西門子Xcelerator中國區總經理、西門子數字科技（深圳）有限公司CEO秦成

作者｜周雅

數字化轉型進入“深水區”，宏觀的趨勢和微觀的實踐，往往不是同一種景象。

宏觀數字面上，前景非常可觀。據IDC《全球數字化轉型支出指南》，2023年全球數字化轉型投資規模已超過2.1萬億美元，預計到2028年將達到4.4萬億美元，五年復合增長率高達15.4%。這其中，中國呈現出強勁態勢，IDC預測，到2028年，中國數字化轉型總體市場規模將超過7300億美元，在全球市場中占據重要地位。

微觀行動力上，情況卻大不相同。數字化轉型并不是to be or not to be的問題，而是一個to do but how to do的問題，尤其是在AI席卷一切，綠色低碳漸成共識的當下，更給轉型路徑增加了額外的變量，尤其對資源有限的中小型企業而言更是如此。

“數字化轉型其實非常復雜，對于不同行業、不同規模、甚至是同樣規模的企業，都是千差萬別，很多中小企業，一來‘不知怎么轉’，二來‘沒有足夠資金可以轉’，他們也想學習同行業的頭部企業是怎么思考和怎么做的。”西門子Xcelerator中國區總經理、西門子數字科技（深圳）有限公司CEO秦成，接受至頂科技專訪時，傳遞出很多中小企業心聲。

而今年，出現在今年進博會上的西門子，就再次釋放出數字化的示范效應。

路線示范：數字化、低碳化“雙輪驅動”

從參與2018年第一屆進博會開始，西門子如今已連續參展七屆。“進博會為中國與世界構筑起產業互融、創新互促、市場互通、生態互惠的新質紐帶，這對當下應對全球經濟的不確定以及尋求市場增量尤為重要。”西門子全球執行副總裁、西門子中國董事長、總裁兼首席執行官肖松表示，“西門子深耕中國152年，未來將繼續打造更強生態，以創新驅動產業的高質量發展。”

今年進博會西門子展臺設計，也別出心裁地傳遞出其發展戰略。在展臺正中央，一眼就能看見兩棵“樹”上長出兩個“輪子”，“雙輪”意指西門子的雙輪驅動戰略——「數字化」和「低碳化」，地上的無窮符號則意指「數實融合」與「可持續發展」，在無窮符號的交匯處，也就是兩棵樹的中間，有一個醒目的焦點——西門子Xcelerator。

“西門子Xcelerator開放式數字商業平臺，既是西門子業務的「連接器」，也是「加速器」。”秦成進一步介紹道：

所謂連接器，是指西門子所有的數字化和低碳化解決方案，都可以通過西門子Xcelerator這個平臺網絡觸點呈現給客戶。所謂加速器，指的就是把西門子一些核心的產品和解決方案，借助西門子Xcelerator，尤其是西門子Xcelerator生態合作伙伴“繁星計劃”，把西門子先進的技術和服務提供給客戶。

回顧來看，西門子Xcelerator自2022年進博會落地中國至今已兩年，從這兩年發展軌跡來看，它逐漸走出了一條獨特風格的路徑。

而這條路徑，筆者把它總結為四步：搭建線上平臺、布局線下渠道、發展中小企業伙伴、培養開發者。

生態示范：西門子Xcelerator四部曲

萬丈高樓平地起，西門子Xcelerator所做的第一步，是搭建線上平臺。

1、第一步，搭建線上平臺：用戶觸手可及的端口。

“中國有5000萬家中小企業，西門子有5萬家客戶，兩者結合就是數億的用戶平臺規模，所以中國巨大的市場還有很多價值等待西門子Xcelerator進一步挖掘。”秦成指出。

探索過程中，西門子發現兩個缺口：一方面，傳統B2B路徑的各種損耗非常大，無論是在銷售端、營銷端還是售后服務端；另一方面，客戶端的需求正在趨于碎片化、個性化、體驗化。

這兩個缺口的背后，是因為市場空間足夠大、歷史遺留問題沒有解決、而且整個市場需求端發生變化的時候產生的。西門子火速填補了缺口，搭建了西門子Xcelerator線上平臺，并且還為中國客戶上線了一個Xcelerator小程序版本——一個足夠“入鄉隨俗”的客戶端口。

為了培養ToB客戶的數字化轉型心智，西門子Xcelerator「線上平臺」（Marketplace）覆蓋了產品介紹、白皮書下載、案例視頻、產品免費試用、找專家咨詢、購買等一站式全流程服務。“西門子Xcelerator線上平臺內容非常全面，這是給客戶的一個完整旅程，未來它還會開放評論，提供更多的內容共創等。”秦成透露。

除了運營線上平臺之外，西門子Xcelerator所做的第二步，就是布局線下渠道。

因為對于ToB服務而言，面對面、手牽手，永遠是剛需。

2、第二步，布局線下渠道：多中心輻射。

2023年6月，在深圳前海，西門子圍繞Xcelerator平臺打造在華首個數字平臺互聯業務基地，正式成立西門子數字科技（深圳）有限公司，秦成被同時任命為該公司CEO。

深圳作為西門子Xcelerator平臺的總部，承載了戰略、運營、營銷等總部職能。而談及為什么選擇落地深圳，秦成指出背后有三個考量。

首先是政策導向。深圳前海是國家級自貿區，有先行先試的精神和政策，這與同樣作為產業先行者的西門子Xcelerator理念一致，他們也因此拿到了增值電信業務經營許可。

其次是創新速度與人才活力。“深圳可以說是中國的硅谷，創新速度很適合我們這類創業團隊。”

最后是產業布局。大灣區是中國工業腹地之一，包括汽車制造、電子制造、半導體制造、家電制造業、消費品制造業等領域，大量優秀的企業和產業鏈都集聚在深圳。

有了深圳總部的基礎，為了進一步發展線上線下融合，讓所有客戶以更快的速度理解西門子Xcelerator是什么，從而推動業務發展，西門子開始打造西門子Xcelerator 科創賦能中心，而第一個中心就落在了南京。

2024年9月11日，西門子Xcelerator長三角科創賦能中心在南京市玄武區落成。官方資料顯示：

該中心由西門子與南京市玄武區人民政府、蘇州蘭德置業集團有限公司共同打造，是西門子Xcelerator全球首個線下體驗和應用服務中心，將全面展示工業數字化轉型應用場景以及智慧城市建設領域的示范項目，并致力于成為構建多元生態、實施精準賦能、深化國際合作、激活技術創新和推動產業升級的綜合型數字商業服務平臺。

“長三角的很多中小企業還沒實現設備端的自動化，就更別提數字化了，無論是對數字化的認知，還是設備的升級改造，依然停留在一個初級階段，所以要讓他們入門的起點變低，開始數字化的旅程變得容易。”秦成說道，“我們的出發點，是希望以南京為輻射點，聚集生態的力量，一起服務好整個長三角企業的數字化。”

3、第三步，發展生態伙伴：滿足多邊市場價值。

回歸本質來看，在工業領域，傳統講生態伙伴，更多是在講分銷商、集成商或經銷商，解決的是供需雙邊的問題。而現在要經營一個生態平臺，早已不可同日而語，因為要解決的問題，擴大到整個工業產業鏈的多邊市場。

“我們最初的做法是，線上線下融合，通過互聯網方式鏈接多邊市場。”秦成分享道，“依托西門子Xcelerator平臺在中國匯聚和打造新一代數字化和低碳化轉型的服務商，在當時成了我們有且唯一的愿景，而且愿景從始至終都沒變過。”

為了聚集生態的力量，2023年11月6日第六屆進博會期間，西門子Xcelerator生態合作伙伴“繁星計劃”發布。

提及“繁星計劃”的網絡效應，秦成舉了個例子說，去年西門子Xcelerator平臺上第一個上架的遨博機器人，最終的買家是西門子“繁星計劃”的另一個合作伙伴——廣州凱文機電。

而傳統的流程是，凱文機電找西門子買一套工易魔方，同時再找到遨博買一臺機器人，然后再把雙方的技術團隊全部調到廣州現場調試，讓軟件和硬件集成。

但現在因為有生態合作，西門子工易魔方軟件已經被嵌入進遨博機器人本體的控制器里，這臺機器人一出廠就自帶軟件，所以凱文機電在Xcelerator線上商城一鍵下單后，他們的工程師可以自己搞定安裝配置調試，無需再召集大家線下出差，既降低了復雜度、又減少了成本。

“跟西門子Xcelerator合作之后，客戶多了很多可能性和想象空間。”秦成強調。

4、第四步，培養開發者：賦能新群體。

今年進博會期間，西門子Xcelerator API World發布。根據官方資料顯示：

西門子Xcelerator API World是一個兼具開放性、標準化、模塊化的技術平臺，可以鏈接并賦能開發者，通過提供來自西門子與合作伙伴的各類模塊化的核心應用服務，幫助企業開發者以靈活、快速的方式集成和部署數字化解決方案并上架西門子Xcelerator平臺，其創新成果可以觸達更多有數字化轉型需求的企業，從而打通企業從“起跑線”到“最后一公里”的數字化轉型全鏈路。

秦成用了一個詞來比喻Xcelerator API World——「軟件模塊化服務的交通樞紐」：“它承載了我們的一個目標，就是將所有的技術服務模塊匯聚起來，形成一個綜合樞紐，帶來生態開放、生態賦能和生態創新的新高度。就像我們大型交通樞紐將空運、高鐵、公交、長途客運、地鐵等不同服務匯聚在一起，帶來極大便利性一樣。”

具體而言，API World將從三方面賦能開發者：第一，開發者可以發布并交易自己的API；第二，開發者可以訂閱或使用平臺上的APP；第三點也是最重要的一點，西門子將匯聚中國眾多開發者生態，開發者們未來將在平臺上看到不同的技術共享文檔和實時動態。

至此，盡管在秦成的口中，經常把Xcelerator稱為“New baby（新事物）”，但該平臺已初具規模，它主要有三部分能力：

一是業務組合，即基于標準API構建的軟件、服務及物聯網硬件的模塊化業務組合；二是生態系統，即不斷發展的認證合作伙伴生態體系，覆蓋從科技巨頭、到獨立的軟件供應商；三是在線交易商城，提供探索、教育、交流和購買等功能。

秦成進一步指出，目前Xcelerator平臺注冊用戶已累計超過33萬，生態合作伙伴數量已突破110家，主要覆蓋4個細分領域：

第一大類是「自動化及機器人」。自動化是數字化的前提，也是西門子非常擅長的部分，西門子自然使命必達。秦成表示：“西門子作為全球自動化的領軍企業，在自動化領域的產品和號召力都非常強，該領域有大量伙伴在用西門子的技術聯合提供給終端客戶，比如遨博機器人等中國優秀的機器人廠商。”

第二大類是「工業軟件」。眾所周知，企業管理需要互為所長，數字化轉型也同理。西門子2022年做了一個面向長三角中小企業的調研，發現這些企業在做數字化時，優先選擇的軟件系統不是CAD、不是MES、而是ERP，也就是說，管理“人、財、物”往往是數字化的第一步。秦成坦言，在西門子的整個產品組合里是沒有ERP的，所以選擇跟中國領先的ERP廠商來合作，互為所長。

第三大類是「AI產業應用」。秦成分享了一個合作伙伴的經歷，該公司是個30人規模的創業公司，只聚焦干一件事，就是輪胎生產過程質量檢測的算法，這家公司的痛點是，邊緣盒子（用于運行工廠的計算機算法）跑到真實的工況里去運行時，當把算法鋪上去，而工廠的震動非常大，震著震著USB口就掉了，這就會導致售后問題。

然而這樣一個創業公司的小團隊，所有的人都是算法工程師，不可能再組建一個龐大的硬件團隊、可靠性團隊、質量團隊、售后團隊，不太現實。于是該公司與西門子合作，把算法運行在西門子工廠自動化的邊緣盒子上，這樣他們就可以把業務聚焦在對輪胎質量算法的改進上，就實現了1+1>2的效果。“AI產業，很多做算法的伙伴，其實都有類似的需求和想法。”秦成透露。

第四大類是「知識教育」，包括高校、協會、聯盟、以及一些培訓課程公司。秦成強調，“人才是企業里最重要的部分，也是西門子Xcelerator平臺最重要的部分，今年API World的發布，也是為了打造全新的開發者生態，期待更多開發者加入。”

總結而言，秦成認為西門子Xcelerator更像是“工業的App Store（應用商城）”：“它除了有APP，還有開發者，有自己的商業模式，有生態，除了自己的APP，還有第三方的APP，開發者也可以開發APP，所以這無疑就是一個工業的應用商城。”

方法示范：自己生產的降落傘，自己先跳

當被問及“數字化與低碳化”的經驗之談時，秦成坦言，“We sell what we do, we do what we sell（我們賣的是自己做過的東西，自己先驗證了一遍）。”

以低碳化為例。氣候變化是21世紀人類和地球面臨的最大環境威脅，全球的合規監管政策都要求企業積極進行綠色低碳轉型，而目前歐洲等發達市場圍繞碳市場和碳關稅迅速做出行動，比如碳邊境調節機制、《歐盟新電池法規》等，這為中國出海企業帶來了機遇，當然也帶來了挑戰。

西門子西碳跡——SiGREEN平臺底座及碳足跡生態解決方案，就提供了一個解法。西碳跡基于區塊鏈、數字孿生、能源管理、邊緣計算等技術，以ISO 14067等產品碳足跡國際標準為基準，利用西門子在生產制造領域的數字化經驗與專業知識，精準量化貫穿供應鏈全程的產品碳足跡。秦成介紹，“西門子的一些大客戶，比如汽車主機廠，已經在采用西碳跡”。

而在服務中小企業的時候，西門子就可以與黑湖科技等進行合作。黑湖小工單專門幫助供應鏈企業解決交期、質量、進度這三個問題，如今它以較低的價格集成西碳跡，從而幫助汽車零部件公司給主機廠提供具有完整碳足跡報告的零部件。

“西碳跡在正式上市前，是在西門子的成都和南京兩座數字化工廠里先用了一遍，已經把碳足跡計算了一遍，總結出了心得體會，再最終推向市場。”秦成分享道。

目前，西門子Xcelerator平臺已成功上線30余款共創解決方案，并在汽車、食品飲料、電子半導體、綠色建筑等多個行業應用落地。

據秦成介紹，共創解決方案的模式主要有4種：硬件集成硬件、硬件集成軟件、軟件集成硬件、軟件集成軟件。

而上線到西門子Xcelerator平臺的解決方案，背后其實有一個嚴苛的篩選機制：首先需要好產品，其次需要好營銷。

“從好產品的角度，我們會看選品是否能1+1>2，如果無法產生更大價值，無法實現規模化發展，其實上架平臺并沒有什么意義。從好營銷的角度，利用互聯網的優勢，整個成本才能被分攤，所以要有好的營銷方法讓更多中小企業知道這樣的好產品。”秦成表示。

面向未來，西門子Xcelerator也有自己的發展節奏，秦成分享了該平臺接下來一年的計劃：

第一，更加聚焦全價值鏈的運營。“當平臺發展了兩年，我們也在看怎么能給已有注冊用戶和未來用戶，帶去更好的體驗和更多價值收獲。”秦成隨后說道：“運營是一個很大的話題也是一個很細的話題，它涉及到數據運營、平臺運營、用戶運營、內容運營、商品運營、商家運營等。己所不欲勿施于人，我們自己先把自己當成用戶每天登錄使用反復驗證，看每天能能收獲什么新價值。”

第二，持續聚焦“繁星計劃”和最終客戶，且讓兩個群體產生合力。秦成指出，“繁星計劃”的生態伙伴，本身就是中國優秀的創業群體和服務商，如果每家都開發自己的一些客戶，如果能創造一些場合，讓線上線下多多聯動，讓他們產生更大的網絡效應，也許就能帶來更大的增量。

第三，持續聚焦交易鏈路優化與商業路徑的驗證。在商言商，對于任何一家公司而言，增長、效率和成本乃發展主線，這也是西門子Xcelerator持續提升的重點。

綜上所述，數字化與低碳化的“雙輪驅動”被西門子奉行為發展之道，這也是任何一家制造業發展生命周期不可規避的雙重考驗，而西門子通過Xcelerator平臺，來完成“雙輪”的價值閉環。