梁寧老師的《真需求》這本書中提到：

一件事能成，是因為它本來就該成。因為是人的需求，才讓一件事成立與存在。所以，一件事能成，是因為受益者驅(qū)動。

一個人的利益，就是他的態(tài)度。換句話說，一個人的態(tài)度，就是他的利益。

車貸“高息高返”之所以存在，是因為參與的各方，都得到了自己想要的利益。對銀行來說，長期利益是受損的，但對銀行的決策人來說，短期一定是獲益的，否則這個業(yè)務(wù)模式就不存在了。

先看銀行。

請注意，沒有任何一個人能完全代表銀行的利益，銀行的決策人，首先考慮的是自己的利益，在滿足個人利益的基礎(chǔ)上，才會考慮銀行的利益。這是人性的本能，無關(guān)人品，換做你我，也會這么考慮。

從銀行管理層的角度來看，完成KPI是第一位的，如果KPI里面有多項指標(biāo)，那肯定是優(yōu)先完成占比大且容易完成的。當(dāng)放款規(guī)模和利潤有沖突的時候，一定是優(yōu)先完成放款規(guī)模，因為利潤是滯后的（參考閱讀）。

我們多次探討過，車貸對銀行來說，是一塊難以舍棄的“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”。后開展業(yè)務(wù)的銀行，以及想擴大業(yè)務(wù)規(guī)模的銀行，就得從其他資方手里搶客戶。在產(chǎn)品同質(zhì)化的大前提下，除了進(jìn)一步提高返傭，似乎沒有更好的辦法能把業(yè)務(wù)搶過來。

一旦某家銀行降低返傭，車商為了利益最大化，自然會把客戶推薦給其他銀行，降返傭的銀行放款量必然暴跌。在資產(chǎn)荒的大背景下，車貸業(yè)務(wù)量暴跌，款放給誰呢？放款規(guī)模的KPI怎么完成呢？

另外，放款量暴跌，存量客戶的不良率必然會陡增，銀行的決策人敢冒這樣的風(fēng)險嗎？

兩害相權(quán)取其輕，明知道高息高返可能虧損，但為了完成KPI，也得做。

一般來說，銀行的返傭要次月底才能結(jié)算給車商，因此車商要墊付一段時間的“返傭”，現(xiàn)金流會比較緊張。

但實際上，高息高返相當(dāng)于“降低”了車價，如果不做高息高返，等于車價“提高”了，銷量必然受影響。在賣車和現(xiàn)金流之間，車商一定會選擇把車賣出去。

目前，除了一些造車新勢力不做高息高返，大多數(shù)車商很難擺脫高息高返的誘惑。

在一文中，我們分析過，高息高返對汽車消費有促進(jìn)作用。

對那些本來不打算貸款或者只打算貸2年的客戶來說，2年后提前還款，返傭（車價優(yōu)惠）和利息（分期手續(xù)費）打平甚至比利息還高，顯然客戶是賺的。

對本來就打算貸款5年的客戶來說，可以選擇較低的利率。因為銀行的高息高返是有多檔利率的，只是較低的利率對應(yīng)著較低的返傭。如果客戶不需要拿返傭來補貼車價，完全可以選擇較低的利率。這樣對車商來說也沒有損失。

監(jiān)管部門的人，大概率是抱著“多一事不如少一事”的態(tài)度看待高息高返。

如果“高息高返”損害了客戶的利益，激起民憤，那監(jiān)管部門不得不管。

事實上，現(xiàn)在等于是銀行貼錢刺激消費，在當(dāng)前的經(jīng)濟大環(huán)境下，各級政府都在使出渾身解數(shù)刺激消費，監(jiān)管部門有必打壓銀行做“刺激” 消費的事嗎？

監(jiān)管部門三令五申讓金融機構(gòu)降費讓利，現(xiàn)在金融機構(gòu)主動“虧錢”放貸，讓利于民，這不正是監(jiān)管機構(gòu)期望的嗎？

我不是說監(jiān)管部門一定不會管，只是說他們沒有那么大的動力一定要管。

銀行“高息高返”把新車的貸款業(yè)務(wù)幾乎全搶走了，導(dǎo)致非銀行的金融機構(gòu)（包括汽車金融、金租、融租等公司）業(yè)務(wù)量大跌，所以他們一定是反對的。

問題是，反對有用嗎？還不如好好想想，怎么走差異化的競爭路線。參考閱讀：《生死存亡之秋，汽車金融公司該何去何從？》

本文來源：劉波說汽車金融

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