作者|陶然 編輯|魏曉

一年前喜提二胎的李欣，如今再次感受到了熟悉的“紙尿褲”焦慮。

隨著寶寶越長越大，購物車?yán)锉环Q作“紙尿褲界愛馬仕”的幫寶適“黑金幫”紙尿褲，從最開始NB碼，到S碼，再到現(xiàn)在的L碼，每包片數(shù)眼見著從60片減少到了32片。

導(dǎo)致的結(jié)果，是以前一次囤貨買六包能撐兩個月，現(xiàn)在購買同樣的片數(shù)，要多花掉一倍的價(jià)錢。

“當(dāng)時帶（一個孩子）的時候還沒覺得特別明顯，現(xiàn)在老大也要忙活老二還照看，感覺困難一下子就多了不少，光是紙尿褲這一項(xiàng)就越花越多。”

平時刷刷知乎、小紅書，李欣發(fā)現(xiàn)和她同樣焦慮的家長不在少數(shù)，大家糾結(jié)在意的點(diǎn)也很集中：大牌紙尿褲“越用越貴”，想找到物美價(jià)廉的替代又不知從何找起。

好在，一些反復(fù)試錯后總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)的寶媽、已經(jīng)從這一階段順利通關(guān)的孩兒爸們，給出了自己的購物心得：

答主@小豬仔飼養(yǎng)員

在舊有印象里，進(jìn)口育兒產(chǎn)品壓住國貨一頭似乎理所應(yīng)當(dāng)，但現(xiàn)如今的寶媽孩兒爸顯然更加理性務(wù)實(shí)，更加“講道理”。

于是，貨比三家之后，來自國產(chǎn)品牌的紙尿褲成為不少家庭最終的選擇。

曾有業(yè)內(nèi)人士分享過一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，幾年前市占率僅有約5%的國產(chǎn)紙尿褲，如今份額已經(jīng)逐步攀升至20%以上，甚至開始了對外出口。

擁有全國32.8%紙尿褲產(chǎn)業(yè)的福建省，就是一個典型——廈門海關(guān)數(shù)據(jù)表明，2024年一到七月，福建省出口紙尿褲金額高達(dá)53.4億元；在此期間，福建省對共建“一帶一路”國家出口紙尿褲45.4億元，同比增長13.2%，占福建省紙尿褲出口總值的85.1%。其中，對菲律賓出口6.9億元，同比增長71.5%；對越南出口6.4億元，同比增長5.3%。

這樣的成績，對于曾長時間處于起步追趕階段的國產(chǎn)紙尿褲產(chǎn)業(yè)來說并不容易，來自福建省泉州市的企業(yè)，此刻最有發(fā)言權(quán)：

泉州，是“海上絲綢之路”的起點(diǎn)，也是福建的紙尿褲產(chǎn)業(yè)版圖的核心產(chǎn)區(qū)，大量企業(yè)云集在此。從最初的代工起步，到發(fā)展中期的探索試錯，再到最終建立自有品牌并押寶拼多多、完成品牌升級，來自泉州的企業(yè)在國產(chǎn)紙尿褲的逆襲之路上扮演著極為關(guān)鍵的角色。

泉州紙尿褲，也成為中國制造業(yè)崛起的又一個典型縮影。

艱難求生

作為現(xiàn)代育兒必備的產(chǎn)品，紙尿褲最初是以舶來品的身份進(jìn)入中國，美日等發(fā)達(dá)國家的品牌，如幫寶適、花王等，在上世紀(jì)末陸續(xù)殺入中國市場后，憑借先進(jìn)的技術(shù)、成熟的品牌運(yùn)營和市場推廣策略，長時間占據(jù)著行業(yè)生態(tài)的主導(dǎo)地位。

而泉州，作為中國制造業(yè)的重要基地之一，在紙尿褲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展初期僅僅扮演著代工者的角色。

彼時，當(dāng)?shù)丶埬蜓澠髽I(yè)大多依賴國外品牌訂單，按照對方的要求和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)加工。由于缺乏自主研發(fā)和品牌建設(shè)的能力，中國企業(yè)只能在微薄的代工利潤中艱難求生。

有限的收獲是，在多年的代工流程中，泉州逐漸積累下來一定的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)基礎(chǔ)，形成了相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

但，在品牌附加值和市場話語權(quán)方面，卻幾乎沒有任何掌控力。畢竟產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)和銷售渠道等，都被上游品牌方牢牢掌控，而在產(chǎn)業(yè)分工中處于低端位置，意味著企業(yè)無法進(jìn)一步分享更多產(chǎn)業(yè)利潤，只能在有限的天花板下重復(fù)“受累不討好”的辛苦活兒。

隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)驗(yàn)積累的增加，產(chǎn)品附加值與品牌影響力缺失的問題逐漸被泉州企業(yè)發(fā)覺：消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度成為市場競爭的關(guān)鍵因素，單純代工生產(chǎn)難以在如今的市場格局下推動企業(yè)向上發(fā)展。

泉州當(dāng)?shù)氐募埬蜓澁a(chǎn)業(yè)模式，迫切需要一次結(jié)構(gòu)性的變革——在經(jīng)歷了諸如授權(quán)貼牌等模式的探索和試錯后，一些行業(yè)內(nèi)的頭部企業(yè)，最終選擇自立品牌，并搭上電商的快車。

代工廠們走到臺前轉(zhuǎn)型破局的嘗試，由此開啟。

變革之潮

時代的浪潮，總在不經(jīng)意間帶來轉(zhuǎn)機(jī)。

2019年前后，拼多多的異軍突起為電商行業(yè)帶來了久違的“活水”，也讓泉州的紙尿褲企業(yè)發(fā)現(xiàn)了全新的機(jī)遇。

前面聊過，多年代工模式的經(jīng)驗(yàn)讓泉州紙尿褲產(chǎn)業(yè)積累下了產(chǎn)能和產(chǎn)品力，而彼時缺少的，正是企業(yè)自立品牌后，能讓用戶發(fā)現(xiàn)的窗口。

拼多多，首先成為了這個窗口。位于泉州的利澳紙業(yè)于2019年入駐拼多多，第一年就在平臺內(nèi)達(dá)成了超過五千萬的銷售額。

原因無他，這個窗口足夠?qū)掗熞沧銐蛏钊耄簠^(qū)別于那些一線大牌的高溢價(jià)玩法，拼多多獨(dú)特的商業(yè)模式更為迅速地觸達(dá)了四五線城市，并充分挖掘出下沉市場巨大的消費(fèi)潛力。

談及入駐拼多多后的機(jī)遇，利澳紙業(yè)電商負(fù)責(zé)人陳雪表示，讓工薪階層和下沉市場的寶媽客戶買到“更好、更具性價(jià)比”的國產(chǎn)紙尿褲，是利澳在轉(zhuǎn)型中最開始的起步。

而后，在拼多多，物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品力為泉州紙尿褲提供了海量的訂單需求。這種規(guī)模效應(yīng)如同滾雪球一般，為利澳帶來了穩(wěn)步提升的品牌力，也有了更多資金用于技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)升級。

比如，集團(tuán)旗下品牌愛酷熊，就在產(chǎn)品不斷升級且保持極致性價(jià)比的打法中，成為了拼多多平臺中常駐的“爆款”。

陳雪介紹稱，目前市場上已經(jīng)基本上沒有同類型產(chǎn)品，能在保持約7毛錢片單價(jià)的同時，做到和愛酷熊相同的品質(zhì)、同級別的吸收量。并且，在保持片單價(jià)的前提下，持續(xù)升級產(chǎn)品的核心技術(shù)點(diǎn)，比如泡泡腰圍的設(shè)計(jì)和弱酸配方的引入。

“這些賣點(diǎn)最終都會回歸產(chǎn)品本身，成為寶媽們使用體驗(yàn)上的提升。這些寶媽用了你的產(chǎn)品，真實(shí)感受到了升級的產(chǎn)品力和極致的性價(jià)比，才會有口碑、有復(fù)購，才會有助于自有品牌的持續(xù)發(fā)展。”

無獨(dú)有偶，泉州另一家頭部紙尿褲企業(yè)宜嬰，也在拼多多完成了品牌升級的高端化進(jìn)程。

2022年，宜嬰開始將電商領(lǐng)域的布局重點(diǎn)放在拼多多，在公司拼多多渠道負(fù)責(zé)人林志堅(jiān)眼里，隨著國貨紙尿褲產(chǎn)品力和品牌力的進(jìn)步，平臺當(dāng)中的消費(fèi)者，其實(shí)也在持續(xù)變化和更新。

比如，宜嬰旗下一款加入閩南地區(qū)特色山茶油配方的紙尿褲，因其有效解決了困擾寶寶的皮膚刺激問題，所以盡管片單價(jià)高于一元，但依然在拼多多成了熱賣爆品。

目前，宜嬰在平臺內(nèi)的年銷售額已經(jīng)接近2億，拼多多也成為宜嬰品牌高端化之后，增長最快的渠道之一。

電商中的

國貨產(chǎn)業(yè)崛起

從發(fā)現(xiàn)國貨，到認(rèn)可國貨，再到如今一步步推動國貨產(chǎn)業(yè)升級，泉州紙尿褲產(chǎn)業(yè)與拼多多平臺的協(xié)作，已然成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助電商平臺實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型跨越的典型范例。

這種產(chǎn)品力和口碑的升級，漸漸抹平了國貨與那些一線洋品牌之間“名號”的差距，體驗(yàn)過產(chǎn)品后，現(xiàn)如今的消費(fèi)者也變得更加務(wù)實(shí)。

談及自家產(chǎn)品與國際大牌之間的對比，陳雪坦言“并不復(fù)雜”：不同于化妝品等賽道，紙尿褲產(chǎn)業(yè)今天實(shí)際上已經(jīng)沒有了特別明顯的技術(shù)壁壘，因?yàn)槠浜诵脑现饕菬o紡布、透氣膜、膠以及吸水高分子，像膠與吸水高分子這類幾乎都是大眾物料，現(xiàn)在的國產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌所使用的來源幾乎相同。而對于無紡布和透氣膜而言，這兩項(xiàng)原材料也不存在非常高的技術(shù)壁壘。

對于寶媽們來說，紙尿褲只要能做好核心的三點(diǎn)，即吸收量足夠、不會引起過敏和紅屁屁且柔軟度佳，就值得被認(rèn)可。

所以，對比一線大牌品牌，僅有的差別無非是品牌力。而泉州紙尿褲產(chǎn)業(yè)，正依靠多年沉淀的技術(shù)積累持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，充實(shí)拼多多消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)選擇。

與此同時，平臺也正在借助多元的營銷推廣矩陣以及精準(zhǔn)的消費(fèi)洞察能力，加速著泉州紙尿褲產(chǎn)業(yè)的市場流通。

兩家企業(yè)都談到，在拼多多廣告投流成本，相比于其他平臺是非常低的，技術(shù)服務(wù)費(fèi)也扣點(diǎn)合理可控。把控好品牌與品質(zhì)，就能在活動資源位獲取大量流量。

林志堅(jiān)分享了一組和推廣費(fèi)有關(guān)的數(shù)據(jù)，稱宜嬰集團(tuán)現(xiàn)在每天都能收到拼多多給到的推廣費(fèi)返還紅包，金額千元以上。這樣一來，集團(tuán)每月能收回四五萬元的推廣費(fèi)，每年節(jié)省的營銷開支就能達(dá)到五六十萬左右。

同時，平臺小二也積極支持，商家各類活動都能良性轉(zhuǎn)化。今年，平臺更是在多方面優(yōu)化，退回大促技術(shù)服務(wù)費(fèi)、調(diào)整訂單服務(wù)費(fèi)、設(shè)偏遠(yuǎn)地區(qū)中轉(zhuǎn)倉、改善售后申訴等，保障商家利益。

這樣一來，企業(yè)便可以把節(jié)省的費(fèi)用用于品牌和產(chǎn)品優(yōu)化，形成良性循環(huán)，甚至，開啟了反向輸出的征程，用產(chǎn)品力和性價(jià)比與洋品牌在全球市場展開競爭。

從引進(jìn)來到走出去，從代工生產(chǎn)到自主創(chuàng)新，從國內(nèi)市場到全球競爭，泉州紙尿褲產(chǎn)業(yè)，成為在國內(nèi)制造業(yè)在新經(jīng)濟(jì)格局下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展的生動例證，中國產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力的典型縮影。

在拼多多中一步步壯大的泉州紙尿褲品牌，也將產(chǎn)業(yè)帶入了又一個“國貨時刻”。

Lanmeih/今日話題

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