最近一位讀者給老李留言，說不要寫新會陳皮的行情分析了，多寫點新會陳皮的科普。老李認為，每年記錄的市場行情變化也是“科普”的一環，正如叔本華說的“只有知道了書的結尾，才能真正懂得書的開頭”，導致現在行情結果的根本原因，離不開新會陳皮自身的一切因素，如陳皮品質、市場供需、文化傳統等，所以記錄行情結果，也是一種行業科普的必要。

說到行情，前段時間一位投資機構的前輩吳總找老李了解新會陳皮行業的情況，原因是他找到一個與新會陳皮相關的投資項目，自認不錯，希望老李幫忙了解并評估一下當前新會陳皮的投資機會。

認識吳總時，正值2014年的互聯網大潮，當時老李從財經媒體轉行了互聯網創業，初創業務涉及到一些雙創領域的項目，并在某個路演場合上認識了吳總。吳總早年從北清名校畢業進入了金融圈，于2013年投身某大型投資機構，在2014年開始領投一些互聯網項目。他完整地經歷了整個互聯網大潮。在全民雙創的熱血時代，他投的幾個互聯網項目至今仍健在，并成為了行業頭部大廠，這也成了吳總在投資圈的“金漆招牌”。

曬新會柑皮

雖然吳總事業非常成功，但這并不妨礙他一如既往的慎小慎微。因為真正高明的人，就是能夠借助別人的智慧來使自己不受蒙蔽。

一番討論后，吳總說出了他的觀點：新會陳皮的生意開始難做是從2023年上半年出現拐點的，一方面是市場需求和消費熱點的迅速減弱，另一方面是供給量的大幅度增加，讓供求關系失去了平衡，必然導致后續新會陳皮乃至整個陳皮市場的波動。

結合吳總的觀點，老李在近期的市場調研中也看到了，在2024年的茶枝柑秋收季節，茶枝柑的產量是最近五年來最大量的一年，不管是新會皮還是外地皮，幾乎是全面的豐收。那么是否在2024年是否會出現“果多傷農”的情況，以及2024年以后陳皮市場的發展又會如何呢？對此老李分別采訪了幾個從業者以及他們這幾年所經歷的故事。

采收新會柑

一、董事長老梁：從“債主”變成了“董事長”，投資陳皮沒有想象中的美好

認識梁董是因為一次偶然的飯局，老李應邀陪一位媒體圈的朋友去“壯膽”，結果當天加了一圈朋友后發現梁董竟然是江門老鄉又喜愛收藏新會陳皮，便一見如故。梁董有自己的事業，早年投資了磚頭的生意。70后的他創業以來可謂絲毫不差地賺到了磚頭行業的最后一分錢，并在2021年從磚頭行業全身而退了。

但剛從一個行業出來，他轉頭又進入了新會陳皮這個行業，這一切跟他個人情懷有關——2021年底是因為陳皮行情爆發，梁董的發小向他借錢創業（主要是采購囤貨），前后大約借了200萬。

2023年初，因為發小的陳皮生意不理想，借的款變成了陳皮庫存后沒法還，只能用皮抵債。梁董也是熱愛陳皮之人，掂量著自己的錢既然已經變成了陳皮庫存，那么直接變成股份吧，也算是“沒虧”，于是又追加了一些錢入股，最后成為發小公司的董事長。

梁董的發小早年經營茶葉生意，梁董自己也沒少幫襯發小的生意，至于后來借錢和入股都有多少個人情感加持，加上自己對新會陳皮的深厚情懷，才會考慮投身到二次創業中來。“經營新會陳皮生意可不比蓋房子輕松，特別是做自己品牌的，需要發展需要供應商，去參展等等。”入行已經兩年的梁董主要負責對外的銷售，而公司的管理則交給發小打理。

“這兩年自己最大的幸運，就是沒有投入種植端去。”梁董說，“2022年初，公司部分股東認為行情會繼續火熱，希望投資拿地種植新會柑。我當時覺得重點應該是做品牌，而不是跨過去種植，所以一票否決了，現在看來是對的。”

成為董事長以后，梁董幫助公司拉到了幾百萬的銷售單，占到公司業績的50%。“今年我們凈利潤是10%左右，如果按照分紅比例，我這里估計需要十多年才能回本吧。”梁董又想了一下補充道：“其實回不回本也沒關系了，畢竟我還有這些陳皮庫存嘛，賣不掉就留給我兒子吧。”

新會柑場正等待運送的大紅柑

二、柑農劉叔：2021年投資數百萬擴種，2024年豐收但銷售壓力大

“為什么今年的陳皮生意差了這么多呢？”柑農劉叔跟老李訴苦。

劉叔是柑橘種植行業的老前輩，在三江種植了各種柑橘種植了幾十年，最近十年開始全力種植茶枝柑。因為種植經驗和技術了得，加上果園在過去幾年委托了技術公司的管理，所以產量都非常不錯。

“我自己有存皮的愛好，當年賣不掉柑皮都是全部存了下來了。”劉叔說，他在三江鎮上有一棟三層的大房子，十年間存了不下2萬斤各年份的新會陳皮。2020年中陳皮的風口爆發前，他也是當地為數不多的自己大量庫存皮的柑農。

還記得2021年果價飛速上漲時，劉叔經常問老李關于市場行情的走勢。在老李建議下，他把多年來自己存放的皮和大部分新鮮柑果都銷售出去了，還賣得挺不錯的價格。用他當時的話說，就是賺到了人生的“第一桶金”。

也許是當時太過順利，劉叔沒有守住這“桶金”——在那幾近瘋狂的2021年底，劉叔把賣庫存皮賺到的全部利潤，與另一位柑農朋友一起投資了新的柑園，面積是原來的三倍多，開啟大干快上的模式。

可惜到了2024年，盡管2021年新種的百畝多地茶枝柑實現了大豐收，但還是遭遇了陳皮市場“量價齊跌”情況。“大不了就跟過去一樣，賣不掉的皮就自己存吧。”劉叔說，“以前黃化樹都無法救，現在都可以輸液救活了，我認為未來我們的產量保障都可以保持得住，那么種植成本下來了。茶枝柑對比外地柑，還是很有優勢的。”雖然今年銷售不及預期，劉叔還是不認為自己虧掉了早幾年賺到的利潤，相反，他認為自己換了一個更大的柑園，正準備著下一次“風口”的到來。

有傷痕的大紅柑

三、80后老C：2016年入行種植，到2024年已賺到人生“N桶金”

老C經常自嘲是“中途出家當的農民”。

2015年以前的老C是一位標準的“廠（fu）二代”，一人吃飽全家不餓的狀態，還有閑錢玩玩茶葉和陳皮。2016年時老爸退二線，但老C不愿意接手工廠生意，老爺子一氣之下賣掉了工廠，給他留了一筆錢然后移民出國了。

有錢又閑著的他，就和朋友一起投了一個門店，做起自己茶葉和陳皮品牌，再在二線產區拿下一塊約300畝的農田，種起來新會柑。“當時租地成本很便宜，自己在農田搞了農家樂，釣魚，燒烤啥等招待朋友，順便種新會柑，賣陳皮，挺好玩。”老C說，“自己想搞農業的初衷，就跟別人想做一個咖啡廳一樣的情懷，玩一下嘛。”因為其接手柑園時市場是市場低谷，轉手費用和租金都很便宜，且原來柑園上就種有一大批茶枝柑樹，所以老C不用等“3年時間”就馬上掛果收成。

把做農民當作一種情懷，就注定了老C能吃上這碗命中注定的“飯”，以至于后來他的成功，也證明了這一點。

老C說2019年以前新會柑和新會陳皮曾經遇到一波低谷，他種植的幾百畝新會茶枝柑雖然產量優秀，但銷量和售價都不優秀。于是他又在門店后面租了一個大倉庫，建立了自己的陳皮和茶葉倉，把賣不掉的約十萬斤滯銷的柑皮全部存放了起來。

寫到這里，應該大家都知道老C在2021年開始的新會陳皮風口期會經歷了什么——有大貨、有大柑園、有門店、有品牌——在全世界都在找新會皮那一年多時間里面，他可謂走路都帶風的。

當大家都以為他會繼續投入擴種和囤貨時，他選擇了另一個賽道，即在直播風口期又干了漂亮的一仗——當2021年初大家還在室內直播賣陳皮時候，他在自己柑園建起了直播間，成為當時第一位沉浸式柑園直播的賣陳皮主播！

現在打老C的直播賬號已經積累幾十萬粉絲，在直播室搞的陳皮銷售以及其他農產品的直播月銷量也有7位數的流水。他總結自己的經驗時說，“堅持在陳皮、茶葉到農產品的直播賽道，掌握鄉村振興的電商流量密碼，就是這么簡單。”

對于2024年下行市場對他是否影響的問題，他非常“老定”地說：“我有自己的一個消費群體，很大一部分屬于中高端客戶的復購，雖然今年價格回落，但銷量卻上漲了，因此保持了整體的收入水平。如果要說什么經驗，那就是不要賺到錢就到處亂投，但凡賺點錢就去投資一個自己摸不清的行當，大概率輸得很慘。”老C說，“現在的抗風險能力，就是以前沒有去亂搞亂投。”

堆積如山的茶枝柑柑肉

四、總結：風口期后必然滿地狼藉，市場混亂時更要堅持長期主義

這幾年有人投身種植，有人投身倉儲，有人自建品牌，有人投資新皮，也有人投資了空氣。總的來說，風口一過，遍地狼藉。針對今年的行情問題，老李除了以上三位從業者，還詢問了其他多位人士的看法。以下是老李總結的一些觀點，也一并分享給讀者們。

第一是供給端的情況。當前種植端主要是2021年后擴種的大批茶枝柑集中在2024年底上市，廣泛而集中的上市時間，讓供給端幾乎處于“失控”的狀態。首先是供給端的擠壓，即價格不斷出現新低，對消費者的預期產生了干擾；其次是降價和銷量沒有同步，即降價后不一定能賣出去，簡單來說，市場消費沒有跟上供給，隨之而來就是整個市場的價格體系混亂。

第二是流通端的情況。目前整個新會陳皮行業的庫存是很多的，特別是2021年后的新柑皮目前還在流通渠道儲存著，而更大的一部分則是外地茶枝柑頂替了新會產的份額，這部分更是無法估計天量庫存。目前流通端也陷入了巨大的“劣幣效應”中，如果外圍茶枝柑的價格再下跌，那么部分堅守新會皮的渠道也將因為巨大成本差異，而加入銷售外地皮的行列中。

第三是消費端的情況。對消費者來說，2024年的茶枝柑大豐收最直接的好處就是今年新皮價格的下降了，因此不少早兩年因為價格高沒有入手的朋友在2024年都補充了不少庫存。但目前市場已經沒有增量紅利，因此在未來如何爭取到“存量消費者”的市場才是行業發展的關鍵。