機(jī)會藏在變化里

作者| 瀚星

1688上有6500萬名B端買家。

幾年前，這些賣家主要來自淘寶、京東、拼多多等傳統(tǒng)貨架電商平臺，以及各類垂直電商，他們在1688上拿貨、找工廠。但在2024年，電商行業(yè)空前內(nèi)卷的背景下，越來越多的小紅書博主、抖音主播、快手達(dá)人、社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長、寶媽、私域運(yùn)營群主和買手涌入1688，成為新興的主流買家群體。

平臺數(shù)據(jù)顯示，這些“小B”商家的年齡普遍在25到35歲，平均年齡不到30歲，女性居多。他們采購的特點(diǎn)是：金額小、頻次高、復(fù)購率高。

如何服務(wù)好這些新興的小B買家，是過去幾個月1688思考的核心課題之一。

大學(xué)生、寶媽的“小生意”

擁有3.2萬粉絲的小紅書賬號“kk小汁”主理人孫佳琳今年剛剛大學(xué)畢業(yè)，在她還是一名大二學(xué)生的時候就開始創(chuàng)業(yè)。

孫佳琳創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)是手串生意。一次偶然的機(jī)會，她在老家學(xué)校對面的小賣鋪里發(fā)現(xiàn)了可以DIY的手串，雖然學(xué)生學(xué)業(yè)繁忙，能夠自由支配的時間并不多，但手串的銷售情況依舊十分可觀。

手串成本低廉、受眾范圍廣泛，還可以DIY，孫佳琳認(rèn)為，這會是一個能帶來收益的好機(jī)會，便開始擺攤賣手串。后來因為做畢業(yè)設(shè)計沒時間擺攤，她便把手串生意逐步轉(zhuǎn)移到了線上。

孫佳琳的手串貨源來自1688。她父親從事電機(jī)類業(yè)務(wù)，經(jīng)常會在1688上采購渦輪圈等零部件。父親告訴過她，在1688上采購的零部件，尺寸比當(dāng)?shù)氐墓S更齊全。她在1688進(jìn)貨時，也會特意挑選那些有超級工廠標(biāo)識的店鋪，確保買到品質(zhì)較好的手串，避免出現(xiàn)掉色、生銹等問題。

在孫佳琳看來，1688是一個能找到高質(zhì)價比貨源的平臺，近兩年平臺還做了許多優(yōu)化。比如，她能夠便捷地創(chuàng)建購物清單，這樣粉絲們獲取商品鏈接就變得輕松許多，再也無需像過去那樣逐個進(jìn)行分享，提升了購物的便利性與效率。

但1688也不是一個十全十美的平臺。對孫佳琳而言，最突出的問題是，作為一個to B平臺，它的運(yùn)費(fèi)相對較高，手串客單價普遍不高，很難達(dá)到免運(yùn)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)。“一些粉絲會因為運(yùn)費(fèi)的緣故，轉(zhuǎn)去其他平臺購物。”

李佳芯是一位90后寶媽，同時也是小紅書賬號“JAJASTORY”的主理人。與孫佳琳不同，她的創(chuàng)業(yè)項目是個性化程度更高的文創(chuàng)小單定制。

定制類產(chǎn)品的需求量不大，下單金額差距較大，少則幾十元，多則數(shù)千元，并且客戶下單非常頻繁。這對工廠的生產(chǎn)能力要求也更高。

李佳芯會首先借助1688平臺進(jìn)行篩選工作。她并未直接使用平臺的“哇噢定制”功能，而是依據(jù)自身想要制作的產(chǎn)品品類在平臺上展開搜索，通過查看商家排行情況和買家反饋信息，尤其是買家秀和評論內(nèi)容，以此來判定工廠的整體服務(wù)水平與交貨質(zhì)量。

此外，她還會依據(jù)每個店鋪內(nèi)所展示的信息，了解其過往制作的產(chǎn)品，進(jìn)而確定哪些產(chǎn)品具備合作的可能性。接下來，李佳芯針對一個產(chǎn)品挑選兩到三家工廠詢問報價、工期以及質(zhì)量材質(zhì)等相關(guān)事宜，然后綜合考量回復(fù)速度、服務(wù)態(tài)度、報價情況等選擇合作對象。完成打樣后，如果產(chǎn)品質(zhì)量不存在問題，后續(xù)便能繼續(xù)開展合作。

李佳芯認(rèn)為，1688最大的意義是幫她打破了信息差，讓小B商家有更多的賺錢機(jī)會。但與此同時，她也意識到小B商家與大工廠的合作并非易事，找到一家既靠譜又有性價比的工廠需要花費(fèi)不少精力。

做好小B生意人的源頭貨盤

“這批新興的買家主要以輕創(chuàng)業(yè)、做副業(yè)為主，他們完全沒有議價能力，甚至有時去找工廠，工廠會不搭理他。有時候，這些買家對于下游需求也不是非常清楚。”1688商家發(fā)展中心總經(jīng)理王強(qiáng)表示。

對于新興小B商家所面臨的經(jīng)營痛點(diǎn)，1688將其總結(jié)為：不敢采、不會采、采不到。

過去一年，電商行業(yè)內(nèi)卷，消費(fèi)整體乏力，抗風(fēng)險能力更差的小B商家不敢采購。他們中的絕大多數(shù)也沒有采購的經(jīng)驗，不知道哪里能夠快速找到有質(zhì)價比的貨源，甚至有部分商家好不容易拿到訂單，卻發(fā)現(xiàn)無貨可發(fā)。

為了解決這一系列痛點(diǎn)，1688將線下選品中心搬到線上。

選品中心是1688在今年4月內(nèi)部孵化的戰(zhàn)略級創(chuàng)新項目，定位是“讓用戶可以一天逛完產(chǎn)業(yè)帶”。線下選品中心由地方政府搭臺，再由本地的鏈主型企業(yè)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶工廠入駐后，1688會結(jié)合平臺的數(shù)字化能力，篩選出一批優(yōu)質(zhì)的貨物上架選品中心。

截至目前，1688已經(jīng)與15個主要源頭產(chǎn)業(yè)帶簽署了選品中心合作項目，其中已經(jīng)落地的線下選品中心有8個。但仍然有很多買家無法看到全國選品中心的整體面貌，特別是一些有跨品類采購需求的買家。于是，1688決定整合各產(chǎn)地的優(yōu)質(zhì)源頭貨盤，設(shè)立集合頁，在線上開設(shè)官方選品中心。

這樣一來，線上線下聯(lián)營的選品中心，讓買家能夠?qū)崿F(xiàn)跨產(chǎn)業(yè)帶一站式采購。與線下選品中心主打源頭趨勢貨盤不同，官方選品中心在趨勢貨盤之外，還新增了產(chǎn)業(yè)帶源頭現(xiàn)貨新品和尖貨爆款。

時至年末，考慮到即將到來的圣誕、元旦、春節(jié)消費(fèi)旺季，為了滿足小B生意人的采購需求，1688開啟了“拿貨節(jié)”，活動時間為12月18日至20日，買家可以參與跨店滿減，滿200減20、滿400減40、滿600減60，以此類推，無上限、不封頂。如果采購滿1000元，大促后返60元紅包。此外，還有滿50減6的品類券以及一些分會場的特色玩法。平臺還對上萬款商品進(jìn)行直接補(bǔ)貼，補(bǔ)貼商品至高75折。

1688市場部經(jīng)理、拿貨節(jié)負(fù)責(zé)人彭子軒透露，從預(yù)熱期第一天的數(shù)據(jù)來看，僅活動會場首頁進(jìn)入的流量就比今年9月平臺同級別大促漲了約5倍，跳失率下降了近20%。（注：跳失率指從首頁進(jìn)入會場的用戶，沒有任何點(diǎn)擊、成交等后續(xù)行為，直接流出會場。）

今年9月初，有1688內(nèi)部人士告訴雪豹財經(jīng)社，平臺線上線下的年總交易額已經(jīng)超3萬億元，成為僅次于淘寶天貓、抖音、拼多多、京東的第五大電商平臺。

但1688同樣也要面臨其他所有電商平臺所面臨的問題，增量見頂、行業(yè)內(nèi)卷、低價競爭。在這個過程中，由于1688更加貼近工廠、源頭貨盤，因此它更能同時看清楚供給與需求兩端的變化。

在1688看來，當(dāng)前的供給側(cè)可以分為三層，第一層是懂市場需求，擁有組貨能力的鏈主型企業(yè)，第二層是擁有設(shè)計和創(chuàng)新能力的工廠，第三層是加工制造工廠。每一層都有向上一層走的需求，因為向上走意味著更高的利潤。

而在需求側(cè)，大量新中產(chǎn)依然對高品質(zhì)的貨源有旺盛的需求，只是他們現(xiàn)在對品牌祛魅，更關(guān)注質(zhì)價比。

從這些變化中，1688看到了業(yè)務(wù)創(chuàng)新的可能。服務(wù)好越來越多的小B商家就是第一步，做好“小”生意，是擺在1688面前最有確定性的機(jī)會。

封面來源 | 1688官網(wǎng)