作者｜張文

編輯｜蔣澆

封面｜Unsplash

第二品牌樂道暫時沒有為蔚來的月交付量貢獻太多。10 月是樂道的第一個完整交付月，但當月蔚來總交付量不升反降，比 9 月還少了 200 余臺。

直接原因是蔚來品牌月交付量的顯著下滑。扣除樂道貢獻的 4319 臺銷量，當月蔚來品牌交付新車16657臺，環比下滑超過 18%，差不多回到了去年同期水平。在此之前，蔚來品牌已經保持了連續 5 個月交付量破 2 萬的紀錄。

這些紀錄部分建立在蔚來多項終端優惠的基礎上。即便李斌多次對外強調蔚來不參與價格戰，但蔚來終端優惠不斷。與其他車企降價廣而告之的行為不同，蔚來的優惠措施更加復雜也更加隱蔽。他們很少對外公開宣傳這些優惠措施，你往往只能從銷售口中才能了解到更為細致的優惠舉措，比如大客戶優惠，比如現車折扣。

蔚來月交付數據對比 / 圖源蔚來汽車

過去幾個月，為了保住月銷 2 萬臺的成績，蔚來往往在月底推出更大幅度的優惠政策。表現最突出的是季度末的 9 月，當月底蔚來一度將部分車型的優惠幅度從 2 萬元提升至 3 萬元，引發部分車主不滿。一位 9 月上旬購入蔚來 ES6 的江蘇車主稱，提車剛一周就降價一萬，無法接受。“你永遠不知道明天會有什么價格等著你！”

樂道的上市緩解了蔚來的銷量壓力，他們不再需要依靠月底頻繁的優惠調整來刺激銷量。10 月之后，蔚來的優惠政策趨于穩定，9 月末的大額優惠補貼收回，至今都沒有大范圍調整。《山上》從不同渠道獲悉，蔚來內部曾在 10 月專門召開一場大會，蔚來汽車總裁秦力洪向銷售端強調，此后政策不會頻繁調整。

今年第二季度，蔚來整車毛利率為 12.2%。李斌當時在財報電話會上表示，優化毛利率將是下一階段的重要任務，他們期望年底將整車毛利率提升至 15%。

01｜也是為了沖銷量

過去，李斌一直是汽車行業價格戰最激烈的反對者之一。他曾經多次對外強調蔚來不參與價格戰，拒絕惡意競爭。

但在汽車行業競爭最激烈的當下，已經容不得李斌考慮太多。去年，他們靠著剝離部分權益全系降價 3 萬，一度被外界視作向價格戰妥協。但降價效果顯著，次月蔚來銷量就首次突破 2 萬關口，創下歷史新高。

2024 年蔚來面臨的競爭壓力有增無減。今年是蔚來的產品小年，除了第二品牌樂道，蔚來全年沒有全新車型推出，壓力更大。

李斌仍然試圖堅守蔚來的價格體系，他們采取了另外一種“降價”手段。3 月，蔚來推出了改款后的 BaaS 電池租用服務，月租價格大幅下調。秦力洪稱，這是一種比直接降價更合理的優惠措施，“比一般的降價還要狠一些。”

降價后的 BaaS 方案得到多數車主支持。李斌在 9 月對外稱，蔚來的 BaaS 滲透率已經超過 80%，最高可達 90%。降價之前，蔚來 BaaS 滲透率大概只有 3 成左右。從 5 月開始，蔚來的月銷量開始穩定在 2 萬臺以上。

這并不代表著蔚來沒有促銷政策。事實上，過去半年，蔚來每月均會推出多項優惠政策，優惠力度逐步加大。但和其他車企相比，蔚來的促銷政策更為復雜，包括但不限于現轉展優惠（現車按展車售賣）、車主復購優惠、免費智駕年限、商城積分乃至大客戶優惠等。

汽車行業咨詢機構杰蘭路曾統計過蔚來的終端促銷政策，指出蔚來的促銷政策復雜多變且不透明，“在保證了促銷沖量的同時，對老客戶滿意度也并未造成顯著的負面影響，畢竟這些促銷內容很難厘清。”杰蘭路在一篇針對蔚來價格體系的調研文章中稱。

蔚來對于降價的表述也十分模糊。比如蔚來官方發布的 11 月購車優惠中，下定車主可享受最高 2 萬元的選裝基金優惠。但在實際到店體驗中，銷售往往稱可以直接提供現車優惠 2 萬的折扣。“現車我們基本上都能匹配上，也都是工廠產線上剛剛生產的新車。”一位北京地區的蔚來銷售稱，實在匹配不上現車，也可以享受 2 萬的選裝基金。

社交平臺上有不少蔚來車主分享購車價格的帖子，價格往往各不相同。車主們之間流傳著“月底買蔚來”的調侃，意指月底優惠幅度更大。不少車主甚至直接在社交平臺上掛出車輛配置單，發帖“求一個 FL（Fellow，蔚來銷售 ）”，競拍報價，價低者得。

杰蘭路總經理朱鍇對《山上》表示，蔚來的優惠政策更多都是“暗面”的，不是有意購車的人群很難知曉。“一方面不會讓外界感知到它的價格體系有頻繁的促銷，不傷及品牌格調，但又能刺激到潛在的購車人群。”

但在社交平臺信息發達的當下，蔚來接連不斷的優惠舉措也引發了部分車主的不滿情緒，尤其是沖刺季度銷量目標的 9 月。當月底，蔚來在部分現車的 2 萬元現金折扣的基礎上，額外增加至多 1 萬元的現金折扣，將官方優惠幅度提升至 3 萬元。

上述 9 月上旬購入蔚來 ES6 的江蘇車主無法理解，她在社交平臺上看到其他車主最新的購車優惠后，跑去質問蔚來銷售。銷售也有些無奈，稱他們此前并不知曉，是半夜突然下發的政策。她接連向蔚來官方客服投訴，未果。后來蔚來收緊了優惠政策，此事也就不了了之。

頻繁的價格調整也會影響潛在車主的購車意愿。一位在 9 月 30 日到店體驗蔚來 ET5T、國慶期間決定下定的成都車主稱，只過了一天，享受的優惠幅度就少了一萬塊，十分生氣，一度取消購車計劃。

他是蔚來的老車主，早在 2020 年就盲定購入一臺 EC6，對蔚來品牌十分認可。他一直認為蔚來的價格體系十分透明，不會過多變動，但過去幾個月頻繁的優惠調整還是超出他的預期。

“當時也是為了沖銷量。”另一位北京地區的蔚來銷售稱，他們月底要沖擊 2 萬臺的銷量，實際上是靠著降低利潤空間來增加銷量。現在銷量目標達成，以后就要以盈利為重。他稱，此前公司內部會議曾提到，當優惠幅度達到 3 萬時，ES6 幾乎沒有多少利潤空間。

02｜銷量解決了，產能還不行

樂道是蔚來敢于放松主品牌銷量增長的底氣之一。

在李斌的規劃中，蔚來主品牌此后將保持在 30 萬以上的高端純電市場，樂道品牌主打 20-30 萬元的主流市場。李斌此前曾在財報電話會上表示，蔚來此后將保持毛利優先，樂道的第一任務則優先追求銷量，“一開始不會以毛利率為追求。”

樂道上市初期市場反饋不錯。雖然蔚來沒有公布大定數據的習慣，但在樂道 L60 上市發布會當晚，李斌就在媒體群訪時表示，公司后臺服務器已經擴容了 5 倍，“L60 確實爆單了。”

對標特斯拉 Model Y 的樂道 L60 定價低于市場預期。它的起售價僅為 20.69 萬元，比 Model Y 低了 4.3 萬。采用電池租用的 BaaS 方案購買，起售價更是低至 14.99 萬元，直接下探至小鵬 MONA M03 主打的 15 萬元價格帶。

樂道 L60 購車方案 / 圖源樂道汽車

但價格優勢只是樂道爆單的原因之一，更突出的作用來自于蔚來品牌過去 10 年積累的品牌聲量以及服務體系。樂道用戶運營及服務運營負責人夏慶華此前在一檔播客節目中分析過樂道爆單的原因，除了產品本身能打外，其余兩個都與蔚來有關，比如蔚來積累的基礎服務設施，比如蔚來品牌的影響力。

杰蘭路總經理朱鍇認為，樂道 L60 月銷量如果達不到 1 萬臺，甚至可以稱之為一個失敗產品。他表示，樂道已經不是一個新品牌了，它是建立在蔚來的成熟體系之下，包括完備的換電充電網絡、更新的技術優勢，同時又身處最主流市場，面向最主流的價格帶，如果這樣還賣不到月銷 1 萬，就達不到對公司的正向貢獻。

只是，和目前同樣受限于產能困境的小鵬 MONA M03 類似，樂道當下也受困于產能問題。在樂道汽車 App 內，交付周期已經延長至 12～16 周，意味著當前下定車主最快也要到明年 1 月才能提車，無法享受到年底到期的置換補貼。

樂道汽車 App 截圖

一位北京地區的樂道銷售對《山上》表示，9 月下旬樂道上市之初，門店試駕火爆，國慶期間上門看車用戶頗多。但在國慶之后，到店客戶驟減。除了創始版權益取消外，更多原因與產能相關。“現在工廠的產能只能滿足之前下定的訂單。”

蔚來過去曾在 ET5 車型上吃過產能的虧，但在樂道前期的產能規劃上似乎仍有不足。樂道 L60 在蔚來合肥第二工廠生產，和蔚來部分車型共線生產。此前李斌曾對外表示，樂道 L60 已經開始雙班生產，預計 12 月產能達到 1 萬臺，要到明年 3 月產能才能提升至 2 萬臺。

和同樣對標 Model Y 的智界 R7 相比，樂道在產能上的不足似乎更明顯一些。智界 R7 在 10 月 15 日開始首批交付，16 天即宣布交付量達到 4730 臺。樂道在 9 月 28 日開始首批交付，截至 10 月底累計交付新車 5151 臺。

在李斌的規劃中，樂道和蔚來品牌之間不會存在沖突。但一些汽車行業人士向《山上》表示，兩個品牌之間或存在互相侵蝕。

上述下定蔚來 ET5T 的成都車主稱，他最早計劃購入樂道 L60。但在去往樂道門店時被同商場的蔚來銷售“截胡”。蔚來銷售向他推薦 ET5T，算上車主復購、月底優惠等各種優惠措施，ET5T 的價格只比樂道 L60 貴了三萬左右。

在實際購車環節，樂道和蔚來的銷售之間也會存在互相“拆臺”的行為。比如樂道銷售向他表示，蔚來的車型仍然使用的是 NT2.0 的老平臺、只有 400V 架構，但樂道 L60 已經用上的 NT3.0 平臺，全系標配 900V 快充。蔚來銷售則向他強調蔚來車型擁有 4 顆英偉達 OrinX 芯片，換電站也比樂道更多。

由于產能受限，今年樂道大概只能為蔚來貢獻 3 萬左右的銷量。在沒有進一步促銷優惠的前提下，按照 10 月的銷量數據，蔚來品牌或許很難在年內重回 2 萬月銷量。

相較于其他造車新勢力，蔚來汽車仍然有充足的彈藥來面對競爭。截至今年第二季度，蔚來賬面現金及現金等價物、受限制現金、短期投資及長期定期存款為 416 億元。9 月，蔚來中國還獲得合肥建恒、安徽高新投、國投招商等戰略投資者的 33 億元增資。

年底，蔚來的第三品牌 FIREFLY 螢火蟲即將發布。加上樂道定于明年發布的第二款車型，以及蔚來 ET9 和數款車型的換代改款，蔚來即將迎來一個史無前例的產品大年。最新的消息顯示，蔚來或將在海外發布螢火蟲的混動車型。蔚來至今未公開回應此事。