“據(jù)說(shuō)某大牌濃香型白酒企業(yè)對(duì)今年‘開門紅’政策進(jìn)行了調(diào)整，對(duì)60%的年度回款任務(wù)進(jìn)行了下調(diào)。”一位四川的經(jīng)銷商張非告訴烈酒商業(yè)。

臨近年底，白酒行業(yè)開啟了新一年的“開門紅”，廠家也相繼推出了“開門紅”政策。

白酒行業(yè)在每年12月或次年1月有“開門紅”的傳統(tǒng)。所謂“開門紅”打款，是指名酒企業(yè)往往會(huì)要求經(jīng)銷商在一季度結(jié)束前，完成年度回款任務(wù)以追求更優(yōu)異的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

烈酒商業(yè)在調(diào)查白酒“開門紅”的過(guò)程中了解到，面對(duì)白酒渠道庫(kù)存“堰塞湖”高企，部分白酒企業(yè)將調(diào)整“開門紅”政策，而經(jīng)銷商會(huì)接招嗎？

01 部分白酒企業(yè)“開門紅”回款任務(wù)下調(diào)

“雖然某大牌濃香型白酒企業(yè)還沒(méi)有發(fā)文公布政策細(xì)節(jié)，但給到我們的信息是執(zhí)行季度考核，不會(huì)說(shuō)像以往那樣‘開門紅’就要求完成年度任務(wù)的60%。”經(jīng)銷商張非表示，“原來(lái)的‘開門紅’政策，目前很多經(jīng)銷商都完成不了，所以廠家下一步計(jì)劃按季度進(jìn)行考核，就是把全年的任務(wù)分解到每個(gè)季度，經(jīng)銷商按季度執(zhí)行全年計(jì)劃，也較為靈活，這也是對(duì)‘開門紅’打款任務(wù)進(jìn)行了下調(diào)。但是具體的執(zhí)行方案，廠家還沒(méi)有通知。”

另一重慶的經(jīng)銷商王宏坦言，“現(xiàn)在確實(shí)有很多白酒企業(yè)降低了‘開門紅’的打款任務(wù)要求，畢竟目前的市場(chǎng)情況確實(shí)太差了。有些廠家是將‘開門紅’打款任務(wù)下降10%。除了打款政策外，廠家還向經(jīng)銷商承諾了更多的獎(jiǎng)勵(lì)，比如市場(chǎng)費(fèi)用投入等，反正落腳點(diǎn)還是在刺激經(jīng)銷商打款。”

江蘇的一位經(jīng)銷商陳森告訴烈酒商業(yè)，“我代理的某醬酒品牌，現(xiàn)在是給到經(jīng)銷商貼息貸款的政策，3%-4%的利息由廠家承擔(dān)，不過(guò)需要經(jīng)銷商自行做擔(dān)保。但是對(duì)于‘開門紅’還沒(méi)有完整的政策，有消息說(shuō)會(huì)將50%的年度打款任務(wù)調(diào)整為40%。”

不過(guò)，仍然有廠家依舊堅(jiān)持原來(lái)的“開門紅”的路線，有一位福建的經(jīng)銷商李章紅就表示，“我代理的某濃香型白酒企業(yè)對(duì)于‘開門紅’還是老樣子，幫助我們對(duì)接一些金融機(jī)構(gòu)貸款，或者是在市場(chǎng)費(fèi)用上做一些投入。我是該品牌在福建唯一的代理商，打款還是要打的，目前已經(jīng)貸了款，利息是6%。”

02 經(jīng)銷商接招嗎？

“如果后續(xù)的詳細(xì)政策比較有利，且打款的政策也更為靈活的按季度的話，我們還是會(huì)持續(xù)打款的。”經(jīng)銷商張非表示。

不過(guò)經(jīng)銷商王宏則表示，是否打款還在考慮當(dāng)中，據(jù)他所知，也有部分經(jīng)銷商認(rèn)為廠家“開門紅”的力度不夠，由于當(dāng)前的艱難處境，他們可能會(huì)選擇退出。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，白酒廠家主動(dòng)下調(diào)“開門紅”打款任務(wù)以及按季度打款等更為靈活的政策，都是以控量緩解渠道端的“堰塞湖”困境。

白酒“堰塞湖”現(xiàn)象是指在白酒行業(yè)中，由于各種原因（如市場(chǎng)投放量過(guò)大、銷售渠道不暢、消費(fèi)者需求變化等）導(dǎo)致的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。上游不斷壓貨，下游沒(méi)有動(dòng)銷，這種庫(kù)存積壓就像是一個(gè)“堰塞湖”。

經(jīng)銷商張非表示，“我們這些名酒經(jīng)銷商，現(xiàn)在都面臨庫(kù)存較大、價(jià)格倒掛、市場(chǎng)終端需求疲軟的問(wèn)題。如果廠家繼續(xù)采取高壓政策，在‘開門紅’為了數(shù)據(jù)好看，一味壓貨的話，不僅會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的流失、退出，還會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)的處境更加艱難。所以白酒廠家調(diào)整政策也是為了緩解經(jīng)銷商庫(kù)存與資金的壓力”。

陳森則認(rèn)為，“這并不是白酒廠家主動(dòng)求變，而是經(jīng)銷商實(shí)在是壓力太大了，沒(méi)資金去打款，也不想貸款，這只是廠家被迫承認(rèn)現(xiàn)實(shí)而已。我代理的某醬酒品牌，今年初的‘開門紅’政策是對(duì)接銀行貸款，利息較低，但據(jù)我所知，貸款的人很少。”同時(shí)他也表示，對(duì)于其代理白酒品牌明年的“開門紅”暫不計(jì)劃打款。

實(shí)際上，白酒商家近年來(lái)都承載著沉重的庫(kù)存負(fù)擔(dān)，尤其是知名品牌代理商更是首當(dāng)其沖。畢竟“開門紅”也是只有名酒企才有的底氣，以此來(lái)給經(jīng)銷商壓貨。

庫(kù)存問(wèn)題并非靜態(tài)，即便在如春節(jié)這樣的銷售旺季會(huì)有所“消化”，也無(wú)法從根本上解決庫(kù)存積壓的難題。因?yàn)槊磕昃茝S設(shè)定的銷售任務(wù)都是層層累加、逐年攀升的。當(dāng)銷售進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商手中的庫(kù)存消化速度放緩，這些累積的庫(kù)存便會(huì)再次構(gòu)成新的壓力源。

根據(jù)烈酒商業(yè)對(duì)多位經(jīng)銷商調(diào)查來(lái)看，面對(duì)廠家“開門紅”政策，經(jīng)銷商主要還是以觀望為主，其中王宏就表示，“其實(shí)和同行的交流來(lái)看，沒(méi)有立即打款的，都是一邊和廠家溝通一邊觀望。同時(shí)從今年的整個(gè)形勢(shì)來(lái)看，一些經(jīng)銷商會(huì)選擇退出。”

*文中受訪者均為化名