剛剛結(jié)束的“雙11”， 機(jī)票次卡、“隨心飛”依然是消費(fèi)者購物車中的大熱門。

來自飛豬的最新數(shù)據(jù)顯示，“雙11”共計(jì)售出近100萬張“隨心飛”及機(jī)票次卡，刷新了歷史記錄。

去年“雙11”期間，隨心飛、公務(wù)艙卡等機(jī)票次卡類商品在飛豬上的銷售就曾創(chuàng)新高，當(dāng)時(shí)的銷量是超40萬件。

飛豬方面稱，今年雙11“囤機(jī)票”商品的預(yù)約使用進(jìn)度明顯加快，截至12日零時(shí)已預(yù)約的活動商品成交額同比去年增長近90%。以中國聯(lián)合航空無限暢飛單程機(jī)票季卡等熱門商品為例，預(yù)約率超過40%。

今年“雙11“，不少熱門機(jī)票次卡都經(jīng)歷了多輪補(bǔ)貨，如東航國際經(jīng)濟(jì)艙往返次卡、全日空航空雙人往返次卡、日本航空雙人往返次卡、新加坡酷航往返獅城機(jī)票卡等。

此外，包括國航單人經(jīng)濟(jì)艙往返機(jī)票卡、南方航空國際雙人經(jīng)濟(jì)艙往返機(jī)票卡、東方航空夢幻東方經(jīng)濟(jì)艙單程機(jī)票卡、川航國際經(jīng)濟(jì)艙往返機(jī)票卡、卡塔爾航空單人往返經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票卡等在內(nèi)的熱門商品銷量均破萬件。

中國國際航空、中國東方航空、中國南方航空、長龍航空、四川航空、全日空航空、卡塔爾航空的活動商品成交額更是均突破1億元。值得一提的是，7家破億航司中，國內(nèi)航司就占了5席。

類似機(jī)票次卡，“隨心飛”一類的權(quán)益類機(jī)票產(chǎn)品，其實(shí)火自疫情時(shí)。

2020年6月，東航首創(chuàng)“隨心飛”，當(dāng)時(shí)是為了吸引客源而創(chuàng)新的權(quán)益機(jī)票產(chǎn)品。

隨后海航、祥鵬、春秋、南航、山航、吉祥、深航等各大中小航司紛紛跟進(jìn)。

這一產(chǎn)品的基本規(guī)則是，旅客支付一定價(jià)格后，可以在一定時(shí)間內(nèi)“無限飛”，讓那些本來一年只飛1-2次的旅客，入手“隨心飛”之后，多花一兩千塊，多飛個(gè)十來次。一句話總結(jié)就是：旅客便宜多飛，航司填滿空座，刺激地方消費(fèi)。

從疫情期間的實(shí)際銷售情況來看，“隨心飛”產(chǎn)品可以用“大火”來形容，由于旅客集中搶購，導(dǎo)致不少航空公司的App在銷售當(dāng)日宕機(jī)。

2021年開始，不少OTA平臺陸續(xù)推出權(quán)益更加不固定的機(jī)票盲盒，比如98元購買后可開出一張指定出發(fā)地、隨機(jī)目的地、隨機(jī)日期的機(jī)票。更多航司則推出多次卡、跨航司的單次卡、有特定中轉(zhuǎn)機(jī)場的中轉(zhuǎn)卡、特定機(jī)場進(jìn)出港的區(qū)域卡、公務(wù)艙卡、尾單卡、無固定期限的未來飛等各種權(quán)益類機(jī)票新變種。

而在疫情結(jié)束后，不少人一度認(rèn)為，“隨心飛”、次卡這類促銷性質(zhì)的產(chǎn)品，會隨著民航業(yè)的復(fù)蘇而消失。

然而，事實(shí)并非如此。

2022年3月，南航率先推出“暢游中國”隨心飛產(chǎn)品，延續(xù)銷售至今，并且從最初的只有一種全國通用版，變成了現(xiàn)在更多城市間和特定客群的選擇。

之后，國內(nèi)低成本航空的代表春秋航空也推出“想飛就飛5.0”，產(chǎn)品推出當(dāng)天，公司的網(wǎng)站被“擠爆”，一度暫時(shí)關(guān)閉購買入口。到現(xiàn)在，“想飛就飛”已成為春秋各種權(quán)益類產(chǎn)品的統(tǒng)一品牌。

除了“隨心飛”，航司與OTA平臺還聯(lián)手延伸出更多機(jī)票產(chǎn)品，包括更多形式的機(jī)票次卡、公務(wù)艙卡、機(jī)票盲盒等。這些產(chǎn)品的共同特點(diǎn)是：消費(fèi)者先以極優(yōu)惠的價(jià)格鎖定未來飛行的權(quán)益，然后等有具體出行需求時(shí)，再預(yù)約具體航班出行，如果消費(fèi)者最終未預(yù)約，也能全額退款。

從銷售數(shù)據(jù)來看，這些機(jī)票產(chǎn)品比疫情期間更受歡迎了，銷量逐年增加。比如飛豬在2021年“雙11”銷售的8家航空公司“隨心飛”類產(chǎn)品累計(jì)銷量超10萬件；2022年“雙11”，機(jī)票次卡產(chǎn)品累計(jì)銷售超30萬件；2023年“雙11”，飛豬66特價(jià)機(jī)票、全日空往返次卡、南方航空飛全球往返次卡等機(jī)票權(quán)益類產(chǎn)品經(jīng)歷了多輪補(bǔ)貨，累計(jì)售出超40萬件；今年“雙11”的銷量則翻倍到了近100萬件。

機(jī)票次卡越來越火的背后，與其實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者，航司以及平臺的多贏不無關(guān)系。

首先，這類產(chǎn)品最利好的就是消費(fèi)者。

由于大多款“隨心飛”產(chǎn)品如果充分利用可節(jié)省上萬元，大多款機(jī)票次卡普遍能比常規(guī)預(yù)訂便宜20%以上，消費(fèi)者通過讓渡一部分確定性和便捷性，獲得了飛行的超值性價(jià)比。

比如2023年“雙11”飛豬上賣得很火的長龍航空探親版“隨心飛”，對異地工作的人來說如果每個(gè)月使用一次探親，就相當(dāng)于省下了上萬元的通勤成本，而不少航司的公務(wù)艙往返次卡的售價(jià)，只相當(dāng)于平時(shí)的經(jīng)濟(jì)艙價(jià)格。今年“雙11”，長龍航空的龍行天下九州版不限次機(jī)票卡更是性價(jià)比超群，其中999版直接賣爆，每次上架都是庫存秒空的狀態(tài)。最終，長龍航空也是緊隨國航、東航、南航等航司，銷量躋身“億元俱樂部”。

對于航空公司來說，已在疫情期間被證明物美價(jià)廉的“隨心飛”產(chǎn)品，培育了旅客“囤機(jī)票”的消費(fèi)習(xí)慣，如今可以算是淡季刺激非必要出行、補(bǔ)充收益、提高客座率的最直接舉措。

并且航司還可以通過各種權(quán)益類機(jī)票產(chǎn)品的提前銷售，對特定航線、特定艙位進(jìn)行精準(zhǔn)運(yùn)營，從而實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的航線庫存運(yùn)營管理，并通過銷售時(shí)的注冊要求，獲得更多新會員。

南方航空總經(jīng)理韓文勝就曾在業(yè)績會上表示， “暢游中國”產(chǎn)品發(fā)布后基本達(dá)到了預(yù)期效果，滿足了客戶多樣化的出行需求，同時(shí)客座率水平得到提升。

春秋航空董事長王煜也曾告訴航旅圈，在傳統(tǒng)淡季，航司可以利用隨心飛產(chǎn)品將空余座位盡量填滿，對于春秋來說，“想飛就飛”也是吸引更多年輕人客戶的手段之一。

而年輕人消費(fèi)者也是OTA平臺上的重要客戶。平臺也希望通過年輕人更喜歡的機(jī)票產(chǎn)品來擴(kuò)大銷售，從而拓展和鎖定新客戶，并用“囤機(jī)票”的后期使用和運(yùn)營來保持其黏性。

從結(jié)果來看，OTA平臺中，飛豬逐漸成為權(quán)益機(jī)票產(chǎn)品運(yùn)營和銷售的主場，尤其是在“618”“雙11”大促中，也是唯一一家持續(xù)公布銷量的OTA。

當(dāng)然，這跟飛豬本身的平臺特性也不無關(guān)系。脫胎于淘寶，本就擅長權(quán)益機(jī)票此類非標(biāo)品生意；90后消費(fèi)者占比高，對此類商品新形態(tài)接受度高；“雙11”大促又天然適合這類產(chǎn)品的銷售集中爆發(fā)。航司也正是看中了這幾點(diǎn)，順勢把平臺的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為了自己拉新客、提升消費(fèi)體驗(yàn)和打市場競爭的優(yōu)勢。

因此不難發(fā)現(xiàn)，近年來航司主動往下游走貼近客戶，跟飛豬一起聯(lián)合設(shè)計(jì)更多形式的權(quán)益類機(jī)票產(chǎn)品也越來越多。

對于機(jī)票次卡等產(chǎn)品的越來越火，民航業(yè)內(nèi)人士林智杰認(rèn)為，今年國際恢復(fù)仍未滿血，國內(nèi)市場供過于求，促使航司紛紛開打價(jià)格戰(zhàn)，而次卡就是打價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)利器，所以航空公司把更多199，299元的次卡推向市場，銷量暴增。同時(shí)，大量消費(fèi)者也被如此高的性價(jià)比打動了。

廣外南國商學(xué)院教授郭佳則指出，機(jī)票次卡的營銷模式是能有效滿足并被00后所接受的新型消費(fèi)方式。次卡越來越火的底層邏輯是，00后在機(jī)票消費(fèi)的占比持續(xù)增加。從航司營銷端來看，需要積極向OTA取經(jīng)，敢于突破成規(guī)，營銷團(tuán)隊(duì)年輕化，用00后的思維方式設(shè)計(jì)面向00后的產(chǎn)品。

他認(rèn)為，機(jī)票次卡之后的下個(gè)風(fēng)口是更多權(quán)益類機(jī)票產(chǎn)品，讓消費(fèi)者以優(yōu)惠的價(jià)格鎖定未來飛行或享受更多民航服務(wù)（如安檢、餐飲、鎖價(jià)），每一個(gè)權(quán)益機(jī)票產(chǎn)品都至少存在購買、預(yù)約、出行3個(gè)環(huán)節(jié)，這意味著航司有更多的機(jī)會來搭配其輔營產(chǎn)品、促進(jìn)輔營產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，而這也是目前業(yè)內(nèi)挖掘程度不足、有較大提升空間的地方。

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