巧用心理學機制，把握談判雙方微妙的心理動態，把人性看通透，沒有留不住的客戶，沒有成交不了的訂單。

·“我的預算有限，如果價格能再降一些，我就直接買了。”

·“我在其他地方看見過同樣的產品，價格比你們低多了。”

·“我是你們的忠實客戶，有沒有可能給我一個特別折扣？”

·“我相信你們的產品，但如果價格能再低點，我會更有信心推薦給我的朋友們。”

在銷售談判中，面對買方上述的談判伎倆，你是為了快速成交而全盤答應，還是巧妙化解對方的招數，達成自己心中的既定目標？很顯然，在競爭日益激烈的商業環境中，銷售談判不僅僅是技巧的較量，更是心理的博弈。

本書深刻剖析了銷售談判中的心理機制，揭示了買家與賣家之間微妙的心理動態，教你學會運用心理學原理洞察談判中客戶的真實需求與動機。另外，本書還強調了情緒管理在銷售談判中的重要性，幫助你克服談判中的恐懼、焦慮等負面情緒，在面對銷售困局時，始終保持冷靜與自信，以最佳狀態應對每一次挑戰，最終才能在談判中占據上風，促成交易。

◆ 內容簡介

談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而，令人費解的是，絕大多數銷售人員仍然缺乏強大的談判技巧、策略和方法，而輸給那些精明的買家。

在這本書中，杰布·布朗特以其標志性的直截了當的風格，直接指出了問題的關鍵，揭示了為什么你總是被受過訓練的買家打敗的原因，并為你提供了成為強大且有效的銷售談判者所需的策略、戰術、技巧、技能和影響力框架，從而平衡了這種不平等的談判地位。

讀完本書，你將學會：

·銷售談判的七個規則；

·銷售談判中你永遠不能違反的一條規則；

·如何利用強大的MLP策略提高你的獲勝概率；

·掌握四種主要的利益相關者溝通風格；

·利用強大的談判心理學和影響力框架，控制對話；

·如何克服銷售談判桌上阻礙你的七種破壞性情緒；

·如何保護自己免受買家玩的心理游戲的影響；

有了這些強大的銷售策略，你就可以在銷售談判中充滿信心和力量，掌握主動權，達成更多的交易，賺取更多的傭金。

作者簡介：

杰布·布朗特銷售培訓和咨詢機構Sales Gravy CEO。公認的銷售、領導力和客戶體驗方面的思想領袖。暢銷書作家，著有《絕對成交》（Fanatical Prospecting）、《銷售情商》（Sales EQ）等書。

◆精彩片段

推薦序

人生就是一場談判，在銷售中更是如此，但現實令人費解的是，在銷售中很少有人接受過適當的談判訓練。

這本書非常值得一讀，書名也簡明精練。杰布·布朗特在這本書中為我們提供了銷售談判的終極指南。《銷售談判就是一場心理戰》不僅會幫你成為一位談判大師，而且還會助你完成更多交易，并且以更優惠條款和更高利潤達成交易。

在如今的買家眼里，許多銷售團隊和銷售人員不過是商販或做推銷的。這些推銷員既沒有自己的銷售流程，也不把自己作為價值創造者，這種能力的缺失會導致他們陷入我所說的“采購陷阱”，他們總是默認買家所指定的流程和條款，或接受買方開出的價格。這些不作為的銷售人員無法區分自己和買家的對策，因此，也降低了他們贏得（盈利）業務的機會。

作為從業 30 年的高端銷售人員，我閱讀過不少銷售書籍，但我從《銷售談判就是一場心理戰》獲得了比其他書中加起來還要多的關于成功談判的敏銳見解和經驗，我相信你也會有此同感，因為你手里正拿著（或聽著）的這本書是由當今最炙手可熱的銷售培訓師專門針對銷售專業人士所寫。

《銷售談判就是一場心理戰》的內容貼合實際、有用，有許多能在交易時派得上用場的理念。如果你想達成更多的交易，賺取更高的傭金，打破配額，并有資格加入總裁俱樂部（頂級銷售獎），這本書你值得擁有。

杰布·布朗特受到的邀約不斷，他在酒店住的時間比我認識的任何人都要多，人們都親切地認為他是銷售界工作最努力的人，這是因為他教授的東西很有效果 ! 杰布希望讀者理解并貫穿《銷售談判就是一場心理戰》的一個主題是，銷售談判是融入到銷售過程中的，而不是與之分

離的。杰布完美地證明了談判不是一個單一的“東西”，也不是一個簡單的方法或技巧。成功的銷售談判需要掌握銷售過程、正確的態度、計劃、策略、技巧和情商。

準備接受挑戰吧，放下你的防御，開拓你的思維。《銷售談判就是一場心理戰》揭示了一個殘酷的事實，即最能說明問題的（也是最能讓人信服的）是，有效的談判開始和結束于良好的情緒控制。如果我們不能在談判中出現負面情緒時變得游刃有余，我們將會陷入非常為難的境地。如果像我一樣，你的情緒反應經常會使你的談判偏離正軌，那你將會非常感激杰布強有力的指導，讓你克服這些情緒，專注于手頭的任務。

對于銷售人員來說，提高談判技巧迫在眉睫，勢在必行。如今的買家和采購專業人員正在接受關于公平競爭環境和嚴格控制采購過程的廣泛培訓。而《銷售談判就是一場心理戰》中的這些理念將幫助你避免被商品化，幫助你趕超你的競爭對手。

這本書是杰布·布朗特的經典之作，里面囊括了很多實用的建議和例子，卻很少提到華而不實的花招和噱頭。如果你能將本書中的理念付諸實踐，你一定會成為銷售談判大師。祝你閱讀愉快！

邁克·溫伯格（Mike Weinberg）

《新銷售》（New Sales. Simplified.）作者

期待你的蛻變

讓我們一起攜手，彼此見證成長~