在平時(shí)購(gòu)物時(shí)大多數(shù)消費(fèi)者都有一個(gè)普遍的行為，那就是喜歡進(jìn)行比較。

當(dāng)顧客看中一件衣物時(shí)，很可能會(huì)比較它與類似款式的不同之處，可能會(huì)考慮不同顏色的選擇，或者將其與在線門店或其他實(shí)體店的同款進(jìn)行比較。

誰(shuí)都希望能夠以相對(duì)較低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的商品。作為開(kāi)店的店主又或者是導(dǎo)購(gòu)，可能最怕就是聽(tīng)到那句：“我再去別家看看吧。”

那么碰到這些貨比三家的顧客，你就只能眼睜睜地看著她去別家看看了嗎？當(dāng)然不！一姐今天教你幾招，讓你成為勝出的那一家！

為什么顧客總是貨比三家

為什么顧客總是貨比三家？除了上面提到的是為了追求高性價(jià)比之外，一姐還總結(jié)了兩點(diǎn)原因。

一是顧客真的不懂，擔(dān)心買貴了，想看看專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)怎么說(shuō)。

顧客出來(lái)買衣服，其實(shí)最看重的還是衣服的外形、款式，其次是價(jià)格。

你要跟她說(shuō)面料，她們可能還真的不太懂，除非是專門的服裝人，否則很少會(huì)有人對(duì)服裝面料有太深入的了解。

因此她們也不太明白，為什么對(duì)于差不多款式的衣服，價(jià)格卻差別這么大，從而也就很難做出選擇。

二是，其實(shí)顧客已經(jīng)去競(jìng)品店里看過(guò)，但是不相信別家導(dǎo)購(gòu)的話，想通過(guò)同行導(dǎo)購(gòu)來(lái)幫助自己做決定。

有的顧客甚至?xí)苯诱f(shuō)：

“xx品牌好像是名牌，怎么你們家賣得比他們還貴呢？”

遇到這些競(jìng)品評(píng)價(jià)問(wèn)題怎么辦

1.切忌消極回避

遇到這種競(jìng)品評(píng)價(jià)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該迎面而上，而不是躲避這個(gè)問(wèn)題，更不能一時(shí)失控說(shuō)出“那你去別家買好了”這種話。否則只會(huì)讓顧客覺(jué)得你沒(méi)有底氣，對(duì)自家的產(chǎn)品沒(méi)有信心。

如果連店里的導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)有自信自家的衣服能比別家的好，那么顧客又怎么會(huì)相信能在這里買到好衣服呢？

正確的做法：正面回應(yīng)顧客的提問(wèn)，并且向顧客說(shuō)明你們家的定價(jià)原則。可以從進(jìn)貨渠道、面料選擇、限量售賣、售后服務(wù)等多方面去說(shuō)服顧客。

參考話術(shù)：“您好！咱們的衣服雖然還不算名牌，但做的衣服是物超所值的。您看中的這一款我們只入了5件，賣完就不會(huì)再返場(chǎng)了，不用怕撞衫；而且選擇的面料也特別適合這個(gè)季節(jié)，帶有保暖效果又不會(huì)顯得太臃腫……”

2.切忌詆毀攻擊

在面對(duì)顧客提問(wèn)的這種送命題的時(shí)候，一定要謹(jǐn)慎思考。即使知道顧客所提及的這家店存在多方面的不足，仍然不能在顧客面前只說(shuō)別家的缺點(diǎn)。

正確的做法：可適當(dāng)?shù)乜湟幌聞e家，但不要說(shuō)太多；更多的是要在顧客面前提到自家店比別家做得更好的地方。

參考話術(shù)：“他們家的衣服上新挺快的，款式很多樣；但咱家做的是經(jīng)典款較多，不僅百搭而且穿很久都不會(huì)過(guò)時(shí)呢，買一件可以穿好幾季。”

3.不能替顧客下定論

回答這種提問(wèn)的時(shí)候，要做的不是代替顧客做決定，而是通過(guò)你的言行去幫助顧客做決定。

正確做法：可以向顧客展示一下你們家的固定會(huì)員數(shù)量，以及平時(shí)顧客購(gòu)買之后所提供的一些反饋……

參考話術(shù)：“您看我們家每周都會(huì)新增注冊(cè)會(huì)員x個(gè)，下面這些是以前的客戶給我們發(fā)回來(lái)的反饋以及一些買家秀……”

總之，就是將自家的售賣成績(jī)進(jìn)行可視化，讓顧客自己去領(lǐng)會(huì)這里的衣服有多好，而不僅僅是由導(dǎo)購(gòu)來(lái)告訴他們有多好。

怎么才能促進(jìn)成交

1.了解顧客對(duì)競(jìng)品的態(tài)度

可在顧客挑衣服的時(shí)候跟她聊天，引導(dǎo)她們說(shuō)出對(duì)于競(jìng)品的看法：為什么不喜歡？既然喜歡那為什么沒(méi)有購(gòu)買？

可千萬(wàn)不要小看這些問(wèn)題，顧客對(duì)于這些問(wèn)題的回答，恰好就是她們?cè)趧e家得不到滿足的需求。機(jī)會(huì)來(lái)了，聰明的導(dǎo)購(gòu)一定要抓住關(guān)鍵的信息點(diǎn)，相應(yīng)地表達(dá)自家的衣服都能夠滿足這些需求。

2.用可視化數(shù)據(jù)說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)

其實(shí)就是上文提到的那樣，最具說(shuō)服力的，應(yīng)該是以前顧客的一些反饋。就像大家上網(wǎng)買東西都會(huì)先看評(píng)論。

3.引導(dǎo)顧客試穿

前面鋪墊這么多，最后一步當(dāng)然是把顧客引導(dǎo)進(jìn)試衣間試穿。說(shuō)再多也只是理論上的，要讓顧客把衣服穿上身，體驗(yàn)過(guò)了，顧客就會(huì)知道這個(gè)衣服適不適合自己、舒不舒服、賣這個(gè)價(jià)格值不值得。

顧客喜歡貨比三家不可怕，但是，服裝人一定要做讓自己有信心的服裝！愿看到這篇文章的店主們都能夠從比較中勝出！

主編 | 共和君 圖片 | 網(wǎng)絡(luò)

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