看完如果有收獲，可關(guān)注本號

千呼萬喚之中，凍品旺季終于開始了。但行情卻沒有像我們預(yù)期的那樣旺起來，反而持續(xù)低迷，市場充滿焦慮與無奈情緒。

旺季不旺，凍品商的苦日子啥時(shí)候是個(gè)頭？

01

旺季一天才出貨20來件，“難熬啊”

天冷了，全國各地“速凍”氣候準(zhǔn)時(shí)啟動，但速凍食品的旺季行情卻爽約了。

“昨天一天才出貨20來件，這哪里像旺季？眼瞅馬上都12月了，難熬啊。”江蘇一位凍品商發(fā)抖音吐槽，自己的店明明開在了全省最大的批發(fā)市場，卻感覺像開在了無人區(qū)，冷清的讓人焦慮。

一條抖音炸出好多潛水的同行。

“一樣的，我今天出貨15件。”湖南一位經(jīng)銷商留言附和。

“我今天還算好，出了44件貨，早兩天只有幾件、十幾件。”廣東一位經(jīng)銷商的處境也差不多。

旺季已經(jīng)開啟兩個(gè)月，還沒等來生意，這成了廣大凍品商最大的心事。

因?yàn)槌鲐浱暇┮晃恍笄輧銎方?jīng)銷商無奈將出貨價(jià)格一壓再壓，現(xiàn)在已經(jīng)倒掛了，但倒貼著都難出。他忍不住跑到夜市上，看看雞叉骨生意到底咋樣，卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)的人很少很少，“擺攤的比買的人都多”。

沒銷量只是一方面。河南漯河凍品商小李還發(fā)現(xiàn)，今年客戶都不愿意上新品了。高毛利新品推不動，老產(chǎn)品又同質(zhì)化嚴(yán)重，越來越賺不到錢。

走貨慢，經(jīng)銷商普遍不敢囤貨，擔(dān)心資金被占壓，也怕貨砸在自己手里。

“我上回一次性進(jìn)了65噸雞鴨副凍品，結(jié)果三四個(gè)月還沒賣完，心里慌得一批。”杭州一位經(jīng)銷商為了盡量賣貨，一件也是批發(fā)價(jià)，一件起送，而且江浙滬全覆蓋。

其實(shí)他還想拆箱賣，但身為一個(gè)省會代理商，又很難下這個(gè)決心，“顯得太卑微了”。

今年年中時(shí)候，頭條君做過一次調(diào)研，大部分經(jīng)銷商的生意上半年下滑了15%-30%。

現(xiàn)在正處傳統(tǒng)旺季，整體上看，經(jīng)銷商群體更悲觀了：絕大部分經(jīng)銷商預(yù)判，今年生意至少要下滑三分之一，而且明年也很難轉(zhuǎn)好。

不止是經(jīng)銷商，很多凍品廠家也對今年的行情沒什么信心。

“我們11月的銷量，比上個(gè)月還有所下降。感覺到年底也不一定能好起來，大環(huán)境太差，餐飲消費(fèi)太低。”潮汕某凍品廠家負(fù)責(zé)人表示，他們從年初開始生產(chǎn)一些常溫食品，銷售渠道更多樣，至少能養(yǎng)著工人。

那么，是什么造成了“旺季不旺”？會否成為未來的常態(tài)？

02

什么造成了“旺季不旺”？

有業(yè)內(nèi)人士提出，時(shí)代在變，消費(fèi)市場也在變，“旺季不旺”不只發(fā)生在凍品行業(yè)，其他食品行業(yè)也都普遍存在。這主要是因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)邏輯發(fā)生了變化。

首先，大環(huán)境不好，已成為不可否認(rèn)的事實(shí)。

“經(jīng)濟(jì)下行”“消費(fèi)降級”“裁員降薪”之類的詞匯，出現(xiàn)的次數(shù)越來越頻繁。市場表現(xiàn)持續(xù)萎靡，顧客購買力明顯不足。

其次，移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了根本改變。

顧客消費(fèi)已經(jīng)跳出了空間和時(shí)間的桎梏，可以隨時(shí)隨地選擇購買商品，而不必等待旺季的到來。

618年中大促、雙11大促等購物狂歡節(jié)，也分流了很大一部分消費(fèi)，導(dǎo)致實(shí)體店客流量銳減。

這一點(diǎn)，對于凍品行業(yè)來說尤為不利，因?yàn)榫€下商超仍是凍品廠商絕對的主力渠道。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，在速凍食品的銷售渠道上，超市仍然是消費(fèi)者購買速凍食品的主要渠道(69.9%)。

△數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢

不過，隨著電商平臺的發(fā)展和消費(fèi)者購物習(xí)慣的變化，線上銷售渠道的重要性日益凸顯。

今年，我國電商渠道的增速遠(yuǎn)高其他。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-10月份，社會消費(fèi)品零售總額398960億元，同比增長3.5%，其中網(wǎng)絡(luò)零售增長8.8%。

再次，現(xiàn)在市場信息高度對稱化，淡季和旺季的概念也正變得越來越模糊，未來的市場或?qū)⒊尸F(xiàn)出“淡季不淡，旺季不旺”的趨向。

最后，在物質(zhì)過剩的今天，消費(fèi)者不再盲目囤貨了。即便是春節(jié)這個(gè)最大的節(jié)日，消費(fèi)者也不會大量囤積年貨，而是按需隨時(shí)購買。

2024年的凍品市場，不管是旺季還是淡季，都表現(xiàn)出前所未有的萎靡。在這樣的市場形勢下，茫然無措，只會越來越糟；積極應(yīng)對，或許還有些希望。

03

如何應(yīng)對“旺季不旺”？

當(dāng)“旺季不旺”成為一種新常態(tài)，我們談及如何應(yīng)對它時(shí)，考量的就不僅是今冬旺季，而是未來幾年甚至更長時(shí)期的破局之路。

“誰離消費(fèi)者更近，誰就更有話語權(quán)。”近幾年，這句話的分量在不斷加重。

當(dāng)終端的話語權(quán)到了某個(gè)臨界點(diǎn)，整個(gè)經(jīng)銷商生態(tài)就隨之徹底改變。

這段時(shí)間，快消品行業(yè)流傳著這么一句話：經(jīng)銷商的歷史使命變了！

具體來說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是服務(wù)好廠家，幫品牌更好地賣；新型的經(jīng)銷商則是圍繞終端門店和消費(fèi)者，要幫他們更好地買。

由此出發(fā)，快消界營銷專家得出了一個(gè)暴論：

未來，只有三類經(jīng)銷商能夠穿越周期，持續(xù)做大做強(qiáng)。

一類是B2B平臺型經(jīng)銷商。B2B平臺型經(jīng)銷商與傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的差別，就是B2B平臺型經(jīng)銷商本質(zhì)上是終端的“采購員”，而不是廠家的“推銷員”。

從技術(shù)上講，B2B是比傳統(tǒng)經(jīng)銷商高效的效率系統(tǒng)，從經(jīng)營邏輯講，B2B是比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更先進(jìn)的渠道系統(tǒng)。

顯然，B2B平臺型經(jīng)銷商的規(guī)模比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更大，前者的“地板”（最低銷量）可能就是后者的“天花板”（最高銷量）。

第二類是場景供應(yīng)鏈經(jīng)銷商，或者叫品類運(yùn)營型經(jīng)銷商。他們有的深耕燒烤品類，有的專注火鍋品類，有的只做川菜品類。

他們通過多個(gè)品牌組合形成品牌矩陣-品類經(jīng)銷，為餐飲門店或零售門店提供品類貨架運(yùn)營服務(wù)。當(dāng)投入的精力足夠多，掌握的知識足夠全面，就會變成某一細(xì)分行業(yè)的專家型經(jīng)銷商。

“如果一個(gè)燒烤店老板，能同時(shí)接觸到燒烤供應(yīng)鏈經(jīng)銷商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商，當(dāng)他需要產(chǎn)品時(shí)，首先想到的一定是燒烤供應(yīng)鏈經(jīng)銷商。他專做燒烤（食材），找他準(zhǔn)沒錯(cuò)。”一位行業(yè)觀察人士大膽預(yù)測，未來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場份額，會被場景供應(yīng)鏈經(jīng)銷商逐步分食殆盡。

第三類則是品牌推廣商，但與現(xiàn)在的經(jīng)銷商略有不同，他們是當(dāng)品牌商重新“回歸線下”后，能夠承擔(dān)廠家新品推廣的那類經(jīng)銷商。相比前兩類，這一類可能更容易上手，但相應(yīng)的，利潤空間也較窄。

在這個(gè)縮量時(shí)代，如果某家企業(yè)增長了，一定是另外多家企業(yè)下滑的結(jié)果。

縮量時(shí)代，內(nèi)卷是必然選擇。熬死同行，自己的生存幾率便大了幾分。

你好我好大家好的好日子一去不復(fù)返，凍品經(jīng)銷商朋友們，你想好突圍路徑了嗎？