被國內市場傷透了的李均，決定去做外貿。

起初他對出海是抵觸的。他沒出過國，對國外僅有的認知告訴他，“中國這么多人口，都賣不好一支鋼筆。國外十幾個國家加起來，都不如中國人多，怎么能賣好呢？”

但他覺得自己走投無路了，國內的上班族都習慣了無紙化辦公，學生寫字用的都是中性筆。僅靠他對鋼筆手藝的那點執拗勁兒，養不活廠里幾十個師傅，也無法擺脫利潤微薄的局面。

李均是個“技術派”。2016年，他做的鋼筆品牌“水妖”在國內市場紅極一時，隨即引來一大波抄襲和仿冒者，用更低廉的價格擠占本就狹小的市場。一支“水妖”鋼筆包郵賣30多元，“雙11”當天賣了1萬多支，但為了搶市場，“毛利不到10%”。這讓當時的他很受傷。

“水妖”在圈內的火，無法拯救李均瀕臨破產的工廠。但他不愿放棄鋼筆，下定決心去適應一無所知的海外市場。

2024年12月26日，李均帶著他的出海故事參加了阿里巴巴國際站數字外貿真牛獎，“只有專精領域才能跳出‘內卷困境’，拿回市場的主動權”。

最廉價的報酬

李均已經年滿50歲了，今年是他來上海闖蕩的第三十年，也是他做鋼筆的第三十年。

1996年，20歲出頭的李均從四川到上海投奔親戚。他在一家當時業內頂尖的鋼筆廠工作了8年，從倉庫打雜工做到技術員，學會了鋼筆制作的手藝，還成了管理人員。

老牌鋼筆工廠培養了一大批鋼筆師傅，后來這些老師傅像種子一樣散落，在2000年代中期帶起了一大批新興鋼筆廠。

李均粗略算過，那些年，上海至少冒出了上百家大大小小的鋼筆公司。在經濟發展的助力下，鋼筆市場一片紅火，“只要你有筆，立馬就會被訂走，就這么火”。

2007年，李均拿著夫妻倆打工攢下的70萬元積蓄，也開干了。他帶著妻子和20多位手藝師傅，在浦東的鄉下租下了一間500平方米的破舊工廠。在那個年代，70萬元看起來不少，但花起來真不夠，“買設備，訂材料，很快就用光了”。

李均意識到，鋼筆行業看似蓬勃，實則連生存下來都很艱難。

他們吃住都在廠里，為了省錢，只能租一間常年漏風、沒有空調的廠房。有時候將口袋里最后一點錢拿去進了材料，就會陷入“吃了午飯，沒了晚飯”的窘境。一年到頭，李均夫妻倆都沒敢買一件新衣服。

同學們聽說李均在上海創業，做的還是鋼筆行業，紛紛找他道喜，“老李在做高大上的事情”。但只有他自己知道，那些年有多么艱苦。

創業第一年，他的銷售額有200萬元，但最后落入口袋的卻所剩無幾。到2014年，他們的銷售額達到了1000萬元，但年底一算賬，廠子還是在盈虧平衡線上掙扎。

李均很清楚，根本問題是他們“沒有定價權”。他們的主要客戶是線下批發檔口的老板，以及國內鋼筆行業的品牌。客戶定好成本和出廠價，他們做設計和加工，掌握著最關鍵的技術，卻拿著最廉價的報酬。

一支出廠價在10元錢的鋼筆，被品牌零售幾十元甚至100多元，而落入李均口袋的利潤只有幾毛錢，最多1元錢。

越火，越痛苦

2014年，李均嘗試做品牌，拿回主動權。他在電商平臺上推出“翎墨”“水妖”兩個鋼筆品牌，第一款“水妖”鋼筆選用了透明筆桿，筆尖是經老師傅一個一個二次打磨過的，不僅外型亮眼，還順滑好用，被不少愛筆人士口口相傳。

“水妖”在國內市場火過兩波，2016年“雙11”，品牌最受歡迎的鋼筆一天賣了一萬多支。

圖片來源：知乎用戶@陳曉

但“水妖”越火，李均就越痛苦。

一支“水妖”鋼筆定價30多元，火了之后，市面上很快就出現了20多元，甚至10多元的同款鋼筆。他買回來研究，發現這些鋼筆要么筆桿粗制濫造，要么筆尖的材料不夠好。“他們大部分的筆尖采用的是劣質不銹鋼，有商家為了壓縮成本，干脆用再生塑料，這讓鋼筆的流暢程度和使用壽命大打折扣。”

“一旦價格降下來了，其他人就不可能按照高標準去生產了，這就是內卷。”

但買家哪里看得出來？他們只管買便宜的。作為手藝人的李均不太懂商業競爭，也不愿降低生產標準。“水妖”在價格戰中沒什么優勢，一大波流量就這樣從他手里溜走了。

外加品牌火了之后，被很多同行和客戶盯上，李均廠里的師傅被挖走了很多。這些局面迫使他多次考慮轉行。當年和他同時期到上海打拼的老鄉，很多都闖出了成績，“親戚的公司做得很大，勸我跟著他干，他不理解我為什么要做鋼筆，明明都沒什么人寫字了”。

最艱難的時候，李均想過投靠這位親戚。但想到以后不能做鋼筆了，他又退回來默默硬撐著。

2017年，李均從阿里巴巴國際站的員工那里了解到了“外貿”。當時他的廠子已經瀕臨破產，亟需新出路。被“內卷”傷到的他近乎以落魄的姿態處理“水妖”的庫存，停止與國內客戶的合作。

平心而論，“水妖”并不是李均“心里的那支筆”，而是他把標準一降再降，為了適應市場而推出來的。但即便這樣，它也在很多鋼筆愛好者心里留下了深刻的印象。

圖片來源：知乎用戶@陳曉

在電商平臺上，如今仍有店鋪在銷售“水妖”鋼筆。但連李均自己也不知道，這些筆到底是當年的庫存，還是仿冒的。

在嗶哩嗶哩和知乎上，仍能看到一些博主發布的“水妖鋼筆測評”。有人在2016年評價道：“筆很好，宣傳方面需要改進。”

一個文具愛好者在2020年仔仔細細地拆開這支透明的筆，挨個分析它的零件，最后總結：“本來不想碰國筆（國產鋼筆），但這支筆挽救了我的期待。一支價格不高的筆，還愿意花心思去打磨外觀，打磨筆尖，這才是國產鋼筆該做的。”

但那時，“水妖”早已經停產了。

心里的那支筆

有人擅長營銷，懂得如何打造品牌。有人擅長競爭，能在微薄的利潤中存活下來。這些李均都不擅長，他形容自己：“我只會做筆。”

他的第一個外貿員，是阿里巴巴國際站的工作人員幫他找的。這位工作人員為了“開單”，說服李均去做外貿。他起初是拒絕的，“十個國家的人口都沒中國人多，這個行業確實是沒落了”。

但對方連續幾個月，都來找他聊天，聊國際形勢，聊外貿環境，聊家長里短。一個停電的下午，兩人坐在廠房門口，聊到晚上十點。路燈的微光透過來，李均突然開口：“你去給我找個外貿業務員來，我就聽你的。”

一個月后，這位契而不舍的工作人員真的領了一位懂英語，又懂外貿運營的人來見李均。他內心小小地震撼了一下，也不食言，開始做起了外貿。

為國內品牌做代加工的時候，李均做過無數支筆。但那些筆都是“純商品”，他最難受的是，一直都沒機會做“心里的那支筆”。

他在阿里巴巴國際站上架的第一支筆，出廠價是10美元，外觀是經典的款式，材質和做工完全按照他自己心里的標準來。

他是帶著不甘心上架的這支筆，因為它曾經被國內客戶“看不上”而沒能在國內銷售，“他根本不知道我們花了多少心血做出這支筆”。

但這支筆被一位英國客戶一眼看上了。對方下了十幾只筆的訂單。后來李均才知道，這位客戶是一位中年創業者，和他同歲，出于對鋼筆的喜愛，在中年失業后決定賣鋼筆。

第一筆訂單，這位英國客戶只有十幾支筆的預算。但兩人一直保持聯系，成了長期合作伙伴，李均是看著他的公司慢慢成長的。今年，他在李均這里采購了2000萬元的鋼筆。

做C端生意與做B端生意，對李均來說最大的區別是，前者必須拼命壓縮成本，以獲取最低的價格，而后者的客戶害怕低價產品，“我報價太低，他們會懷疑質量”。

這讓他有機會將大量心思花在打磨產品上。他形容2020年是外貿業務“爆炸式增長”的一年，出口額從幾百萬元飆升到了2000萬元，2023年、2024年上海翎墨的年出口額達到了6000萬元，成為阿里巴巴國際站上的鋼筆TOP1。

做好這支筆

做外貿以來，李均做的都是出廠價50元以上的筆。那支沒有被國內客戶看上的鋼筆已經賣出了500萬支，征服了眾多國外客戶。

2020年，一個南亞客戶提出想考察李均的公司。對方在沒有下單的情況下，帶著幾只價值約5元的塑料筆到上海，問李均：“這樣的筆你們能做嗎？”

李均拿出自己做的筆擺到桌子上，說：“我們只做這樣的筆。”南亞客戶看了，立馬給老板打了視頻電話。

原來，他們是南亞某國一家大型企業，做房地產，也做汽車，老板發達了，想做做文創產品。但在他國廉價鋼筆的銷路更大，他們擔心高端鋼筆賣不動。

李均在視頻里為對方展示他給歐洲客戶做的鋼筆，勸他：“可以將鋼筆作為高端禮品、紀念品銷售，這樣就不愁銷路了。”

就這樣，原本打算做廉價鋼筆的客戶轉變思路，開始向李均采購高端鋼筆，去年，他們的采購額達到了1000萬元。

他做過最滿意的一支筆，是在2022年。一個客戶在阿里巴巴國際站上找到他們，要求打樣一支鋼筆，并且“不計成本”。為了做好這支筆，李均花了一年的時間，反反復復打樣了四五次。

這支筆上有一個鐘表齒輪形狀，出于節省的想法，李均先用了腐蝕工藝，但如果師傅掌握不好，容易出差錯，圖案的深度和線條粗細不能做到一致。他便改用雕刻工藝，“極其精細，一天只能雕幾支筆管”。

此類細節體現在鋼筆制作的各個步驟，因而成本也非常昂貴，光是生產成本就達到了1000多元，“市場售價是七八千元”。

有一天，李均把這支筆帶回家，他兒子看見了，說：“爸，你知道這個品牌嗎？”李均說不知道，兒子轉身進房間拿出一瓶香水，說：“我這瓶香水2000多元買的，同一個品牌。”

那是李均創業以來最開心的時刻之一。他用開心、幸福來形容這件做了半生的事情，很大一部分原因是他的鋼筆被人認可了。

如今，中國已經成了世界第一制筆大國。在鋼筆領域，“中國的產品已經不輸外國”。這幾年，李均通過阿里巴巴國際站基本建立了B端品牌的影響力，也帶動了上下游同行一同發展。

在數字經濟時代，不少產業帶的商家已不被地域限制，即使沒有在當地形成產業核心，也能在線上形成“國際站小鎮”。李均的工廠在上海，但他的供應商、合作工廠分布在“長三角”“珠三角”多個城市。

他同時清楚，如今很少有年輕人愿意學習鋼筆手藝了，以后市面上的好鋼筆可能會越來越少。他創業的這些年，眼看著身邊很多同行都離開了，有的做中性筆，有的干脆轉行，“留下來的人越來越少，都去賺快錢了”。

但對李均來說，做鋼筆是一輩子的事情，他也只想做好這支筆 。將來如果有機會，他想回到國內市場，重新做品牌。