作者丨顧見

監制丨闌夕

直播電商行業，正在發生一場“話語權回歸”運動。

有心人已經發現，雖然直播電商行業的市場規模和影響力仍在與日俱增，但是從平臺、品牌方到商家，乃至媒體和用戶，都在有意無意推動著行業“去頭部化”的進程。平臺開始挖掘新人主播的成長案例，品牌方在合作層面對腰部主播大開方便之門。類似頭部主播“三分天下”、“四大天王”這樣的舊日敘事，已經淡出公眾視野。

當然，這里也有很大程度是超頭部主播自身的問題。部分超頭因選品等環節出現問題，在消費者中間產生信任危機，讓市場不得不認真審視超頭部主播的培養成本和模式風險。

當“超頭”一家獨大式的生態位瓦解。擺在中小主播面前的首要問題是，該如何選擇合作平臺，抓住這波來之不易的發展紅利？

從2019年開始全面布局直播電商的遙望科技，無疑是最優解之一。換句話說，遙望科技所錨定的長期主義，其中重要的一環就是去挖掘中小主播的成長潛力。

今年以來，遙望科技及其創始人謝如棟斬獲36Kr“年度最具商業價值企業獎”、經觀“杰出品牌營銷獎”、和訊“年度卓越上市公司”、每經“2024年新質生產力先鋒人物”、界面“超級CEO”等多項大獎。而這些獎項背后，是一個個中小主播成功破圈、快速起盤的鮮活故事。也是一張鼓勵多元化、個性化的發展新藍圖，在徐徐展開。

這一年，屬于普通人的機會之門，正被遙望科技打開。

一、三大數智節點，為中小主播謀定未來

直播電商行業剛出來的時候，其實非常純粹。就是一群愛拼、有想法、懂產品的年輕人，為消費者提供情緒價值和選品能力，獲得超額收益的故事。期間，也有很多打不起廣告，但用料考究設計靈動的品牌，在直播間里實現了旱地拔蔥的恐怖增速。

但野蠻生長的結果是，坐擁海量資源的“超頭”主播有了進一步的逐利需求。洗腦式的貼片海、過度話題炒作、高昂的傭金...都逐漸遠離了直播電商的本質。

在直播電商之前，也有很多行業出現過類似的寡頭化發展階段。一個行之有效的方法是，為生態引入更多活水，提升市場多樣性從而煥發新活力。那些熱愛電商行業、正在努力路上的中小主播，就是市場急需的“活水”。

當下，中小主播最難跨越的鴻溝之一，就是團隊規模的限制。

單打獨斗的他們，要與超頭部主播動輒數百人、由十余個工種組成的“集團軍”同臺腳力，劣勢非常明顯。有時候因為無人提示，一個口誤敏感詞就有可能遭到重挫。

該怎么辦？

多年以前，遙望科技就敏銳意識到，比起用資源猛砸“超頭”，一個強大、多元、專業化的腰部主播生態，才是行業健康可持續發展的關鍵拼圖。為中小主播賦能，需要一系列數字化基礎設施作為支撐。讓他們平穩高效度過艱難的冷啟動期。

為此，遙望科技打造了連接中小主播的三個關鍵的數智節點。

場景聚合節點，讓主播有了快速產出優質內容、跑通自有風格的“練兵場”。一般情況下，中小主播在直播間優化、短視頻取景上需要消耗大量時間成本。在不斷的試錯、磨合中，才能找到最適合自己的內容輸出模式。好在，遙望科技為其打造了大量線下場景樣板，供主播“一步到位”。

以去年開園的遙望X27PARK為例，這里的五樓“遙逸空間”，堪稱直播電商行業的“橫店”。無論何種商品、何種演繹方式，都可以在這里找到合適的場景承接拍攝需求。即使主播想做A/B測試跑跑數據，也可以在一天內完成大量風格各異的內容拍攝，大大節約了取景時間。

千粉主播@舉一個栗子 ，就在這里創下了單品種草視頻播放量破48萬，GMV超過40萬的優異成績。一鍵掃碼開拍的便捷模式，讓她可以不斷探索新的人、貨、場排列組合。這個剛入行的“小白”，很快堅定了做下去的信心。

貨盤和系統節點，為主播提供了充沛的“彈藥庫”。

即使是資源不占優勢的中小主播，也能與超25000個國內外知名品牌鏈接，拿到優勢貨盤，拿到不錯的傭金紅利。其中，有人們耳熟能詳的國貨品牌、憑借過硬產品力快速崛起的制造業新勢力，還有強品牌力的國際大牌。

獨具慧眼的主播@夾心是winnie 就結合女性痛點，發現了一款“可輕松收納雨傘”的利益點。用她的場景感知力，將貨品轉化為110萬播放量、超43萬GMV的優異戰績。

△ “夾心”短視頻種草拍攝現場

配合遙望自研的遙望云AIOS，能夠讓生動的講解和優勢貨盤無縫銜接。在一鍵開播、一秒上鏈接、一圖看數據等AI功能的加持下，完成與用戶的個性化交互。在最合適的時點上鏈接促轉化，或是在直播后進行復盤調優。貫穿整個直流程，讓小團隊也能有“大作為”。

實戰培訓節點，是為中小主播精心打造的“測試服”。

無論是尚未正式開播的純素人，還是首播后效果不佳的新兵，都可以在這里找到跑通市場的新靈感。

遙望科技將多年來沉淀的完整種草方法論，生成為具有實操價值的課程。

很多前輩們走過的“坑”、遇到的突發情況，都被系統性開放給學員。從話術、節奏，到運營、內容和掛鏈，每個環節都有專業導師進行培訓調優。參與訓練營的主播，還能參與有獎實戰訓練。很多帶著手機前來“碰運氣”的素人，結業后已經完成了自己的帶貨首秀，與遙望科技正式簽約。

通過上述數智節點的打造，遙望科技把一個充滿不確定性的行業，變成了一座為中小主播量身定制的“主播學院”。用完善的基礎設施和簡單易上手的創新模式，幫助其打開新世界大門。讓每個人都有勇氣，邁出成為“明日之星”的第一步。

二、打造標準化樣板，國內外雙重驗證

對于年輕人來說，當下的直播電商行業可謂“又愛又恨”。愛它的無窮機會和發展潛力，又恨自己缺乏敲門磚，只能看著一個個勵志故事在別處上演。

打造出多個數智節點的遙望科技深知，光有強大的基礎設施還遠遠不夠，與其讓他們在“毛坯房”里自主探索，不如先提供“精裝修樣本”，跑出實戰經驗后，再結合自身特質進行微調。

截至目前，遙望科技有70多位風格各異的明星主播。有王祖藍、張柏芝、黃子韜這樣的粉絲基礎扎實的頭部明星。也有“COS之王”車保羅，親和力強、專業能力過硬的賈乃亮，真誠、寵粉的瑜大公子，這些形成穩定心智標簽的大咖。

他們經受住了海量用戶的“拷打”和篩選，沉淀了大量優質運營經驗。而遙望科技以這些經驗為藍本，批量化輸出直播標桿案例。通過遙望X27 PARK這樣的“直播+文旅+會員制”新業態，串聯起產業鏈上的各個環節。

通過這樣一個強大的“中臺”，主播的成長速度被按下“快進鍵”。這些標準化能力，像一個靈動的操作系統與主播時時交互。小到直播模板、主播培訓、短視頻掛車，大到商家服務的“門道”，每個平臺、環節，甚至每個“疑難雜癥”，都能找到參照物?？胺Q一本讓主播隨用隨取的“沉浸式百科全書”。

這讓主播在培訓時可以接受實戰檢驗過的經驗，遇到問題時有了重要的參考。即使是新人團隊，也可以在極短的時間獨當一面，甚至從標準化的戰法中青出于藍，孵化出新的樣本反哺公司。

對標準化打法的輕車熟路，不僅適配國內的主播、達人，還讓遙望科技在海外實現了“一盤棋”。

依托于國內領先的直播電商全流程標準化戰法，遙望科技已經在海外，形成了達人建聯合作、貨盤、直播策劃、運營等海外全流程標準化，減少流程冗余，實現了產業鏈上下游的共同繁榮。

這些年來，很多出海玩家渴望從低利潤、低存在感的“代工出海”，轉向與國際巨頭同臺競技的“品牌出?！薄?/p>

為此，遙望科技也通過一系列布局為自營品牌和達人共創品牌創造發展土壤。比如通過貨品齊全的專屬選品基地，為自營品牌創收的短視頻玩法；再比如，從亞馬遜、Temu，到自營店鋪賣家的無死角的服務體系等，盡可能幫助每個出海參與者。

三、下一幕：內容驅動為王，以“人格化”實現敏捷賦能

種種跡象表明，“超頭主播”的集團軍作戰模式，已經到達規模瓶頸。

一方面，以腰部主播組成的多元化“戰術小組”，反而具有了敏捷組織的特質，市場競爭力在不斷提高。作為業內較早從超級主播導向，轉至扶持中小主播的頭部MCN，遙望科技無疑踏準了時代的脈搏。

另一方面，審美疲勞的品牌，開始多角度考量主播與品牌、主推產品的契合度，在內容創意、產品共創層面對用戶投其所好的“整活”。

比如不久前，高潔絲在婁藝瀟直播間上新“萬有引力系列一吸到底組合裝”，帶動全場直播GMV超過1272萬元；車保羅直播間首發的魚酷次卡新品，單品GMV超654萬元；賈乃亮資生堂品牌專場GMV超2億元，打破了品牌全網銷售專場記錄和品牌抖音單鏈接銷售記錄。

無論是千萬粉絲的明星主播，還是相對樸素的中小主播，天馬行空的創意、各有千秋的表達，在直播間、短視頻里被轉化為優質內容，最終完成了用戶的高質量連接，商品的物盡其用，是直播電商本質的內容邏輯。

這也符合遙望科技的IP人格化主張——避免生搬硬套，而是為主播的特色提供展示平臺，為其匹配更合適的直播方式、商品類目等，打造IP差異化、人格化直播，更大發揮IP的價值。

就像遙望科技董事長兼CEO謝如棟所說，“接下去的發展方向，一定是內容為先，所以每個直播間應該有自己的個性，人格化的直播間應該是未來真正的發展方向”。

為了促進好內容、好IP的涌現，今年遙望科技還從組織架構上，建立了直播策略中臺。優化直播內容、創意、玩法等方面進行創新，并在618、雙11等重要電商節點上，完成了“邊砍價邊直播”、“COS主題直播”等內容及形式。

可見，敏捷賦能+百花齊放的生態，才是行業和商家合作共贏的最優解。而更大的意義在于，遙望科技正在讓直播電商行業變得更加普惠、均衡，成為一個能為“多數人”提供上升空間，讓價值平等灌溉每個環節、每個參與者的健康生態。

長期主義，從來不是指“長期讓企業獲得超額利潤的主義”，而是需要頭部企業開墾一片沃土，讓每個夢想得到回響，既成就無數個“小我”，也構建出互利共生的“大我”。這正是遙望科技在做的事情。