讓電商回歸本質、以用戶體驗為出發點，不應該僅僅作為“口號”存在。穿著京東工作服的采銷們進入直播間，其專業度和信任自然會形成流量的與日俱增。而京東采銷直播間火爆的背后，也是京東始終堅守零售的本質的體現。

在直播帶貨的浪潮中，最近一系列塌房事件，給整個行業蒙上了一層陰影。

今年9月，據合肥市聯合調查組通報，粉絲量過億的“瘋狂小楊哥”所在三只羊公司，因直播帶貨存在虛假宣傳，被擬罰款6894.91萬元。類似還有辛巴，曾被“無限期封禁”，在一個月之后又高調宣布“復播”，緊接著又被博主舉報虛假宣傳。而“戰狼版李子柒”東北雨姐，不僅被曝光農家院是租的、村民是演的，還因紅薯粉條涉及虛假宣傳被禁言......

頭部主播接連塌房，消費者信任度快速流失，各大直播間越來越朝著“一錘子買賣”走去。兜兜轉轉，在電商零售創造了無數概念之后，市場重新回到了價格、品質和服務的原點。

讓用戶保持對平臺的信任，讓商家保持對平臺的信心，于某種意義上是京東的一種堅持。

物美價廉的直播，在哪兒？

“東北的大鵝山東發，盤錦的螃蟹白天抓，紅薯的粉條木薯刮，雨姐的拳頭敲腦瓜，農村就這生活，簡簡單單一頓揍，帶派不，老鐵。”在社交平臺上，有網友曬出東北雨姐直播間售賣的酸菜疑似貨不對版時，評論區將東北雨姐過往的翻車案例整理成順口溜。

“原先看雨姐很上頭，單是聽BGM都覺得很有干勁，也很喜歡她呈現出來的東北農村生活，甚至我也在直播間下單了粉條。但是屢次直播賣貨翻車事件曝光之后，真的已經不太信任任何網紅了?！币晃粬|北雨姐的粉絲告訴《陸玖》，“與其在直播間里花一堆小錢買一些用不了、吃不了的東西，哪怕多花點錢，我都愿意買品質好一點兒的?！?

類似的情緒并不是個例，當電商平臺“直播帶貨”的模式已經成為用戶習慣后，頭部網紅帶貨主播接連塌房背后產生的連鎖效應是消費者們對網紅情緒化的帶貨越來越不信任。當大主播們鋪天蓋地大打“低價”，而對其他維度完全不關心，讓所謂的低價變了味兒。但實際上，用戶想要的不僅是低價，還有“好物+好服務”同樣重要。

在網紅屢次翻車的另一邊，人們呼喚物美價廉的直播，京東采銷直播間成了指望。京東從去年開始，主打“無達人傭金、無套路、無坑位費”的采銷直播策略。

“京東采銷”是京東平臺中負責商品采購和銷售的關鍵崗位，他們的工作涵蓋了從尋找供應商、價格談判、簽訂合同到訂單處理、售后服務等從前段采購、中間銷售到后端交付的一系列完整流程。簡而言之，采銷是最了解直播間產品的一批人。

一直作為幕后工作者存在的采銷們，卻從去年開始，意外從直播帶貨電商中脫穎而出，獲得消費者們支持。去年雙十一，由采銷工作人員親自上陣的直播間，直接拿下總觀看人數突破3.8億人次。

首場采銷直播就創造觀看破千萬的記錄，整場銷售破35萬件、50款商品上線即秒光；此外京東家電家居、3C數碼采銷直播間首周成交額環比上月同期均實現了10倍提升。

相比于其他電商平臺，京東的核心競爭優勢在于供應鏈，而供應鏈則深度依賴采銷。從戰略上來看，京東這幾年在各家網紅直播的突圍下，不僅不依賴網紅大主播，還持續加強采銷團隊的建設。

2023年12月27日，京東集團宣布給京東采銷等一線業務人員年固定薪資大幅上漲近100%，京東零售全員平均加薪不低于20%。今年5月27日，京東再宣布自2024年7月1日起，通過一年半時間，京東采銷年度固定薪酬由16薪提升至20薪，業績激勵上不封頂。與此同時，一段劉強東開會視頻流出，他直言：“最好的薪酬待遇要給采銷，采銷是我們戰斗的第一線。”今年雙11的發布會上，京東宣布未來三年還要招募至少1萬名采銷。

現在，打開京東APP的直播界面，可以發現“采銷”一欄排在“達人”之前。沒有喧囂的搶單聲、緊迫的倒計時，也沒有嘩眾取寵的劇情或夸大其詞的推薦，點進其中任何一個直播間看主播介紹，都是穿著京東紅色工服馬甲的采銷們在娓娓道來。

京東集團CEO許冉強調，在京東，采銷團隊是保障商品價廉物美的守門人，他們對行業亂象從不妥協，最終目的是把價格打下來，把品質提上去，把實惠給到消費者。

采銷直播，帶動增長

為用戶找到“保障物美價廉的守門人”，是外界能夠最直觀看到的京東態度，而這樣的態度，也直接帶動了京東整體的增長。

在京東2024年3季度財報電話會上，管理層提到“京東認為政府的促消費政策不僅促進短期消費，更有助于提升行業發展、創造就業、增加家庭收入和恢復消費信心。京東對明年的經濟和消費增長持謹慎樂觀態度，將繼續執行長期戰略計劃，包括提升用戶體驗、用戶增長，投資高增長潛力品類，擴大產品供應，引入更多產品，以及投資平臺生態系統?！?

最新財報數據顯示，京東集團2024年第三季度收入為2604億元，同比增加5.1%；第三季度凈營收2603.9億元，上年同期為2477億元；第三季度NON-GAAP凈利132億元，同比增加23.9%。

其中，比重最大的自營零售業務本季收入為2046億元，同比增長4.8%，收入增速從上季的同比下滑4.6%，回暖為增長2.7%。

值得注意的是，本季財報中還提到“京東的用戶增長和參與度有所提高，季度活躍客戶數量連續四個季度以雙位數速度增長，第三季度增長最為顯著。購物頻率保持雙位數同比增長，主要由于價格競爭力提升、產品組合變化和免費配送服務覆蓋范圍擴大?！?

而在商家端，京東通過營銷和技術扶持，整體助力商家增長。

以農產品為例，京東“春曉計劃”為自然人提供快速入駐通道、“0元試運營”、“新店大禮包”等扶持政策，針對新農人、大學生這類個人商家和個體戶商家，98％的類目技術服務費率降到了0％。并且，此前京東超市表示預計在接下來的三年內投入高達100億元的補貼，以推動農產品的直銷模式，確保消費者能夠體驗到物美價廉的特色農產品。

2024三季度財報數據顯示，京東第三方商家成交用戶同比增長超20%，訂單量同比增長超30%。對消費者和商家雙邊的服務是京東能夠實現增長的決定性因素。

而接下來的四季度，包括“雙十一”電商平臺大促季，京東也已經呈現出增長態勢。數據顯示，京東購物用戶數在11.11期間同比增長超20%，超17000個品牌成交額同比增長超5倍，超30000個中小商家成交額同比增長超2倍。

從品類上看，雙11期間，京東超市組合套裝總體成交額同比增長超50%。羽絨服、沖鋒衣、保暖內衣、羊絨衫、兒童雪地靴等成交額同比增長均超100%；瘦瘦靴、豆豆鞋、棉靴增長超2倍；帽子、圍巾等保暖配飾超300個品牌增長翻倍。京東京造被芯品類總成交額同比實現雙位數增長。

并且，前文提到，今年雙十一前，頭部主播接連“塌房”，打了各個電商平臺和品牌方一個措手不及。而京東持續布局的采銷直播戰略，再次在雙十一顯露頭角。今年京東11.11期間，“京東采銷直播”的訂單數量同比增長了3.8倍，更加專業的京東采銷直播正在取代流量 平臺的超級頭部主播。

接下來的第四季度，市場預期變高，而期待值也在增加。

讓電商回歸本質

一位電商行業從業者對《陸玖》表示：“情緒向來都是推動用戶下單的利器，但是情緒如果脫離軌道同樣會產生巨大的負面效果。而京東采銷剛好采在了消費者們重視真誠、專業的痛點上，讓用戶買到最合適的產品才是好的銷售應該做的?！?

實際上，重視采銷，讓采銷進入直播間只是京東采銷變革所表現出來的冰山一角。京東變革的底層邏輯依舊是“讓電商回歸本質”。

首先，今年消費的大趨勢是用戶越來越回歸理性。觀察各大電商平臺，即使是一年一度最關鍵的雙十一大促，也不再過分強調“全網最低”，反而轉向強調“品質”。

首先，在采銷直播間，背靠京東品牌，建立在京東品控之上，消費者完全不用為“品質”擔心。據了解，京東內部制定的商品質量考核標準、質量抽檢規范、質量管理規則、品質認證標準等規則就有近600條。

另外，相比于網紅帶貨主播，建設自有采銷團隊的優勢之一便是讓直播更加專業化。加入直播間后，采銷則是更進一步加入產品銷售的全鏈路，讓“最懂貨的人來賣貨”，讓用戶看到更加詳細、專業的商品解答。從前，網紅直播帶貨很大一部分賣的是“情緒消費”，然而，采銷直播則意味著讓直播真正成為“解決用戶需求”而存在。

除此之外，各個電商平臺，都在嘗試將主播“去頭部化”。一方面，主播量級越高，給平臺帶來的收益越大，但同時也意味著風險更高。并且，越是頭部主播坑位費、提成就越多。上萬甚至幾十萬的坑位費，加上提成，對平臺而言是一筆不小的支出。而京東采銷則省去了找網紅、坑位費、提成等費用，能夠把資源節約下來，真正做到讓利消費者。

不僅如此，京東采銷“拼命從供應鏈里擠水分”。在保證品質的同時，京東采銷們會早早開始盤貨、盤價格，并且憑借對市場的專業知識與品牌方進行反復溝通。如此一來，京東不僅省下真金白銀補貼用戶，還能拿到最合適的價格來回饋用戶。

作為“最接近客戶的人”和“最懂貨的人”，采銷們親自上陣不僅能精準賣出貨，更重要的是減少了沖動下單造成后期退貨以及舊貨積壓等問題。所以，無論是對商家還是消費者，京東采銷雙邊都在堅持京東的“多快好省”，用“全鏈路服務”來證明價值。

上述電商行業從業者還提到：“這幾年電商平臺內卷嚴重，而采銷進直播間是一個好的趨勢。曾經網紅直播可能很多都存在販賣情緒、利用流量的情況，但電商平臺本質是賣貨，回歸本質，賣貨真價實的好貨才是最應該‘卷’的部分?！?

總而言之，讓電商回歸本質、以用戶體驗為出發點，不應該僅僅作為“口號”存在。穿著京東工作服的采銷們進入直播間，其專業度和信任自然會形成流量的與日俱增。而京東采銷直播間火爆的背后，也是京東始終堅守零售的本質的體現。