進入12月，超市采購最大的工作，莫過于根據過往的銷售數據預估每一個供應商的年度銷售，并結合公司下達的下年度合同費用預算指標，開始與供應商的年度合同談判工作；供應商也在根據每個系統的供貨、退貨、費用實際支出及回款情況，統計費效比并做下一年度的談判規劃。

今年的情況與往年相比出現了很大的變化，從今年9月“永輝”、“家家悅”等大型連鎖提出了去除供應商費用，商品“裸采”，許多商超體系紛紛跟進。

此舉一出，不僅很多系統采購無所是從，大部分供應商也一頭霧水，在零售商業結構重建的期初，提高整體運營效率是能否能夠生存必須突破的瓶頸，商品采購環節又是商品架構調整、降低運營成本、增加或維持利潤空間的首要環節。

是一刀切的返璞歸真，在競爭中快速占據先發優勢，還是維持供應鏈生態穩定，在持續改進中徐徐圖之，各方意見相左者甚多。

但作為維護區域市場貨盤價格的供應商卻是進退維谷、左右為難。到底商品裸采是能夠讓商超起死回生的“濟世良藥”，還是加劇困境中商超的“飲鴆止渴”，筆者和大家一起討論此法的優劣之處。

商品“裸采”其實不是什么新概念、新模式，只是長期以來所說的“廠商直供”、“基地直采”、“現采”的一種更具侵略性的叫法，僅此而已。各類超市采取這種方式的歷史有長短，規模有大小，效果有優差，但迄今為止，能夠跑出來的商超少之又少，除少數幾個全品類折扣品牌有所突破外，其它大量商超要不淺嘗即止，要不視同雞肋，明知是好方法，但受益者寥寥，為何原因呢？

首先，商品“裸采”給商超帶來的優勢顯而易見，直接與廠家對接減少中間環節的層層加價，有效降低采購成本，在市場競爭中獲得優勢，讓消費者享受更為實惠的價格，一定程度上刺激了消費，促進了快消品市場的流通和發展。同時，商品“裸采”加強了商超和廠家的直接溝通，產品信息的傳輸和市場反饋效率大大提升，從而推動了產品的創新升級，優化了整個供應鏈的運作效率。

另一方面，商品“裸采”也存在很多難點，商超需要承擔原本供應商承擔的資金墊付、物流配送、庫存管理、促銷支持、商品退換等工作，一旦商超在這些方面缺乏足夠的資源和專業能力，很容易出現物流延誤、庫存積壓、缺貨、資金周轉等問題，影響銷售業績和顧客滿意度。

此外，大規模商品“裸采”還會破壞原有的商品供應生態平衡，導致部分供應商面臨生存困境，引發市場渠道的不穩定，進而影響一些廠家因失去經銷商出現市場拓展力量不足，產品推廣受阻的情況。

筆者認為，商品“裸采”是商超體系浴火重生的必由之路，筆者在以前的文章中也曾提到，商超零售是貿易企業，不生產價值（加工類目除外）只傳遞價值，在傳遞的過程通過服務使產品增值，從買和賣的差價中獲得利潤，這是古今中外商貿流通的根基，從30年前開始的以收取費用做為主要盈利手段的方式，是特殊環境下的畸形產物，必將歸入歷史。

那么我們現階段如何做呢？各企業情況不同，應權衡利弊、因勢利導，結合自身的規模、運營能力、供應鏈資源、資金儲備等多方面因素綜合決策，切不可人云亦云、盲人瞎馬，匆忙決策，最終邯鄲學步、東施效顰，墜入萬劫不復之深淵。

對于資金儲備雄厚、運營能力強、供應鏈資源豐富、生鮮經營具有優勢的商超企業，進一步強化自營能力，弱化供應商收費，完全掌握商品選擇的自主權，放大商品“裸采”規模，部分類別走出現有供應體系，學習和借鑒標桿企業供應鏈選擇方法和成熟經驗，獲取更優資源和逐步自有品牌的建設，集中力量探索和推進加工類商品類別逐步開發、市場檢驗、技工培養和產品迭代，與競爭對手形成基于整體優勢差異化。

對于基礎較弱的商超企業，先做好與顧客黏性最強的生鮮類產品（蔬果肉禽蛋）的自營，在不破壞現有供應鏈生態的前提下，從標品中尋找有品牌背書、顧客認知度高、差率明顯的大類別中的大單品，發起單品“裸價”采購，繼而打造硬折扣區、硬折扣類別，逐級推進，在鍛煉員工的自營能力的同時，在與最近的對手競爭中獲得優勢，畢竟先“活下去”才能圖發展。

是藥三分毒，商品“裸采” 即非放之四海而皆準的“濟世良藥”，也非讓商超企業望風而逃的“飲鴆止渴”。認清自身、合理運用，是藥都有祛除病痛的功效，施法不同，效果迥異。

“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，每個商超企業從始至今都經歷了不同的風風雨雨，經營者們現在更多的考慮的是如何將自己的品牌大旗繼續扛下去，讓跟著自己創業和守業的員工都能有一個合理的歸宿，現在正面臨歷史的轉折點和周期性困局的十字路口，唯有選擇放棄固有執念、摒棄原有做法，創新從來不是顛覆，而是做以前沒做過的事，從小事做起，從身邊的事做起，從頭再來才能逃出生天、鳳凰涅槃。

作者簡介：零售荊言，31年零售行業老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購總，副總裁，實操經驗豐富，對零售行業有獨特的見解和認知。