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來源：首席品牌評論

“現代管理學之父” 彼得·德魯克說過，當今企業之間的競爭, 不是產品之間的競爭 , 而是商業模式之間的競爭。

將“用戶定價”模式應用到酒店行業，會給市場帶來什么樣的變化呢？

今年9月，重慶惠迎客信息科技有限公司旗下“惠選訂房”正式上線運營，這是疫情之后，國內首家C2B“用戶定價”模式的酒店預訂平臺。這一模式因其創新性和對傳統酒店預訂流程的顛覆而受到關注。10月22日，惠選訂房上線后僅50天，就獲得了上海牧鯨資本3000萬元戰略投資。

“用戶定價，酒店搶單”，惠選訂房的C2B模式，徹底把酒店的定價權交到了消費者手中。這對于長期以來習慣了B2C模式的酒店行業來說，它不僅為消費者提供了更多的選擇和靈活性，同時也為酒店業帶來了新的挑戰和機遇。

一

“用戶定價”模式已在國外得到驗證

“用戶定價”模式，并非異想天開，這個模式在美國已經誕生出市值千億的互聯網巨頭。

早在1998年，一家名為Priceline的旅游服務公司在美國成立。這家公司的特別之處，就是開創了一種全新的商業模式——“Name Your Price”。

“Name Your Price”，翻譯成中文為“用戶定價”，即商品或者服務的價格，由消費者來決定，符合需求的商家可以根據消費者的出價來“搶單”。

“用戶定價”模式的價值在于，幫助用戶節約了成本、提高了效率，幫助商家增加了客源、提升了銷售。

Priceline憑借“用戶定價”模式，成立當年就獲得了一億美元的融資，不到兩年就成功在納斯達克上市，甚至還吸引了李嘉誠的注意。 李嘉誠的投資版圖中，很少涉及互聯網公司，但Priceline卻成為特例。

2001年，受美國互聯網泡沫破滅影響，Priceline股價低迷，李嘉誠趁此機會斥資7352萬美元，獲得Priceline 17.54%股份，此后又逐步增持超過30%，成為Priceline最大的股東。Priceline也成為全球互聯網行業唯一被李嘉誠控股的公司。

Priceline在中國市場最出名的學徒曾是“滴滴”。滴滴借鑒了Priceline的模式，將選擇權從司機手上拿過來，交給了用戶，利用C2B的模式重塑了出行市場，也由此崛起為獨角獸企業。

二

“滴滴訂房”來了

不過受制于出行業的成本所限，滴滴只是復制了搶單模式，沒能復制定價模式。但是“滴滴”一詞，由此從企業名稱成為了C2B模式的代名詞。

早在12年前，惠選訂房的創始人馬昭德就已經在中國酒店行業引入Priceline的模式，創立了中國首家C2B用戶定價酒店平臺“迎客網”。

彼時，移動互聯網尚未成熟，缺乏移動支付的基礎，迎客網難以實現大規模地爆發，最終項目擱淺，但做出“中國版Priceline”的夢想卻一直在馬昭德心中沒有冷卻。

2023年，疫情徹底結束，中國酒店行業在經歷三年寒冬之后，迎來了全面復蘇。隨著行業一起蘇醒的，還有馬昭德心中沉睡了十年的夢想。

相較十年之前，馬昭德已經是互聯網行業身經百戰的老兵，而中國消費市場由于滴滴的培育對于C2B的商業模式已經非常熟悉，加之移動支付的成熟，在經過近一年的市場調查之后，馬昭德認為天時地利人和都已經具備。

“是時候重啟夢想了！”于是，馬昭德重啟“迎客網”，升級為“惠選訂房”，再一次沖擊“中國版Priceline”。

圖源：Pixabay

惠選訂房，可以理解為酒店行業的“滴滴模式”，而且比滴滴增加了“用戶自主定價”功能。

在惠選訂房APP或者小程序上，用戶輸入位置、星級、房型、價格等條件后，惠選訂房會根據大數據AI智能推薦用戶出價的金額（一般是市場均價的50%—80%），用戶也可以自行修改價格。確認之后，惠選訂房會將用戶的訂單派發到符合條件的酒店，酒店根據自身情況，決定是否“搶單”。一旦有酒店搶單成功，用戶會收到平臺生成的核銷碼，憑碼即可前往酒店辦理入住。

舉例來說，一名外地游客要來重慶旅游，提前在惠選訂房平臺上輸入相關條件：重慶渝中區，大床房，100-500元。在輸入完成后，惠選訂房會根據酒店行情評測，AI智能給出低價下單建議，用戶選擇下單之后，訂單會同步發送給符合條件的酒店，酒店根據自身實際經營狀況，選擇是否“搶下”這筆特價訂單。

三

惠選訂房的核心競爭力

對于用戶來說，能夠以超低價入住到合適的酒店，無疑具有巨大吸引力。但是站在酒店的角度，憑什么愿意接受超低價的訂單呢？

因此，惠選訂房平臺的核心功能，是幫助酒店“去庫存”。

截至2024年上半年，全國有34萬家酒店處于開業狀態，總房間數達到了1623萬間。行業競爭如此激烈，以至于酒店平均入住率普遍不高。根據文化旅游部的數據，2023年全國星級酒店的平均入住率僅為50%左右。這就意味著中國的酒店平均每年有一半的房間空置，這些閑置下來的房間，就是制約酒店收入增長的“庫存房”。

目前中國的酒店市場，客房銷售渠道主要由自有渠道、協議單位、線下代理機構（旅行社等）以及線上代理機構（OTA，如攜程、美團等）組成，這些渠道的銷售每年會維持在一個平均水準，共同組成維持酒店正常運營的“基本盤”。

對于任何一家酒店來說，如果能在“基本盤”之外，多賣出去一間“庫存房”，增加的收入就幾乎是凈利潤。因為賣出的這一間“庫存房”，增加的成本只是洗浴用品、水電費用等，幾乎可以忽略不計。

惠選訂房對外宣傳的企業使命是“讓天下沒有難賣的客房”，其中的客房指的就是目前酒店行業的“庫存房”。

惠選訂房出現之前，酒店往往很難在網絡平臺對“庫存房”低價甩賣，主要原因是因為OTA過于強勢。以攜程、美團、飛豬、抖音為代表的OTA，成為目前大多數酒店銷售的主要渠道，酒店對于OTA過度依賴，導致喪失了自主定價主權。

圖源： Pexels

OTA通常要求酒店在平臺上做到“全網最低價”，甚至有些酒店還會被要求直接將客房“底價”賣給OTA，至于OTA再把客房以什么價格出售，和酒店無關。

酒店無法控制定價，就無法通過有效的價格調控來推動客房銷售，只能被動依靠OTA。而OTA也并非會將酒店房價以優惠的價格賣給用戶，大數據時代OTA利用信息差“殺熟”的新聞時有發生。

惠選訂房的出現，幫助酒店重新掌握客房的自主定價權。

由于用戶在惠選訂房的出價是“黑箱模式”，只有出價用戶和搶單酒店才可以看到價格，其他第三方無法查詢。這樣一來，酒店既不必擔心對此前正常的價格體系產生沖擊，也不用擔心影響和OTA等代理的渠道的合作關系。

經濟學中有一個理論，產品越接近保質期，它的使用價值就越小，反映到酒店業也是如此。酒店客房的“保質期”以天計算，客房越臨近入住時段，實際價值就越小，一旦客房空置超過夜晚凌晨，當天的價值便歸0。

這個經濟學理論被錢大媽所用，發明了按照時間階梯降價銷售的“奇招”，迅速在新零售行業崛起。酒店老板們其實也都懂這個道理，只不過手中既沒有流量，又沒有工具，以至于無法對“庫存房”實施有效的階梯降價銷售。

惠選訂房的核心價值，就是為酒店提供了可以用“錢大媽模式”運營客房的工具，酒店能夠根據實際生意的淡旺情況，自主決定是否搶低價單，從而成為酒店自主開源的一大渠道。

惠選訂房與酒店的合作，并沒有搶占傳統OTA的市場份額，而是避其鋒芒，深入挖掘價格敏感型的客戶資源，幫助酒店找到新的增長點。

從用戶角度來看，惠選訂房除了吸引價格敏感型客戶，其獨特的“用戶定價”模式就如同一個逆向拍賣的游戲，時尚、新穎、個性化，對于年輕消費者也會產生巨大的吸引力。

據了解，目前惠選訂房已經與廣東、廣西、福建、四川、青海、重慶、湖南、湖北、河南、安徽、吉林等省份簽約代理，正式開展惠選訂房業務。

但面對新模式，各大社交平臺也有不同的聲音，比如：

• “開盲盒”式預定到的酒店品質和環境如何保障？

• 酒店的價格是否存在虛標？

• 雖然價格便宜，但攜程等OTA平臺在入住前都可免費取消，而酒店搶單模式下，一旦接單成功，取消要收取20%的服務費，這樣的模式似乎更適合當天找房的情況來“滴滴訂房”。

創新擁抱市場新增長點的同時，各類隨之出現的問題也成為“滴滴訂房”們未來必然要面臨的挑戰。

來源：首席品牌評論（ID：SX_PPPL）

編輯：胡珊毓

審核：夏 雨

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