文 | 新商業派

河南許昌，一個中國不知名的四線城市。

歷史愛好者也許知道這里是三國時候魏國的首都“許都”，做外貿的人也許知道許昌是“世界假發之都”，但更多人的聽說許昌是因為“胖東來”。

最近一兩年，胖東來在互聯網上越來越火，人們在崇拜它、學習它，也在審視它、質疑它。

越來越多的人推崇胖東來，但是圍繞胖東來的迷霧也越來越濃——胖東來，到底能不能被復制？

01

如果答案是肯定的，中國卻沒有誕生第二家胖東來，胖東來親手“調改”過的很多超市，也沒有一家能學到精髓。

如果答案是否定的，問題就更奇怪——這家企業沒有“絕世秘籍”，企業文化、管理制度、服務方法都公開的，員工也都是普通人，憑什么別人學不了？

在零售業中，上一個被稱為“學不會”的是海底撈。

海底撈誕生于1994年，胖東來誕生于1995年，也就差了一年。

如今,海底撈的服務已經被廣泛復制，在餐飲行業海底撈的服務雖然還是T0級別，但比友商的領先程度已經大大縮小。

但胖東來名聲鵲起已經20多年，每年都有無數的企業來拜訪游學，但后視鏡中還看不到對手。

胖東來憑什么？曾經有人質疑胖東來是作秀，但是有哪一種作秀可以做20年？

有人認為是胖東來的供應鏈太強，但在中國，全國性連鎖超市對供應鏈的掌控能力比胖東來強的多。

當一切外因被排除，人們發現胖東來的秘密可能還是藏在于東來身上.

這個人的性格、行事風格、思維方式和其他任何企業家有太多的不同。

到底是什么塑造了于東來？

這個問題的答案是什么，胖東來的秘密就是什么。

亞里士多德在《尼各馬可倫理學》說， “我們的性格，大部分是由我們所經歷的事情塑造的。”

在尋找關于于東來成長經歷的過程中，1998年3月15日夜里發生的一件事兒吸引了我。

在很多關于他和胖東來的故事中，這件事兒通常是一筆帶過的背景。

然而仔細了解這件事之后，我卻產生了一個不同的想法——這件事兒可能是“讓于東來成為于東來”的關鍵。

02

1998年將于東來的人生分為兩段。

于東來1966年生于河南許昌一個貧窮村子，小時候的他不僅家境貧窮學習也不好，據說小學五年，他只有因為數學考試得過一次獎狀。

升入初中后，他被父母送去許昌市三中讀書，但因為對學習沒興趣，一年之后他就從退學混跡社會。

在”讀書才能出人頭地“的老家人看來，當時的于東來怎么看也不像會有出息的樣子。

混跡社會之后，于東來為了賺錢開始做小生意，賣過水果、冰棍、電影票、花生。但沒有一樣讓他賺到錢——賣冰棍賣西瓜，賣出去的不如他自己吃得多，還當黃牛賣電影票的時候，被保安抓住揍了個半死。

做小生意不成，他跑到許昌第二橡膠廠打工，很快被提拔為車間工段長。那年于東來剛滿20歲，對未來充滿向往，他計劃著努力幾年多攢點錢，回村里蓋一間房子，再娶媳婦生娃。

于東來暗下決心立下了要當上副廠長的flag。沒料到一年后，工廠開始改革，他不僅沒升官還被降了一級，于東來咽不下這口氣，直接辭職不干了。

哥哥給他出主意，讓他還是開店賣煙酒糖，于東來就在家附近租一個五平米左右的小房子，每天到十幾公里外進貨，雖然有些辛苦，但生意也慢慢做起來了，一個月也能賺到幾千塊錢。

但于東來并不是一個老實本分的人，他覺得這樣賺錢太慢，他發現周圍很多“地下小商店”靠偷偷倒賣煙酒賺了錢，于東來決定冒險試一下。

年輕人想發財的心宛如雨后的新筍一樣急不可待的生長，財富閃爍著誘人的光芒，誘人付出代價。

然而事實證明，倒賣煙酒沒有讓于東來發財，他反而因此進了兩次局子，欠下了幾十萬的債務。人家來找他討債，于東來被嚇的東躲西藏了兩年多。

“從這時起，我開始回顧過去所走的路，為什么會有那么多挫折、坎坷？不是因為命運不好，而是自己急著發財，太急功近利。“

多年以后，于東來很后悔，“在我的骨子里面、性格里面，貪婪、自私、心胸小、虛偽這些劣根，讓自己非常痛苦，這種習慣深深地傷害了我自己。”

于東來終于老實了。

1995年，重振旗鼓的于東來在許昌望月樓開了一家小商鋪，取名“望月樓胖子店”，后來改名為“胖東來名煙名酒購物中心”。

由于之前被假煙坑過，為了保障貨真價實，于東來親自開車去取貨，貨物到店后，他在每一盒香煙的開口處蓋上店鋪印章。

在假煙酒盛行的年代，這種行為讓胖東來口碑口口相傳。于東來的店開業第二年，于東來就賺到人生中第一個100萬，還清之前所有債務，還開了第一間分店。

然而就在他想大展宏圖的時候，一場意外徹底改變了于東來。

03

1998年3月15日的凌晨一場大火照亮了許昌城半個天空，火災地點就是“胖東來名煙名酒購物中心”所在的望月樓。

這是一場非常慘痛的災難，不僅讓胖東來超市化為灰燼，樓上的賓館也被殃及，8條生命被大火吞噬，最大的53歲，最小的才剛出世兩個月。

事發當天，時任公安部消防局副局長的李世雄、河南省消防總隊總隊長雷成德等人專程來許昌查看火情。

事后經過調查，這根本不是一場普通的火災，而是人為縱火，所以也被稱為許昌3?15特大縱火案。

根據1998年11月出版的《河南消防》雜志所刊登的紀實性新聞《為了八個慘死的冤魂——許昌3?15特大縱火案偵破記》中，詳細記錄了該案的發生、偵破過程。

這個案件的源頭是有幾名當地地頭蛇調戲并打罵“胖東來”的女店員，引發與于東來及超市員工的沖突，對方為了報復而放火。案件偵破之后，涉案三人被處以死刑。

真相大白、案犯伏誅，但于東來卻陷入了更深的迷惑中。

為什么社會戾氣這么重？人與人為什么會發生沖突？為什么一場口角之爭最后搭上11條人命？八個慘死的冤魂到底是不是也因為自己的沖動？

他難以理解，難以釋懷，難以解脫。

現實中難以找到答案，他求助于哲學，他讀盧梭的《懺悔錄》，讀黑格爾、蘇格拉底、柏拉圖、亞里士多德，開始了解基督教、伊斯蘭教、佛教。

他得到了答案——善良與愛才是世界上最重要的東西，“自然中一切美好的事物都源于愛，愛可以解決一切痛苦和煩惱。”

他找到了自我救贖的東西，從這一刻起，以前追求的金錢都已經不再重要。

于東來說，“我就希望把我一生的感悟和善良的一面奉獻出來，去造福更多的人，為這個社會增添更多的美好。”

莎士比亞曾說：“慈悲不是出于勉強，它不但給幸福于受施的人，也同樣給幸福于施與的人。”

如果從商業的眼光，胖東來很多反商業常識的行為難以理解，但如果理解于東來當年那一夜的遭遇和內心的變故，疑問和質疑就會煙消云散。

20多年里，這份救贖讓于東來獲得了源源不斷的養分，胖東來就是承擔這份救贖的載體。

04

從1998年到2024年，胖東來火了20多年。

胖東來的做法，于東來的一些言行，也曾引發爭論。

胖東來也曾遭遇挫折，但行事的核心“體諒、關愛、不激化矛盾”卻一直沒有變。

1998年于東來提出了“不滿意，就退貨”的全新理念，很快惡意退貨開始層出不窮，有人結婚買西裝，結完婚就退了。于東來不以為意，“他退說明他有困難，就當我們幫他一把。”

胖東來的出口不設防盜門禁，曾經有小偷出沒，于東來讓人跟著看小偷家里缺啥就送啥，“如果不貧困到一定程度，怎么會來偷東西？最后小偷再也不好意思偷東西了。

一線大商場為了降本增效，保潔、保安、后勤人員盡量少雇，一個人干幾個人的活。但許昌的胖東來時代廣場卻配備了好幾倍的人手，員工可以坐著服務，工作起來心里輕松自由。

胖東來創業初期，其他超市員工普遍工資是兩百塊錢一個月，于東來卻給員工開三四倍的薪水，店里還包員工吃住，年終每個員工還能往家里拿一萬塊錢。這些錢可以讓員工回到農村蓋一個四合院，讓老人有地方住。

2012年胖東來在發展順風順水的情況下突然停止了擴張，半年多的時間關閉了盈利的16家店，并開始設置“每周二閉店休息”制度，于東來的解釋是想讓員工能有更多的時間休息。

但如果只靠感情，胖東來絕對不可能發展到今天，而會成為人人懈怠的“養老院”。

于東來的方法是采取感情+制度綜合管理，把企業制度當成法律一樣去制定，在制度基礎上體現出平等和友善。

胖東來的標準包羅各個維度，有與賣場工作相關的專業標準、衛生標準、安全標準，規定很細致，其中僅一個《超市部·蔬果課實操手冊》就有200多頁。

很多超市也學胖東來，但是只看到后者。

曾經有企業老板，學胖東來保潔人員打掃衛生的流程，要求員工照搬，結果員工都辭職了。

有人感慨，許多企業學胖東來，但是出發點都是如何給自己賺錢，“只對各種制度津津樂道，絕口不提工資、福利的事兒。”

他們沒有經歷于東來的遭遇。

他們更難以體會，26年前于東來面對被大火燒成灰燼的超市，一片心如死灰，卻聽到鄰居大娘“可別趴下，你大伯俺倆還存了兩萬塊錢，你有用了就給你拿來”這句話時，是什么樣的心情。

參考資料：

1.《俗人于東來，最懂凡人心》，中國企業家，2023年7月

2.“東來講堂”，胖東來集團官網

3.《胖東來：老子不干了》，鳳凰周刊，2023年7月

4.《萬字長文解讀胖東來何以成為“胖東來”》，新消費內參