為關注扶持本土特色品牌的創(chuàng)新孵化，積極培育本土消費新勢力品牌，助力打造一批示范性、創(chuàng)新性強的特色消費場景，2023年起，在南京市商務局的指導下，南京商業(yè)地產商會啟動“首創(chuàng)金陵”專項行動，鏈接多方資源，激發(fā)南京新消費品牌創(chuàng)新活力，助力南京國際消費中心城市建設。我們希望，鏈接以南京首創(chuàng)為核心的品牌，共同創(chuàng)造出一個良好的連接、共創(chuàng)、多元、跨界的社群場域，讓首創(chuàng)品牌從深入了解、互動、聯(lián)結，再到共創(chuàng)合作。

采訪者| 貝貝、靖雯

圖| 受訪者提供

「玄姬Bistro」——混跡上海路的年輕人就算沒吃過也一定聽過的一家西餐廳，開業(yè)以來就靠著“暗黑系”和“氛圍感”的裝修出圈，是不少愛拍照的女孩們的寶藏店鋪。在玄姬開業(yè)的第三年，主理人南思羽開了自己的第二家小店「暖暖小館」，同樣的好拍又好吃，但風格迥異……本期對話主理人欄目的采訪對象是玄姬Bistro、暖暖小館主理人——南思羽，聊聊品牌背后的故事。以下根據(jù)采訪內容整理。

我一畢業(yè)就進入電視臺，從事綜藝節(jié)目編導，工作了一年左右后身體吃不消，就選擇了辭職，之后就有家庭、生孩子，當我生完孩子、完成“人生路的必修課”之后，我發(fā)現(xiàn)自己已經和社會脫節(jié)了，因為媒體是更新速度很快的行業(yè)，年輕人的創(chuàng)造力和體力都是我沒辦法趕上的，于是我想要不就創(chuàng)業(yè)吧。那個時候剛好是疫情期間，我每天待在家玩“胡鬧廚房”（一款多人合作烹飪模擬游戲），覺得很有意思，于是決定開個賣咖啡、簡餐的小店，「玄姬Bistro」（以下簡稱“玄姬”）就這樣誕生了。

緊接著就開始緊鑼密鼓地找鋪子，我有個好朋友在合群新村開酒吧，告訴我隔壁有個店面出租，我就說那我就開在你旁邊吧，凡事有個照應，結果疫情之后他“倒了”，我還“活著”（笑）。我時常覺得玄姬就像權游里的小惡魔，看著好像并不強大，但是有野心、生命力很頑強。

2021年9月玄姬開業(yè)，最開始的店里只有我和廚師兩個人，我在前廳負責做飲料，廚師在后場做一些意面、薯條之類的簡餐，一段時間后，由于裝修風格特別，玄姬火出圈了。在實際經營的過程中我感受到，如果只做咖啡和飲品，客單價最多30，但是翻臺率要在一個半小時以上，很難維持店鋪的正常運轉，所以玄姬開始逐步向餐廳轉型。

店鋪的裝修也在品牌迭代的過程中慢慢改進，以前用了很多實木的裝飾板，時間長了就變形開裂，開業(yè)一年半后全部換成了黑色不銹鋼，輕便、不會變形還便宜……一切都是在邊摸索邊改進，因為沒有經驗，能犯的錯誤都犯了，所以時常感慨還好玄姬是一家小店，讓我有很大的試錯空間。

我非常喜歡暗黑主題的復仇電影，所以在玄姬里設計了很多電影里的道具。比如《親切的金子》和《戲夢巴黎》里都出現(xiàn)的三面鏡，含義是折射出每個人的不同面，我覺得非常有藝術性，就復刻放在玄姬里。

另外，很多客人進店后第一反應是覺得很像攝影棚，沒有主燈，所有的燈打的都是面光和空間的輪廓光，這樣能最大程度保證出片效果，也算是把以前的專業(yè)知識運用到了現(xiàn)在的事業(yè)中。

把店開在上海路片區(qū)有利有弊，目前玄姬只保留了簡單的佐餐雞尾酒和軟飲，中餐和晚餐時間對外營業(yè)，考慮到樓上居民生活時間和我們營間的沖突，晚上9:30左右我們就會結束營業(yè)。以前我在門口外擺位置打造了一個戶外電影區(qū)，大家可以喝點小酒吹吹晚風，后來我們把這一塊也弱化了，只做氛圍感的營造，不再放有聲音的影片。

開了街邊店之后，我也想感受一下進駐商場的感覺，經過篩選把第二家店「暖暖小館」（以下簡稱“暖暖”）開在及及廣場，這個項目地段很好，周邊上班族多，也能輻射到玄姬的學生客群。

暖暖小館和玄姬不同，主打家常菜，希望能給客人帶來溫暖。之所以沒有考慮復制玄姬而選擇成立新品牌，是因為西餐的受眾少，只有到節(jié)假日大家才想要嘗鮮，相比之下中餐的復購率更高。

從玄姬到暖暖小館，直到現(xiàn)在我都還在用媒體從業(yè)者的心態(tài)在做餐廳，涉及線上宣傳的運營工作都是我自己在做，兩家店也的確是靠網絡平臺的流量發(fā)展起來。今年是玄姬的第三年，每個季度菜單上新品、換新的節(jié)日裝飾，我們都會邀請博主宣傳，也會找一些素人學生互免做推廣。

暖暖開業(yè)的前三個月虧了很多，那個時候我自己都沒有找好這家店的調性——說是主打融合菜，但又不是很有特色，裝修是西式的裝修，但卻是賣中餐……這家店處在很尷尬的位置，我一直也沒有找到宣傳的主方向，所以一開始找了幾位玄姬的老客人給到一些口味上的建議。

后來我很堅定地在空間營造上做了一些改變，比如桌上的裝飾花一定要用鮮花，并且一定要是整朵的大玫瑰，店里的金魚缸和燭臺也是那個時候裝的。我覺得一定要犧牲一些空間，打造讓客人有記憶點的內容，從而愿意主動拍照、發(fā)朋友圈，做一些客戶自然裂變的行為，現(xiàn)在客人普遍的反饋都很好。

兩家餐廳目前是盈利的，但賺錢肯定不是支撐我開兩家店，并且以后還想開更多店的理由，根本的原因是我因為玄姬和暖暖小館認識了超級多有趣的人，我的老客之所以會成為我的老客，也不是因為玄姬和暖暖的菜有多好吃，相比較老板和客人，我們更像是聊得來的朋友，她們來之前穿什么顏色的衣服、化什么樣的妝都會問我的建議，我會告訴她們玄姬的主色調是黑色，你可以穿紅色，如果來暖暖小館拍照可以穿一條白色的公主裙，很多客人還會把蛋糕的款式發(fā)給我一起參考……就是因為這樣的體驗，客人們才成為我的老客，并且愿意和我保持長久、良好的互動，甚至很多年輕的女孩子會咨詢我情感、生活、工作上的意見。

有一些主理人朋友說要做私域，把到店的客人全都加到微信里，我反問他們，就算加滿了5000個人又怎么樣？沒辦法和客人有情感的互動，加了微信也不會愛看你的廣告。所以過去一年的時間里，新客人沒辦法通過社交媒體加到我的微信，我一直聚焦在保持維護好和熟悉的老客人間的關系，作為一個開小店的老板，我非常明白大家都是奔著我這個人來的，照顧好這部分的客人已經差不多填滿我的所有工作時間和精力。

玄姬開了三年，有很多女孩子連續(xù)三年到店里過生日，我們平時不常聯(lián)系，但每到生日她們都會想著再來，我會提前問今年還是想要在去年的位置嗎？需要給你再準備一些什么嗎？對我來說，開店最重要的是自己要能響應客人方方面面的需求，給到人性化的關懷，對老客來說這種消費的體驗感和情緒價值和去其他店完全不一樣。

可能很多人會覺得上海路片區(qū)的西餐廳很多，為什么要去玄姬不去其他品牌？珠江路、北門橋也有很多小館子，為什么要選擇暖暖？我的想法是我的客人到店里的理由不在于吃什么，而是店的風格、老板的風格。主理人品牌就是要以主理人自身為主，產品和其他內容未必是最重要的，但主理人自身性格是最大的特色。

今年暖暖開業(yè)之后，很多投資方找到我表示想給品牌投資，他們都會問我一個很現(xiàn)實的問題——這兩家店到底在靠什么賺錢？是產品的競爭力還是靠我這個主理人？玄姬和暖暖的裝修風格都是南京市面上沒有的，尤其是玄姬的暗黑系，我在設計的時候南京沒有一家店是這樣的風格。但裝修風格可以模仿，我的人生風格是其他品牌模仿不了的，我有我的風格、我的脾氣，這是兩家店的精髓和靈魂，所以兩個玄姬和暖暖兩個品牌最大的競爭力是我自己。

編輯 | 于靖雯

審核 | 馮憲法

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