去年10月底，權威調研機構的報告顯示，vivo蟬聯2024Q3中國手機市場銷量榜首，前三季度整體份額保持第一，2024全年大概率繼續領跑國內手機市場。

在過去幾年消費市場不振，行業下行，國內市場競爭日趨激烈的背景下，vivo高端產品快速突破，業績逆勢增長，銷量持續保持國內市場第一，不僅守住了國內市場的基本盤，還進入全球銷量TOP5，這樣的成績著實不易。

作為一家成立三十年的高科技企業，回顧vivo的發展歷程，沒有大起大落，而是一直依靠產品力和口碑行穩致遠，在極度內卷的手機行業數次穿越周期。質樸的“本分”文化之下，樹立起國產手機企業的標桿，而其多年來積累而成的成功學和方法論，也引來各方的廣泛關注。

以始為終：用戶痛點導向

在喧囂聒噪的手機行業，vivo并不熱衷于口水之爭，也不愿盲從于流量熱度，一直以本分、低調的務實形象行走江湖，宛如一股清流。

在知名科技戰略專家周掌柜看來，vivo的本分文化背后是從 “本心而為”的平和心態出發，到“埋頭種因”的行動落地，再到“用戶導向型創新”的科學管理應用，以達到“雁行致遠”的更健康更長久，始終保持著“永動機”般的進化動力。

筆者對此深感認同。實際上這樣一套理念和運作模式，已經高度內嵌于vivo的運營管理，技術創新、產業合作的自洽閉環，在每一環節齒輪的緊密咬合下，形成助推企業可持續健康發展內在動力，確實有股永動機的味道。

作為中國制造和中國科技邁向全球化和高端化的典型代表，手機行業競爭激烈，而在vivo看來，其立身的核心競爭力是用戶導向和持續的長賽道投入。

用戶導向可能是每家手機企業都會強調的重點， 但vivo將其作為核心競爭力提出，勢必有典型的差異化和優勢之處。

一方面，vivo對于用戶需求有著深刻認知和洞察。這是一家為數不多的經常強調用戶畫像的手機企業，這基于多年來積累而成的用戶數據以及高頻次的市場調研。vivo一直強調用戶導向即痛點導向，需要以終為始，構建起“用戶體驗思維”，強調要“一腦兩心”，即“用戶腦”、“同理心”、“產品心”。

比如，vivo創始人、CEO沈煒在內部發言中多次強調“用戶是方向”，COO胡柏山對此多次解釋為“高強度連接消費者決定手機終極價值和長期發展潛力”，這些表達都是對“用戶腦”的闡述。從落地上看，“同理心”指的是從用戶購買手機的功能點需求動機出發，要有同理心的分析用戶想要的“利益點”是什么；“產品心”意味著在各個層級的產品中，要把這些功能價值和實惠釋放得更加充分和完整。

從“薄動心弦”到“逆光也清晰，照亮你的美”，廣告語廣為傳播的背后，實際上就是vivo對于用戶群體剛需痛點的精準捕捉，對于用戶需求的精準承接，在此基礎上獲得積極的市場正反饋自然水到渠成。

另一方面，用戶導向痛點導向意味著有獨特機制的應用場景承載，這也直接催生了vivo的“產品工程學”和“技術應用”方法論。

據了解，vivo內部，“vivo產品工程學方法論”專注專業、技術、工程三個層面，非常重視“設計驅動”理念，強調設計需要尊重天性、尊重直覺，認為需求源自生活、場景、心理需求。而“vivo技術應用”方法論看重“針尖技術”的再聚焦、再放大、再鋪開，vivo認為好的技術需要明星場景，明星場景可以溝通用戶。

在vivo看來，如果一個產品沒有獨特極致場景承載，往往會認為不合格，而vivo所有的決策和產品方向，都應該回到用戶導向，弄清楚目標用戶他的各種場景，包括使用場景、購買場景、生活場景，從而指導各個產品線以及賽道。比如vivo X100和X200旗艦都打出“2億長焦超清晰，山頂也是VIP”的廣告語，瞄準的就是疫情后市場演出會崛起的極致場景，產品一經推出不僅引領行業的創新風向，“演唱會神器”也在市場層面大獲成功。

研發為王：少押注、押重注

創新是企業發展的基石，作為新質生產力、高科技代表行業之一，手機行業需要始終保持對于底層技術研發、前沿科技創新的高度關注和跟進，這也是衡量科技消費電子公司硬核實力的關鍵。

在長期觀察vivo的周掌柜看來，這家公司對此有非常清晰和系統的解答，概括而言就是：用“藍科技”布局底層研發能力以承接前沿創新，用“長賽道”理念鎖定具備長期技術競爭力的方向。

vivo“藍科技”目標是“挖得深”：包括藍晶芯片技術棧、藍海續航系統、藍心大模型、藍河操作系統、藍圖影像等五個重要底層研發方向。

芯片技術對于手機產品的重要性自不必言，而影像、操作系統、續航作為使用體驗最為直接的三個維度，是影響消費者購買決策的重要參考維度，也是當下手機品牌塑造差異化競爭力的關鍵之處，而大模型無疑已成為未來智能手機的重要發展方向。

實際上“vivo藍科技”已經對當前及未來的底層技術研發方向進行了精準鎖定。整體戰略目的非常直接，即通過底層研發最終打造集成式、一體化的智能手機軟硬服解決方案。由此可見，“藍科技”的定位擁有極強的研發為王之意，也保證了底層研發能夠有足夠能力承接最前沿的科技創新。

相比于“藍科技”的研發視角，vivo“長賽道”策略目標是“投得準”，具有更強的戰略和創新視角。“長賽道”主要是為保證聚集資源、用戶需求，聚精會神長期投入。vivo內部文件多次強調：重視可持續投入和商業閉環的“長賽道技術”，需要拒絕短期技術誘惑并且建立長賽道儲備。這四個長賽道目前定義為：設計、影像、操作系統以及性能。

在沒有壓力誘惑的情況下，做到“本分”可能不難，但“本分”的關鍵在于是否能夠在壓力和誘惑之下堅持做正確的事情，能否保持對于長賽道的持續投入。這也是周掌柜基于對vivo的長期觀察，在近期的文章《為什么“少押注”的vivo擅長“押重注”？》中主要論述和探討的問題。

在周掌柜看來，vivo確實沒有老板空喊口號目標、管理層激進豪賭的習慣。而是基于高頻度的深度調研和論證，管理層充分的討論和溝通，從而消除了很多不切實際的冒進，保證了戰略聚焦和戰術執行的高效，這是vivo給外界“少押注”的印象。

而對于“押重注”的邏輯，則是vivo以“耦合思維”、“技術復利”等理念為代表。前者要求技術研發盡量照顧到多方面訴求，形成內部技術決策的隱形標尺，只有做到了“強耦合”的技術控制點才可以“押重注”。比如vivo投入千余位高級工程師進行“影像研發”，投入近30億人民幣系統開發AI藍心大模型等，這些機會點都是用戶需求、硬件趨勢、軟件迭代和場景應用的耦合之處，在這些方面“押重注”可以帶來巨大的生態泛化效應。

因此，只有緊密圍繞用戶需求，在技術研發創新上進行長期、中期、短期的結合，謹慎押注，“押重注”到具有復利性產出的技術投資才可實現回報率最高。一方面保證了vivo在重要的底層研發上的堅定投入；另一方面，也確保這些投入與產品的用戶體驗需求的高度一致。

合作共贏：獨行快眾行遠

優秀的企業能讓自己過得很好，而偉大的企業是讓更多人過得很好。

作為全球精細化分工程度非常高的產業之一，手機廠商在做好自研的根基之上，通過廣泛的合作實現共贏，實現產業生態的枝繁葉茂和開花結果，也能夠進而助力實現企業的基業長青。

沈煒多次強調要“常懷利他之心”，他認為生態建設上應該：“不自居”、“求同行”，力求通過“用戶導向型創新”為用戶創造“真滿足”。vivo內部文件也多次強調要做到“四個happy”，即追求用戶、員工、股東和伙伴都滿意，這個思維原點要求即使“押注”某種機會或者趨勢，也要和合作伙伴一起合作推動，也就是“生態共創”。

因此，vivo的文化從來就不是崇尚獨行俠和過度的個人英雄主義，而是強調“生態共創”和“追求眾樂”。在這種理念下，vivo與生態伙伴共創、共贏的行為顯然更多。該自己做的時候自己做，該合作的時候合作，相信市場會給予最好的答案。

在周掌柜看來，vivo的思考邏輯原點是，擅長的東西自己做，尋求合作伙伴則要選擇“跟自己文化最契合、做事理念最契合，也愿意一起牽手走長路的”，并通過合作共贏的方式獲得成功。

據了解，目前vivo所有合作企業中，十年以上的合作伙伴超過四分之一。至今vivo的付款時限仍是國內最好的手機企業之一。

此外，伴隨著國內供應鏈能力的增強，作為手機行業的龍頭，vivo也能夠充分發揮龍頭的牽引作用，讓更多國內供應鏈參與其中，通過聯合研發，快速提升國內供應鏈企業的能力。

比如，2018年vivo攜手匯頂科技率先推出全球首款可量產的搭載屏幕指紋技術的全面屏手機，2024年繼續與其聯合研發超聲波指紋，如今已成為旗艦機的標配。在影像領域，vivo同蔡司合作，從光學鏡頭、成像品質、軟硬件結合等眾多維度進行深入探索，大幅改善了智能手機的成像質量。日前，vivo方面表示，下一代的影像V系列和游戲Q系列芯片，都將同國內IC設計公司深入合作。這樣的生態共贏的合作模式，不僅提升了企業的自身競爭力，也加快推動了行業的整體創新能力。

周掌柜將vivo這一特質概括為“雁行致遠”，關鍵詞是“共”，共創、共享、共榮。在他看來，vivo對于“生態共創”的合作精神異常看重，樂于共建、共創、共議，用團隊的力量達成目標。這家公司底層邏輯認為：所有的大型開放式創造系統和發明創造，實際上都受到合作創造的持續激勵，而不是受特定目標引導或“規劃”的僵硬進化，固化的標尺反而容易讓動作變形。

總結而言，在近30年的創新經驗中，vivo始終堅持用戶導向，通過“少押注”規避了KPI至上的盲目發展，靈活中始終保持頭腦清醒，避免了“獨行俠”的豪賭式競爭；通過“押重注”，堅持底層研發前瞻布局以及創新長賽道的大力投入，避免了戰略上的左右搖擺；通過“生態共創”合作共贏，保持了充分的創造力和活力，帶動產業鏈和行業“雁陣”前行，成為一家擁抱合作、超越KPI、持續穿越周期、實現正向發展的高科技企業，也為國內高科技企業發展樹立了標桿和榜樣。

這也解釋了為什么vivo能夠始終引領中國手機市場，歷經30年發展最終成長為全球性科技巨頭的原因。