出品 | 虎嗅商業消費組

作者 | 陳姚戈

編輯 | 苗正卿

頭圖 | Hitcard提供

走進Hitcard的辦公樓，你會發現這是個極其年輕的公司，員工平均年齡不超過30歲，辦公桌旁堆滿了卡牌和玩具。這里沒有傳統辦公室的拘束感，你似乎隨時隨地都能玩起來。

Hitcard是一家專注于收藏卡的年輕公司，也是中國卡牌行業的重要玩家。Hitcard于2021年正式進軍卡牌業務，創立不到一年就獲得泡泡瑪特、紅杉中國與潮玩族投資。

設計出Molly角色的潮玩設計師大久保博人曾說：“如果不能比任何人都保持童心，就不可能創作出打動人心的作品?！?/p>

作為玩具公司的老板，Hitcard CEO 趙云鵬也是愛玩、會玩的人。趙云鵬從小收集球星卡，熱衷寶可夢，一度不愿錯過寶可夢的任何一場比賽，趙云鵬的創業經歷也多與年輕人相關。在創立Hitcard之前，他曾擔任校園O2O平臺宅米的區域經理，后來又創立線下娛樂空間。這位CEO的辦公室如同玩具陳列室，擺滿了Hitcard的產品、大型泡泡瑪特公仔，以及各種新奇好玩的物品。在交談中，趙云鵬隨時都能化身玩家。聊到興處，他會拿起一個產品，向你詳細介紹它的玩法、工藝和細節。

近年來，中國收藏卡市場迎來快速增長，卡牌成為中國泛娛樂玩具領域增速最快的細分行業。根據灼識咨詢，其中集換式卡牌市場由2017年的7億元增至2022年的122億元，復合年增長率為78.4%；同期，中國泛娛樂玩具行業市場規模則從305億元增至690億元。據中信證券預測，到2027年，中國卡牌市場規模有望達到351億元人民幣，2022至2027年間的復合年增長率預計為25%。

這一增長背后，是卡牌行業從IP授權到用戶體驗的完整生態體系逐步完善。

Hitcard已經掌握了卡牌制造、IP解讀和設計的能力。今年是Hitcard研發能力和產能實現質變的一年。其位于江蘇昆山的四個工廠現已全面投產，總面積達兩萬平方米。自有供應鏈的完善顯著提升了生產效率，《與鳳行》系列產品實現了從簽約到發布僅17天的速度。目前，Hitcard 95%的產品都由自有工廠生產，每月可推出8至9個新產品。

今年下半年，國產收藏卡牌品牌Hitcard獲得兩輪融資，成為目前國內公開融資輪次最多的卡牌公司。新一輪融資來自閱文集團和日本知名游戲公司Cygames、Akastsuki和Goodsmile，這不僅為Hitcard的國產小說、影視劇和日漫IP改編帶來更多可能，也為Hitcard的國際化提供了支持。

從早期球星卡到如今備受青少年歡迎的小馬寶莉、奧特曼等IP，收藏卡不斷破圈，吸引著更多元的用戶群體。

Hitcard較早地切入了國漫、小說這一賽道，與《盜墓筆記》《異人之下》《全職高手》等知名IP合作，吸引了一批忠實的粉絲。目前，Hitcard的大部分用戶都為年輕女性。

“購買Hitcard產品的用戶中，30-40%都是IP的核心粉絲，”趙云鵬說，“要服務好這些粉絲，不僅需要優質的工藝和內容設置，還需要我們盡己所能地提供支持?！?/p>

Hitcard的版權方共同組織的社群活動，幫助內容、產品和粉絲實現了更深的連接。今年Hitcard與閱文集團聯合舉辦了全職高手TCG比賽?！度毟呤帧分v述中國年輕人通過電競登上國際舞臺的故事，Hitcard據此設計了比賽機制，在北京、上海等城市舉辦實戰賽，并為分站冠軍提供前往蘇黎世參加國際總決賽的往返機票。趙云鵬回憶，比賽吸引了許多“賞金獵人”。他們精通TCG戰術，主要為獎品而來，對IP沒有感情。盡管"賞金獵人"在比賽初期占據優勢，但最終，許多從未接觸過TCG的全職粉絲通過共同研究戰術，擊敗了這些經驗豐富的對手。

“一提到TCG，很多人會覺得它‘很重’，需要很多宅男、卡店和復雜的運營。大家沒有想過，其實TCG可以不需要牌組，它需要的是還原內容，需要競技性和真實感?！壁w云鵬說。

對于版權方來說，游戲化的收藏卡不僅具備觀賞和收藏價值，還能在現實中為粉絲構建屬于作品的世界。例如，《全職高手》比賽通過游戲情景模擬，將故事中的電競夢想延續到現實中。

萬智牌、寶可夢等TCG的“重” 體現在多個層面：規則復雜，新手玩家需要較長時間才能熟悉游戲規則；持續投入：玩家必須收集到足夠的卡牌才能順利游戲，游戲需要不斷購入新卡；推廣成本高，官方需要投入大量時間和資金，通過博主講解、舉辦比賽等方式推廣游戲。

而Hitcard設計的游戲沒有冗雜的游戲規則，不需要大量的卡牌組合，“你甚至不需要買我們的牌，拿幾張紙寫一下屬性也能玩起來?！睂Υ耍w云鵬對虎嗅表示，“我不希望把特別強的商業模式加在游戲上。游戲是讓你開心、快樂的，不是讓你痛苦和負擔。“

與趙云鵬的“佛系”態度形成對比的是今年Hitcard在業績上的質變。對于業內傳出的今年業績將同比增長600%的消息，趙云鵬笑著告訴虎嗅：“這個預期還是保守了。”

Hitcard創始人兼CEO趙云鵬

以下是趙云鵬和虎嗅的對話。

虎嗅：切入卡牌行業時，Hitcard遇到了哪些困難？

趙云鵬：印刷是一個非常傳統的行業，但我們做的卡牌并不完全依賴傳統的流程和機器。所以我做的第一件事就是自己開工廠，搭建一套屬于自己的卡牌體系和供應鏈支撐。

傳統工廠根本不接我們的訂單。當時盜版卡牌非常泛濫，很多人覺得卡牌生意就是一個簡單流程：網上找圖，設計好后直接印刷、切割、裝包、賣貨。我們說想做高品質卡牌時，常常被工廠嘲笑。我們希望制作對裱卡，就是兩張卡分別印刷，再對裱在一起，解決卡牌太軟、太薄、容易氧化的問題，但工廠覺得我們的要求復雜又浪費時間。對裱卡本身的良品率就低，還要保證卡的對齊精度，對工廠來說太麻煩了。

代工廠不愿接單，我們就租用工廠的閑置機器進行研發。2021年3月我們開始研發，前期我們公司一年多都沒有收入，都是投資人一直在支持。2021年年中拿到泡泡瑪特的融資后，我們就開始建立自己的工廠?，F在我們有四家工廠，總面積加起來大概兩萬平方米。目前，我們95%的產品都在自有工廠生產，只外采部分亞克力切割制品。

虎嗅：在搭建自己的生產體系時，最大的收獲是什么？

趙云鵬：生產是個不確定性極強的東西，它不是線性的邏輯，要敬畏生產。

2022年年底，我們接了一個品牌聯名，需要用到最新的專利技術。產品最終很成功，但我們在聯名項目的投入遠遠超過了收入，單這一個訂單就讓我們虧了一兩百萬。

我們的技術在小批量生產時已經驗證了可行性，但一到大批量生產，又出現了許多完全沒想到的問題。

當時使用的技術是我們擁有發明專利的，涉及PET和PVC兩種材料的復合。PET和PVC熔點不同，復合時由于表面張力的差異，卡牌可能會彎曲。我們在實驗室中花了六七個月解決這個問題。小批量生產時驗證了可行性，但真正量產時卻出了大問題。

實驗時是夏天和秋天，空氣濕度和溫度較高，材料冷卻速度很慢，所以問題沒有暴露。而量產卻在冬天，復合好材料遇到低溫急速冷卻，卡牌大面積彎曲。

再舉個例子，最初切割卡牌時，我以為這是件很簡單的事情，一把刀切一千張和一萬張都一樣。但實際是，用銅刀切到幾百張時，卡牌的邊緣會越來越粗糙，切割角度也開始出現傾斜。后來分析才發現，紙張材質過硬，竟然把銅刀磨鈍了！

虎嗅：Hitcard作為一個品牌，如何與代工廠、以及其他卡牌品牌區隔開？

趙云鵬：我們的產品愿景完全不同，所以最終呈現的產品質量、內容深度，以及組織的驅動方式也都不一樣。

Hitcard的slogan是“萬物可卡，珍藏一生”。我們的卡牌有兩方面，質量加內容。一是卡牌質量要好，工藝為質量服務。二是重視內容。我們很少單純做形象類IP，就算涉及形象類IP，也會加入內容深度。比如“盜墓筆記”這個IP，很多廠商做的都是簡單的形象呈現，請幾個人畫場景，印卡牌就完事了。但我們對IP進行了重新解讀和設計，打造了一套以無邪視角為主的“盜墓筆記”卡牌，通過這些卡牌讓用戶了解到，無邪看到了什么、為團隊做出了什么犧牲、又犯了哪些錯誤。用戶非常喜歡這種設計，產品一推出就賣爆了。

如果找代工廠做Hitcard的產品，你會發現代工廠不愿做，也做不了。代工廠的目標非常明確，就是追求大批量、可復制、持續性的生產，即使利潤很低也無所謂。它們不愿意接我們這樣的項目。

虎嗅：當時怎么組建的團隊？

趙云鵬：Hitcard主要的負責人都是很多年的創業伙伴。

供應鏈的合伙人范哥是化學專家，華東理工高分子專業的特招錄取。要打破傳統的生產流程，工廠就要從第一性原理出發。在這方面，范哥就能提供非常多建議和材料。

IP的負責人之前一直都做市場，商務能力很強，同時也管理內容團隊。

我們三個人的班子一直很穩定，接觸時間都很久，互相信任，都是可以背靠背的。

虎嗅：您在團隊中的角色是什么樣的？

趙云鵬：我比較像團隊里的“廚師長”。他們是做菜的，把菜洗好、切好、準備齊全，最后到我這里，我負責“下鍋炒菜”。

我可能是公司最了解工業和產品結合的人，一手看著工廠從0到1，所以我最知道哪些事能做。一些很創新的工藝，也只有我能拉動上下游的配合。內容上，我也可能分享一些解讀方式。

當然，有些菜不用炒，冷菜直接上桌也很好吃。我只是一個過程，我的審美不能代表所有用戶，審美也不是一成不變的。

虎嗅：Hitcard 2021年進入卡牌行業，2022年就公布了泡泡瑪特的投資和合作。泡泡瑪特最看重的是Hitcard的什么特質？

趙云鵬：我們對產品的理解和研發能力。卡牌看著簡單，實際上是一個復雜的體系，里面有很多深刻的內容，這些不是泡泡瑪特擅長的。第二個是我們對IP的理解。我自己很喜歡玩潮玩，所以我們能更好地拉齊大家對IP呈現狀態的預期。

虎嗅：Hitcard為部分收藏卡產品設計了TCG玩法。對于閱文這樣的品牌授權方來說，這些競技性的玩法意味著什么？

趙云鵬：我們希望讓產品更貼近用戶，同時能和更多IP互動。Hitcard卡牌的用戶中，大概30-40%是IP的核心粉絲，剩下的是流動客戶和品牌粉絲。后者可能更看重工藝和呈現，而要服務好核心粉絲，除了在工藝和內容設計上下功夫，我們還需要通過玩法和體驗去增強他們的參與感。

我們的TCG設計是基于對IP的深刻理解的。授權方看重的正是我們能從內容層面實現IP與粉絲的互動。

拿《全職高手》舉例，全職講的是中國年輕人通過電競登上國際舞臺的故事，它的核心精神很難通過語言傳遞，但通過玩全職的TCG，玩家能切身體會到原作的熱血和激情。我們和閱文一起舉辦了全職高手TCG比賽，模擬了這個過程，分站冠軍不僅能獲得專屬獎品，還可以贏得去蘇黎世參加總決賽的往返機票。如果你直接告訴別人這是一個熱血電競IP，可能很難讓人有直觀的感受。

如今很多品牌為了多賣貨，會在全職的衍生品中加許多乙女元素，但我們選擇用TCG幫助IP回歸主線。這是我們能給IP的一些正反饋。

再比如《詭秘之主》。原作充滿神秘學的色彩，這種氛圍在現實環境里很難還原。但通過游戲，玩家會感受到角色的野心、搖擺和選擇，仿佛真的進入了詭秘的世界里。

虎嗅：同樣是做TCG游戲，Hitcard設計游戲的思路又和寶可夢、萬智牌這些傳統的TCG游戲不同。

趙云鵬：一提到TCG，很多人會覺得它“很重”，需要很多宅男、卡店和復雜的運營。大家沒有想過，其實TCG可以不需要牌組，它需要的是還原內容，需要競技性和真實感。

傳統TCG的玩法和卡組設計都很復雜，普通玩家入門門檻高。比如《游戲王》，光判定規則就有6到10種，一個教學視頻得20分鐘，看完也不一定能完全學會，還得邊玩邊學。比賽也很繁瑣?！秾毧蓧簟酚兄苜悺⑼跽哔悺⒎e分賽，玩家的動力來源于主辦方對比賽和獎勵的承諾。比賽過后有更大的比賽，更大的比賽可以獲得獎勵，這些獎勵又能讓你通向下一場比賽。這種機制對玩家壓力也很大，錯過一場比賽，三個月的努力就白費了。

好的玩具應該是輕松的，可以在無聊時填補你的時間，而不是給你造成壓力。我們設計的游戲，比如《全職高手》和《詭秘之主》，規則既簡單又開放。你甚至不需要買我們的牌，拿幾張紙寫一下屬性也能玩起來。

我不希望把特別強的商業模式加在游戲上。游戲是讓你開心、快樂的，不是讓你痛苦和負擔。

虎嗅：為什么在這個階段，考慮和日本的游戲公司合作？

趙云鵬：日本是亞洲地區IP的發源地，也是卡牌的發源地。這么多年來，整個日本玩具行業卡牌占比基本在25%-27%，我想去學習日本如何做卡牌的，也想了解一下他們對中國卡牌的看法，看看有沒有機會把日本的IP帶回中國，把中國的卡牌帶往日本。

很幸運的是，我們的產品被認可了，很多公司甚至覺得我們的卡牌比日本本土的做得更好。

這次我們合作的三家公司，Cygames是日本最頭部的游戲公司，擁有日本最頭部的手游和IP，它的IP不僅可以在中國做，也可以幫我們打開日本的銷路；Akastsuki是游戲制作和IP運營公司，在日本的IP和游戲行業舉足輕重；Goodsmile是日本最大的潮流玩具渠道，在東南亞、美國也有非常豐富的渠道網絡。這三家戰投能為我們提供游戲類IP、日本IP制委會的能力和產品銷售的能力。

未來我們也會考慮在日本資本化。

虎嗅：據說今年Hitcard的業績同比增長會超過600%，這個數字可靠嗎？增長主要來源于哪里？

趙云鵬：這個預期還是保守了。

增長主要來源于產能提升。今年我們一個月可以發8-9個新IP，之前大概只能一個月發一個IP。之前我們屬于沒貨賣，不論做多少都能賣光。今年，我們新的工廠全都投產，產能上來，業績自然就上來了。

虎嗅：當我們看日本、美國卡牌發展時，會發現很多卡牌品牌已經被大牌吞并了，或者加入了游戲、影視、線下運營等業務。Hitcard到現在仍然專注卡牌類的IP衍生品，那么未來Hitcard會向什么方向發展？

趙云鵬：未來5到10年，Hitcard的定位還是一家專注于印刷類衍生品的公司。這里的印刷類衍生品不僅包括卡牌，還包括吧唧等其他類型的產品。理想狀態下，我們希望一個月可以出10-15個新品。

中國市場的特別之處在于，哪怕只是占到一點點市場份額，也能支撐起一個非?？捎^的生意體量。我們希望以消費者為出發點，真正為他們服務。看到我們的卡牌被珍藏，而不是被一斤一斤賣掉，我就覺得很滿足。

#虎嗅商業消費編輯陳姚戈，行業人士歡迎交流加微信：glueandrouding，新聞線索亦可郵件至chenyaoge@huxiu.com

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