PART.01

設(shè)定目標，調(diào)整心態(tài)

談判前要清楚自己想要什么，以及自己手里的籌碼，就像打牌前要先把手里的底牌捋清楚。 當(dāng)然，要堅決避免一個誤區(qū)，我們把談判當(dāng)成“打牌”來比喻，但藥企BD談判并非賭牌，而是絕對理性的商業(yè)博弈！

對應(yīng)的，也得琢磨對方的目標，也要嘗試站在他們的角度揣摩他們的動機。揣摩我們能給對方帶來的收益是什么。

為什么這么做？這絕對不是“知己知彼百戰(zhàn)不殆”！

這里必須要注意，提前準備對方相關(guān)信息，絕對不是抽冷子干掉對方。雖然談判是理性的博弈，但絕非“零和博弈”，而是和對方一起尋找一個共同的、合適的，能同時為雙方創(chuàng)造最大價值點。

因為大部分創(chuàng)新藥的商業(yè)合同并非“一錘子買賣”！雙方在達成協(xié)議后，是同一個藥物管線利益綁定的共同體。并且，如果合作愉快，還會衍生更多的合作可能。

還有一點非常重要，那就是提前確定對方的“決策者”，不要在無關(guān)緊要的人身上浪費時間，這也是非常重要的目標！

PART.02

搞氛圍：融洽和信任

氛圍很重要，BD談判不僅僅是冰冷的數(shù)字和條款，還涉及人和人之間的關(guān)系和情感。 因此，應(yīng)努力營造融洽和信任的氛圍，言談舉止得給到對方足夠的尊重、禮貌和力所能及的情感按摩。

同時還要注意溝通和傾聽的技巧，如復(fù)述、總結(jié)和提出開放式問題等。

要牢記，談判的最終目的是更加高效和合作，不是和仇家尋仇解恨。“買賣不成情意在”，融洽的氛圍和信任的溝通對于建立長期關(guān)系很重要。

尤其是生物醫(yī)藥行業(yè)，即使談判失敗，也并不意味著老死不相往來。要給以后的可能留足空間。

換一個角度，如果雙方達成協(xié)議，后續(xù)還要持續(xù)推進藥物的研發(fā)。如果關(guān)系搞僵硬了，那就會使得后續(xù)的項目團隊之間感覺“怪怪的”，無法通力合作，創(chuàng)造更大的利益！

PART.03

如何報價？

在上述營造好的氛圍中，我們聊聊報價的問題。

在報價之前，要盡力通過多個輪次溝通來鎖定能夠滿足雙方利益的點。

最好不要先報價，因為這會限制自己的議價空間，并有可能暴露底線。相反，應(yīng)想辦法讓對方先提出報價或者一個范圍，或者一系列可能的建議。這樣就有機會反向思考他們的立場和底價。

如果一定要報價，那就大膽自信的說出自己最高的預(yù)期，要相信?多數(shù)事情都是可以協(xié)商的。所以不要怕嚇走對方，不要手軟，大膽報價！

另外，要充分利用“求上得中”、“錨定效應(yīng)”等原理。報一個高價，然后對方基于此跟你討價還價，這就能把議價范圍控制在自己的空間中。

在這里給大家推薦一本自己常讀的書，里面的很多觀點對于醫(yī)藥BD的談判非常實用：

不過，報高價并非“漫天要價”，在報價的時候應(yīng)該充分地利用客觀標準，如市場數(shù)據(jù)、行業(yè)標準或基準，來證明自己的立場并說服對方。

在藥物BD中，常用的客觀模型是DCF估值模型，感興趣的小伙伴可以移步參考我們之前的文章《》和《》。

如果對方先提出報價，不要著急做決定，不要覺得自己有義務(wù)立即回應(yīng)對方。多花點時間思考下，對方的意圖是什么，在不清楚形式的前提下，不可以為完成交易而倉促接受對方報價，否則你可能會后悔自己的決定。

還有一點，在價格博弈的時候，要牢記我們可以隨時離場！天涯何處無芳草，不必單戀一枝花，未來會有新的、更好的合作機會。只有建立好這種心態(tài)，你才能從容和對方砍價。

PART.04

合同細節(jié)的推敲

合同的細節(jié)包括，范圍、時 間表、交付物、付款、保修、責(zé)任和終止條款等。作為一名藥企BD，要理解每個條款背后的邏輯及同意了這個條款會帶來什么樣的后果，要不停的反問自己“然后呢”、“如果呢”。合同內(nèi)容的具體可以看我們之前的文章《》

由于藥物研發(fā)涉及的環(huán)節(jié)多、研發(fā)時間長，同時這部分涉及的東西比較多，所以很多折中和扯皮都在這部分，在討論的時候要能抓住要點優(yōu)先處理最重要的問題，然后再處理較不重要的事項。

應(yīng)學(xué)會戰(zhàn)略性地讓步，給予對方一些對自己無關(guān)緊要但對他們價值高的東西。而且要牢記，只要有讓步必須要求對方有回報。單方面面讓步，可能會傳達出軟弱或絕望的信號。

在這里有個小竅門就是正確提問題，這絕對是一門藝術(shù)，因為這樣才能“套取”對方信息。 盡量避免能通過yes或no回答的問題，最好是 開放性問題，這樣可以最?限度地增加對方的信息輸?。

如果你想知道詳細的答案，那么在問題中使用“誰”、“何時”、“什么 ”或 “如何”會促使對方給你?個詳細的答案。

另外，還有高級的玩法，可以使?引導(dǎo)性問題將對話者引導(dǎo)?您的觀點，然后“圍而殲之”。

PART.05

合同的簽訂和執(zhí)行

在完成細節(jié)的協(xié)商后，應(yīng)正式確認協(xié)議， 確保雙方對條款和條件達成一致。 此步驟必須通過起草書面協(xié)議、獲取必要的簽名或發(fā)送確認電子郵件。到這里，合同的談判就算是正式結(jié)束了。

合同簽訂后，BD的工作還不算完， 還應(yīng)監(jiān)控合同的實施，并定期與對方溝通，報告進展、提供反饋并解決任何問題。這個活就像是售后服務(wù)，也得一絲不茍的堅持做好！

跟進并執(zhí)行協(xié)議是展示BD人員專業(yè)能力和承諾的事項，非常有助于促進雙方長期互利的關(guān)系。如果合同簽字一結(jié)束，BD就消失了，那會讓人覺得被騙了。

PART.06

最后的最后，還是要牢記，無論是短期還是長期，BD是一場無限游戲！而非擊敗他人！你得能讓談判和合同繼續(xù)下去，不能搞崩了，這樣才能實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

這很反人性，但這又很致命魅力！

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