近年來，隨著政策支持和企業對羊奶粉市場的高度關注，綿羊奶粉作為羊奶粉細分品類之一，逐漸成為許多品牌拓展產品線、豐富品類的優選目標，據不完全統計，目前市場上的綿羊奶粉品類有20款左右，盡管在嬰配粉市場中的占比相對較小，但其市場集中度較高。

在此背景下，作為綿羊奶粉品類領先布局者，藍河憑借在羊奶粉領域的多年深耕與積累，近日榮獲“2024年度最受消費者喜愛奶粉品牌”稱號。而回看整個2024年，藍河基于其獨具差異化的高價值配方優勢，在品牌建設和渠道拓展方面全面發力，成功實現破圈，引發了行業和消費者的廣泛關注，確保了品牌的穩步增長與市場影響力的持續提升。

Part1

以產品力為基石，打造綿羊奶粉戰略大單品

產品優勢是競爭的根本，根據艾媒咨詢發布的《2024嬰幼兒全面營養奶粉消費需求報告》顯示，產品品質、營養多樣性以及口碑是消費者選擇奶粉時排名前三的考量因素，其中產品品質為首，反映出消費者對產品本身的高關注度。

這也是為何嬰配粉品牌在二次配方注冊時，不斷優化產品配方的原因之一，當然也少不了新國標政策的推動，和品牌對于嬰配粉市場的重視度。

藍河對于自身產品標準把控非常嚴格，不斷進行自我迭代，旗下共有三款嬰配奶粉，自通過新國標注冊以來，憑借不怕比的配方優勢逐漸深入人心，特別是藍河綿羊奶粉以刷新高端標桿的產品力，成功收獲眾多消費者的喜愛，被譽為“羊奶粉配方天花板”【1】。

作為戰略大單品，藍河綿羊奶粉不僅采用更多天然營養且僅占全球動物奶約1%的珍稀綿羊奶，還以2800mg乳鐵蛋白和實證8種HMO打造藍河旗下頂配【2】自護力，加上OPO、益生菌、益生元輔助提升吸收力，疊加腦視力營養DHA、ARA、葉黃素，全營養優勢備受渠道和用戶喜愛。

對企業而言，能夠打造出大單品十分不易，需要過硬的產品力、知名度高的品牌力、穩定的渠道力，而藍河依托藍河綿羊奶粉這一大單品，已成功建立起“品類=品牌”即“綿羊奶=藍河”的心智優勢。

Part2

聚焦綿羊奶粉，多品類協同發展

2013年６月出臺的《關于進一步加強嬰幼兒配方乳粉質量安全工作的意見》提到，任何企業不得使用牛、羊乳(粉)以外的原料乳(粉)生產嬰幼兒配方奶粉，將羊奶提高到與牛奶同樣的地位。中央一號文件更是提出“積極發展牛羊產業，繼續實施奶業振興行動”的要求，中國乳業必須結合國家戰略，深入思考行業新使命。

羊奶粉市場增長迅速，使企業看到了它的發展空間。有數據顯示，2023年，我國羊奶粉市場規模達到了167.1億元，同比增長12.7%，預計2028年將超過350億元。另外，牛奶粉作為嬰配粉當中的主要品類，能夠滿足大部分消費者的需求，羊奶粉企業將其作為拓展品類。

藍河依托“中國-新西蘭-意大利”國際化全產業鏈，也推出了山羊奶粉和牛奶粉，以滿足多元化的消費需求。作為藍河在羊奶粉賽道的戰略型雙驅動產品之一，藍河春天羊羊奶粉添加了含量在羊奶粉中TOP級的DHA，協同ARA和葉黃素打造了藍河旗下頂配【3】眼腦力，加上OPO、益生菌、益生元以及乳鐵蛋白和10倍天然HMO保障自護力在線，這些豐富的營養成分使其在同段位羊奶粉中表現突出。

藍河姆阿普牛奶粉則采用頂配【4】舒適水解配方，含有1/50超微小分子蛋白，以高含量OPP、CPP幫助礦物質、脂肪等的吸收，營養十分全面，共含有79種關鍵營養，為寶寶的健康成長提供堅實自護力。

藍河通過其多品類的產品矩陣，針對不同消費群體的需求進行精細化的市場劃分，致力于滿足更多消費群體的需求，憑借其卓越的配方優勢和強勁的產品力，收獲更多忠實的消費群體，提升品牌市場地位。

Part3

撬動消費者情緒價值，通過喜劇綜藝鏈接年輕一代

優質產品力作為強勁的競爭基石，當然也少不了能夠觸發消費者購買欲的介質，借助品牌破圈的勢能與他們建立鏈接，在信息爆炸時代，同樣不可或缺。

目前90后、95后群體成為了母嬰消費市場的主力軍，這一代消費群體育兒思維和理念，在奶粉市場掀起巨大的波瀾，加上互聯網技術的成熟，新生代消費群體幾乎重新改寫了奶粉行業的經營理念和方式。大部分新生代消費者意識獨立，并且極具個性，不喜歡一成不變的事物，所以從想法上與消費者同頻，是有效鏈接消費者的關鍵。

根據MobTech研究院最新報告顯示：情緒經濟成為消費市場的新亮點。當95后甚至00后成為父母，登上母嬰市場消費主體的舞臺，他們的育兒觀念和生活方式帶來了不同的表現：既重視孩子的成長和培養，也追求自己作為獨立個體的悅己生活，比如：穿搭多巴胺、快樂搭子等。這種對情緒價值的渴望驅動著品牌營銷作出改變，一如藍河深入年輕人喜歡觀看的喜劇類綜藝節目，傳遞輕松、快樂的育兒理念，為他們提供情緒價值，搶占消費心智。

在競爭愈發激烈的2024年，藍河先后獨家冠名了《輕輕松松喜劇節》和《喜劇大會》兩檔喜劇類綜藝節目。后者《喜劇大會》作為騰訊視頻在喜劇賽道重磅打造的S+級綜藝，集結了人氣明星大張偉、郭麒麟以及專業喜劇演員張維威、李川等人，一開播即登頂騰訊視頻平臺熱度第一，播出期間更是在多平臺登頂熱搜。

在選擇合作伙伴時，藍河清楚地認識到，綜藝節目的人氣與品牌理念的契合度至關重要，而節目的目標觀眾是否與藍河的精準市場定位相吻合更是評估的標準之一。

為進一步擴大品牌曝光和產品認知，藍河在跨界和專業方面兩手抓，邀請來自不同領域的公眾人物進行背書。藍河積極聯動《喜劇大會》，邀請喜劇演員兼“超級奶爸”張維威擔任自護力體驗官，助力進一步釋放品牌勢能；還邀請擁有浙大臨床醫學碩士背景的知名母嬰博主“年糕媽媽”擔任藍河自護力驗證官，以專業、親和的形象激勵用戶了解藍河旗下產品的卓越配方，從專業的角度加強品牌曝光，幫助提升了消費者對產品的認可度。

藍河從多個方面觸達到消費者，助于提升品牌知名度，更是通過線上線下的緊密結合，助力門店動銷，解決銷售難題。藍河正以其獨特的方式，與年輕一代父母攜手，共同在育兒的道路上享受快樂，共創美好生活。

Part4

穩固價盤，堅定做渠道利益的守護者

后續保障價盤的穩定性對于嬰配粉品牌而言也極其重要，是對渠道利益的維護，更是在消費者心中形象的打造，近兩年，各大品牌都陸續宣布控貨穩價，足以證明了價盤穩定對于行業發展、品牌發展、渠道利益都是極為重要的存在。

各大品牌在渠道管理上主要采取了兩個策略：一是控制產品流通，二是防止產品串貨。在產品流通控制方面，許多品牌承諾減輕渠道壓力；在防止產品串貨方面，內部編碼、三碼合一、電子圍欄等技術手段相繼被引入，以維護市場的健康競爭。

早在新國標注冊通過之初，藍河就提出了堅持“三個不動搖”承諾，即：堅持渠道利益穩定不動搖、堅持嚴格控貨控價不動搖、堅持電商控價不動搖，隨后更是在一年多的時間里以“一嚴兩保三控”舉措具體落地這一承諾，包括嚴厲打擊竄貨亂價、保障渠道利益和保障門店利潤。

為應對竄貨亂價現象，藍河基于數字化會員體系推出了“一物三碼”制，即：罐底溯源碼、罐頂防偽碼、罐內權益碼，該體系可以幫助追蹤異地掃碼情況，監督產品流向并進行嚴格管控，維護健康市場秩序。據悉，2024年藍河產品異地掃碼情況得到了進一步的改善，健康的渠道價格也收獲了眾多門店的紛紛點贊。

在穩固價盤的同時，也要考慮到留住老客、拓展新客的問題，藍河在2024年推出了“會員喜上喜，集6兌1有好禮”和“新客開罐禮”驚喜活動，將會員運營與線下門店經營相結合，基于數據互動，不僅能夠為門店引流，拓展新客，同時還能借助會員制度提升用戶信任度和復購率。據悉今年，藍河還將繼續組織豐富的會員活動，并且通過不斷刷新玩法激發用戶新鮮感，為渠道增長帶去源源不斷的活力與信心。

回首藍河2024年，以穩健的步伐不斷前行，依托國際化的全產業鏈優勢，不斷推動配方奶粉的創新升級，加以品牌建設加固、渠道維護，鞏固其市場地位。2025年，藍河旗下產品將迎來全新升級，協同在品牌和渠道方面的發力，期待藍河給行業帶來更多驚喜！

注釋：

[1]羊奶粉配方天花板：來自嬰童智庫《天花板來了！2800mg乳鐵蛋白！藍河引領羊奶粉新國標時代新藍圖！》

[2]頂配：對比藍河旗下其他羊奶粉3段配方的乳鐵蛋白含量更高

[3]頂配：對比藍河旗下其他羊奶粉3段配方的DHA含量更高

[4]頂配：藍河姆阿普添加了水解乳清蛋白、α—乳白蛋白和優量CPP，是藍河全系列奶粉的小分子蛋白含量最多的