時(shí)售出 300 萬(wàn)元。

　　某種程度上，這個(gè)頭部職人賬號(hào)的帶貨表現(xiàn)不輸官方 藍(lán)v 賬號(hào)。從邏輯上看，職人賬號(hào)也確實(shí)值得商家提高關(guān)注度。原因有三：

　　1、職人賬號(hào)往往可以形成矩陣，每個(gè)賬號(hào)都是一個(gè)獨(dú)立的流量入口，所有賬號(hào)集體發(fā)視頻、開直播帶來(lái)的影響力遠(yuǎn)大于一個(gè) 藍(lán)v 官方賬號(hào)；

　　2、職人通常由門店的店長(zhǎng)、銷售主管、服務(wù)人員擔(dān)任，他們是門店內(nèi)最熟悉商品的一群人，比專業(yè)主播更懂消費(fèi)者，也更容易解決消費(fèi)者的各種顧慮與煩惱，輔助用戶做決策；

　　3、職人直播往往在店內(nèi)，比“綠幕直播間”更真實(shí)，消費(fèi)者可以觀察店內(nèi)的真實(shí)場(chǎng)景，往往更容易被打動(dòng)。

　　所以，經(jīng)營(yíng)職人矩陣賬號(hào)正在成為抖音生活服務(wù)類商家，低成本撬動(dòng)高業(yè)績(jī)的主流選擇。

　　03為什么抖音生活服務(wù)職人帶貨模式能跑通？

　　搜集資料時(shí)，運(yùn)營(yíng)社還發(fā)現(xiàn)，職人模式并不是近兩年出現(xiàn)的新產(chǎn)物。

　　早在 2009 年，全球零售巨頭美國(guó)企業(yè)百思買（BestBuy）就在用這套玩法賣貨了。當(dāng)年圣誕購(gòu)物潮期間，百思買（BestBuy）組織了 2500 名員工用個(gè)人賬號(hào)在 Twitter 上發(fā)布產(chǎn)品促銷信息。

　　這些最早的職人由公司最富熱情、最有產(chǎn)品知識(shí)的員工組成，他們?cè)?Twitter 上回答消費(fèi)者關(guān)于商品的各類疑問(wèn)。由于他們足夠?qū)I(yè)，又長(zhǎng)期奮斗在一線，便逐漸提升了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

　　如今，類似的經(jīng)營(yíng)模式正在抖音落地，越來(lái)越多商家靠職人帶貨在抖音取得滿意回報(bào)。為什么這套帶貨模式能輕松跑通？

　　用麥德龍相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的觀點(diǎn)回答：“這是一場(chǎng)員工與品牌的雙向奔赴?！眱烧叨寄軓闹惺斋@成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)。

　　從職人視角看，憑借手藝及個(gè)人能力，在自媒體打造 IP，可以有效提升個(gè)人收入和影響力。概念連鎖店的資深理發(fā)師安迪認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各行各業(yè)的“打工人”都需要掌握一些運(yùn)營(yíng)知識(shí)。從職人賬號(hào)起步，既能得到公司培訓(xùn)支持，還能獲得獎(jiǎng)金、傭金，實(shí)現(xiàn)收入翻倍增長(zhǎng)，是難得的機(jī)會(huì)。

　　從商家視角看，每個(gè)職人都是門店的專屬 KOL 和流量入口，也是品牌與用戶溝通、傳遞信息的橋梁。讓員工成為內(nèi)容創(chuàng)作者，比直接找頭部達(dá)人投廣告更有性價(jià)比，也更容易取得增長(zhǎng)目標(biāo)。靠這套職人玩法，商家能有效地低沉本撬動(dòng)流量及銷量。

　　有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在抖音每多一條職人投稿可為商家增加 120 人次訪問(wèn)，每多一次職人開播（場(chǎng)均 120 分鐘）可增加 600 人次訪問(wèn)而且這些訪問(wèn)流量精準(zhǔn)、高效，很容易就被轉(zhuǎn)化為銷量。數(shù)據(jù)還顯示，當(dāng)商家職人數(shù)量大于200 時(shí)，職人們能為商家貢獻(xiàn)超 5% 的穩(wěn)定流水。職人數(shù)超 500 時(shí)，職人貢獻(xiàn)的 GMV 將超過(guò) 10%。由此可見，職人引流轉(zhuǎn)化效果明顯。

　　在運(yùn)營(yíng)社看來(lái)，過(guò)去幾年，生活服務(wù)行業(yè)相對(duì)內(nèi)卷，很多商家疲于“價(jià)格戰(zhàn)”。職人模式的出現(xiàn)，恰恰給了商家一個(gè)低成本撬動(dòng)流量的方案，本地生活商家可以借助“視頻+直播”內(nèi)容更好地服務(wù)消費(fèi)者了。