伴隨著招股書的更新，蜜雪冰城打響了2025年沖刺IPO的第一槍。

財報顯示，截至2024年9月30日，它在全球擁有超45000家門店，門店數(shù)量超過了成立已有53年的星巴克。從2022年到2024年前九個月，它的收入分別為136億、203億、187億，同比分別增長31.2%、49.6%和21.2%。

盡管收入放緩，但蜜雪冰城保住了盈利能力。截至2024年9月30日，它的32.4%的毛利率和18.7%的凈利率分別達(dá)到了2021年以來的最高值。以今年前九個月35億的凈利潤算，它平均每個月凈賺3.89個億。

蜜雪冰城就像新茶飲價格戰(zhàn)里像一個異類。同行在低價中殺得頭破血流，但靠賣2元一支的冰淇淋、4元一杯的檸檬水，它并沒有傷敵一千自損八百，反而守住了盈利能力，甚至依然和加盟商保持著良好關(guān)系。

這也是我們想要梳理的問題：都在卷低價，為什么贏的是“雪王”。

01
"批發(fā)奶茶"，月賺4個億

1997年，張紅超在鄭州大學(xué)門口開了一家名為"寒流刨冰"的小攤，兩年后，他把店名改為“蜜雪冰城”。但真正給張紅超創(chuàng)業(yè)生涯帶來轉(zhuǎn)折的決定發(fā)生在2007年——在如今現(xiàn)存的主流茶飲品牌中，它早在2007年便開放加盟，成為了同行中第一個“吃螃蟹的人”。

加盟上的先發(fā)優(yōu)勢讓蜜雪冰城至今仍保持著一騎絕塵的門店規(guī)模。2021年，它的門店數(shù)量率先突破1萬家。甚在疫情肆虐、線下商業(yè)元氣大傷的2022年，它仍然能把門店數(shù)量從1萬家拓張到2萬家。

招股書顯示，如今蜜雪冰城的45000多家門店已遍布中國內(nèi)地31個省份、自治區(qū)及直轄市，覆蓋超過300個地級市、1700個縣城和全國約30000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的4900個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這也讓它成為了中國乃至全球最大的現(xiàn)制飲品企業(yè)，門店規(guī)模超過了星巴克。

龐大的終端網(wǎng)絡(luò)意味著蜜雪冰城可以靠向上整合供應(yīng)鏈來實現(xiàn)低價，而不是單純依靠價格戰(zhàn)。

在采購端，它建立了覆蓋全球六大洲、38個國家的采購網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了核心飲品食材100%自產(chǎn)。以同類型、同品質(zhì)的奶粉和檸檬為例，2023年蜜雪冰城對這二者的采購成本較行業(yè)平均水平分別低了約10%和20%以上。

在生產(chǎn)端，蜜雪冰城建立了總占地面積約79萬平方米、年綜合產(chǎn)能達(dá)到約165萬噸的五大生產(chǎn)基地，提供包括糖、奶、茶、咖、果、糧、料在內(nèi)的全品類一站式飲品食材解決方案。灼識咨詢稱，截至2024年9月30日，蜜雪冰城已經(jīng)是中國現(xiàn)制飲品供應(yīng)鏈領(lǐng)域中生產(chǎn)品類最全和規(guī)模最大的企業(yè)。

供應(yīng)鏈整合的優(yōu)勢最終反映到了銷售端。

數(shù)據(jù)顯示，蜜雪冰城核心產(chǎn)品的價格在2-8元，年銷量超70億杯。今年前九個月，2元/支的冰淇淋，它在國內(nèi)賣了14億支，4元/杯的檸檬水，它賣了11億杯。在2023年，中國每售出10支現(xiàn)制冰淇淋就有超過3支來自蜜雪冰城，每售出10杯現(xiàn)制檸檬水有超過8杯來自蜜雪冰城。而有加盟商透露，蜜雪冰城4元一杯的檸檬水，成本只有1塊錢，也就是說即使價格已經(jīng)足夠低，“雪王”依然有得賺。

極度低價還帶給了蜜雪冰城兩個好處。

一方面是消費者對它更加的包容和信任。2021年，蜜雪冰城被曝出個別門店存在篡改開封食材日期標(biāo)簽、違規(guī)使用隔夜冰淇淋奶漿等問題，但社交網(wǎng)絡(luò)上消費者對其的反應(yīng)卻是"畢竟那么便宜，還要什么自行車”。在一項包含25萬樣本的投票中，蜜雪冰城甚至戰(zhàn)勝了喜茶、奈雪的茶等品牌，獲得最多支持。

蜜雪冰城也無需通過頻繁推新來吸引消費者。根據(jù)《2023新茶飲研究報告》，2023年3-6月，在競爭最為激烈的10-16元價格帶中，國內(nèi)頭部現(xiàn)制茶飲品牌提供的新品在整個在售商品中的占比達(dá)到了38.8%，新品銷量占總銷量的比重達(dá)到42%，而蜜雪冰城所在的“10元以下”產(chǎn)品區(qū)，新品占比僅3.2%。在極致低價面前，蜜雪冰城也省去了推新包袱，以及與之相關(guān)的研發(fā)和推廣費用。

02
加盟商的薄利，雪王的多銷

盡管靠薄利多銷跑贏同行，但仔細(xì)看財報就會發(fā)現(xiàn)，多銷的蜜雪冰城的，薄利的卻只有加盟商。

根據(jù)財報，蜜雪冰城向加盟商銷售商品、設(shè)備以及收取加盟費和相關(guān)服務(wù)費的收入，在2021年到2024前九個月分別為103.5億元、135.8億元、203億元和186.8億元，占其終端零售額的比重分別為45.39%，44.23%、42.47%和41.56%，也就是說供應(yīng)商每賣出10塊錢，就有4塊多需要給到蜜雪冰城。而在向蜜雪冰城支付相關(guān)費用外，供應(yīng)商還需要自行負(fù)擔(dān)房租、人工、水電等成本。

數(shù)據(jù)來源：蜜雪冰城招股書

雖然蜜雪冰城這一“交租”比例已經(jīng)在逐年降低，但和最近接連更新招股書的同行比卻仍在高位。今年前九個月，古茗所有加盟收入占終端銷售額的比重為38.7%，而今年上半年，滬上阿姨的這一數(shù)據(jù)則是31.4%。

不只是“交租”比例高，蜜雪冰城各項加盟收入的毛利率也遠(yuǎn)高于競爭對手。2024年前九個月，其在銷售商品、銷售設(shè)備和加盟管理服務(wù)費上的毛利率分別為31.5%、19.5%和82.5%，作為對比，古茗這三項收入在今年前九個月的毛利率分別為18.4%、9.8%、81.3%，滬上阿姨上半年的這三項數(shù)據(jù)則分別為22.4%、9.5%、79.2%。

不僅如此，如果隨意在任何一個下沉市場城市走一圈，你不難感受到蜜雪冰城的開店密度，有時不到1000米的路上會出現(xiàn)好幾家蜜雪冰城。此前也有加盟商反映，蜜雪冰城沒有提供選址指導(dǎo)，也沒有門店保護(hù)機(jī)制。

但仍然有源源不斷加盟商選擇加入蜜雪冰城。從2021年到2024年前九個月，蜜雪冰城的加盟商持續(xù)增長，分別為9784名、13625名、16784名及19780名，而根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，蜜雪冰城加盟商的留存率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

根據(jù)招股書，今年前九個月，蜜雪冰城平均單店日均終端銷售額為4184.4元，平均單店日均訂單量367杯，超過了2023年全年的日均表現(xiàn)。再分別看不同年份開業(yè)的雪王門店，其平均單店日均終端零售額從2022年起一直保持上行。作為對比，古茗今年前9個月的同店GMV已經(jīng)出現(xiàn)了0.7%的下滑。

截圖來源：蜜雪冰城招股書

加盟商“忍痛堅持”的邏輯很簡單：盡管選擇蜜雪冰城，意味著要從門店銷售額中拿出更多的比例交給品牌，但相比其他茶飲品牌在價格戰(zhàn)中的流血求生，“雪王”仍能帶來更大的確定性。

在招股書中，蜜雪冰城特別注明了中國平價現(xiàn)制茶飲和東南亞現(xiàn)制茶飲的發(fā)展前景。根據(jù)三方數(shù)據(jù)，前者在2023年到2028年的復(fù)合增長率預(yù)計為22.2%，不僅遠(yuǎn)高于17.6%的國內(nèi)行業(yè)整體增速，也在現(xiàn)制茶飲細(xì)分市場中擁有最高增速。而在2023年到2028年，東南亞現(xiàn)制飲品市場的年復(fù)合增長率則為19.8%。

這是蜜雪冰城需要給自己、給投資者看到的希望，也是它需要讓加盟商看到的希望。