作者 | 張帆

　　編輯| 陳維賢

　　設計 | 蝶哥

　　2024 年行至尾聲，很多商家開始年終復盤，最近運營社與一批商家交流，不少操盤手感嘆：相比前幾年的高增速，電商生意確實越來越難，天花板幾乎觸手可及。

　　總結(jié)近十位操盤手的復盤經(jīng)驗后，我們發(fā)現(xiàn)，今年商家們的痛點比較集中：

　　1、整體退貨率居高不下，今年以來很多商家退貨率顯著增長，尤其是服裝等行業(yè)退貨率居高不下，導致商家徒勞無功。

　　2、成本攀升，以投流成本為代表的經(jīng)營成本幾乎逐年攀升，部分行業(yè)商家投流成本接近生意規(guī)模的 40% 乃至更高 ，利潤難以得到保證，增收不增利；

　　3、增速放緩，生意中不確定因素變多，能夠穩(wěn)定獲得增量的平臺越來越少；

　　這些電商行業(yè)普遍存在的問題真的無解嗎？

　　當然不是，今年我們發(fā)現(xiàn)有一批操盤手，為了解決上述痛點，開始集體到得物做生意，其中很多商家的問題迎刃而解，還都如愿賺到了錢。

　　i-fashion 風格女裝品牌森女部落，在得物年入 4000 萬，退貨率明顯降低，緩解了生意焦慮；

　　東鯨歲時記 3 年業(yè)績漲 10 倍，打破了天花板，開啟高速狂奔；

　　美瞳品牌可啦啦找到全新增長渠道，連續(xù)兩年增速接近 100%，獲取到更具黏性的優(yōu)質(zhì)用戶。

　　這群商家做對了什么？普通商家該如何在得物找到穩(wěn)定增長？

　　01退貨率降了69%，他們在得物解決了生意焦慮

　　“最大的痛點是退款率居高不下，庫存壓力大。”

　　這可能是今年操盤手們最常抱怨的一個槽點，類似退貨率明顯增長的情況確實發(fā)生在很多商家身上。

　　某全平臺布局的女裝品牌的操盤手告訴運營社，今年他們在某傳統(tǒng)電商平臺的整體退貨率約 45%，某直播電商渠道的退貨率更高，逼近 55%。

　　“很多用戶買來只是為了拍照打卡，拍完就退了”“還有人習慣一次性下單四、五件，選一件最喜歡的留下，其它全退了。”

　　高退貨率直接讓商家確收率下降，經(jīng)營成本上升，庫存壓力變大，乃至利潤也開始下滑。一眾女裝商家異常焦慮，甚至部分知名網(wǎng)店不得不宣告暫停生意。

　　難道退貨率高居不下的問題真的沒辦法解決嗎？

　　下面這個商家的故事或許可以借鑒一二。森女部落是一個原創(chuàng)女裝品牌，在主流電商渠道均有開設店鋪，退貨率也是他們非常關心的問題。據(jù)品牌相關負責人透露，今年以來退貨率提高了 8% 左右。

　　為了應對用戶頻繁退貨，他們想盡了辦法，比如調(diào)整吊牌位置降低用戶只拍照不確收的可能性，又或者提高用戶體驗從而提升確收率。

　　其中最有效的辦法是重點經(jīng)營整體退貨率更低的平臺，據(jù)其品牌相關負責人透露，在所有平臺中，得物的退貨率最低。以服裝行業(yè)為例，不少服裝商家在轉(zhuǎn)到得物平臺經(jīng)營后，退貨率下降超過 50%，女裝商家退貨率更是比行業(yè)低了 69%。

　　原因在于得物的用戶更年輕化，平臺內(nèi)的“羊毛黨”少，基本都是有真實購買需求的消費者，對平臺的信任度也更高。

　　不僅如此，得物電商強調(diào)物美價優(yōu)，整體促銷規(guī)則相對簡單和直接，很少出現(xiàn)用戶為了滿減而強行湊單的情況，某種程度上也直接降低了平臺的整體退貨率。

　　數(shù)據(jù)也顯示，得物平臺整體退貨率不到 10%，很多商家入駐得物后退貨率明顯比其他渠道降低了不少。

　　02“營銷成本僅2%，在得物不額外付費投流也能收獲好生意”

　　流量焦慮也是一個商家們很有共鳴的痛點。

　　前段時間就有一個在傳統(tǒng)電商渠道做了近十年的商家向運營社吐槽：電商競爭日益激烈，流量獲取變得困難。尤其是在重要促銷節(jié)點（例如雙11），流量越來越貴，很多時候不付費投流，很難取得有效曝光。

　　隨之而來的問題是，投流成本水漲船高。比如某著名快消品牌此前邀請某頭部主播做了專場帶貨，第三方數(shù)據(jù)平臺統(tǒng)計其銷售額在 7500萬到 1.2 億之間，但投流費卻高達 4000 萬元。

　　雖然銷量上來了，成本卻高得驚人，最后到手的利潤少得可憐。

　　同樣的問題，在得物幾乎很少出現(xiàn)。很多商家反而靠得物緩解了流量焦慮。

　　東鯨歲時記是一個新銳女裝品牌，成立于 2020 年，2022 年便在得物做生意，如今 3 年過去，得物成為他們最重要的渠道之一。

　　更關鍵的是，東鯨歲時記在得物幾乎全靠自然流量就實現(xiàn)了業(yè)績躍升。

　　據(jù)品牌總經(jīng)理金偉東透露，在其他電商渠道，銷售時的付費成本（包括投流成本等）普遍不低，一般在 15%~17% 之間，而得物的綜合營銷成本僅需 2%。對商家而言，得物 90% 以上的流量都是免費的自然流量，生意跑起來效率更高，成本更低。

　　金偉東分析認為，與其他電商平臺不一樣，得物非常重視產(chǎn)品，也要求商家聚焦產(chǎn)品力。比如商品頁，得物會重點突出產(chǎn)品信息，主視圖采用平鋪圖，要求商家盡量呈現(xiàn)商品的細節(jié)，甚至不會有過多模特或場景化的內(nèi)容。

　　這種“產(chǎn)品為王”的理念讓商家、消費者更關注產(chǎn)品本身，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也更容易脫穎而出。“另外，得物平臺針對爆款商品還有大量免費的流量傾斜，讓爆款產(chǎn)品持續(xù)受關注。”

　　他還告訴運營社，得物的爆款產(chǎn)品一般比其他平臺有更長的銷售周期，長尾效應明顯，最夸張的是一個爆款過去 2~3 年依然能保持著穩(wěn)定的流量和銷量。

　　國貨美瞳頭部品牌可啦啦相關業(yè)務負責人也有類似的看法。她直言，得物自然流量充沛，可啦啦在得物有很多“自來水”，這群消費者在得物探尋好用的美瞳，也不吝嗇夸獎和贊美，這些來自真實用戶的反饋往往能帶動很多銷量。可啦啦便在得物依靠口碑發(fā)酵收獲了好生意。

　　033年GMV漲10倍，這群搶灘得物的商家賺翻了

　　森女部落相關負責人還告訴運營社，得物不僅退貨率低、經(jīng)營成本低，生意增速也很快、人效很高。她們 2022 年入駐，次年就迎來業(yè)績爆發(fā)，2023 年的銷售額就達到 4000 萬元，“而且得物的運營節(jié)奏很簡單，當時僅 4 個人就能撐起數(shù)千萬營收的生意規(guī)模。”

　　有類似感受的商家不是個例。可啦啦是近幾年增速最快的美瞳品牌之一，他們的主要產(chǎn)品是日拋美瞳。

　　據(jù)了解，可啦啦也是 2022 年進入得物，23 年銷售額就達到了 400 萬元，預估 2024 年可以繼續(xù)保持翻倍增長，得物是他們重點布局的電商渠道中增速最快的一個。

　　可啦啦幾乎“霸占”了得物美瞳人氣榜

　　可啦啦相關負責人形容得物是電商新藍海，她認為得物目前正處于渠道紅利爆發(fā)期。

　　她這么判斷的依據(jù)是，商家在得物的增速超過預期，可啦啦幾乎剛?cè)腭v就收獲了不錯的生意，很多單品一上架就實現(xiàn)了熱銷。

　　不僅如此，她還發(fā)現(xiàn)得物的用戶對品牌的信任度和黏性更高，具體表現(xiàn)是得物用戶的復購率、新品“嘗鮮”頻率比其他平臺更高。

　　可啦啦相關負責人在交流中說道，“我自己也是從得物的用戶變成商家，無論哪個角色，都能感受到平臺在正品保障這塊很重視，也讓人更放心和信任。”

　　因為信任，用戶自然而然地覺得平臺內(nèi)的產(chǎn)品、品牌更可靠，“踩雷”的可能性更低，新品也更容易被接受。

　　前文提到的女裝商家東鯨歲時記在得物的起盤速度同樣非常快，如今 3 年過去，他們在得物的銷售額漲了 10 倍，2024 以來的整體同比增速也達到了 200%。

　　事實上，最近兩年像可啦啦、東鯨歲時記、森女部落這樣在得物賺到錢的商家非常多。

　　數(shù)據(jù)顯示，2023 年得物平臺內(nèi)年銷售額過億元的商家數(shù)量增長了 70%，年 GMV 超 5000 萬的商家增長了 50%。

　　他們都在得物“悶聲發(fā)財”。

　　04得物憑啥成為商家眼中的香餑餑？

　　總體看來，得物確實存在不少渠道紅利，很多已經(jīng)入駐的商家也都認為得物目前處于爆發(fā)期。

　　運營社整體分析下來，相較傳統(tǒng)電商渠道得物有三大優(yōu)勢：

　　1）電商生態(tài)優(yōu)質(zhì)，有增長空間且增速快

　　據(jù)了解，得物正品保障模式，既優(yōu)化了用戶體驗，又幫助平臺建立了用戶信任感，還利好商家。

　　具體而言，該模式吸引來的絕大部分都是優(yōu)質(zhì)消費者，他們對品質(zhì)有追求，認定得物是最值得放心的電商渠道之一，從而在做消費決策時對平臺、品牌都具備相對更強的信任度，消費決策周期更短。

　　因此，很多商家都覺得在得物做生意更輕松，往往只需保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、貨源充足，生意就能跑得又快又好。

　　另外，用戶的高信任度往往還能為商家?guī)砀叩膹唾徛屎透_定的增長空間。

　　2）經(jīng)營成本低，商家利潤有保障

　　數(shù)據(jù)顯示，得物是全電商平臺中用戶最年輕的，在其 3 億多用戶中 90 后占比超過 9 成。這也意味著得物不僅流量充沛而且流量價值很高。

　　按照常理，越是優(yōu)質(zhì)的流量，成本理應越高。但得物流量成本卻異常低，甚至很多商家都說 90% 的流量都是免費的，“在得物，絕大部分情況下不用投流也能收獲好生意。”

　　不強調(diào)投流相當于幫商家省下一大筆營銷成本。在此基礎上，得物還強調(diào)“輕運營”、“半托管模式”，即平臺接手了大量基礎運營工作，商家只用上架、出價、發(fā)貨等操作就能賣貨，大幅降低了人力支出和運營成本，進一步縮減了商家的經(jīng)營成本。

　　所以，在一眾平臺中，得物的經(jīng)營成本相對很低，對應的結(jié)果是商家利潤更可觀。

　　3）錯峰營銷且爆發(fā)系數(shù)高，經(jīng)營起來不用操心

　　“在得物做生意，商家不用過于內(nèi)卷。”這是得物商家們的普遍心態(tài)。

　　比起其他平臺的商家集體內(nèi)卷 雙11、618，得物商家能選擇的營銷節(jié)點更多，而且有更強的平臺特色。

　　像可啦啦 2024 年還沒結(jié)束，就開始籌備得物明年的節(jié)點布局了，背后的原因是得物的消費者有很強的禮贈需求，很多用戶打開 App 就是為了送禮。在雙旦、情人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)點，得物的爆發(fā)系數(shù)非常高，很多商家在這些傳統(tǒng)節(jié)日的銷售額能達到平時的 3~5 倍。

　　因此得物是一個非常適合商家避開 雙11 等高峰期，做錯峰營銷的平臺。比如今年 520 期間，韓束在得物熱銷 1000 萬元；海瀾之家在父親節(jié)前后收獲了 9000 萬元的GMV，類似的案例在得物并不罕見。

　　05

　　結(jié)語

　　目前看來，得物的紅利正當時，想探尋增量空間的商家需要抓緊時間了。

　　最近運營社還了解到，得物正在大舉招商，尤其是戶外運動、服裝、美妝個護、3C數(shù)碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等類目，平臺都在大力扶持。面向新商家，得物還提供了“百億流量支持”、“0 門檻入駐”、“1V1 新商幫扶”等支持政策。