懂直播、會團購、找個靠譜服務(wù)商。

領(lǐng)域 | 景區(qū)/在線旅游

首圖 | 旅界實拍

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年前，幾個在全國各地運營景區(qū)的老朋友來京參加某協(xié)會組織的論壇，大家見面敘舊時，這些景區(qū)一把手們免不了會談到去年生意上的些許變化。

言談間，我聽到了一陣陣長吁短嘆。

剛過去的2024年，受天氣、消費力等因素影響，從南到北，全國景區(qū)的運營都起伏不定，于是每家景區(qū)都開始挖空心思去尋找“增量生意空間”。

從哪找呢？幾乎所有人的答案都是抖音。

聚會時，即使這些在行業(yè)摸爬滾打多年的一線景區(qū)老板也免不了旁敲側(cè)擊，相互詢問下別人家的直播、團購數(shù)據(jù)，若碰上有誰挖到特別好的抖音服務(wù)商運營團隊，刨根問底那是必須的。

時間過得快，想想以前景區(qū)做線上運營，無非高談闊論哪家OTA流量好，今年飯局上不談抖音，我感覺自己都快插不上話了。

這也是中國社會的常態(tài)，盡管大家好像都不喜歡內(nèi)卷，但無可避免，遇到好的流量營銷渠道，是個正常人都想進去掘金。

用華南一位景區(qū)負責人A總的話說，OTA是景區(qū)的基本盤，但今年的景區(qū)增量生意幾乎都來自抖音直播、團購。

有意思，幾年時間習慣養(yǎng)成，年輕人似乎不看直播不會買東西了，如今即使是長周期的酒旅、景區(qū)類產(chǎn)品也開始出現(xiàn)這個跡象，且完全不可逆。

這從最近抖音生活服務(wù)發(fā)布的數(shù)據(jù)可見端倪：2024年，抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)覆蓋線下超610萬個商家門店，年交易額同比提升81%，被營銷活動觸達的月支付用戶高達2億。

與此同時，從商家側(cè)來看，由于更多文旅景區(qū)、酒店意識到不僅可以自播，也可以找服務(wù)商團隊來協(xié)助運營，門檻大幅降低后，瞬間出現(xiàn)一個百花齊放的局面。

道理很簡單，既然抖音上做營銷的門檻已經(jīng)越來也低了，現(xiàn)在不做，早晚也得做，那還不如趁著流量紅利時期搏一把。

當批量“小白”玩家也要在抖音闖出一片天地，服務(wù)商逐漸成為文旅景區(qū)們在抖音上營銷的重要一環(huán)與流量抓手。

抖音生活服務(wù)直營服務(wù)商年度峰會公布的數(shù)據(jù)顯示，2024年與服務(wù)商合作的商戶，其每用戶平均收入較未合作商戶高出158%，支付GMV同比上漲85%，業(yè)務(wù)類目新增超30個，帶動新增業(yè)績130億元。

不難看出，雖然各家景區(qū)都有自己的打法，但若想吃定直播團購的流量紅利，找個好的服務(wù)商是共識。

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從銀基國際旅游度假區(qū)到長春天定山冰雪新天地再到泉州歐樂堡、太湖龍之夢，我去年寫過不少在抖音上吃到流量紅利的國內(nèi)文旅景區(qū)。

他們的直播、團購營銷策略打法迥異、各有特色，但共同點是背后都有一個靠譜的抖音服務(wù)商運營團隊。

比方說，去年銀基國際旅游度假區(qū)年輕客群比例從12%增到22%，其服務(wù)商團隊在單品到爆品的心智卡位，小眾到大眾的破圈之路等創(chuàng)意打法和全鏈路營銷上沒少下功夫。

再比方說，去年暑期，太湖龍之夢樂園副總裁柳九邦和我欣喜地表達了去年委托達人、服務(wù)商等渠道伙伴后，6月份銷售額 GMV 近億，7月份景區(qū)客流量基本上每天達到5萬人左右。

由此可見，一個好的服務(wù)商團隊給文旅景區(qū)直播、團購業(yè)績加成有多么顯著。

硬幣的另一面是，景區(qū)們賺得盆滿缽滿固然惹人艷羨，他們愈來愈高的要求其實也在倒逼平臺上的服務(wù)商卷起來。

舉個例子，去年《黑神話：悟空》爆火之后，山西太原市的熱度在抖音上被熱點帶起來，溢出的流量沒有被絲毫浪費。

彼時，太原市15家服務(wù)商聯(lián)合起來，自發(fā)打造熱點#太原必打卡三件套，自造節(jié)+整合營銷帶來2262萬播放量。

牛X的服務(wù)商幫助景區(qū)商家吸引流量只是第一步。

此后的國慶超級直播周，這些太原的服務(wù)商們發(fā)動自有達人，通過整合餐綜酒套餐，直播場次突破400場，總交易額破億元，核銷增速突破240%，活動涉及的小西天、云岡石窟、司徒小鎮(zhèn)等核心景區(qū)活動期間支付規(guī)模翻倍。

如果你懶得看數(shù)字，簡單說就是整個山西文旅景區(qū)都在抖音上賣爆單了。

換句話說，服務(wù)商不止是給文旅景區(qū)打工的，也是幫景區(qū)突破行業(yè)天花板的朋友。

所以2025年，如果你還認為服務(wù)商只能滿足文旅景區(qū)直播間基礎(chǔ)裝修、商品管理、內(nèi)容營銷等常規(guī)經(jīng)營需求那就真的out了。

牛X的服務(wù)商是可以巧妙地將熱點話題與文旅產(chǎn)品結(jié)合，推著景區(qū)商家做經(jīng)營探索、業(yè)務(wù)突破和產(chǎn)品迭代，給整個行業(yè)帶來更多創(chuàng)新與可能。

反過來說，服務(wù)商拼命卷，這對文旅行業(yè)肯定是一件好事，也讓不少“小白”景區(qū)營銷負責人對服務(wù)商開始寄予厚望，視為增量生意的“代言人”。

說白了，講究情緒價值的當下，所有文旅景區(qū)的終極形態(tài)一定是圍繞著游客的個性化需求提供服務(wù)，想做到這一點，離不開服務(wù)商們的保駕護航，不然花朵真敵不過現(xiàn)實啊。

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對文旅景區(qū)而言，服務(wù)商的加入讓直播間交易額不斷增長肯定是一件好事。

對游客而言，由于服務(wù)商把“量”做起來以后，成本也壓下來了，價格下降，自己也能從中受益。

最好的例子莫過于現(xiàn)在景區(qū)熱衷的直播爆品打造。

去年開始，景區(qū)商家通常喜歡把引流款爆品放在抖音上，一方面是抖音的大流量池能吸引很多原本對景區(qū)陌生的潛在消費群體，另一方面是抖音的屬性很容易帶動興趣消費，爆發(fā)力驚人。

抖音生活服務(wù)直營服務(wù)商年度峰會上披露的數(shù)據(jù)顯示，2024年，直營服務(wù)商在內(nèi)容服務(wù)和投流能力方面進步顯著，直播動銷場次提升140%，LV4達人視頻支付額提升84%，有投流的商戶數(shù)增加454%。

景區(qū)數(shù)錢，游客省錢，聽起來很美好，唯一的問題就是真正優(yōu)秀的，或者說能幫景區(qū)經(jīng)營者解決問題的服務(wù)商到底在哪里？

口碑相傳是個方法，但如果能有個讓人一眼即知的分級體制就更好了。

熟悉抖音服務(wù)商體系的商家或許還依稀記得當初八個經(jīng)營指標，最近這些指標化繁為簡了，整合為經(jīng)營力、內(nèi)容力和營銷力的“三力”模型。

經(jīng)營力評估包括業(yè)績規(guī)模和帶戶能力，且星級越高，要求越高，內(nèi)容力則是對所有星級服務(wù)商都會做的短視頻交付能力的評估，但直播交付能力和大場交付能力的考核標準也會更高，當然還有不限于本地推能力和整合營銷能力的營銷力。

仔細想想，景區(qū)在抖音上使出九牛二虎之力拼命做內(nèi)容，不就是為了經(jīng)營和營銷嘛，“三力”新模型對于初入直播行業(yè)的商家顯然更友好了。

除此之外，根據(jù)抖音生活服務(wù)直營服務(wù)商年度峰會消息，今年還會對星級體系全新升級，新增設(shè)五星服務(wù)商。

和米其林評星一樣，星級認證其實一直是抖音服務(wù)商迅速崛起的基石，因為有了官方背書，才會有大搞流量和大搞創(chuàng)意的機會。

據(jù)抖音生活服務(wù)服務(wù)商經(jīng)營策略負責人金建春披露，2024年，抖音生活服務(wù)星級服務(wù)商規(guī)模已擴大至1300家，其貢獻商品交易額占比超過90%，每月支付額達到千萬級別的星級服務(wù)商數(shù)量也創(chuàng)下新高。

應(yīng)該說，未來若想讓景區(qū)與服務(wù)商的合作更緊密，對于真正懂流量，能幫到商家的服務(wù)商做出一定流量傾斜是相當必要的。

從抖音平臺的動作來看，今年也開始加大對優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的資源支持力度，并按星級設(shè)定不同激勵系數(shù)刺激服務(wù)商提升綜合實力。

至于我們這些從業(yè)者，肉眼可見的是抖音紅利期窗口還遠沒有結(jié)束，及時上船的人會贏得一切。

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