本文作者：董董

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把錢花在你真正重要的東西上。——威廉·詹姆斯（美國心理學之父、哲學家和心理學家）

凌晨兩點，當大多數人還沉浸在夢鄉時，新手媽媽蘇蘇已經在溫暖的燈光下，給她那5個月大的小寶貝換紙尿褲了。

作為必需的消耗品，她每天要為自己的寶寶更換8到10片紙尿褲。寶寶剛出生那會兒，多的時候，甚至一天要用掉15片紙尿褲。

對于像蘇蘇這樣的寶媽來說，每個月的固定開支里，僅購買紙尿褲就要花掉幾百塊。

那些看上去似乎長得十分類似的紙尿褲，價格從幾毛到幾塊一片不等，不同品牌、不同產品之間的差價可以高達幾倍。值得慶幸的是，越來越多年輕的家長們，不再盲目追逐品牌。他們的眼界更開闊，除了關心價格，更關心質量。

蘇蘇為自己的寶寶選擇的，就是拼多多上的一款國產紙尿褲“愛酷熊”。它的優勢不僅僅體現在價格上，更是有著醫護級認證的好品質。

現在，已經有越來越多的寶媽像蘇蘇一樣，選擇在拼多多上購買價格實惠、品質優秀的紙尿褲。和“愛酷熊”一樣，來自福建泉州產業帶的國貨品牌“宜嬰”，在拼多多上賣出了兩個多億的銷售額。

從零到億，不過是短短5年的時間。

在這5年里，隨著產業帶蓬勃發展與不斷壯大，生產工藝與技術日臻成熟，越來越多的產業帶商家，緊跟數字化浪潮，在電商平臺上，如魚得水，獲得了快速成長的機會。

而5年之后，他們又一次迎來了新的發展機遇。

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逐風而起

踩在對的時機遇到對的平臺

“我們進駐拼多多之后，第一年，就做到了5000萬的銷售額。”利澳紙業電商負責人陳雪提起這幾年來的發展之路，深有感觸。

泉州產業帶最早是從2015年開始發展起來的，當時，那里不僅聚集了紙尿褲的生產企業，也有很多為它們供應像透氣膜、無紡布等原材料的企業。

2019年以后，隨著電商的興起，泉州紙尿褲迎來高速增長期，產業帶品牌迅猛發展。泉州地區的相關企業，在那個時候進入了快速發展的時期。而就近選材的優勢，同樣助力了泉州產業帶的穩定、規模化的發展趨勢。

“到了2023年，泉州紙尿褲的整個產業帶的話，綜合起來，差不多有百億以上的總銷量。”

作為龍頭企業之一，利澳不僅一路見證了泉州產業帶的發展歷程，也在不斷探索的過程中，找到了自己的發展方向。

2019年進駐拼多多的利澳，那個時候，傳統貨架電商還是占據了紙尿褲線上市場比較大的份額。而利澳之所以會選擇拼多多，很重要的一個原因，就是其價格透明的優勢和高效、簡單的數字化能力。

那時候的利澳，主打的是高性價比的授權品牌產品。

更低的準入門檻、更寬松的電商規則、更友好的傭金政策和更便捷的運營投流，使得利澳很快就抓住了如何在拼多多更快地搶占市場的關鍵。

“為了能盡快打開銷路，我們專門為拼多多定制了9塊9的體驗裝。”體驗裝拉新，靠品質爭取客戶的復購，憑性價比優勢站穩腳跟打開銷路，再配合平臺大促活動。

賣出了5000萬的利澳，就這樣，在拼多多上打了個開門紅。

不可否認的是，曾經對于拼多多上商家們的固有思維里，“性價比”一直是其中重要的關鍵詞。

當年剛進入拼多多的宜嬰，一開始上線的也是定價在七八毛的性價比產品。拼多多的流量優勢使得宜嬰的產品剛進入平臺，就獲得了爆發式的增長。

“我們以前專做一家店，產品測試成功之后，取得了一些業績，但是，當時并沒有考慮到擴散的問題。”宜嬰拼多多渠道負責人林志堅表示，“后來，越來越多的紙尿褲品牌進入了拼多多，流量自然就分散了。”

為了應對新的挑戰，宜嬰開始嘗試多店鋪多鏈接的策略。更多店鋪、更多業績增長的同時，還可以在不同的店鋪嘗試不同的營銷玩法，配合平臺的越來越簡潔優化的商品推廣、越來越低的運營成本，使得2020年開始發力拼多多的宜嬰，如今有了真正穩定而長足的銷售增長。

還有很多像利澳、宜嬰這樣的泉州產業帶商家們，當年，就是這樣，帶著對更多用戶、更大市場、更多銷量的期待，來到了拼多多。

而吃到了第一批流量紅利的他們，在這個“新電商平臺”的征程，只是剛剛開始。

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乘風破浪

全鏈路扶持產業帶新質商家

抓住了好的機會，找到了好的平臺，只是第一步。

想要在激烈的競爭中搶得一席之地，一定要與時俱進，迎合不斷變化的市場和消費需求。

5年，消費者們在成長、消費趨勢在改變，商家們面臨的問題也已經從同質化競爭，變成了“質價比”之爭。

“宜嬰是在往高端走的。”林志堅表示，以前，很多商家對于拼多多是不是能走高端路線，存有疑慮。“后來，我們測試出來，高單價在拼多多是走得動的，因為拼多多的消費人群一直在變化。”

越來越理性的消費者們，不再只關注價格，開始追求質感和理性消費，更加注重產品的專業性和成分。

2024年8月，宜嬰推出了新品山茶褲，9月銷售額就達到了100多萬，10月銷售額實現了翻番，11月更是穩步提升到了300萬。最近，宜嬰已經開始用一款單片價達到了1.6元的產品，試水拼多多。“測試之后，我們發現，像這樣的高端產品在拼多多還是很有銷量的。”

和宜嬰一樣，利澳也一直在優化自己的產品。

“利澳發展到今天，還是能每一年都在快速增長，一個重要的原因，就是我們公司在提高產品本身的原料競爭優勢的前提下，還非常重視研發。”陳雪拿出了他們現在做得最好的自有品牌“愛酷熊”舉例。“雖然它的單片價只需要7毛錢，但我們可以自信地說，它是一款極致性價比的好產品。現在要在市場上，幾乎找不到找到像它這樣同品質同吸收量，并且價格還是如此優越的產品。”

陳雪并不諱言，利澳也在嘗試推出單價更高的產品，期望能在和當前市場上那些國際知名大牌的競爭中走得更遠。但與此同時，他們還是在不提價的前提下，為“愛酷熊”升級了泡泡腰圍，增加了弱酸等一些核心的賣點。“只有讓消費者的體驗感獲得提升，認可了你的產品，知道你的產品具有性價比的同時，還在不斷升級、持續變好，才是真正有助于品牌的持續發展。”

▲泉州紙尿褲研發團隊對新品進行性能測試。

為了能更進一步增加品牌的競爭力，利澳斥資億元投入研發。成立擁有智能化恒溫恒濕實驗室利澳研發中心，積極引入行業內具有豐富工作經驗的研發人才。同時，利澳還積極與第三方合作，參與各種健康、質量方面的獎項和認證，邀請相關行業專業人士對產品生產開發進行指導。

像利澳、宜嬰這樣的商家們，能積極應對“同質化”競爭，對于平臺來說，這無疑是一個正向的發展趨勢。

大浪淘沙之后，拼多多還需要做的，就是一邊引入、扶持更多更優質的商家，同時，對有著發展潛力、積極成長的商家們，更好地支持他們進一步發展，助力他們更快地成長為具有真正競爭力的新質供給。

于是，拼多多在2024年第二季度財報中，大手筆地宣布，將投入百億資金扶持新質商家，大幅度減免商家交易手續費。

8月中旬，拼多多密集落地了“百億減免”一攬子舉措，先后推出了多項服務費退返權益，下調了先用后付服務費、商家的店鋪保證金以及提現門檻，全方位降低商家的經營成本。

9月底，拼多多推出了“新質商家百億扶持計劃”。借助平臺的數字化能力，深度融合商家的供應鏈能力，針對性地對這些“新質商家”進行產品、營銷、運營及供應鏈的全鏈路扶持。

作為第一批拿到拼多多對平臺上部分優質品牌商品或品牌授權店鋪的特別標識的“黑標店”宜嬰，也成為了感觸最深的受益者之一。“有了黑標之后，我們的流量和曝光有了顯著增加。”林志杰表示，再加上推廣費用的返還，每天還可以拿到幾千塊。而平臺也對申訴訂單提出了新的解決方案，減少了他們的損失。

“過去這個季度，我們推出了一系列減免及扶持的舉措，通過真金白銀的退返、減免等方式促進商家降本增收，推動產業帶邁入高質量發展的新階段。”拼多多集團執行董事、聯席CEO趙佳臻表示。

在利澳看來，拼多多的綜合成本一直以來都比較健康。

陳雪表示，今年拼多多推出的一系列活動，像技術服務費的減免，包括為了偏遠地區開設一些中轉倉，以及解決售后的申訴問題，都更多地考慮到了商家的一些利益點。而利澳則把這些節省下來的費用、優化出來的費用，繼續投入到品牌的發展和日常推廣當中去。“我們和平臺的這些綜合合作，是在一個良性循環的狀態。”

拼多多對于“新質商家”們的扶持，不僅有助于有助于提升商家盈利能力，也能改善平臺用戶們的消費體驗，最終達到了共贏、共同進步的實際效果。

而泉州產業帶的成功案例，也為傳統產業帶商家們的數字化轉型，給出了值得參考的“樣版”。

中共中央政治局12月9日召開會議，會議指出，要大力提振消費、提高投資效益，全方位擴大國內需求。要以科技創新引領新質生產力發展，建設現代化產業體系。

自9月底推出“新質商家百億扶持計劃”以來，除了福建紙尿褲外，拼多多還已深入了滄州美妝刷、慈溪小家電、東海穿戴甲等數十個產業帶。

拼多多集團董事長、聯席CEO陳磊曾表示，管理層已達成一致共識，做好了犧牲短期利潤、長期投入的準備。擺脫同質化競爭、擴展更多品類，并通過產品升級向更高端的市場尋求更多的發展機會，做高質價比的好產品，正是拼多多為“新質商家”們找到的破局關鍵詞。

正如弗洛伊德所說的那樣，對于成功的堅信不疑，時常會導致真正的成功。

而那個更健康、更具有可持續發展可能的電商行業發展新軌道，似乎也已經近在眼前。

綜合市場研究機構Statista和Market Line的統計數據，2023年，中國在嬰兒食品、護理產品和紙尿褲三大細分市場的營收均為全球第一，合計達到452億美元。

2023年，中國嬰兒紙尿褲市場規模已達到2.1萬億元。

可以預見的是，這個幾毛錢一片的“小生意”，有望在拼多多這樣的“新電商平臺”的助力下，走出一個大未來。