作者 |張帆

　　編輯 | 陳維賢

　　設計| 蝶哥

　　前天，有個新聞熱搜在微博很火——“95后 女生半年內帶薪游十國”。

　　內容講的是 95后 女孩小櫻（化名）分享了自己出差帶薪旅行的經歷，僅半年內，她就去了 10 個不同的國家旅游，網友直呼：“她生我夢”。

　　羨慕之余，運營社非常好奇這位女生到底從事什么工作，帶著疑惑我們聯系上這位女生，意外發現她也是一位運營同行。

　　這位運營同行為什么能邊工作邊旅游？他們直播間業績表現如何？

　　通過對談，運營社發現小櫻是飛豬的一名直播間運營，“帶薪旅游”的背后是直播間在多國多地區進行專場直播。在塞班的沙灘上當過中控、在香港的豪華酒店內扛過燈......

　　改名半年后，小櫻所在的淘寶直播間“飛豬超級VIP”在雙11 迎來了大爆發，整體成交額高達 8.68 億元，GMV 躍升至天貓達人直播成交總榜前十。

　　這個新崛起的直播間究竟有何魅力？他們是怎么做到僅用半年時間就成為帶貨榜前十的？

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　　熱銷8.6億元，今年雙11這個旅游直播間火了

　　公開數據顯示，今年 雙11 期間，淘寶直播成交破億直播間超 100 個，“飛豬超級VIP”比較特別，在大部分直播間主攻電商產品時，他們賣的是具有“囤券”性質的酒旅產品，并且一下子“蹦”到了前十。

　　盡管“旅游+直播囤貨”的形式近兩年才興起，但“飛豬超級VIP”的受眾卻非常廣，不僅粉絲基數龐大，而且很多淘寶用戶已經習慣了邊看直播邊囤酒旅套餐的習慣。他們在直播間瘋狂“剁手”，很多售價數千元，乃至多款近萬元的旅游產品上架后幾分鐘就售罄了。

　　據直播間負責人多少（化名）披露，今年 雙11 直播間產品大賣，銷售額業績比預期還好。他們的整體成交額達到 8.68 億，成交總榜排名第 7，是榜單前十中唯一主要銷售生活服務類產品的直播間。甚至部分峰值成交僅次于李佳琦，位列全平臺第二名。

　　雙11 期間，他們賣得最好的產品是售價 999 元的“開元酒店3晚通兌卡”，銷售額超過 5000 萬元，賣出去 5 萬多份；第二、三名則是“寧夏沙漠星星酒店旅游套餐”和“長白山萬達度假區旅游套餐”，GMV 也均超過 2000 萬元。

　　為什么消費者都愛在這個直播間囤酒旅產品呢？

　　答案很簡單。該直播間是飛豬的官方直播間，產品供給豐富，加之他們生于阿里長于阿里，應勢獲得了雙11 這一波巨大的流量。據觀察，“飛豬超級VIP”直播間內售賣的套餐產品主要分為三類，分別是酒店客房兌換套餐、機票次卡和國內外熱門旅游套餐。

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　　專業型直播間走俏，他們讓旅游帶貨“所見即所得”

　　除了供給豐富，專業化是“飛豬超級VIP”直播間的另一大亮點。

　　首先是團隊專業，小櫻告訴運營社，該直播間的運營團隊每個人都非常熱愛旅游，像她這樣半年出國十多趟的小伙伴絕不是個例，甚至有同事寧愿每周坐“紅眼航班”也要去心怡的目的地游玩。

　　“熱愛帶來的好處是專業化，因為足夠熱愛所以主播往往對目的地了如指掌。”直播間負責人介紹，他們賣貨的原則是主播、策劃員先體驗，哪怕是遠在馬爾代夫，成本極高也必須要先體驗后賣貨。

　　旅游很多時候不是一榔頭買賣，是真切一個人或是一個家庭去一個陌生的城市度過幾日，又因為出行人原因，考慮的和產生的問題也就更多。

　　比如他們曾上架某韓國游產品，很多消費者購買前對附近交通情況很好奇，想知道酒店距離梨泰院等網紅打卡點有多遠？主播有過對應的旅游經歷，面對類似的問題不僅能給到最佳出游路線，還能精準到會不會堵車、什么地方有上下坡，什么時間出門是最優解。

　　盡管這些問題看似與產品無關，但確實是消費者非常關心的出游細節，解答并提供出最佳解決方案，往往也能幫助用戶做決策。天氣、交通、餐食等等都影響著旅游體驗，在不確定中增加一分確定性，對用戶而言也多了一點安心。

　　由此可見，直播專業與否往往體現在細節處。

　　除了團隊專業，他們的直播內容也是專業型的一部分。與很多室內直播間不同，“飛豬超級 VIP”一般采用室內+室外組合的形式直播。他們強調帶領用戶沉浸式觀景，每周都會深入旅游目的地做實景直播。

　　沉浸式直播可以讓用戶“所見即所得”，主播在錄音棚里如何天花亂墜地描述也不如鏡頭直接對準真實場景更打動人。旅行商品可能做不到砍一刀再砍一刀，不要999，不要888諸如此類叫賣式直播形式，但告訴用戶酒店是否可以加床的意義又高于拍一些夸張劇情的好。

　　為了讓直播內容更豐富，他們還時常在直播中添加一些新奇、有趣的元素，比如在直播間挑戰吉尼斯世界紀錄，邀請奧運冠軍進直播間，去香港做專場直播時還請陳豪、馬國明、陳山聰等TVB視帝幫觀眾做香港地道旅游攻略……

　　類似令人眼前一亮的內容在“飛豬超級VIP”直播間很常見，據了解，自 4 月以來，他們幾乎以一周一城市的形式，累計做了 20 場沉浸式外景直播，取景地包括韓國濟州島、新加坡、泰國曼谷、馬來西亞仙本那、馬爾代夫等。

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　　闖入帶貨榜Top10，這個直播間做對了什么？

　　從運營角度看，“飛豬超級VIP”有什么特別？為什么粉絲們愛在這個直播間囤貨呢？

　　1）聚焦 VIP 客群，別人“卷超低價”他們“卷品質和性價比”

　　在經歷了一年旅行爆發，和低價團事件后，越來越多消費者發現了，酒旅商品尤其是高品質酒店，價格低是好的，但是特別特別低就要謹慎了。

　　雙11 期間，也正是全年旅行的淡季，商家愿意降低價格搭上雙11 的車，將原本的淡季變成不淡，對于商家而言，讓利給消費者，把利轉化為流量和品牌效應，也有助于商家品牌打造和淡季營收。于是便有了好價的高品質旅游套餐，也助推了“飛豬超級VIP”在雙11 的爆發。

　　目前看來，高品質，高服務、高性價比的商品依然備受消費者青睞。

　　從其直播間的貨盤就能明顯感知到，該直播間上架最多的產品是出國游、國際航班線路和高端酒店客房，部分單品客單價偏高依然有不俗的銷量，比如他們曾專場直播推過的“馬爾代夫旅游線路套餐”，售價 9999 元，整個雙11 單品銷量依然突破 1 億元。與傳統的超低價吸引用戶下單完全不同。

　　“飛豬超級VIP”直播間負責人多少（化名）向運營社透露，該項目成立之初便是聚焦 VIP 客群，靠高品質產品吸引對“高端游”有興趣的旅游愛好者。

　　他還直言，今年以來高端游的受眾不減反增，盡管大部分消費者越來越追求性價比，但旅游市場依然有一群用戶把品質和體驗放在第一位，這群人便是他們想重點服務的用戶。

　　數據也顯示，該直播間 80% 左右的訂單來自于 VIP 用戶，主要指飛豬 F3級 以上的 用戶和淘寶 88VIP 用戶。

　　2）精細化選品，在全球探尋小眾目的地

　　從“飛豬超級VIP”精細化的選品邏輯便能明顯感知到直播間對產品品質的追求。

　　據直播間負責人多少（化名）介紹，他們的選品標準主要包括 三方面：

　　①主推產品能提供提高用戶旅游體驗的額外權益或額外體驗。

　　既然服務的是 VIP 客群，他們就希望用戶能享受一些其他普通消費者一般享受不到的權益或體驗，比如星級酒店客房附贈行政酒廊權益，國際航空套餐贈送機場貴賓廳權益等。

　　“重點是讓用戶可以享受一些新鮮的體驗，感受有品質的旅游生活。”

　　②要品質也要有性價比，維持全年低價

　　盡管“飛豬超級VIP”提供的大部分都是有品質的旅游產品，但消費者依然會在追求品質的同時追求價格。一般而言能被他們直播間選中的產品往往都具備極強的性價比，有些產品甚至能保證全年最低價。

　　③增加小眾且有趣的新奇“當地人”玩法

　　大部分對旅游品質有追求的用戶，往往也會在途中主動探尋有趣、新奇的項目和玩法?！帮w豬超級VIP”則主動把這一任務攬過來，在選品、體驗等環節，就幫用戶做好遴選和游玩攻略。

　　他們背靠飛豬，旅游資源發達，團隊也基本由熱愛旅游的“資深玩家”組成，所以往往能找到很多小眾的游玩項目。

　　比如泰國普吉島是熱門目的地，很多年輕人慕名去看海景，他們團隊在此基礎上探尋到“海上蹦迪”項目并安利給直播間的用戶，不僅產品熱銷還得到了大量正向反饋?！跋襁@種新奇項目，只有深度咨詢了當地熟悉旅游行業的本地人才能探尋到”。

　　類似的情況還包括推薦愛美的用戶去首爾體驗明星同款的美容美發服務，在香港坐雙層巴士享受“落日飛車”的美景、馬來西亞的深海郵局……

　　總之，“飛豬超級VIP”的選品核心是極致精細化，帶領最愛玩的那群 VIP 客戶探尋全球小眾目的地。玩的好更要玩好玩的！

　　3）沉浸式直播，找最“懂貨”的人來賣貨

　　選好品之后，便需要思考如何種草和賣貨。在運營社觀察看來，“飛豬超級VIP”直播間的賣貨玩法其實非常簡單：沉浸式直播+真情實感地介紹。

　　除了上文介紹過的沉浸式外景直播之外，他們還會邀請目的地的旅行社老板、酒店總經理等 BOSS 到直播間擔任“飛行主播”。與其它直播間呈現與 BOSS 的砍價戲碼不同，“飛豬超級VIP”直播間不會與這些 BOSS 上演價格“拉扯”。BOSS 們 的作用是介紹產品，安利玩法、解答疑惑，讓“當地人”講述地道的玩法。

　　這些老板都是從事旅游行業的本地人，他們既熟悉當地的風土人情又了解游客們的真實需求，幾乎沒有人比他們更多當地有什么旅游特色，有時候比主播起到的種草、轉化效果更好。

　　自此“品質貨盤+專業主播+平臺保障”三方協同的品質直播形成。

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　　結語

　　總體看來，“飛豬超級VIP”能走紅且被消費者認可，絕非偶然。他們定位清晰、直播內容專業、選品有門道，加上成員都是旅游背景。作為運營，熱愛可能在數據前面不值一提，但熱愛的人在專業領域深耕可能有更好的結果，更能與消費者感同身受。

　　在運營社看來，像“飛豬超級VIP”這樣的專業型直播間走俏乃大勢所趨，而過往常見的“網紅型直播間”很可能會日漸式微。

　　一個很好的證明是，小楊哥、東北雨姐等為代表的網紅型帶貨主播正在因各類原因“翻車”，逐漸消失在直播行業。想方設法掏“家人”的兜實在不是真正的家人所為。網紅雖擅流量，有人設，但卻不擅經營，選品不專業，直播內容也談不上優質。過去直播行業魚大水大，他們還能渾水摸魚。

　　我們也期待會有更多專業型直播出現，在意商品品質、內容深度、有熱情、有一群專業的人來做專業的事，借用飛豬在雙11 寫的感謝信，那群曾經無比熱愛XX的人回來了。