30萬(wàn)，40萬(wàn)，50萬(wàn)，100萬(wàn)……

當(dāng)Redmi Note 12 5G的銷量數(shù)據(jù)突破100萬(wàn)臺(tái)那一刻，大旭和團(tuán)隊(duì)互相之間比了一個(gè)贊，因?yàn)樗麄冇诌_(dá)成了一個(gè)“小目標(biāo)”——Redmi Note 12 5G成為京東2024年熱銷安卓5G手機(jī)之一。

“靠譜”“真便宜”“價(jià)格超優(yōu)惠，性能非常棒”，這款手機(jī)下，已經(jīng)聚集了超過50萬(wàn)條的用戶評(píng)價(jià)。在3C數(shù)碼領(lǐng)域摸爬滾打多年，這一刻大旭知道，作為采銷，他們?cè)诘蛢r(jià)、高品質(zhì)、充分產(chǎn)品供給的“不可能三角”中，更找到了廠商、渠道、消費(fèi)者之間的平衡點(diǎn)。

類似的情節(jié)，在京東每個(gè)業(yè)務(wù)幾乎每天都在上演，大旭只是京東采銷這個(gè)群體的縮影。“低價(jià)、品質(zhì)、服務(wù)”幾乎已經(jīng)刻在了他們的DNA里，每一次使盡渾身解數(shù)與品牌共創(chuàng)、博弈，每一場(chǎng)專業(yè)剖析產(chǎn)品的直播，每一次走訪、調(diào)研產(chǎn)業(yè)帶……哪怕讓價(jià)格降低分毫，他們也會(huì)不遺余力。

而物流、運(yùn)營(yíng)、用戶體驗(yàn)等京東多年的積累，也讓他們能在價(jià)格戰(zhàn)中堅(jiān)持更久，為消費(fèi)者創(chuàng)造低價(jià)的同時(shí)，保障商家健康成長(zhǎng)，讓行業(yè)欣欣向榮。

3C數(shù)碼品類是歷年11.11競(jìng)爭(zhēng)最激烈的品類。“消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)就是小米、蘋果這些大牌”，大旭對(duì)于市場(chǎng)的脈搏有著敏銳的洞察力，“此外，3C數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)日用消費(fèi)品偏高，用戶對(duì)價(jià)格高度敏感。”這就意味著，品牌在價(jià)格上更有話語(yǔ)權(quán)，即便是頭部渠道，也很難完全左右定價(jià)。

如何讓小米接受他們提出的低價(jià)？對(duì)采銷來講，是一場(chǎng)考驗(yàn)。

京東3C數(shù)碼的“戰(zhàn)略大單”是他們的“利器”，所謂戰(zhàn)略大單，就是找到那些消費(fèi)者真正需要、喜歡的“明星產(chǎn)品”和“潛力爆款”。然后，用極大的采購(gòu)量，換來極高的議價(jià)權(quán)，和被規(guī)模效應(yīng)攤得足夠薄的成本。

“要把成本壓到更低，還要看采購(gòu)量級(jí)。”大旭深知，東西賣得更快，廠商回款更快，庫(kù)存周轉(zhuǎn)更快，甚至新品的研發(fā)都能變得更快。這種模式是對(duì)京東供應(yīng)鏈能力的極致體現(xiàn)，相比其他渠道，京東基于自營(yíng)的模式，是將真金白銀付給廠商。而這使得廠商的庫(kù)存壓力得以減輕，讓資金和資源得以更大程度的釋放，投入在新一代的產(chǎn)品中。

但即使這樣，在最初的談判中，小米還是提出了疑惑：如何最快將這些產(chǎn)品真正地賣到用戶手中？

對(duì)此，大旭早有準(zhǔn)備，他向小米展示了京東的精準(zhǔn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，以及“以銷定采”的前置備貨模式。他解釋說，京東將基于全渠道零售場(chǎng)景，從零售、門店到線下鋪貨等多個(gè)維度進(jìn)行詳盡的銷售推演，確保每一款產(chǎn)品都能精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求，減少庫(kù)存積壓，提高資金周轉(zhuǎn)率。

經(jīng)過幾輪深入的討論和談判，小米終于被大旭的誠(chéng)意和專業(yè)所打動(dòng)，在雙方團(tuán)隊(duì)的共同努力下，Redmi Note 12 5G最終以驚人的799元價(jià)格售賣，迅速在京東平臺(tái)上引發(fā)了搶購(gòu)熱潮。今年11.11期間，銷量環(huán)比上月增長(zhǎng)100%。

其實(shí)不只是Redmi Note 12 5G，類似Redmi K70等旗艦產(chǎn)品都會(huì)參加“戰(zhàn)略大單”，為了打消小米對(duì)“低價(jià)”的顧慮，大旭更是會(huì)提出一個(gè)覆蓋產(chǎn)品全生命周期的銷售計(jì)劃。從新品發(fā)售期的熱銷策略，到平銷期的持續(xù)曝光，再到換代周期的促銷清理，京東都有著一套完整的操盤規(guī)劃。這不僅能夠幫助小米在前期首發(fā)引爆，更能在后期快速銷售，快速回收成本，還能在消費(fèi)者心中樹立起小米品牌的高性價(jià)比形象。

而對(duì)京東采銷們來講，只有懂產(chǎn)品、懂廠商、懂產(chǎn)業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)“不可能三角”，帶給消費(fèi)者更低價(jià)的品質(zhì)好物。

除了手機(jī)產(chǎn)品，臺(tái)式機(jī)、投影儀、耳機(jī)等3C數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷也充分印證了“戰(zhàn)略大單”模式的市場(chǎng)張力。今年11.11，京東攜手超過1000個(gè)3C數(shù)碼大品牌，為用戶提供超10萬(wàn)款“極致性價(jià)比”產(chǎn)品，激活3C消費(fèi)市場(chǎng)的生命力。

聯(lián)想拯救者超能版系列臺(tái)式機(jī)的熱銷，展示了京東與品牌合作模式的另一種可能。

京東一直以來都有向筆記本廠商反向反饋產(chǎn)品需求、合作定制更符合用戶需求產(chǎn)品的模式，稱之為“C2M”模式（反向定制）。為了解決品牌合作產(chǎn)品的后顧之憂，也會(huì)在C2M的產(chǎn)品上承諾包銷，給品牌一顆銷售的“定心丸”。

“‘C2M’，背后蘊(yùn)含著京東對(duì)市場(chǎng)需求的深刻洞察和對(duì)供應(yīng)鏈管理的極致追求。”在京東采銷小曾看來，這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者的聲音往往被淹沒在海量數(shù)據(jù)中，而京東則有能力將這些聲音匯聚起來，轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品需求，再反饋給廠商，實(shí)現(xiàn)真正的定制化生產(chǎn)。

小曾發(fā)現(xiàn)，在游戲場(chǎng)景下，消費(fèi)者的核心需求，是“顯卡至少得是RTX4060”，“CPU的釋放要足夠好”，以及“機(jī)箱要能幫助散熱”。但是，有時(shí)候過于高性能的臺(tái)式機(jī)CPU對(duì)于游戲用戶來說，并不一定用得上，很多強(qiáng)大的功能沒有多大的用處。他大膽提出，將原本用于筆記本的CPU應(yīng)用于臺(tái)式機(jī)上，以此降低成本，同時(shí)保證用戶的使用體驗(yàn)不受影響。這一想法聽起來有些不可思議，畢竟筆記本CPU的性能往往略遜于臺(tái)式機(jī)CPU。但小曾和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深入研究后發(fā)現(xiàn)，筆記本CPU放在臺(tái)式機(jī)里時(shí)，相比筆記本電腦能釋放出更滿的性能，足以滿足用戶需求，而且在諸如功耗控制和散熱效率等方面，甚至可能會(huì)優(yōu)于部分臺(tái)式機(jī)CPU。

小曾將這一想法實(shí)踐到了聯(lián)想拯救者臺(tái)式機(jī)上，將原本用于游戲筆記本電腦的CPU放進(jìn)了新的“拯救者”系列游戲電腦主機(jī)里，推出了集高性能與性價(jià)比于一身的拯救者超能版系列。

這一系列覆蓋了13代i7 13650HX 到14代i9 14900HX，價(jià)格段也覆蓋了 5999元至14999元的區(qū)間。其中，售價(jià)7699元的聯(lián)想拯救者刃7000K一推出，就進(jìn)入了京東游戲主機(jī)單品排名的TOP5，并登上了京東金榜。“對(duì)于消費(fèi)者來說，能用優(yōu)惠10%的價(jià)格拿到原本想要的配置性能，性價(jià)比非常高。”小曾說。

這并不是京東第一個(gè)打爆的C2M產(chǎn)品。京東3C數(shù)碼已跟包括聯(lián)想、惠普、小米等數(shù)百個(gè)品牌達(dá)成過C2M合作，滿足了用戶豐富多元的產(chǎn)品需求，也為品牌節(jié)省了大量的用戶需求調(diào)研成本。

但如果僅僅以低價(jià)或者獨(dú)家權(quán)益去跟品牌談判，效果不見得最好。這是京東采銷海濤數(shù)年深耕耳機(jī)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)心得，“我們跟品牌談判除了用規(guī)模優(yōu)勢(shì)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)品牌方外，還會(huì)錨定具體的產(chǎn)品，通過定制、包銷的形式保證低價(jià)”。

這一點(diǎn)從漫步者耳機(jī)的熱銷就能印證。海濤回憶道：“我們第一次跟漫步者聊包銷的時(shí)候，就錨定了其中一款單品，我們會(huì)提前去談先人一步現(xiàn)貨首發(fā)、明星禮盒等不同于其他平臺(tái)的權(quán)益，還能疊加自己的驚喜優(yōu)惠券、滿減等權(quán)益。”

面對(duì)消費(fèi)者日益多元化的需求，京東采銷們?cè)诒Ｕ掀焚|(zhì)、低價(jià)的同時(shí)，還推動(dòng)了新的趨勢(shì)與潮流。

兩年前，開放式耳機(jī)還沒有被大眾所熟知，很多人聽到這個(gè)品類的第一反應(yīng)是：這是什么？戴上會(huì)不會(huì)掉？漏音嗎？質(zhì)疑的聲音不絕于耳，但京東采銷們通過多方數(shù)據(jù)調(diào)研與專業(yè)判斷，認(rèn)為開放式耳機(jī)未來一定能成為新的趨勢(shì)。海濤認(rèn)為，有這些疑問的用戶，只是沒有體驗(yàn)過，“體驗(yàn)過就會(huì)覺得真香”。

彼時(shí)，行業(yè)中只有一兩個(gè)國(guó)產(chǎn)新銳品牌做開放式耳機(jī)，并且價(jià)格高昂，并不適合大眾嘗鮮。海濤與團(tuán)隊(duì)拜訪了多家品牌，收集了多方的反饋意見后，多個(gè)廠商開始嘗試打造開放式耳機(jī)。隨后，我們熟知的韶音、cleer、Olafriend在短期內(nèi)推出多個(gè)爆款產(chǎn)品，索尼、Bose等主流廠商也入局開放式耳機(jī)。一個(gè)小眾的賽道隨之成為大眾追趕的潮流。根據(jù)京東數(shù)據(jù)，京東11.11期間，開放式耳機(jī)成交額同比增長(zhǎng)超4倍。

京東采銷還會(huì)憑借多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)判斷，推動(dòng)品牌方布局趨勢(shì)領(lǐng)域，從而為消費(fèi)者爭(zhēng)取更多低價(jià)選擇。

耳機(jī)采銷團(tuán)隊(duì)在篩選頭戴耳機(jī)爆款時(shí)，發(fā)現(xiàn)了音樂人汪峰創(chuàng)立的品牌FIIL，它以品質(zhì)優(yōu)秀、技術(shù)創(chuàng)新的Diva系列，打破了國(guó)際大牌對(duì)市場(chǎng)的壟斷，證明中國(guó)聲學(xué)品牌一樣可以做出優(yōu)秀的高端耳機(jī)。但這個(gè)品牌并沒有布局頭戴式耳機(jī)這一快速增長(zhǎng)的品類，采銷小湯萌生了要跟FIIL合作打造一款高性價(jià)比的頭戴式降噪耳機(jī)的想法，“它會(huì)有很高的顏值，有強(qiáng)大的功能，有出色的音質(zhì)，和絕對(duì)的低價(jià)。”

結(jié)果與小湯預(yù)料的那樣，這款Key Max耳機(jī)一經(jīng)發(fā)售，就憑借不輸國(guó)際大牌的性能和品質(zhì)，以及299元的首發(fā)價(jià)俘獲了眾多耳機(jī)愛好者。

大牌之外，依然有大量的需求瞄準(zhǔn)了100元、50元、甚至20元以下的耳機(jī)。對(duì)采銷唐唐來說，滿足這部分需求也至關(guān)重要。她幾乎搜集了市面上能看到的所有的低價(jià)耳機(jī)品牌，做了大量的調(diào)研后，親自去工廠和產(chǎn)業(yè)帶走訪，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程，從而免去中間環(huán)節(jié)成本，保證在同等質(zhì)量下做到更低的價(jià)格。

唐唐說，實(shí)地走訪供應(yīng)鏈上游，可以對(duì)不同的供應(yīng)鏈做出區(qū)分，能夠篩選出品控一流的工廠，在保證低價(jià)的同時(shí)保障每個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，“從源頭降低成本，給用戶最好的產(chǎn)品，哪怕用戶看到一個(gè)極低價(jià)的產(chǎn)品，也不會(huì)懷疑質(zhì)量。”

低價(jià)之外，服務(wù)與體驗(yàn)也是消費(fèi)者非常在意的購(gòu)物需求。

區(qū)別于其他產(chǎn)品，3C產(chǎn)品新品即爆品。先發(fā)制人，才能占得先機(jī)。

為了讓消費(fèi)者能夠“先人一步”體驗(yàn)到這些新品，京東與各品牌廠商共同推出了“先人一步”計(jì)劃，消費(fèi)者可以享受到限量?jī)?yōu)先發(fā)貨的特權(quán)。

為了確保這一“特權(quán)”的實(shí)現(xiàn)，京東采銷梓列和他所在的投影團(tuán)隊(duì)從年初就開始“拜訪之旅”。在交流中，梓列詳細(xì)介紹了京東的“先人一步”模式，以及京東在供應(yīng)鏈管理、物流配送等方面的優(yōu)勢(shì)。

他負(fù)責(zé)的投影儀品類中，海信的Vidda C2至臻款投影儀，在今年5月首次發(fā)布，憑借Vidda與京東的深度合作，Vidda C2至臻款得以在全網(wǎng)“先人一步”首發(fā)，并在京東618入選“戰(zhàn)略大單”，展現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

但梓列并不滿足于此，“不僅要讓消費(fèi)者‘先人一步’體驗(yàn)到新品，更要低價(jià)‘超值’。”

無(wú)數(shù)輪談價(jià)后，今年11.11期間，Vidda與京東的合作進(jìn)一步升級(jí)，雙方通過深度的戰(zhàn)略合作，憑借著京東品類操盤與供應(yīng)鏈的高效周轉(zhuǎn)，將Vidda C2價(jià)格由5699元降至4999元的親民售價(jià)。

10月14日至10月30日，Vidda C2至臻款投影儀憑借其出色的性能和極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，成交量迅猛增長(zhǎng)，Vidda投影品牌整體成交額同比增長(zhǎng)超5倍，成為了市場(chǎng)上備受矚目的明星產(chǎn)品。Vidda投影業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：“京東作為我們重要的合作伙伴，憑借雙方合作不斷深入，Vidda投影市場(chǎng)潛力得到了前所未有的釋放。”

除了優(yōu)先到手新品外，“先人一步”用戶也能享受到京東與廠商共創(chuàng)的專屬權(quán)益。比如OPPO Find X8系列相比其他渠道，京東給予180天只換不修和英雄聯(lián)盟全球總決賽S14紀(jì)念禮盒，不需要任何會(huì)員或額外費(fèi)用。還針對(duì)該系列新品還推出了加99元能得到價(jià)值549元的口袋照片打印機(jī)和相紙，這一點(diǎn)吸引了不少自拍黨和攝影愛好者。同時(shí)，再加上京東手機(jī)30天意外換新，進(jìn)一步降低用戶嘗新門檻。

電商江湖的戰(zhàn)爭(zhēng)不止不休，有欲望，就會(huì)有顛覆，有需求，就會(huì)有改變。質(zhì)價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)在可預(yù)見的未來，仍然不會(huì)很快平息。今年京東11.11只是一個(gè)窗口，故事，才剛剛開始，人們對(duì)京東的低價(jià)期待格外殷切。

以上受訪者均為化名