對于汽車行業來講，2023年是一個特殊的節點：

這一年小米首次提出了“人車家全生態”的集團戰略，華為推出了全新品牌“華為鴻蒙智家”，人車家全場景生態互聯，理想在全員信中提到要持續用新科技改變生活中最重要的兩個物理空間“車和家”。

“人車家”概念在這一年成為了汽車行業發展的共識。

巧合的是，同樣是在2023年，在“人車家”場景鏈接的對岸，一個家居巨頭也開啟了汽車業態的探索——

2023年，在全國擁有超過400家商場、總經營面積近2200萬平方的家居巨頭紅星美凱龍，正式開始布局汽車業態，截至目前已經成功打造了成都佳靈“π空間”、武漢額頭灣汽車廣場等多個汽車全場景生態綜合體。

在新的行業競爭周期下，紅星美凱龍為汽車行業從業者，提供了一個全新的場景和渠道，我們可以認為，一個汽車業態的新范本已然誕生。

渠道之殤：汽車行業發展的AB面

2023年以來，車展的爆火出圈成為常態，去年年初的北京車展客流量突破89.2萬人次，11月剛剛結束的廣州車展吸引了85.3萬人次的客流。

這里面，除了年度人氣王小米帶來的潑天流量之外，另一股難以忽視的力量，來自越來越多的自發前往車展的公眾日游客：他們通過車展上的VR體驗設備、智能展示區、現場科技講解等途徑，近距離觀察、體驗、深入了解汽車性能。

在汽車的大眾消費品屬性越發突出的今天，消費者對汽車的認知和了解開始有了更深入的要求，與此同時，汽車廠商也開始紛紛謀求與消費者更近距離的接觸交流，消費者的新型需求組成了當下汽車渠道發展的A面。

但另一邊，是包括新能源電車在內的汽車行業，自進入紅海以后直線上升的競爭壓力，尤其是今年以來席卷行業的價格戰，有數據顯示，今年前三季度，汽車行業價格戰導致的零售額損失已經超過1500億元。

品牌承受的壓力在不斷被放大，去年小鵬發布了“木星計劃”，逐步將直營門店替換為經銷商模式；蔚來同樣在渠道側進行改革，優化門店的獲客效率和銷售能力。

在這樣的B面之下，對于很多企業來說，哪怕是在車展這種最大的線下流量入口上，花出去的每一分錢也都要精打細算。

實際上無論是傳統4S店還是近幾年爆火的商超店，本質上都是不同競爭周期下誕生的最符合市場需求的渠道模式：

早年的4S店模式集銷售、零配件、售后、信息反饋為一體，在授權經銷商體系下，憑借全面的服務體系，其成為汽車行業最主流的銷售模式之一，但隨著汽車行業進入紅海，這種“遠離”消費者的被動模式，卻讓品牌獲客效率面臨挑戰；

隨著2013年特斯拉在北京芳草地開出首家門店后，直營商超店的模式開始席卷汽車行業，線上下單，線下銷售體驗的模式迅速鋪開，品牌通過直營商超店爆發式地提高品牌曝光，用直營模式下一體化標準的服務體驗，換來了一批高粘性用戶群體。

但一個現實的問題是，爆發式的曝光背后是并不高效的獲客，相反因為國人消費習慣相對謹慎，消費者很難在商場隨便逛逛的時候，就買一臺車回家。

而作為交換，商超店卻需要支付高昂的租金成本和運維成本，資料顯示，小鵬位于北京三里屯的店面面積約500平方米，年租金在1000萬左右；位于北京王府井的蔚來中心，面積近3000平方米，年租金高達8000萬元左右，效率和成本的嚴重不匹配讓商超店模式搖搖欲墜。

2022年特斯拉關閉了芳草地體驗中心，商超店模式自此站上了十字路口。

渠道是品牌感知市場最敏銳的觸角，隨著競爭周期的變化，品牌迫切地需要找到更新的、兼具高效率和低成本優勢的渠道。

2024年紅星美凱龍落地了成都佳靈“π空間”，最近更是啟動了武漢額頭灣汽車廣場項目，自此，紅星美凱龍將汽車渠道與家居鏈接，打造出從家居家裝到汽車的一站式家生活體驗。

無論是從效率還是成本來看，紅星美凱龍都正在成為繼傳統4S店、商超店和電商渠道之后，汽車渠道的第四個輪子。

打造超具性價比的汽車新渠道

2024年，成都佳靈“π空間”落成，這是紅星美凱龍聯合建發汽車入局汽車業態后，落地的首個人車家生態聚合場——

將紅星美凱龍“3+星生態”、智能出行體驗和文創藝術生活三大元素融合于一體，既有看車選車購車一站式空間、車后市場選購空間還有新品發布區，打造了一個數千方的“人車家生活方式聚合場”。

短短幾個月后，紅星美凱龍又開啟了武漢額頭灣汽車廣場，將數千方的汽車生態一舉拓展到了4萬方，實現汽車全消費群體覆蓋，并與家居打通，實現消費者的車與家住行空間融合。

實際上，在黑馬深入了解紅星美凱龍的汽車業態之后，發現這位自家居領域跨界而來的巨頭，憑借其自身龐大的體量和積淀多年的資源優勢，為汽車渠道帶來的賦能比我想象中的還要大。

用紅星美凱龍家居集團執行總裁、建美智慧汽車董事長朱家桂的話說：“紅星美凱龍打造汽車新渠道有三個關鍵詞：即超級規模、超級用戶和超級場景。”

首先是超級規模，據公開數據顯示，紅星美凱龍擁有著覆蓋中國30個省市直轄市，215座城市，400多家商場，有著2200萬方的經營面積，其場域覆蓋包括北京、上海、沈陽、天津、南京、武漢、成都在內的一線和超一線城市，同時在四五線下沉市場，紅星美凱龍除了優質的渠道網絡之外，還擁有近5萬名優質經銷商。

這意味著，在汽車渠道鋪設最重要的規模化和市場觸達方面，紅星美凱龍能給到的賦能已經超出目前黑馬已知的所有渠道。

前幾天，黑馬輾轉聯系上了一位已經入駐了紅星美凱龍的汽車經銷商老胡，他在11月末的時候將全部業務搬到了紅星美凱龍武漢漢西商場，據了解，紅星美凱龍直接給到了他7000平的展廳面積，配套汽車維修廠、理發、咖啡、美甲等服務。

用老胡自己的話說，他目前還在向垂類頭部的方向努力，但紅星美凱龍對他的幫助和資源傾斜已經超出了他的想象，紅星美凱龍給老胡提供的場地是之前的4倍大，但租金壓力卻并沒有比以前大很多，“這樣的規模優勢、租金優勢，做汽車渠道的在全國你找不到第二家。”

而一旦打通了汽車業態的商業模式，經銷商可以和美凱龍一起在全國范圍“一鍵復制”，原本高成本才能鋪設的市場渠道，如今有了更清晰更低成本更高效率的路徑。

其次是超級用戶，或者我們也可以稱作獲客效率，實際上渠道的本質就是大規模地觸達用戶的效率，效率的高低決定了這個渠道的好壞。

恰巧紅星美凱龍有著非常精準的用戶畫像，朱家桂提到：“紅星美凱龍的主要消費人群一個是中產級以上高凈值人群，第二個是每個城市的90后、95后、00后，前者代表著社會財富的掌握者，后者是社會消費的前沿人群。”

而紅星美凱龍多年來對于用戶精細化的運營，包括從線上引流，線下引流，設計師活動，品類活動，會員權益，異業合作，社區運營等多個方面，都將嵌入整個汽車品類，對比其他渠道有著更加綜合立體的競爭力。

另一個值得注意的是，在人車家生態趨于成熟的當下，汽車作為家的延伸已經成為了“移動的家”，同時也成為了移動的智能家居終端，車和家的用戶畫像天然匹配。

我們可能很難在買衣服的時候順手買一輛車，但消費者很大概率會在裝修新房的時候，考慮為新家購置一臺新車，精準的用戶畫像帶來的是更高的獲客效率。

高效的獲客渠道，在如今白熱化的市場競爭中已經成為兵家必爭之地，而一塊足夠精準、運營成熟的用戶群體，對于汽車廠商而言，或許更加可遇不可求。

最后是超級場景，這是一個建立在紅星美凱龍超大體量的場域面積、生活配套設施完整、行車動線完整的基礎上，通過場景集成和開放生態，覆蓋從新車、二手車、汽車養護、充換電等用車全場景，多維服務汽車消費者的概念。

實際上這一點我們在成都佳靈“π空間”里也能找到答案：紅星美凱龍在“π空間里”不僅聚合了中高端汽車品牌，集合了看車選車購車、車后市場選購等一站式汽車空間，還融合了大量的潮玩、兒童娛樂、餐飲店。

和傳統汽車渠道相比，紅星美凱龍的超級場景不僅是銷售場、體驗場，更是一個“人車家生活方式聚合場”。

朱家桂表示：“人車家”這一全新的商業模式和商業形態改變了過去傳統的一店一鋪一地的邏輯布局，它更像是一個不斷變幻的展覽，顛覆了曾經鎖定終身的玩法。品牌和車型都是流動的，而未來，紅星美凱龍還將根據消費者的需求，打造一個無限變化且沒有終點的空間。

老胡告訴黑馬，目前自己的展廳中，已經有了理發、美甲、咖啡等配套設施，這些服務均屬于增值服務，不但可以豐富展廳空間，還能帶來額外的收入。

而在這方面，目前紅星美凱龍給予了商家較大的自主性，同時紅星美凱龍方面也表示，未來還將建設更全面的物業、產業、運營的配套設施，吸取合作伙伴建議。朱家桂表示：“我們已經踏上這樣一條道路，大家所期待的配套設施，未來都將快速變成現實。”

超級規模+超級用戶+超級場景的結合，解決了規模、效率和服務三個汽車渠道最核心的問題，目前額頭灣汽車廣場已經引入了建發汽車、君卡名車、比亞迪海洋網、途虎養車、京東養車等品牌，發布會現場武漢紅星美凱龍還與福特縱橫、埃安、長安等3家汽車品牌本地經銷商進行了意向合作簽約。

紅星美凱龍汽車業態的聚合效應至此已然成型，而2025年將是紅星美凱龍汽車業態快速拓展的一年。

在12月27日紅星美凱龍額頭灣汽車廣場開業盛典上，朱家桂發布了“3100”計劃：表示要用3年時間孵化車局一體新賽道，實現汽車業態經營總面積破100萬方的小目標，2025年第一批重點打造城市已經提上日程，武漢、上海、重慶、鄭州、西安、合肥、無錫、濟南、蘭州、天津、昆明、北京、沈陽、南京、常州、蘇州等16個城市的紅星美凱龍汽車業態將率先展開。

星星之火，可以燎原

如果用一個詞總結這兩年的汽車行業，我會用“冰火兩重天”來形容：

一邊是愈發激烈的行業競爭，一邊是遇冷的價格行情，汽車人們在冰與火之間的夾縫中求得一絲喘息。

此時的我們是一個個在寒冬中踽踽獨行的個體，是黑夜里的瑩瑩之火，雖有光明卻不足以照亮黑夜驅散寒意。

而紅星美凱龍創新性地將家居生態與汽車相結合，計劃跨界打造100萬方的人車家聚合生態場，開創新型業態，將“星星之火”匯聚為一團向上的動力，在快速變化的市場競爭中開辟了新的道路。

正如朱家桂所說的那樣：“在市場變化的面前，我們需要主動做出自己的商業重構，時代的變革給我們帶來的是新的工具、新的技術和對生活的新的理解，而這些讓我們能夠對當下產生新的思考，新的洞察，和新的探索，從而推動我們對于整個行業進行新的變革。”

殺不死你的，只會讓你更加強大，相信隨著紅星美凱龍汽車業態高效率、性價比的渠道藍圖鋪開，汽車渠道終會迎來開創性的變革。