這是“零售門店要走自己的路” 系列的第七篇，發哥憑借多年豐富經驗以及親身參與的調改項目，對當前經濟形勢下零售門店的發展進行了深入且極具價值的思考。其目的在于與同行交流碰撞，共同推動行業變革。

零售門店要走自己的路，核心的就是要有自己特有的商品結構，也就是要有自己獨特的供應鏈體系。因為顧客到店的目的就是購物，而不是去看你的裝修，看你的陳列，享受你的服務，購物才是核心需求，只有緊抓這個核心問題，才能讓門店走出一條屬于自己的路。

首先，發哥需要給大家強調一點，門店的一切運營目的都是要圍繞著商品展開的，沒有商品，裝修無論多奢華，服務無論多到位，顧客都不會來的，因為顧客之所以進店，就是來購物來花錢的。所以，把大部分精力放到做好商品上，才是零售門店經營的關鍵。

但是，目前絕大部分零售門店的商品供應體系，是依賴于當地供應商體系而建立的，也就形成的在區域內的商品同質化競爭。盡管越來越多的零售商也意識到需要自己重新梳理或建立供應鏈，進行跨區域自采或定制商品，才能擺脫這一困境，但實施起來困難重重，主要原因有三點：

其一，零售商現金儲備不足，長期以來，零售商給供應商的結算都是有賬期的，短則一周，長則數月，門店周轉的日常現金流多為供應商的貨款，根本沒有自己的現金儲備，而構建新供應鏈往往難以享受賬期，需要現金結算，一旦現結比例過大，可能會嚴重影響到門店的資金鏈，資金鏈一旦過緊，門店的生存就會出大問題，因此許多門店選擇維持現有供應鏈。

其二，門店缺乏選品能力和試錯勇氣，多年以來，經過供應商“保姆式”的持續喂養，大部分零售門店早已失去了選品能力，只是被動地接受供應商的新品單，而不去觀察和挖掘市場動向及顧客需求，坐在辦公室就把選品的事輕松給辦了。另外就是，供應商的商品是有售后保障的，萬一滯銷或者質量問題，供應商是要進行處理的，如果自采，出了問題就得采購人員來承擔，多一事不如少一事，所以對于采購人員還是選擇供應商更為穩妥。

其三，被供應商制約，不敢放棄既有供應體系。任一個供應商都不是只供應一兩個單品，而是一系列商品，一些小店的一個品類甚至只有一兩個供應商，如果因為個別商品自采導致和供應商反目，那么可能就要面臨品類斷貨的壓力，所以，不能因小失大，還必須維持現有的供應體系。

正因如此，零售門店被置于兩難處境，若調整供應鏈，資金壓力激增；售后成本增加；供應商穩定性難以確保。若不調整，競爭乏術；業績下滑，面臨生存壓力。難道真的無計可施了嗎？

當然有，發哥認為，供應鏈調整是零售商當前必須推進之事，但不可急于求成，要徐徐圖之。既不讓供應商感覺到壓力，也不要讓顧客覺得變化太快，日拱一卒，小步快跑才是解決之道。

要怎么操作呢？以發哥給大家一些建議，對于那些沒有自有品牌基礎或者基礎薄弱的零售商，自有品牌建立的過程是這樣的，一定不要一上來就做自有品牌，大概率是要失敗的，要循序漸進一步一步地來。

第一步，先做包銷或買斷，就是選取品牌方的一款現有產品，吃掉這個產品在門店所在區域的產能，獨家進行銷售。

第二步，定制，根據市場反饋，向品牌方定制一款其品牌的產品，可以和市面上的商品規格或者包裝不一樣，成為自己的獨家銷售產品。

第三步，聯名款，與品牌商共同推出雙品牌商品，可以雙品牌并列，或者使用專供或定制形式，最后，才是推出自己的自有品牌商品。只有這樣一步一步地來，才能讓顧客順利的接受零售商的自有品牌商品，在這個過程中，也要根據市場變化和顧客反饋，不斷地打磨產品，改進原料配方和生產工藝，優化成本，調整設計。使得產品更適應顧客需求。

自有品牌商品是零售商建立差異化的有力手段，有能力的零售商一定要盡快著手開始，搶占先機。但是，要想做好自有品牌商品，一定要切記，把自有品牌定位為利潤產品而是客流商品，這才是成功的關鍵。

知易行難，自有品牌的建立是需要長時間的投入的，難以一蹴而就，唯有持之以恒，方能收獲理想成果。在未來的零售市場競爭中，供應鏈的優化與自有品牌的打造將成為決定門店興衰成敗的關鍵因素。零售商們應積極應對挑戰，以創新的思維和務實的行動，在供應鏈變革的浪潮中找準方向，精心培育自有品牌，如此方能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現永續經營。

作者簡介：發哥，發哥盤零售主理人，近30年零售行業從業經驗，有家樂福、屈臣氏等零售企業任職經驗，曾任某知名便利店總經理。