一般的服裝導購在接待顧客時，經常會說這樣的推介語：

“喜歡的話，就試穿一下”抑或是“這是我們的新款，歡迎試穿”

這句話其實不夠穩(wěn)妥，剛一見面，怎么會知道顧客就一定喜歡呢？

如果在不知道顧客是否真的喜歡這款衣服時就推薦，一般顧客的心里都會嘀咕：

“誰說我喜歡這件衣服了，還讓我試穿？”

“這款新衣服并不太適合我，這店員太沒眼光了吧。”

還有的服裝導購在向顧客推薦時，明顯地持有一種迫切的心態(tài)，例如，

“ 您的眼光確實很獨到，這件衣服是我們店里賣得最好的一款，每天都有五六件可以賣出。以您的身材，相信穿上后效果一定會很好！這邊有試衣間，您進去試穿一下吧，看看整體效果如何？”

這種推薦，很多時候發(fā)生在顧客猶豫不決之時，試想一下， 在前面跟顧客并沒有太多交流的時候，突然一頓輸出引導顧客，會讓客戶感覺他（她）的意志受到了支配。

導購一句話說的好，就可以讓顧客成交，一句話不好，就會讓顧客離店。今天共和君幫你梳理了幾種常見問題的應對策略。

第一步：用服務+贊美，拉進距離

推銷之前，要先跟客戶建立情感情緒鏈接，拉進彼此的距離感，這樣才能更好的下一步銷售。

這個要求店主有好的細節(jié)觀察力，比如顧客的頭發(fā)，美甲，面容，衣著等：

"美女，你這個鞋子很漂亮，我這里有件褲子 跟它很搭配，你要不要試穿下。"

“美女，你的鞋子是XXX品牌今年的新款吧，我們這有一款上衣跟這雙鞋子是絕配……”

“您的衣著品味真好，這件衣服穿在您身上顯得格外有氣質！

“您皮膚白皙，舉止優(yōu)雅，一看就是冬季型皮膚，加上你模特般的X型身材，天生的衣服架子，穿什么都好看，你看這件……”

“您的骨架很漂亮，穿一些剪裁利落的款式應該能很好地展現(xiàn)您的線條美“

第二步：詢問需求，推薦近似款搭配

先挑選與顧客身上風格近似的款。 拿款試探的同時，心里迅速構建配搭款：

“美女， 這件衣服和你今天穿的褲子非常搭，整體更協(xié)調，看著年輕有活力，試下？”

首款沒取對，依據(jù)顧客的體型、膚色、風格特點，大膽轉換風格，直到看出苗頭為止，也可以直接提問：

“美女，你喜歡哪個顏色的搭配，我可以給你推薦哦”

“美女，你今天想搭件什么類型的衣服？"

“您平時更喜歡哪種風格或顏色的衣服呢？是偏向于經典百搭，還是更喜歡嘗試一些新穎的設計？”

第三步：消除顧客不想試穿的抗拒點

情景1：“這件衣服不錯，可是顏色，我穿不太合適”

● 顧客沒意識到自己確實適合，話術：

”美女，我做導購這么久了，我認為這件衣服無論是從你的膚色，體形，氣質來看，都特別適合你。“

● 顧客提出之后店員發(fā)現(xiàn)確實不適合，話術：

“我明白您的意思了，您稍等，有幾款新貨的顏色正是您所需要的，您感受一下。”

“確實您膚色非常白皙，剛才那款的顏色可能沒完全展現(xiàn)出您的光彩。這里有幾款色彩更鮮艷或柔和的衣物。”

情景2：“算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來不合適”

正確應對：良性交流，提問、耐心

“非常理解，確實每個人的身材和風格都有所不同，有時候衣服看起來不錯，但穿在身上可能感覺就不對了。我再為您挑幾款看看。”

情景4：“算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多。”

正確應對：引導性、態(tài)度

“雖然這幾款衣服看起來風格相近，但我們在版型上貼合度做了改進哦，建議您還是試穿看看。”

通過耐心的傾聽與細致的觀察，我們在肯定顧客觀點的同時，也巧妙地從側面表達我們的見解，用專業(yè)的知識、貼心的建議，引導顧客一步步發(fā)現(xiàn)更適合自己的選擇。

用尊重又引導的方式，讓我們的服務更加人性化，也讓顧客的購物體驗更加愉悅。