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不要以為只有靠好服務、好講解才能把貨賣出去，現在最時興的帶貨密碼可是發脾氣。

在女包主播路遙的直播間，她要么是在對競爭對手發脾氣，說“我路遙不惹事也不怕事”“不爭饅頭爭口氣”，要么是對質疑她的觀眾發脾氣，說“我路遙接受所有質疑，打破所有質疑”，又或者，是對總給她拿錯貨助理發脾氣，責罵道“不知道在干什么”“我服了”。整場直播，笑臉一個沒有，白眼、撇嘴、掛臉倒是高頻出現。

作為帶貨主播，路遙放在講解包包上的時間，遠沒有她發脾氣的時間多。從展示一款包包到報價再到“唰”一下把包扔出畫面外，通常還不到10秒鐘。

但就是憑借發脾氣這招，路遙牢牢握住了流量密碼。根據蟬媽媽的統計，路遙的兩個賬號 “路遙女包（不屑版）”和“霖景女包”單月GMV合計超過了1.5億元。

01
狂拽“女霸總”，走進直播間

直播間里，路遙總是穿著一身新中式衣服，搭配帝王綠翡翠的掛墜和耳飾。她手上浮夸的美甲必須一周一換，因為“只有一周之內的美甲在我這里才叫新款”。

在路遙的人設里，她“18歲來廣州，從一個一針一線的女工做到了如今的老板娘”。她有個3500平米的工廠，十年前LV、Gucci、香奈兒在廣州的3萬家工廠里選中了她。她的包做得極好，人也特別服眾，以至于“工廠1500號工人都叫我遙哥”。

無奈同行太可惡了。他們在背后詆毀她、抄襲她，還舉報了她有600多萬粉絲的賬號，她因此要在直播間用價格大殺四方，出這口惡氣。

只不過，女霸總出惡氣的時間有點太過緊湊了。拆盒子—展示包—報價—扔掉，一個包的露出時間可以不到10秒鐘。以至于用戶想看清楚包包本身，還得按個暫停鍵。

一旦在路遙直播間待久了就會發現，上述的所有都是戲。

經常會有人在評論區寫道“發生啥了？只認定路遙家！”，你以為這是哪個一頭霧水的觀眾發出的天真的詢問，實際上卻是直播間抽福袋的口令。用戶發完口令，路遙也能順勢把她的戲演下去，晃一晃美甲再翻個白眼說，“不要問我發生了什么，我xxxxx”。

同行對掐也可能并不存在。路遙直播間銷售的產品來自不同店鋪，這些店鋪同時也為其他主播供貨，其中就包括了路遙所謂的死對頭洛洛和子琪。咱們的女老板，很可能只是演技最好的那個主播。

講解模式更是精心設計過的。盡管不少款式在直播間亮相時間極短，而且只有幾百的庫存。但路遙每次都有個相同的戲碼——小助理葉子一次次拿錯“老板”想要的 “我們家經典款”，路遙一次次對葉子的錯誤大發雷霆，最后幾經波折、吊足了大家胃口拿出來的包，不僅庫存很充足，路遙還舍得花兩三分鐘的時間做詳細的展示和講解。

來看看路遙在講包時都會說些什么——

紫色的托特包和水桶包是“紫色為尊，紫色為貴”，染色用的是“普羅旺斯一年只開一季的薰衣草，是大自然的饋贈”。你以為這樣的包再怎么也得奔四位數去，但女霸總偏偏能讓你只花69塊9就買到它，最終這兩款包近3個月的預估銷售額均為1000萬-2500萬元。

另一個款“莫奈莊園”打的名頭是“法國工匠手工包”。路遙說用到了“三針九扇十八線”的工藝，單包包搭配的絲巾就要賣200元，同行那兒也得賣300多。但“遙哥”要給自己爭口氣，只賣99元，而這款包近3個月的預估銷售額則是2500萬-5000萬元。

類似的華麗辭藻還有很多。有款包包的大象灰，是路遙“找工匠調了一百多次色后調出來的”，材料則“只選用xx國進口的、4歲小牛的皮（也不知道為什么都4歲了還能叫小牛）”。反正，工藝、材質、配色、款式都是頂級，但價格基本沒過100。而那些快速過款的包包，價格甚至可以低到20元。也難怪有網友會評論，路遙的直播間就像是在“聲勢浩大地賣破爛”。

但恰恰是這樣一個全是演技的直播間，成了抖音帶貨流里的香餑餑。

根據蟬媽媽數據，“路遙女包（不屑版）”三個月就從 20 萬粉漲到 101 萬，“霖景女包”三個月漲粉 124 萬，粉絲量達到 213 萬。路遙直播間不僅多次位列抖音直播箱包榜 Top 1 ，直播間實時在線人數最多還超過了7萬。

觀眾們看出來這些都是戲了嗎？

沒看出來的人，大概真把路遙當爽劇大女主看。看出來的人，則深深折服于她的信念感，并從每天高潮迭出的劇情中給自己找樂子。

至于買包，有消費者告訴我們，對于幾十塊錢一個的包，她心里根本不抱預期，“只是買來玩玩”，她更愿意把那筆消費當花錢看戲，畢竟生活太苦悶，“路遙的戲碼樂子太多了”。

02
南COCO北路遙，發脾氣的主播變多了

狂拽女霸總和發脾氣的戲碼，可不是咱“遙哥”的專屬。同樣是抖音，“澳門COCO姐”也靠類似風格搞出了超5000萬的月銷售額，成為抖音男裝榜的Top1。

在一個選用了愛馬仕橙做主色調的直播間里，畫著濃妝的COCO姐總是以抹胸小禮裙或者貂皮大衣人。

她的表情是一半不屑一半拽的，會說“沒有這點實力我敢叫一姐嗎”“拿50萬出來陪兄弟們玩”。直播間的氣氛是到位的，畢竟COCO姐身后會站著好幾個黑西裝“保鏢男”。產品也是千呼萬喚后隆重登場的，它們往往被裝在有類似LV老花圖案的箱子里，接著又被一塊黑布蓋上，一定要等COCO姐頗具信念感的把懸念留足，才會解開黑布、打開包裝，把產品展示在鏡頭面前。

COCO姐賣的產品大多來自一個叫BB品牌。也只有在COCO姐的介紹里，我們才知道這是一個國際知名奢侈品大牌，“在廣州太X匯里都能看到”。姐說了，“男人都愛面子，都喜歡穿大牌”，那助理就不要給她安排那些上不得臺面的牌子，她必須給大家上BB！

與路遙一樣，COCO姐如此大排場，掛出來的商品價格同樣極具反差感。

根據統計，“澳門COCO姐”的商品以男裝為主，即使全是“國際大牌”，均價也才80元。其中單價不到5元一條的“野蠻男人”內褲有近75萬的銷售額，另一款售價9.9元、渾身金光的“電鍍奧特曼”，也俘獲了不少“相信光”的消費者。

路遙和COCO姐的起勢，似乎正趕上了抖音目前的兩條線。

一是直播電商增長放緩，帶貨需要更加差異化、更加浮夸的內容。據國信證券分析，今年3月以來，以抖快為首的直播電商GMV增速顯著回落，5-6月抖快淘頭部達人直播GMV更是腰斬。晚點也曾報道，抖音電商GMV 3月同比增速下滑到了40%以下，二季度后增速進一步跌至30%以內。發脾氣、翻白眼、懟同行、懟下屬的戲劇性，再加上超低價帶來的反差感，就這樣成了目前的吸睛密碼。

另一方面，日活超6億的抖音也需要繼續在下沉市場尋找增量，這些地方的線上用戶對價格更加敏感，但他們的需求卻往往被大品牌忽視、而被白牌搶了先。

根據巨量算數的統計，路遙的賬號“霖景女包”的觀眾中，31-40歲的女性用戶占比最高，主要分布在新一線、二線、三線城市。COCO姐直播間的男性用戶則達到了67%，深受居住在二線及以下城市、41-50歲用戶的喜愛。

但戲這個東西，總歸會被學來學去。

南COCO北路遙走紅的過程中，已經出現了模仿COCO路數賣女裝的“豪情四姐”，以及和路遙隔空互懟的假想敵“子琪”，甚至還出現COCO和路遙的合體——以大灣區女大佬的形象賣包包的“包婆”。如果發脾氣的賽道太過擁擠，也說不好哪天這個趨勢就過去了。

更讓人擔憂的，還是這些“絕頂尖貨”的質量。

今年10月，“澳門COCO姐”曾因帶貨男士蟲草內褲、人參內褲等被質疑虛假宣傳。隨后其團隊負責人表示，他們從來沒宣傳過上述產品有任何功效，命名只是供應商給的產品賣點。

而路遙最近賣的一款復古郵差風的包也出現了滑鐵盧。當路遙在直播鏡頭前拎起這款包、正要重點展示時，包的手柄卻突然斷掉了。