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作者 | 趙小爅

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公元1330年，年僅20歲的中國元朝航海家汪大淵，首次從泉州搭乘商船出海遠航，邁出了探索廣袤海外市場的第一步。這比哥倫布第一次遠航早了162年。

數年后，他將自己的航海經歷和所見所聞寫成了《島夷志略》一書，增進了中國人對非洲、東南亞、南亞、西亞及阿拉伯等近百個國家和地區的了解，幫助中國開辟了對外的海上貿易航道，為當時時代所僅有。

從古至今，一腔熱血出海的中國人絡繹不絕，功成者卻屈指可數，流傳下來的成功經驗更是少之又少。

2000年，中國民營外貿企業數量不足2000家。到了2023年，中國民營外貿企業數量已達到 55.6 萬家，民營企業合計進出口 22.36 萬億元，占全國進出口總值的 53.5%，中國出口的自主品牌產品中，66.4%由民營企業完成。

時代與環境在變，出海的需求與問題也層出不窮，但真實有洞見的答案卻是亙古不變的稀缺品。

2024年末，阿里國際站調研了上百名中小外貿企業主，從他們提出的涵蓋外貿新形勢下的市場選擇、行業發展路徑、AI新技術的150多個問題中，濃縮、總結出了四大外貿“年度之問”：

1、不確定時代下出海，應該選擇新興國家還是發達國家？

2、內卷時代出海，應該選擇細分縱深還是橫向拓展？

3、AI新技術沖擊下，AI對初創企業還是成熟企業更有用？

4、當代外貿人的成功出海，創一代還是創二代的含金量更高？

12月26日，阿里國際站數字外貿真牛獎在杭州舉行。

線下，18位年度外貿商家家，登上了這一外貿“奧斯卡”的舞臺現場，以辯論的形式，回答了2024外貿“年度之問”。他們中有內貿轉型而來做外貿的，有線下轉線上的，更有剛開始創業的新團隊——而他們在不同的行業、用不同的路徑，都取得了成功。這或許是給所有外貿人的一個好消息。

線上，2024外貿“答案之書”的網上共享文檔也迎來激辯。僅僅3天時間，就有3251名商家“隔空”激辯了6萬多字，甚至有100多人深夜2點還在“同時在線”編輯文檔。

這些飽含熱血與真誠的外貿人，在阿里國際站真牛獎的行業交鋒中，將源于自己真實的外貿經歷與所見所想的答案，共同匯集成了一本——

從2024通向2025的外貿“答案之書”。

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關于市場選擇的方向，他們的答案是：

條條大路通羅馬，也通斯里蘭卡。

辯論場上，作為堅定選擇“發達市場”的阿里國際站商家巴典認為，“只有大需求才能養大規模，大規模才能做領軍者”。

巴典的20年織帶生意做了20年，通過阿里國際站等渠道賣向美國。而在面對美國商務部的雙反調查時，他們在國家的支持下敢于應訴，并成功勝訴，至今始終穩居滌綸織帶品類的世界第一。

發達國家有遠遠超過新興國家的需求體量。巴典曾算過一筆賬，生產一百萬碼的成本只有生產一萬碼的七分之一，只有上規模，才能降成本。

規模效應，一定是建立在巨大的需求之上的，自然也一定是會面臨巨大競爭挑戰的。在發達國家，規則和限制更復雜，標準更高、競爭更激烈，但巴典秉持一句中國老話，“打得一拳開，免得百拳來”。

為了能啃下這塊肥肉，巴典也打過硬仗。早在2009年，美國商務部就發起了針對中國一百多家企業的反傾銷反補貼調查。巴典帶領的姚明織帶作為08年和09年對美織帶出口額最大的公司，也在名單上。

面對高昂的應訴成本，他們是紡織業里唯一一家應訴企業，最終也是第一家勝訴的企業。最終調查結果，“傾銷幅度為零”。這也是中國企業反傾銷調查的第一次勝利。

當巴典堅定地說出，“勝利一定屬于中國企業家”時，場下掌聲雷動，中國外貿人的出海熱血在場內每個人的心中涌動著。

另一邊，作為堅定選擇“新興市場”的阿里國際站商家劉利杰則認為， “同樣是超車，超一輛F1賽車和超一輛老頭樂的情況還是不一樣的”。

劉利杰在做了13年的新能源車內貿之后，將目光轉向了海外。幾乎完全是通過阿里國際站，在出海只有短短一年半的時間里，將新能源車的出口額做到了7.5個億。

新興市場對拉動經濟的強烈需求，給了中國企業站穩腳跟、出海拓荒的機會。

劉利杰發現，很多新興市場對中國新能源汽車幾乎0關稅，一臺汽車小則幾十萬、上則幾百萬，這對當地的消費刺激、GDP增長來說完全不是本土其它產業可比的。

于是，劉利杰通過阿里國際站，迅速打入了中亞、東歐、中東、東南亞以及非洲多個新興市場。雖然是外貿新手，但在阿里國際站精準高效的平臺能力幫助下，成交非常快。

有一次，劉利杰帶公司進一個新的新興市場，AI一鍵發品，沒幾天半夜詢盤就來了，AI自動接待回復，早上業務員接手，轉小滿去做背調，知道對方是有汽車綜合展廳的經銷商后，立刻加派銷售經理跟進，9天就賣出去42臺比亞迪。

如今，她一腳油門，生意已經做到了40多個國家，線上拓展國家市場的速度堪比線下開4S店的速度。

在出海這件事上，阿里國際站上的中國外貿人，足跡已經遍布許多個“羅馬”，也觸達了許多個“斯里蘭卡”。

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關于“一代”的從0到1，和“二代”的從1到100，他們的答案是：

九九八十一難，關關難過關關過。

那些第一代出海的創業人，已經踩著時代的鼓點，改寫了自己的人生。

02年出生的李佳樂，雖然出身于“家里沒礦，老爸沒廠”的普通家庭，但在大學期間，就通過阿里國際站的自主創業，從班長、副班長和一眾同學的大學生隊伍開始，從第一筆96美金的訂單開始，第一年干了480萬，第二年干了700萬。

后來，李佳樂又通過阿里國際站的AI生意助手，將團隊中每一個人都變成了一支隊伍。不但能用AI生成不同的“花墻”場景圖，用AI減少2-3倍的發品時間，還能在沒人在線的時候輔助接待，迅速將交易數據增長到了同行業平均的一倍。

草根出身的鄧超霞，出生在廣西一個離越南只有50公里的小村子，從打工妹做起，如今已是年銷售額3500萬的博雅電器老板。

孤身創業的鄧超霞，沒有可繼承的資源和人脈，一切都是自己一步步積累出來的。她經歷過離破產只有14天的至暗時刻，也體驗了通過阿里國際站銷售額四年翻四倍的爆發式增長滋味。

而那些第一批出海的廠二代，在接手父輩探索星辰大海的同時，也坐穩了霸總的C位。

97年出生的張卓田，接手了爸爸25年打下的規模上億的企業。爸爸膽子大，她膽子更大，把原本線下的傳統企業全部搬到線上，用數字化破局，4個月后就在阿里國際站上拿下了1.3億的卡塔爾世界杯訂單，公司業績首次超2億，90%來自線上。

98年出生的官孟杰，則將父親20多年前白手起家的傳統服飾外貿生意，通過阿里國際站，為家族工廠開辟了新的爆發賽道。只花了6個月就成了平臺上最快打造高星店鋪的商家之一，毛利達到了45%，目前已經是國際站籃球服類目毫無爭議的top1。

無論是起跑還是接力，阿里國際站上的中國外貿企業，有長風破浪的勇氣，也有扭轉乾坤的能力。

4

作為中國外貿界的“奧斯卡”，阿里國際站真牛獎為什么要在今年首次引入辯論賽形式？

答：在這個充滿變化的時代，辯出成功路徑，也辯出新機會。

當下，中國外貿人正迎來一個充滿變化的時代。既有新舊市場之變，又有新舊技術之變， 既有細分與多元的策略之變，又有一代與二代的認知之變。

出海過程中，變化每天都在發生，道路每天都有不同。每個外貿人的轉向與路途，沒有是非對錯，只有觸類旁通，各取所長。

“4個辯題，8個觀點，是8條不同的路，而每條路都有不同類型的企業家走通了。”

在阿里真牛獎辯論場的最后，阿里國際站總裁張闊用一句話點破了謎面。

誠然，阿里國際站的商家用自己的真實經歷證明了，無論是什么類型的企業，無論面臨什么樣的產業變化、政策限制、激烈競爭，中國外貿企業都能找到自己成功的路徑，都有能力做到一年幾千萬、上億的體量。

這正是阿里國際站真牛獎的辯論核心，也是中國外貿人一同寫就這本“答案之書”的意義。

如今，阿里國際站上有幾十萬足以改變未來的中國外貿企業，而平臺明年也將進一步圍繞核心的貿易模式和體驗做升級。

張闊透露，阿里國際站正在圍繞三種核心貿易類型：以定制為主的一般貿易、快速增長的現貨批發業務以及新興的海外倉，在核心國家和區域深度整合供應鏈，定制從資金服務、物流履約到售后保障在內的完整交易鏈路，并且圍繞不同國家、不同行業的需求，做更好的供需匹配。讓不同企業做外貿生意的過程都變得極度簡單。

在真牛獎現場，也可以看到外貿商家在阿里國際站這個一鍵賣全球的跨境B2B平臺上全球接單，同時也在往核心區域縱深突破。現如今，阿里國際站這樣的數字化平臺，已經能幫助千千萬萬個創業者連通全球。

真牛獎記錄的這本“答案之書”，為中國外貿人的出海之路提供的，也并非單一公式化的標準答案，而是豐富多元化的參考答案。

當我們跳出“答案是什么”的思維模式，去關注和思考“答案有什么”，也就能看見超越答案本身的更大想象空間。

逢山開道，遇水架橋。

一如在阿里真牛獎現場，面對大家對外貿不確定性的困惑，薛兆豐教授的回答是：天氣怎么樣沒必要反復討論，重要的是穿什么衣服應對天氣變化。

中國外貿人的未來出海路，也許會充斥著越來越多的不確定性。

但我們可以確定的是，中國外貿人出海的答案，已經越來越豐富而清晰。

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