韜光養(yǎng)晦已久的跨境服務領域，迎來了“下半場”的爆發(fā)期。

出海，不再是企業(yè)擴張的動作，也不再是義烏小商品市場和代工廠交出的一張張外貿訂單，而成為了中國企業(yè)成長路徑中前所未有的狀態(tài)。

韜光養(yǎng)晦已久的跨境服務領域，也隨之迎來了“下半場”的爆發(fā)期。

不同于以往的“猛烈廝殺”，如今這批曾經站在外貿數(shù)字化和跨境電商風口上的數(shù)字化服務商，也走向了兩極分化。或者直接出海圈地，搶占單一市場的紅利；或者已經輸血到了IPO階段，在盈利表現(xiàn)上卻仍然掙扎在溫飽線。

一個積極的現(xiàn)象是，在今年“下沉與回歸理性”的趨勢中，一部分已經成立超過十年、二十年的企業(yè)服務廠商，正在以更加行之有效的商業(yè)策略和服務模式，屹立在全球化的浪潮中。

中企集團旗下的中企跨境就是這樣一家公司。

“發(fā)現(xiàn)我們的客戶出海營銷的專業(yè)化程度越來越高，變化也越來越多，才意識到新的機遇就在眼前。”

中企集團兼中企跨境CEO陳鳴飛告訴36氪，企服廠商的價值就在于企業(yè)客戶“主動求變”的價值。

在全球化視野下，專注縱深

2005年，中企集團成為了谷歌的首家國內代理商。從搜索引擎開始，一步步做私域建站、廣告優(yōu)化、渠道聚合，如今中企跨境已經幫助了30多萬外貿企業(yè)成功出海。

但直到去年，陳鳴飛都還沒有如此強烈地感受到：簡單的廣告優(yōu)化和營銷手段，已經很難再滿足中國企業(yè)出海的結構性需求。

將中國制造推向全球化，也是整個中國經濟動態(tài)轉型的過程。這一動態(tài)轉型，聚焦在跨境服務領域，主要體現(xiàn)為兩個變化：

第一，出海企業(yè)的運營思路已經拓展到了社交媒體和其他本土化渠道的全域流量，從廣告優(yōu)化轉為內容營銷。

第二，全球化視野和本土化從歐美等服務成熟的市場走向了東南亞、中東、拉美等正在加速數(shù)字化基建的新興市場，企服領域也將重新洗牌。

由此可見，出海的機遇越來越廣闊，但實操上仍有諸多不確定性。但無論如何，在生存和增長的問題面前，有一件事是不可逆的：

粗放運營、低成本獲客的時代已經過去了，出海企業(yè)越來越需要精細化運營，跨境服務也越來越需要專注。

“只有專注，才意味著能像特效藥一樣在關鍵環(huán)節(jié)產生價值，而不會讓你的產品和服務淪為什么都能解決的備選項。”

陳鳴飛表示，縱深還有一個關鍵價值：讓自己所提供的服務和客戶需求充分匹配。否則，就難免會出現(xiàn)“讓客戶適應產品”的本末倒置的效果。

出于對跨境業(yè)務的信任和專注，中企跨境和中企集團旗下的其他業(yè)務一樣，以一個獨立品牌和完整的團隊來服務于企業(yè)客戶。一貫的業(yè)務縱深戰(zhàn)略，也使得客戶明確知道能從中企跨境這里獲取到什么價值。

事實上，由于國內企業(yè)的認知提升和成長速度快、業(yè)務流程標準化程度低，如果不做行業(yè)縱深的工具和服務，很難真正作用于企業(yè)的業(yè)務需求，也就難免會讓數(shù)字化成為開支負擔。

團隊方面，中企跨境擁有針對各個市場、各個廣告與內容渠道的專業(yè)優(yōu)化人才，能夠根據(jù)出海企業(yè)的需求，為其“搭建”服務團隊，加速企業(yè)本土化建設和全球化經營的周期。

此外，專注和縱深也意味著在服務和數(shù)據(jù)上有更大的開放性。中企跨境所擅長的建站、海外推廣等跨境營銷服務，本質邏輯在于讓出海企業(yè)能夠更好地通過私域增長產生與消費者、B2B客戶的直接交互。

如今，很多國內企業(yè)從成立之初就以出海作為核心戰(zhàn)略，這就更加考驗跨境服務的縱深能力。因為在這種情況下，效率提升、理念先進、操作閉環(huán)，很多國產SaaS時代的優(yōu)勢，其實都并不適用于出海的實際痛點。

“無論是服務商還是供應商，想賺錢很簡單，就是想辦法讓你的客戶賺錢。”

陳鳴飛直言，中企跨境要切中的是出海企業(yè)的核心動力。

長期主義服務，高于流量

踐行縱深策略的關鍵能力，是長期服務能力。

長期服務的價值，不僅幫助中企跨境拿到了超過90%的三年續(xù)費率，也在幫助中國制造滲透到越來越多的海外企業(yè)中，穩(wěn)健地觸達更多終端用戶。

盡管做白牌、做訂單的商業(yè)模式同樣炙手可熱，但毫無疑問的是，全球化品牌仍然是絕大多數(shù)出海賽道的不二選擇，尤其是在B2B外貿中。如果不做品牌，當下一次流量紅利見頂?shù)臅r候，企業(yè)就會面臨一個“刀耕火種”的結果，眼看著昔日的流量化為虛無。

而做品牌，最重要的恰恰不是電商邏輯下的訂單、獲客和銷售，而是如何把客戶轉化為長期客戶。

對于這個問題，中企跨境的打法是：以更“重”的服務，更精準地滿足客戶需求。

目前，中企跨境已經成立了22家分公司，在全國主要城市和產業(yè)帶都設有服務點。對于這家廠商來說，想要為客戶解決嗓子眼上的痛點”，一定要與客戶產生密切的接觸。

“通過長期接觸，更具體地感知客戶可能自己都描述不出來的需求，才是真正地擁有了客戶視角。”

以中企跨境和某鋼管制造公司的合作為例。作為制造業(yè)的“血管”產品、中國民營企業(yè)產能的絕對優(yōu)勢領域，在傳統(tǒng)外貿思路下，鋼管制造是很少會在像社媒這樣的C端渠道投放B2B業(yè)務。但隨著B2B品牌化的趨勢，諸如此類的企業(yè)也有了在社交媒體營銷渠道輸出產品內容和品牌投放的需求。

但在充分溝通之前，對于如何建立品牌主頁、輸出哪些內容、錨定怎樣的用戶畫像、通過社媒獲取的粉絲如何轉化為優(yōu)質線索并長期產生互動，以及該針對哪些目標地區(qū)市場做大面積的推廣，海外不同區(qū)域的營銷策略是什么，以上這些企業(yè)都沒有相關經驗。

基于此，中企跨境在獨立站、Google、Facebook、Tiktok等渠道為該企業(yè)制定了一體化的海外推廣內容架構與營銷方案，并幫助企業(yè)持續(xù)運營和踐行策略。

比如，在中企跨境洞察并分析了企業(yè)的產品定位及優(yōu)勢、同類廠家的營銷模式之后，與企業(yè)共同選擇了以巴基斯坦、阿聯(lián)酋、東南亞、南美等地區(qū)作為精準目標市場，在廣告中通過即時表單廣告增加優(yōu)質線索，同時合理化賬戶和預算結構。

在長期磨合下，Google廣告投放和企業(yè)Facebook、Tiktok賬戶上線的第一天就實現(xiàn)了轉化，平均每月詢盤超過300個，相較過往詢盤量提升43%。

不難看出，中企跨境的管理服務更“重”、前期投入更多，這種模式很少被SaaS等以銷售工具為主的數(shù)字化廠商所采用。但如同陳鳴飛所見，從中國95%的企業(yè)都是中小企業(yè)的實際情況出發(fā)，想要培養(yǎng)長期客戶，的確需要這樣的服務生態(tài)。

比起純粹的銷售與采購，中企跨境更希望和出海企業(yè)客戶之間的關系是“攜手孵化一個長期主義的商業(yè)模式”。

所以，在其他服務商執(zhí)著于為企業(yè)節(jié)省了多少成本、獲取了多少流量和訂單的同時，中企跨境更看重的是企業(yè)的ToB商機轉化率、老客戶復購率等“長期賺錢”的指標。

中企跨境長期服務客戶的思路，值得出海企業(yè)在流量轉化中借鑒。

以跨境電商為例。成功的品牌做私域營銷往往會比在平臺電商的投入更多，實際上就是在為了經營好老客戶而長期投入。通過服務獲得客戶的長期記憶和信任，比平臺撮合機制下的流量和訂單更重要。

電商平臺往往容易把商家引入訂單導向，無形中弱化商家服務客戶的意識，甚至可能會讓商家無法接觸到消費者。而在私域和服務商的扶持下，品牌自主權的落腳點不僅是流量獲客，還有老客戶的體驗、如何讓企業(yè)和潛在客戶產生更多聯(lián)系等等。

目前，中企跨境的三年續(xù)費率達到了90%以上，足以證明長期主義的服務理念是有效的。

越是被生存壓力推著走，就越要做長期主義的穩(wěn)健生意，在各行各業(yè)都是如此。

不出海，就出局

在客戶標的上，中企跨境定位為“中國成長型企業(yè)的出海加速器”。關注長尾市場，這與主流跨境服務商的大客戶戰(zhàn)略亦有所不同。

長尾戰(zhàn)略，結合長期服務的重投入，在一定程度上也體現(xiàn)了中企跨境的天然優(yōu)勢：中企集團有穩(wěn)定的盈利業(yè)務和現(xiàn)金流，從長期來看，中企跨境抵御投入型支出和市場風險的能力比較強。

與此同時，國內大多數(shù)跨境服務商以獨立經營為主，很難做到這一點。自身面臨生存壓力，急于回報變現(xiàn)或完成資本對賭，因此也就更加傾向于服務大客戶。

但事實上，創(chuàng)新型中小企業(yè)出海是否成功，才是主導未來中國經濟增長的關鍵。

回顧過去不難發(fā)現(xiàn)，早在十多年前，中國就有聯(lián)想等大品牌走向全球化。但沒有“以點及面”的集群效應，對產業(yè)帶和供應鏈的效益不明顯，也不能稱之為出海浪潮。

因此，從“代工熱土”到全球化品牌的誕生之地，中小企業(yè)的爆發(fā)和穩(wěn)健增長尤為重要。這也就是為什么，在這一波全球化浪潮中，消費電子、小家電等賽道成為了中國外貿企業(yè)最早在海外名聲大噪的品類。

從Anker以非核心電子產品一夜成名，到九號公司從爆款電動車賣到割草機器人，這些出海品牌無論是用戶基礎還是產品口碑，都已經做到了全球領先，同時還在不斷創(chuàng)新與增長。陪伴他們出海，就是投資未來。

尤其是近兩年，中小企業(yè)的出海身影也遠遠不再被框定于消費電子、家居廚衛(wèi)這些傳統(tǒng)戰(zhàn)場，而是開始磨刀霍霍，致力于從一度被大企業(yè)壟斷的高精尖產業(yè)突圍。

“我們去一個二線城市考察的時候，會發(fā)現(xiàn)一個園區(qū)內有好幾家公司都在做半導體，智能出行和機器人也比比皆是。”

陳鳴飛談到，這一類情形在廣交會上也有積極的表達。如今，來自非洲、中東等新興市場的貿易伙伴，不再只是關注來自中國的消費品，逐漸在對中國的生產自動化設備產生興趣。

隨著出口升級，很多中小企業(yè)也都找到了更長期主義的自救方式：品牌附加值、技術升級，這是兩個“真理”般的法則。

如今，中國制造業(yè)的競爭激烈程度不亞于消費品。相比以往順便做海外擴張的思路，當下的共識性需求，已經是具備能夠參與全球競爭的生產力。

如果說出海的意識是一種自驅力，那么產能基礎和供應鏈優(yōu)勢則是中小企業(yè)的“光源”。

在芯片、光伏、新能源、機器人這些高增長潛力、長生命周期的B2B產業(yè)，中國制造的性價比都顯著高于海外市場，在一些技術成熟的細分賽道可以將價格壓縮到幾分之一。

基于這種情況，即使短期內沒有技術升級，通過壓縮成本，出海也仍然存在可觀的品牌附加值空間。而這與上一個外貿時代“義烏爆品”的選品邏輯是截然不同的。

而從短期來看，企業(yè)對于出海的隱憂并不是意愿問題，而是無法將關鍵技術、產品性價比的硬壁壘，與跨境營銷、本土化建設等軟壁壘融合在一起。

因此，跨境服務商目前仍然是為中國制造解決商業(yè)回報問題的“特效藥”。

“中國企業(yè)的韌性、國人對于新舊產能替代的專業(yè)認知，共同決定著：無論有多少企業(yè)被淘汰，都會有新的力量沖出來。”

內需平緩之下，如果說“不出海，就出局”的現(xiàn)實是推動變革的海浪，離港的勇氣則來自于中小企業(yè)的韌性，以及中企跨境這一批擁有多年企業(yè)服務經驗的廠商作為“專業(yè)舵手”的經驗和清晰指令。

當勇氣與硬本領缺一不可的時候，出海才能成為結構性機遇。