“忙！待會還有兩輛‘四米二’要發(fā)車！”

遼寧迦羅商貿(mào)凍品負責人張晨光正忙著監(jiān)督工廠打包凍梨、出貨，四米二是他們業(yè)內(nèi)的“黑話”，指貨車規(guī)格，車廂長4.2米，最多可以裝550箱25袋裝凍梨。

“經(jīng)過淬煉，我變黑了也變強了。”這樣的逆襲爽文簡直就是為東北凍梨量身定制的。掛在枝頭的梨子在東北一波又一波的嚴寒中，逐漸“生”出堅硬的盔甲和黑色的表皮，在周而復始的化與凍之間，滋養(yǎng)出格外甜潤的內(nèi)里。

在2023年年末哈爾濱旅游熱潮中，黑皮凍梨憑借著“外丑內(nèi)甜”的反差感一躍成為那年冬天的頂流。“我們原來主要做餐飲端的凍梨供應，爾濱火了之后不少C端平臺如叮咚買菜、大潤發(fā)都開始找我們供貨。”

“打包裝箱的工人根本不夠用，除了自家的70多個工人，還招了100多個小時工，三班倒才能按時將凍梨產(chǎn)品打包好出倉。”回憶起那時的忙碌，張晨光記憶猶新。“去年（按梨子成熟周期來算，指從2023年10月至24年10月）C端平臺這邊就賣了1000多噸凍梨。”

新一年的冬天，“南方小土豆”對于凍梨的喜愛并沒有隨著好奇和新鮮感的消逝而消弭，反而逐漸成為了像“東北人冬天就要吃凍梨”一樣自然的消費習慣。

張晨光最能感受到這種變化。“今年（指從2024年10月梨子成熟期開始到現(xiàn)在）也賣了870多噸了”。在叮咚買菜平臺上，迦羅商貿(mào)供應的凍梨，正穩(wěn)穩(wěn)蟬聯(lián)“蘋果梨蕉種草榜”的榜首。不足兩年的時間里，張晨光見證了凍梨從東北走到全國，他們家生產(chǎn)的凍梨甚至被賣到了兩千公里之外的廣州。

（迦羅商貿(mào)供應的凍梨蟬聯(lián)叮咚買菜“蘋果梨蕉種草榜”榜首）

“我們東北孩子吃凍梨是從小吃到大的，又多汁又甜蜜，人人都愛吃。”張晨光是地道的沈陽人，他相信，在產(chǎn)品品質(zhì)有保障的情況下，凍梨的熱度不會消失，一定會成為全國人民都熟悉且愛吃的水果。

2024年2月，迦羅商貿(mào)供應的凍梨正式上架叮咚買菜平臺，單月銷量就突破了4萬份，3月銷量進一步爆發(fā)，總計銷售額突破80萬元。如今才剛剛1月，在春天真正來臨之前，迦羅商貿(mào)的凍梨還能再發(fā)十幾車“四米二”。

凍梨“解凍”

凍梨是每個東北家庭在冬季必備的“甜點”，承載著東北獨一無二的地域文化和集體記憶。

“這玩意兒就好比我們冬天里的哈根達斯，硬著吃是棒冰，化著吃是冰淇淋。”在東北姑娘米米印象中，沒有凍梨的大年三十都是不完整的。

一貫是“被囫圇個”啃的凍梨，在2023年冬天被熱情的東北人切成片裝盤，更有創(chuàng)意的商家還把凍梨加工成“凍梨花茶”用熱水沖泡——“硬漢式”水果凍梨變成“精致南方小點心”，以花一樣貌美的品相，寵溺著南方游客的味蕾。

（熱水沖泡的凍梨花茶）

凍梨“解凍”，東北冰雪經(jīng)濟爆火。不能親自來到東北地區(qū)游玩的消費者們，也想過過“嘴癮”。2023年12月，在哈爾濱的熱度還沒有引爆全網(wǎng)之前，大潤發(fā)就找到專業(yè)做凍果的迦羅商貿(mào)，急需品質(zhì)高的凍梨產(chǎn)品上架。2023年12月18日，第25屆哈爾濱冰雪大世界開園首日迎來4萬游客，哈爾濱徹底火遍全國，2024年1月，叮咚買菜、盒馬等平臺也來尋求和迦羅商貿(mào)的合作機會。

迦羅商貿(mào)做凍榴蓮發(fā)家，在凍果市場經(jīng)營、水果冷鏈及物流供應設置上已經(jīng)有了足夠多的經(jīng)驗。2021年，迦羅商貿(mào)發(fā)現(xiàn)一些東北菜系的連鎖餐飲店鋪出現(xiàn)了將凍梨作為餐后水果的趨勢，為了擴大生意，張晨光便開始與大嘆號烤肉等餐飲品牌進行長期合作，為他們供應凍梨。但在當時，凍梨在迦羅商貿(mào)的業(yè)務體系中體量還比較小，主要還是靠凍榴蓮掙錢。

在東北，可以制作凍梨的梨品種包括花蓋梨、秋白梨、蘋果梨等。迦羅商貿(mào)制作的凍梨品種正好就是在哈爾濱出圈的是蘋果梨凍梨，這種梨切開后果肉比較硬，口味是純甜。爾濱的熱度讓一筆筆訂單涌向張晨光，“C端平臺的訂單一下子就多了起來。”

當時，加上請來的100多個小時工，整個迦羅商貿(mào)近200多人不是在打包凍梨就是在運貨發(fā)車，一輛輛4.2米高的冷鏈大貨車裝載著滿滿的凍梨，從沈陽開往華南、華北、西北等地的冷凍倉。

預感到下個冬天凍梨還會有市場需求的張晨光，在2024年年初就早早做好了新的準備，積極地通過村企合作模式鏈接了更多當?shù)毓r(nóng)，“我們當時還請了沈陽農(nóng)業(yè)大學的教授來指導果農(nóng)的種植方法，只為了梨子到了成熟期的時候能夠達到做成好凍梨的標準。”此外，迦羅商貿(mào)還增加了3條凍梨生產(chǎn)線，將工人們增加到180多個。

（迦羅商貿(mào)通過村企合作模式鏈接了更多果農(nóng)）

2024年10月，果園的梨子終于迎來了一年一度的成熟期，在經(jīng)過30~35天的制作工序后，當季凍梨產(chǎn)品正式上市了。

北國冰城的魅力仍存，據(jù)中國日報網(wǎng)報道，截至2024年12月29日，今冬哈爾濱旅行社接待團隊數(shù)量環(huán)比增長50%，團隊總?cè)藬?shù)環(huán)比增長37%， 冰雪休閑旅游人數(shù)有望突破5億人次。特色產(chǎn)品凍梨依舊是爾濱的美食“頂流”。自凍梨上市后，迦羅商貿(mào)便開始對凍梨訂單開啟了緊鑼密鼓的排產(chǎn)發(fā)貨——兩班倒進行備貨已是常態(tài)。

在淘寶平臺上，不少店鋪的凍梨產(chǎn)品月銷都在7萬+、5萬+；在抖音商城梨爆款榜的榜單上，東北凍梨以30日熱銷3萬件的成績，蟬聯(lián)榜首3天。打開各大電商平臺可以發(fā)現(xiàn)，越來越多的商家正在嘗試著通過直播的方式銷售凍梨。

（東北凍梨在淘寶、抖音銷量火爆）

除了熱火朝天賣凍梨果子的商家們，這個冬天，盯上凍梨的還有眾多茶飲品牌——瑞幸、肯悅分別推出手搖凍梨美式、大凍梨美式、大凍梨輕柔茶、大凍梨拿鐵等一系列凍梨單品。社交平臺上的凍梨熱度也在攀升，以抖音為例，截至發(fā)稿凍梨相關(guān)話題的播放量近70億，其中#凍梨36.5億#、#東北凍梨#15.9億。

（茶飲品牌推出凍梨系列咖啡新品）

從東北到全國

東北人凍梨的歷史，延續(xù)了上千年。

與凍梨有關(guān)的文字資料，至少可以追溯到宋代，那時契丹族的凍梨技術(shù)已經(jīng)逐漸成熟，并且將凍梨稱為待客的上品。

在清朝，凍梨甚至是一項重要的貢品，是皇權(quán)的象征。史料記載，乾隆五十年（1711年）清宮各處用過“盛京之接梨一千一百，凍接梨一萬二千九百四十九”，準備供桌用過“凍接梨六千九百六十五”。

昔日貴為皇宮貢品的凍梨，數(shù)百年后突破了階級和地域的限制，讓全國人民都能嘗到那口經(jīng)過低溫淬煉后的甘甜。目前，叮咚買菜、上海盒馬都將凍梨定義為冬季主推產(chǎn)品，除了它們，迦羅商貿(mào)還供應著廣州地區(qū)202家大潤發(fā)超市全年上架的凍梨。

而在爆火之后，迅速接住“流量”成為“留量”的凍梨，少不了科學技術(shù)、物流渠道、零售商運營等多方的共同努力。

“在以前沒有人工干預的時候，凍梨都是果子掛在枝頭還沒摘就直接在大自然中通過反復的凍結(jié)、融化后自然形成。” 據(jù)張晨光介紹，現(xiàn)在制作凍梨已經(jīng)能夠通過人工模擬自然環(huán)境的數(shù)字化過程，來達到產(chǎn)量和質(zhì)量的雙重保障。

在梨子的成熟期將梨子進行統(tǒng)一處理后放入特定的環(huán)境中，通過冷凍、氧化等多重工藝約一個月時間的反復操作，制作完成后的凍梨還要放在零下18℃以下的環(huán)境中進行封存。制作凍梨的所有環(huán)節(jié)都需要經(jīng)過科學標準的認證，迦羅商貿(mào)也早已成功通過了ISO22000食品安全管理體系認證。

（冷凍過程中的梨）

“冷凍過程中，梨原本緊密結(jié)合的果膠和纖維素分離，果膠逐漸分解成可溶性果膠，果實硬度大幅下降，變得更加綿軟。梨的果糖在低溫狀態(tài)下也會變得更甜，因此，人們會覺得凍梨吃起來更加可口。”而凍梨甜蜜的口感，也讓它極易與其他品類相融合，讓茶飲、餐飲企業(yè)用凍梨來創(chuàng)作新品的翻車率處于較低水平。

此外，隨著冷鏈技術(shù)的發(fā)展成熟，只需要保證低溫就不會破壞口感跟質(zhì)量的凍梨，在運輸及倉儲層面，非常省心。

以叮咚買菜為例，目前華東地區(qū)有5個冷凍倉都備著凍梨的貨，凍梨通過大倉配送從東北產(chǎn)地直發(fā)到前置倉，到倉后大概一周就可以銷售完。生鮮平臺們完善的供應鏈和品控保障，確保消費者拿到手中的凍梨口感依舊是最佳狀態(tài)。

另一方面，當凍梨搭上了叮咚買菜、盒馬、大潤發(fā)等平臺的快車之后，平臺對于果子克重、品質(zhì)甚至入倉溫度的統(tǒng)一標準也倒逼凍梨制作商家們對產(chǎn)品的質(zhì)量標準審核更加嚴格。“只有消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)滿意，我們賺的錢才能變多。”

（迦羅商貿(mào)的工人在對凍梨進行包裝分揀）

打造下一個“超級水果”

對于張晨光而言，承載著他從小到大“水果記憶”的凍梨就是他心中的“超級水果”。

超級水果（super fruit）的概念起源于2004年的美國，隨后擴散至全球，它的核心要素之一是“高昂的人氣帶動迅猛的消費”。在《成功超級水果戰(zhàn)略》一書中，對超級水果的評判標準定義為6點——感官誘人、新奇、方便、供應量可控、有潛在健康益處，全方位的市場營銷。

這意味著，超級水果除了水果本身的美味味道外，少不了營銷層面的話題塑造。而這一點對于凍梨而言，則更像是“天降流量”。張晨光也表示，凍梨的爆火少不了互聯(lián)網(wǎng)的力量，“黑皮的外表對于很多沒見過凍梨的南方消費者而言，是非常新鮮的。凍梨能有這個熱度互聯(lián)網(wǎng)占了絕大部分的因素，是在網(wǎng)上火了之后消費者才產(chǎn)生了最初的消費動機。”

相較于此前的超級水果如紅富士蘋果、贛南臍橙、牛油果、車厘子、榴蓮、藍莓等，東北凍梨的體量目前并不算非常大(一組對比數(shù)據(jù)：2015年至2023年，中國牛油果進出口貿(mào)易總量增長了4.96萬噸)。

不過，張晨光們也在積極推進凍梨產(chǎn)品多元化的創(chuàng)新。“今年我們針對凍梨，還開發(fā)了凍梨果汁新品。”

作為地地道道的東北銀（人），張晨光希望陪伴自己長大的東北特色水果能夠以更多創(chuàng)新型的模式銷給更多消費者，“一方面是市場上的確有這樣需求，一方面是有一些家鄉(xiāng)情結(jié)，非常希望能有更多人嘗到我們東北的好產(chǎn)品。”

（張晨光在開發(fā)測試凍梨果汁新品）

一顆凍梨，的確承載了不少人的思念。

打開淘寶平臺，在凍梨產(chǎn)品的評論區(qū)中，總能讀到鄉(xiāng)愁，“一邊吸汁，一邊吃哏啾啾的果肉，兒時的回憶來了。”“離開家的每個冬天都特別想吃凍梨。”“讓我這個北方人在南方也能吃到家鄉(xiāng)正宗的凍梨味道，很感動。”

從地域特色到互聯(lián)網(wǎng)爆款，凍梨早已經(jīng)成為東北地區(qū)的美味名片，改變了無數(shù)果農(nóng)、商家的生活，也讓遠在他鄉(xiāng)的東北游子們一解鄉(xiāng)愁。不過，在成為“超級水果”的路上，東北凍梨仍需要更多熱度及爆品出現(xiàn)，來滿足消費者日益挑剔的味蕾，并培養(yǎng)他們的長期消費習慣。