十幾年前，藍莓曾在國內以高價聞名，1斤就能賣出幾百元。

在熊衛華的記憶里，當時市場上的藍莓主要以進口為主，國內種植技術不成熟，品種比較老化，種植戶大多是散戶，產量低且品質不穩定。

而時至今日，中國已然成為全球最大的藍莓生產國。云南網數據顯示，2023年中國藍莓種植面積已接近115.5萬畝，年產量達到52.5萬噸。

藍莓在國內也不再是貴價的象征，各大平臺上，幾十元就能買到1斤。不僅新鮮藍莓受到消費者的喜愛，藍莓甜品、藍莓果汁也都成了市場上的“頂流”。

過去7年間，熊衛華眼見著云南藍莓的種植面積從幾千畝增長至幾十萬畝，他也從種植普通的藍莓，到現在不斷開發著具有花香、蜜桃、香蕉等各種獨特味道的藍莓，在藍莓賽道上不斷地創新。

如今熊衛華公司的藍莓品類，年銷售額超4000萬元。他還和叮咚買菜合作開發了更符合平臺消費者口味的風味藍莓，用戶好評率超過96%，經常上架不久就被一搶而空。

種藍莓的人

我們聽過很多水果產業帶上的故事，返鄉的大學生通過電商把家鄉曾經滯銷的水果，賣到全國各地；農村的寶媽拍攝的視頻在網絡上走紅后，一個月賣出十幾萬噸水果；深山的務農者拿起手機記錄自己的故事，在直播間找到了水果銷路。

而熊衛華更像是這些故事甚少提起的另一面，種水果的人，準確地說他是背后研發新品種并進行大規模生產的人。與這些偶然抓住電商機會改變命運的人有所不同，熊衛華看到了時代發展的機會，在時代的浪潮里把握機遇，改變的不只是他自己，也影響了中國的藍莓市場。

工作人員采摘藍莓

十幾年前，還在歐美公司工作的熊衛華發現，中國雖然不缺水果，但相較于歐美成熟標準化的水果市場，國內大部分水果都是由散戶種植，與此同時也伴隨著很多問題，比如食品安全、產品質量不標準、很難規模化等等。

“但當時中國的線下商超和線上電商正在飛速發展，水果市場亟需穩定標準的產品供應。我們認為中國的農業領域一定會出現像‘佳沛’一樣專門做水果的大型公司。”熊衛華回憶說。

于是2012年，33歲的熊衛華辭去上市公司高管的職位，開始做瓜類等水果育種。起初，他選的是國內消費者普遍喜愛的西瓜和番茄。

他在培育瓜果的過程中摸索出了一整套標準化培育流程，并總結了不少心得，比如品種的研發是整個農業的生產過程中最重要的一環，從研發到正式商業化可能會需要5-6年的時間，所以在品種的選擇上一定要小心謹慎，品種越獨特越佳。

再比如人員管理，如果要進行規模化生產，一定需要雇人管理，大部分果業農戶組織觀念淡薄，容易帶來問題，需要定期進行人員培訓和管理。

而最重要的也是最具挑戰性的環節則是渠道和規模的平衡，如果渠道鋪好了，產量沒跟上，會出現大規模缺貨，如果產量上來了，但渠道沒跟上，就會出現滯銷，所以一定要在規模和渠道的鋪設上找到一個平衡點。

云南的藍莓大棚種植地

2017年，熊衛華決定將這套流程用在藍莓上。那時候他發現國際頭部藍莓企業將藍莓的無土栽培技術帶到了中國，判斷這是個機會，于是他通過努力成了這家公司的合作伙伴，成為國內最早一批參與無土栽培藍莓的人。

要知道，當時國內的藍莓主要還是土壤栽培，不僅受地域限制大，還容易受到氣候、溫度等自然條件的影響，導致藍莓生長緩慢、產量降低、品質無法得到保障。而無土培育則完美地解決了這些問題，同時還可以根據科學的方案創造適合藍莓生長的環境，更好地發揮植株的潛力。

到了今天，中國的藍莓無土栽培技術已經成為世界上最先進的國家之一，熊衛華也見證著云南的藍莓種植面積從當時的幾千畝到現在的幾十萬畝。

走難走的路

在熊衛華的記憶里，剛開始種藍莓的時候，國內藍莓的種植地還是以北方為主，品種整體偏酸，并不適合用來做鮮果出售，大部分都會用來加工成凍果、果醬等等。

所以當這家國際頭部藍莓企業在云南用無土栽培的技術種植出脆甜個大的藍莓之后，市場上很快出現了供不應求的情況，“當時云南種藍莓的人并不多，只有幾十家，最早種藍莓的那些人都發財了”。

后來云南的藍莓被更多人關注到，當地種藍莓的人也越來越多，不僅推動了藍莓種植技術在當地的快速擴張，也推動了藍莓新品種的研發進程。

在2021年以前，熊衛華一直扮演著種植戶的角色，到了豐收的季節，所有的藍莓都由這家國際頭部藍莓企業來進行統一的銷售。這種方式的優點是他不需要操心藍莓的銷路，但同時也意味著他沒有太多的自主權。

于是2021年，熊衛華決定自己干，自己種植藍莓，引進新的不同的品種，自行銷售。當時在云南種藍莓的人已經越來越多，“當競爭越來越激烈的時候，你的差異化將會變得格外重要。但育種是一項經濟和時間成本都非常高昂的工作，從引進母株到送進大棚進行商業化種植，可能需要好幾年的時間。”

所以大部分藍莓種植戶都會選擇穩定、成熟的品種來進行大規模種植，迅速回本，這也導致市場上的同質化競爭越來越激烈。想明白之后，熊衛華果斷地選擇了難走的那條路，不斷地研發新品種，和市面上的成熟品種區分開來，利用差異化提高自身的競爭力。

在熊衛華看來，相比于普通快消食品，水果生鮮的產業鏈較長，從前端農業種植到終端銷售，橫跨農業、物流、零售三大產業，具有明顯的重資產屬性，并不是一個“賺快錢”的行業。但也正是因此，這個行業也給這些務實、踐行長期主義的水果企業提供了機遇。

叮咚買菜上的風味藍莓

到了今年，熊衛華幾百畝的藍莓產地上已經全部都是新品種，雖然前幾年的產量不如成熟品種高，但更容易賣出去。而且在和生鮮平臺“叮咚買菜”合作之后，熊衛華還根據平臺上的用戶畫像，信息偏好等數據信息，比如藍莓的大小、脆甜度，定向開發了最適合平臺用戶的藍莓，好評率高達96.83%。

如今除了脆和甜之外，風味也成為熊衛華和團隊關注的重點，現在團隊不僅在研發花香味的藍莓，還有“水蜜桃”“香蕉”等果香味的藍莓，“既然避免不了競爭，那就在風味上做創新”。

把中國藍莓賣到全世界

從籍籍無名到全球最大的藍莓生產國，中國用了30多年。2023年，中國藍莓種植面積接近115.5萬畝，年產量達到52.5萬噸。

而且隨著國產藍莓產量的增加和品質的不斷提升，國產藍莓的出口份額也在日益擴大，據海關數據統計2024年藍莓出口迎來爆發增長，僅1-8月出口量就達到2314噸，出口金額2198萬美元，出口量超過2023全年2倍，2020年的20倍。

在熊衛華的計劃里，今年他有超過20%的藍莓會賣到日本和新加坡，以及海外的其他國家。在他看來，國內的藍莓產能這幾年提升明顯，品質不錯，成本優勢明顯；其次，藍莓在運輸過程中的損耗是一個非常大的成本，中國往東南亞、中東這些國家運輸，成本算下來是最劃算的。

更重要的是，藍莓的冷鏈運輸路徑在國內也已經達到了非常成熟的水平。由于藍莓的采后生命周期有限，如果運輸處理不當，那么到消費者手中的時候藍莓品質也會受到影響。在國內市場上，從熊衛華云南的藍莓農場到叮咚買菜的消費者手里，最快只需要48小時。

“農場里的每個區域都有冷藏區，采摘下來后10-20分鐘就會進入冷藏區，隨后通過冷藏車運輸到叮咚買菜的總倉，再上架到平臺，通過騎手送到消費者手中。”熊衛華告訴我們。

“但過去十幾年里，不僅藍莓的品質越來越優質，同時冷鏈運輸路徑也已經非常成熟。但反過來看印尼、越南，沙特以及中東其他的國家和地區，他們和中國二三十年前所處的狀態是一樣的。所以中國的優質藍莓和配套的冷鏈運輸技術在這些市場是非常有競爭力的。”

臨近春節，熊衛華又到了最忙的時候，“在農場里，每天單采收的工人就有幾百人，遠遠看過去人山人海的”。

除了要考察海外市場，春節前后也是云南藍莓的銷售高峰期。春節前后正處于市場對水果的需求旺盛季，而冬季的水果本就偏少，所以在這個時間段里，不僅云南藍莓自身的競爭力強，市場壓力也較小。

如今每次回想起這一切，熊衛華都覺得很奇妙。他剛創業的時候，國內的水果大都還是由散戶在種植，優質藍莓主要依靠進口，如今國內已經形成了不同產季的幾個主產區，不僅品種越來越優質，上下游的供應鏈也越來越成熟，不僅在國內暢銷，也走向了世界。

未來，熊衛華希望研發出更多的藍莓品種，讓更多人吃到中國藍莓。