2024年三季度，在房地產市場整體仍處調整階段的背景下，貝殼交出了一份相當有韌性的業績：

根據四大一線城市房管局、房協披露數據，三季度市場整體現房線上掛牌交易總量同比增長約21%，而貝殼的掛牌交易總量同比增長44%；新房領域，三季度貝殼的成交金額同比增長18%。

中國房地產行業是一門周期效應十分明顯的生意。房價上漲時售樓處摩肩擦踵，每天睜眼都是新的單價；房價下行時滴水成冰，煎熬著其中的每一個參與方。

作為行業參與者，跟隨地產周期起伏是不可避免的事。

但在這一輪又一輪的周期中，貝殼似乎總能成為成功“抄底”的那一個：從成立鏈家到上線貝殼APP，從行業高速發展到目前的“止跌回穩”，在每次房地產行業面臨大考時，貝殼都能成功逆周期成長。

但如果細看貝殼的業務表現，與其說它擅長增長，不如說它擅長堅持。二十多年來，貝殼的經營哲學從來不是在上行電梯里練習跳高，而是在低谷時期也要整合投入，一點點解決房產行業那些根本性的問題。

在近年這場漫長的下探中，貝殼的基礎業績不僅逐漸修復，而且在新的領域找到了穩定的增長空間。貝殼的生存故事，是一個難而正確的故事：

起落肯定會有，但只要有耐心在，辦法總比困難多。

周期中的貝殼

經歷一場罕見的行業寒冬后，中國房產市場在2024年似乎終于看見一絲曙光。

5月17日，被知名經濟學家馬光遠稱為“歷史性轉折點”的一攬子房產救市政策釋出，聚焦去庫存、存量盤活和信貸優化，高線城市持續放松限購。

房產市場一路走弱的需求開始修復。克而瑞數據顯示，上半年百強房企銷售額同比下跌42%，6月同比跌幅已經收窄至22%。

一線城市購房者蠢蠢欲動之際，貝殼也迎來了二季度營收利潤雙增。

但冷水回溫，很顯然不可能瞬間沸滾。二季度利好政策，刺激了樓市一波脈沖式的反彈，三季度逐漸回落。貝殼在這一輪起伏中，展現出比同行更強的韌性。

在房產交易市場，一個公司的抗風險能力，很大部分是由離顧客最近的門店和經紀人組成的。掌控著房門鑰匙和看房路線的經紀人們一手抓房源、一手抓客源，他們如同美團的騎手，順豐的快遞小哥們一樣，構筑起了房產交易服務的壁壘。

過去二十年，貝殼靠穩住經紀人，為平臺模式帶來更強的韌性。而最新數據表明，這道壁壘并沒有因為行業周期性調整崩潰。

貝殼平臺上的門店和經紀人可以分兩類：一類是第三方品牌進駐到貝殼的，另一類是貝殼自營的“鏈家”品牌。

在第三方進駐上，貝殼的活躍門店和活躍經紀人數量不降反增。截至第三季度末，平臺活躍門店數量同比增長14.6%，活躍經紀人數量自去年三季度以來增加了2.4萬，達到了42萬人。

在自營品牌鏈家上，活躍經紀人數量已經超過10.8萬名，同比增長近13%。大店模式持續推進，鏈家全國平均每店坐席員人數增至19人。

能在行業冬天里保住戰斗力，源于貝殼堅持的信念：在房產這個低頻行業中，店東和經紀人都是高頻參與者，只有保障好他們的利益，這個行業才能逐步變好。

一方面，貝殼推出“門店積分制”，根據門店在平臺上的表現，如合作時間、業績、守底線情況以及業務創新等，給予店東相應的積分獎勵。這些積分可以兌換成現金等值的權益，直接回饋給店東，讓店東參與平臺價值共享。

三季度，貝殼向試點城市的門店店東發放了共計1800萬現金等值的權益，有效激發了店東的積極性和創造力。

過去兩三年，貝殼在深圳新連接的門店超過1000家。這些新店面臨共同問題，包括存量房交易重視度不夠、裝修租售等新業務進展緩慢、成交后客戶投訴率較高。

為了激勵門店改進，貝殼積分權益設計方面做了具體牽引。規定對二手聚焦盤提供20%積分加成，給新業務2-3倍積分獎勵，給在網時間長、守規、合作好的門店單獨加分。店東可以用業績換取更多的權益。

這些努力是有成效的。店東看到權益到賬了，表示平臺真的在讓利，能減輕一定的房租壓力。同時，城市的三大核心問題得到改善：一邊是二手單量止跌回升，Q3對比Q2省心租出房量環比提升，另一邊是二手跨店成交占比創74.5%新高。

當然這些短期的數字不是最重要的，通過積分制鼓勵店東長期經營，與店東共享價值，讓門店與平臺能夠共同成長。

另一方面，貝殼仍在堅持做員工培養。截至今年三季度，鏈家經理級以上員工近3800人參加了大店領導力發展項目培訓。從鏈家發起，推動全平臺的經紀人職業化發展。

貝殼經紀事業線貝殼城市首席運營官李巖峰在這個公司干了24年，他分享過一個故事：

在貝殼加入前，房屋中介們的社會形象普遍不好，假房源、搶客戶更是行業的常態。中介們戴著大金鏈子，挎個公文包，除了帶看房，還得和其他店搶客源搶房源打群架。混亂局面下， 沒哪家好人愿意干這行。

而貝殼的解決思路非常樸素，經濟基礎決定上層建筑。把交易效率與服務標準提上去，單量就多了；把利潤分給店東和經紀人，收入就多了。當大家知道跟著貝殼干能賺錢、能長久經營，商業壁壘就有了穩固基礎。

如果說房屋交易是貝殼不曾放棄的壓艙石，那么經歷數年耐心培育起來的非房屋交易業務，則是最近幾份財報中悄悄升起的新增量。家裝和租賃，正逐漸擔起未來發展的希望。

不止房屋交易

三季度，貝殼的非房產交易業務交出了一份好成績。

家裝及房屋租賃服務，收入同比分別增長約33%和118%。從全年來看，前三季度家裝和房屋租賃的收入都在百億元規模，穩步增長。

而從總體來看，貝殼非房產交易服務業務的收入同比增長54.3%，占總收入比例達到38.3%，相比去年同期提升6.8個百分點。

在家裝業務方面，值得注意的是收入的增速高于合同銷售額。也就是說，貝殼的交付效率是不斷提高的。

中國的家裝從來都是“大行業、小企業”，格局混亂而分散。中國裝修行業頭部公司份額加起來不足兩成，而家居供應商更加分散，區域型家裝公司占比高達六七成。

摸不到門道的消費者東奔西走，其中滋生了太多灰色空間。有過裝修經歷的消費者肯定都知道這句調侃：買房有上限，而裝修只能有下限。如今小紅書上的家裝博主們，主要工作之一就是給辛苦買到房的小白們掃盲、掃雷。

自在北京推出被窩、2022年收購圣都后，貝殼初步有了整合供應鏈的能力。過去一年來，貝殼家裝一直在完善技術基建，從費用、質量、工期、服務等維度，對傳統家裝的各個環節進行數字化改造，推出了自己的HOME SaaS解決方案并不斷迭代。

舉個例子，搞過裝修的人都知道，材料過剩幾乎避免不了。普通人自己很難準確預估用料量，價格也很難做到透明化，工期內增項不斷也是大問題，某種程度上只能老實挨宰。

針對這個問題，貝殼一方面仔細分析每款產品的成本和施工標準，運行盈利模型，確保每個產品包在開發初期都有合理的毛利率；另一方面，在集團層面加大了集中采購的比例，用規模降低單價成本，通過優化流程和調度效率進一步縮短了施工工期。

二季度貝殼家中的材料集采比例是20%以上，而三季度已經超過了30%。三季度基礎施工和前期材料的綜合工期平均在99.5天，比去年同期縮短了差不多十天。

今年，貝殼全面提升了一站式整裝解決方案的能力建設，迭代和推廣了Home SAAS 2.5能力。其中，BIM SSC中臺模式可進行自動裝修報價，進而提升設計師效率并減少出錯率。

此前，貝殼曾在北京區域跑通了一站式整裝能力，支持同時開竣工5000單的作業流程與規則。這套能力也通過Home SAAS 2.5迭代沉淀了下來，并迭代了設計中臺和材料一體化履約模塊。

接下來，這些底層數字能力將通過Home SAAS 2.5在全國范圍內落地。

而在房屋租賃業務方面，118.4%的同比增長固然有小基數的原因，但有個數據是，貝殼租賃管理的房屋數量增加非常可觀。

至第三季度末，省心租在管規模超過36萬套，去年同期為16萬套——更大規模的管理體量，意味著更標準化、更穩定的服務質量，以及更精細的庫存運營，成交效率由此提升。

對房東來說，物業的二次出租時間從年初的14.7天縮短到了7.5天，最令人苦惱的空置期大大縮短了；對房客來說，有保障的租后服務增加了續約可能，截至三季度末，貝殼租房的續約率超過50%。

去年7月12日，貝殼董事長兼首席執行官彭永東發布了公開信《翻越第二座山，吹響集結號》，宣布“一體三翼”戰略升級。這次調整的最終目的只有一個，“幫消費者‘安居’、助服務者‘樂業’。”

曾經貝殼用二十年時間緩慢但有效地改變了中國房產交易市場的亂象，如今這種改變的能量，正向居住的其他領域延展。盡管肉眼可見的艱巨，但創始人左暉定義的價值觀“做難而正確的事”，在貝殼內部依然有效——

正因為周期性存在，長期主義的堅持才格外重要。

不止房屋交易

在貝殼，危機感似乎是傳承制的。

2020年8月，貝殼在紐交所掛牌上市。敲鐘前夕面對媒體，左暉顯得非常平靜：“我坦率地說，對這個上市我自己一直沒有找到什么興奮點......我們的節點不是以上市前后來論的，這就是一個事而已[2]。”

今年貝殼業績等來了波動后的修復，電話會上CEO彭永東著重強調了看長的力量：我們不能等到增長放緩才開始創新，也不能自滿，或僅僅捍衛我們現有的。

因為習慣了往10年、30年、50年之后看，所以外界看起來，貝殼在居住這件事上越做越深，很多別人不敢走的路，他們都要走。

今年秋天，在原有的房產交易業務上，貝殼正式推出了平臺級服務承諾專項，為消費者提供一站式服務兜底。這意味著，貝殼平臺上原本以鼓勵、引導為主的一系列消費保障，正式以品牌承諾、平臺兜底的方式落到地面。

截至今年十月底，“品牌承諾”已覆蓋貝殼平臺上的465個品牌，包含37個承諾項目，累計為634萬客戶提供了高達39億元的保障金額。

根據貝殼的承諾，合作品牌能在全國市場做到真實房源假一賠百、交易不成無理由退傭金、物業欠費損失先行墊付。

在此基礎上，部分城市有更精細的保障承諾。比如武漢、深圳、重慶等地會做到“漏水披露，補償損失”；西安地區能做到“免電話營銷，擾一賠百”等。

與此同時，貝殼在線下開始逐步推進一站式簽約中心。

買過房的都知道，這是一個相當繁瑣來回往復的過程，從簽約、貸款到最后領證，五天年假全耗在這上面都不一定能辦成。

買賣雙方不僅要在中介機構、銀行網點來回奔波，還需要一趟又一趟跑不動產登記窗口和房地產市場交易中心。

因此2023年以來，貝殼率先在蘇州簽約服務中心推進一站式交易升級，在線下增加貸款面簽、打首付款、房產證打印等服務，力求讓客戶只“跑一次路、進一扇門”。

貝殼的一站式簽約中心

在優化交易體驗之外，貝殼還向房屋產業上游延伸觸角，試水了貝好家項目，9月在成都高新區成功競拍了一塊地。

有聲音會理解為，貝殼是不是要自己做地產商？

但其實貝殼想做的是房產開發的解決方案提供者。通過這樣的試點項目，貝殼想驗證自己能在土地拍賣、產品定位、設計和營銷等各個階段實施C2M解決方案，通過用戶洞察和大數據為開發商提供支持。

也就是說，在地產項目上，貝殼想賺的不是投資回報的錢，而是服務管理的錢。

當然，這些工作相當沉重，貝殼不喜歡盲目下注，集團首席品質官葛靜提到過，他們進入任何新領域都會做行業調研。

因此能看到三季度，貝殼的研發費用同比增長21.5%，環比增長了13.6%，主要就是用在新業務拓展與研究上。

投入并非無止境。財報數據顯示，貝殼門店成本、銷售及營銷費用基本保持穩定。截至2024年9月30日，貝殼總現金流動性依然很高，保持在 763 億元人民幣左右。

因此盡管貝殼做的事看著很重，但沒有重到不堪重負。它的主線一直非常清晰，那就是要提供更多“美好居住”的可選項。CEO彭永東不只一次提及，在房地產這個低頻行業，打一槍換一處的“獵人”模式已經不可持續，唯與客戶建立長期信任，才能找到增長空間。

尾聲

胡潤百富榜創始人胡潤，曾在2020年感嘆：“很難想象，中國市值最大的房地產企業現在是一家房地產服務企業，而不是傳統房地產企業恒大或碧桂園。”

二十多年的烈火烹油，房地產對大部分中國人來說，曾經一度是人生中回報率最大的投資。但數輪跌宕起伏后，高杠桿的造富神話正在褪去光環。

從新政出臺后的成交結構來看，目前的市場主要以升級購房者為主。大家不是不想買房，而是不想再以一生為代價，卻只能買到很差的房子。

這意味著，房地產的重心正在從房轉向人，由交易轉向服務。對貝殼這樣想做20年、50年甚至100年生意的服務型公司來說，未來才剛剛展開。

參考資料

[1]貝殼財報及電話會紀要

[2]貝殼上市，左暉為何卻說興奮不起來，虎嗅

作者：任彤瑤

編輯：黎錚

視覺設計：疏睿

責任編輯：任彤瑤