火鍋調料市場在中國餐飲市場占據重要地位，整個行業競爭也日益激烈，除了知名火鍋品牌外，還有不少調味品品牌入局想要搶占市場份額,前段時間某個主營火鍋調料品牌要求經銷商禁售競品在行業內引發熱議，這或許是洞察到行業內產品同質化、大環境消費疲軟后品牌未雨綢繆之舉,但競品品牌在行業內同樣有著較高知名度和競爭力，此舉也可能會對品牌產生不利影響。

想要在當前市場中提高品牌影響力從而帶動產品銷量增長還需打造自身產品優勢,入局品牌可以在找尋口味、配料等細分市場機遇，也可以在環保包裝上下功夫來迎合市場對健康、多樣性、環保等方面需求。而且火鍋也是我國地域性美食的代表，背后也有文化屬性，品牌也可以考慮出海尋求新增長。

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要求經銷商禁售競品

前段時間，網傳主營火鍋調料的四川天味食品集團股份有限公司要求經銷商嚴禁經營“千禾”火鍋類產品及“吉香居”品牌旗下菜譜式復合調料類產品,在行業內部，競業現象較為常見，屬于企業保護自身利益采取的一種措施，但這種戳章要求經銷商二選一的通知并不常見，這也引發行業熱議，輿論不斷發酵，各方爭議點主要在于此舉是否違法，是否違反市場公平競爭原則等。

上述品牌剛開始不接受采訪也不作回應，但一天后，其內部人士又表示“該通知是下面一個零售事業部沒有經過后臺合規審核發出的，并不是以公司名義發出”，而且從其回應中可以看出，擔心競品“搭渠道便車”是其焦慮點，但渠道建立后也需要持續投入和維護，并不是一勞永逸，而且經銷商渠道也不是靠某一個品牌搭建起來的,品牌解釋并不能站住腳，背后反映的還是其對大品牌加入競爭后的發展焦慮。

據了解，發出該通知的品牌于2007年成立，2019年登陸A股，被稱為“四川火鍋底料第一股”,專注于復合調味料的研發、生產和銷售，產品包括火鍋調料、中式菜品調料等，旗下擁有“好人家”“大紅袍”等多個知名品牌，屬于調味料的頭部企業,但其在通知中提及的兩家企業也屬于行業內的知名企業，要求經銷商二選一有違自由交易、公平交易和公平競爭的現代市場精神，不利于依法治省和打造良好營商環境。

而且很大可能涉嫌違反反壟斷法規定，三年前有兩大平臺因為“二選一”，被市場監管總局依法處以巨額罰款,但該品牌內部人士表示，《反壟斷法》中是說在行業中有支配地位，調味品行業十分分散，加上其品牌占比完全達不到支配地位，所以并不違法,這也許是品牌依舊明目張膽的原因，但其是否屬于支配地位，還需“相關市場”的界定。

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品牌之間的明爭暗斗

整個火鍋調味料行業競爭本就較為激烈，各大品牌之間在產品、渠道等方面的爭斗一直存在，尤其在渠道上，對于具有高頻次，低單價特點的快消品重要性不言而喻，上述品牌所提及的競品品牌于1996年成立后，主要從事高品質醬油、食醋、料酒等調味品的研發、生產和銷售，起初與上述品牌業務并不沖突，但從2021年開始，開始加碼火鍋底料業務。

在今年11月初開始在此方面發力，推出了香烹烹系列新品，分為500克大塊裝和50克×8小塊裝兩種規格，宣稱100%純牛油炒制，不使用起酥油、防腐劑,這與其在醬油業務上強調0添加路數差不多，更加契合當下消費者對健康、無添加等方面的訴求,此賣點就是該品牌與其它火鍋調料品牌之間拉開差距的關鍵，也是其競爭的重要一步。

剛開始，雖然其在醬油市場中有著較高知名度，但入局火鍋調料時間較短，優勢并不大，并未引起行業內大品牌過多關注。近年來，其醬油業務紅利期已過，企業需要尋找第二增長曲線來保障營收和增長。據悉，品牌負責人表示此次推出火鍋底料是其品類拓展的第一步，是當前發展階段的戰略選擇，也是公司長期戰略規劃中的一部分。

另外，品牌還強調會與經銷商合作共贏，并加速新產品全渠道鋪設，對產品力充滿信心，這也可以看出，未來品牌布局火鍋調味料行業的決心,雖說千禾在火鍋調料市場份額還并不算大，但由于品牌本身影響力較大，其它品牌不得不做出提前規劃，這也引起了其它品牌重視，某品牌發布《通知》也預示著其正在為未來市場競爭提前做準備，并將其競爭放到了明面上。

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火鍋調料市場疲軟

品牌此舉與品牌主營產品增長乏力有關，從營收上看，該品牌近兩年業績實現穩定增長，但從細分品類看，其火鍋調料營收卻出現下滑,有數據顯示，前三季度火鍋調料實現營收7.94億元，相比于2023年同期8.46億元下滑6.15%,其實，該品牌火鍋調料增速自2024年上半年起便陷入下行趨勢，由2024年一季度的微增1.18%急劇下滑至上半年下降10.15%。

實際上，今年上半年火鍋調料市場整體表現都差強人意，從龍頭品牌市場表現來看，拋開海底撈、蜀海供應鏈等關聯方帶來的收益，頤海國際向第三方銷售的火鍋調味料產品收入8.60億元，同比增長5.6%，并且增長原因主要是火鍋蘸料新產品增加。兩大上市公司業績尚且如此，中小品牌日子更不好過。

終端動銷不暢是其業績承壓的重要原因之一，從餐飲端看，數據顯示，2024年1到7月份，全國餐飲收入30647億元，同比增長7.1%，增速并不高，大多數消費者火鍋消費需求和消費頻次都在降低,在家庭端，受可替代性調味料增加以及消費理念更加理性的影響，對火鍋調味料需求也在逐漸減少,市場上火鍋調料產品種類豐富，但同質化程度嚴重也對終端消費有一定的影響。

市場競爭激烈也影響了品牌營收，目前火鍋調料市場進入白熱化,不僅有傳統火鍋品牌占據市場份額，還有草原紅太陽、橋頭等新興品牌不斷涌入，海天味業、新希望等涉足調味品行業的企業也在發力火鍋調料市場，這些品牌或在全國范圍內影響大，或在某些地區知名度高，但蛋糕只有那么大，進入市場的品牌多了，市場份額自然會受到擠壓。隨著新品牌不斷涌現品牌之間競爭還將更加激烈，入局品牌還需不斷提高核心競爭優勢。

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食品安全問題值得重視

火鍋底料主要原材料包括牛油、大蒜、辣椒面等，由于所需原料并不復雜，制作工藝難度較低，行業門檻并不高，在前些年火鍋行業發展較快時期吸引了眾多品牌加入,其中，也不乏有雜牌想要賺取短期紅利以較低的價格來擾亂市場，如今在增長漸緩大環境下，品牌想要脫穎而出就需要多方面策略，食品安全應該是更為關鍵的一點。

選用優質原料、嚴格生產工藝、遵守衛生標準、定期檢查質量、包裝存儲及運輸安全等，都是保證火鍋調料品質和安全的重要措施,從一些品牌宣傳中也可以看出其重視，比如某品牌宣傳頁上標明“手工甄選原料、一體成型減少接觸，各類檢測證書齊全”等突出其吃的放心,雖然在消費降級趨勢下，消費者對價格更加敏感，但對食品品質和安全同樣重視，只有高品質和安全的產品才能贏得更多消費者信任。

所以大部分消費者可能更偏向于花較高價格選擇知名品牌，認為其在食品安全上有保障，但實際則不然,據媒體報道，前段時間有12款火鍋底料被送檢，結果檢出不少問題。其中11款檢出“細菌”，菌落總數相差達700倍；10款火鍋底料檢出總砷，5款檢出鉛；還有6款火鍋底料檢出可能致癌物4-甲基咪唑,這些成分長期食用對人體將抗將造成不可逆的損傷，雖然抽檢產品數量有限，不一定代表全部，但也會影響消費者對品牌的信任度。

從細分口味來看，12款火鍋底料都有添加1種或1種以上種類的增鮮劑，且均檢出了谷氨酸鈉。雖然檢測值在火鍋底料中不僅反映味精添加量，還包含香菇、茶樹菇等天然配料中少量天然谷氨酸鈉大，但仍可作為評估火鍋底料中人為添加味精多少的一個大致參考,整體來看，菌湯鍋底主要靠“人工增鮮”且鈉含量偏高等問題值得品牌加以重視。

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市場細分

火鍋作為餐飲市場熱門品類在今年上半年表現并不佳，一些品牌為了調動市場消費紛紛宣布降價，想要靠降價獲得增長，底料界各品牌表現也是差強人意，部分原因或需可以歸結于其季節性特征明顯,現在已經步入冬季，火鍋旺季也隨之來臨，但在市場激烈競爭之下，品牌能否在業績上取得亮眼成績關鍵還在于品牌的措施。

我國火鍋調料市場正處在逐步成熟的過程中，盡管行業競爭激烈，產品同質化嚴重，但是仍然存在著一些細分市場機會，因為我國幅員遼闊、人口眾多的地域特征形成了各地之間口味差異，江浙一帶消費者喜歡“甜”，北方人更喜歡“咸”，廣東人則更喜愛“鮮”等,這也是為何一些品牌只在個別地域流行，比如西北橋頭、西南華中名揚等。

這也就意味著這些品牌在市場中還有較大發展潛力和市場空間，可以推出清油底料、牛油底料、非辣底料、菌湯底料等細分口味產品，將品牌從區域性向全國市場發展，即便未來市場競爭更加激烈，品牌也可以憑借較完善的產品矩陣和豐富的品類占據一定市場份額,這也就需要品牌加大在研發方面投入，深入了解消費者口味偏好和市場趨勢后通過與專業人士合作，共同開發出符合消費者期待的口味。

提及火鍋底料,往往都偏“重口”在健康飲食理念的影響下，除了對優質原材料重視外，對配料表是否健康也越來越關注,品牌也需要順應市場趨勢推出低鹽、低糖、無添加的火鍋調料產品，比如某品牌推出枸杞湯料系列宣稱湯料均配以寧夏中寧枸杞、新疆大棗、桂圓等等特產，取得了不錯銷量,未來在健康風潮引領下，火鍋調料品牌還需繼續尋求健康的差異化賣點，且需要重視健康和口味之間的平衡。

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出海的風口

隨著全球化加速和消費者對多樣化餐飲體驗需求增加，火鍋品牌出海也成為一種趨勢，越來越多火鍋品牌開始將目光投向海外市場，尋求新增長點,小龍坎在海外市場門店數量不斷增加，且運營狀況良好；另一知名品牌在出海過程中注重與當地文化融合，推出符合當地消費者需求的火鍋產品和服務，進一步提升了品牌在海外市場的知名度和美譽度。

火鍋品牌在海外市場深入發展，讓更多國外消費者認識并嘗到了火鍋的滋味，有相關調研顯示，2018年國外吃火鍋人數占比就23%，但是今年就到了93%以上，這也為火鍋底料在國際市場拓展奠定了良好市場和認知基礎，比如某重慶地區知名品牌火鍋門店銷量下降，但透過電商已經賣到全國32省市并銷往歐盟與東南亞。

火鍋在我國擁有數千年歷史，是中國飲食文化的重要組成部分，更是中華民族文化遺產，這也是驅動其在國外市場發展的重要推手，未來隨著全球化推進及對中國文化接納度不斷提高，火鍋作為具有代表性的食物之一，在國外市場中還將有更加廣闊的發展空間,但在出海過程中也面臨許多挑戰。

法律法規、相關標準、文化和消費偏好等差異就是品牌所需面臨的重要關卡，尤其是法律和相關標準，品牌必須要“吃透”，避免出現問題后造成較大損失。另外，就是在口味偏好等方面，品牌需要充分立足本土化，推出更加適合國外口味的火鍋調料，比如融合芝士口味的底料等。

火鍋底料海外市場開拓更多是依附于B端的餐飲市場，畢竟海外家庭中，會選擇用火鍋底料來自制火鍋還是非常少的數量,品牌想要將火鍋底料向消費端拓展，也離不開立足本土化，可以通過人才本土化，了解當地文化屬性、口味偏好及宣傳喜好，以此為基礎開發出更貼近消費喜好的產品，并且以更具社交力的傳播方式助力其市場拓展。

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低碳環保

前段時間，《2024中國調味品行業可持續發展白皮書》深入分析了今年調味品市場的趨勢，并指出，調味品行業正朝著增加營養元素、混搭地域風味、減少身體負擔和降低環境污染四大趨勢方向發展,火鍋調料作為細分品類之一，未來行業也將呈現低碳環保趨勢,相關企業應積極履行社會責任，共同推動行業可持續發展。

一些火鍋調料品牌通過采用環保的生產方式及綠色的包裝等來突顯品牌的可持續發展理念，但隨著社會對健康與環境保護的重視，消費者對于食品安全性與營養性提出了更高的要求。所以火鍋調料品牌在采購和供應過程中，也要更加重視食材的綠色和可持續性，選用符合環保標準的食材和調料，同時在供應鏈中也要注意節能減排，對生態環境進行保護。

今年10月份，在2024中國國際綠色低碳產業博覽會上“碳中和”火鍋底料亮相，這一創新舉措吸引了眾多參會者的目光,據了解，碳中和火鍋底料除了在原料選用、炒料制作、產品包裝等環節力求降低環境影響之外，還采取了分布式光伏發電、倉儲節能減碳、資源回收利用等措施，強化低碳實踐，然后通過成都市“碳惠天府”機制完成碳抵消，獲得了由四川聯合環境交易所頒發的碳中和標簽。

這款火鍋底料的推出不僅填補了火鍋行業產品碳中和的空白，還樹立了火鍋行業綠色轉型的新典范，為其它品牌在綠色環保上的轉型提供借鑒,但這對品牌供應鏈、研發、生產工藝等多方面都有較高要求，對于一些品牌而言并不現實，所以綠色環保上可以使用可降解包裝等來迎合市場趨勢。

行業思考：今年，火鍋調料市場的競爭格外激烈，無論是品牌跨界布局還是品牌要求經銷商禁售競品，都反映了品牌繼續尋求新增長的渴望,冬季來臨，火鍋調料迎來市場旺季，但受上半年市場整體疲軟影響，即便在旺季也需要品牌從產品品質安全、口味創新、綠色環保多方面采取措施來提高產品銷量及品牌知名度，助力其可持續發展。