出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 馮羽

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

2003年，當(dāng)工程師漢斯嘗試將花園里澆水的橡膠管粘在跑鞋底，以提供更好的支撐和回彈力時可能不曾想到，多年后這個被買下的專利，竟然造就了近三年來增長最快的時尚運動鞋品牌。

和大多數(shù)成功的運動品牌一樣，昂跑擁有一個完美創(chuàng)業(yè)故事該有的全部要素——創(chuàng)始人伯恩哈德得過3次世界冠軍，貢獻了專業(yè)人士走向生意場的又一經(jīng)典案例；另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人來自咨詢公司，早期便幫助昂跑規(guī)劃出了從專業(yè)性能產(chǎn)品到休閑運動賽道的跨越，以營銷驅(qū)動的打法再一次被驗證成功。

中國中產(chǎn)似乎比其他群體更具代表性，這也是海外品牌進軍中國市場爭相要征服的群體。前有始祖鳥饑餓營銷，后有l(wèi)ululemon掀起中產(chǎn)精英女性運動潮。

如今，昂跑這個進入中國僅六年，全國門店超20家的新銳運動品牌竟然也和前兩家一起，迅速躋身“中產(chǎn)三件套”。

從早期簽約田徑運動員，在賽場上憑運動員成績打下品牌地基，到向時尚圈伸出橄欖枝，踩準(zhǔn)時尚運動風(fēng)向，昂跑轉(zhuǎn)向的路徑清晰可見——超300億元人民幣市值的體育運動公司，可不能只有專業(yè)性這一張好牌。

（圖 / On昂跑官方微博）

當(dāng)時尚品牌也推出運動風(fēng)，前沿時尚與體育運動的交織已是勢不可擋。

然而，跨界讓原本做專業(yè)運動產(chǎn)品的小圈子游戲門檻被降低了，這也同時意味著門外站有更多挑戰(zhàn)者。

多年以來，耐克、阿迪達斯早已成為傳統(tǒng)體育世界中的王，而新銳品牌如昂跑在崇尚前沿時尚與科技的新世界中還遠未站穩(wěn)腳跟。

1、用11年跑進納斯達克

在昂跑創(chuàng)始人伯恩哈德的職業(yè)生涯中，找到一款回彈有爆發(fā)力，足夠緩震的運動鞋一直是未竟的“夢想”。對所有鞋都不滿意從而催生創(chuàng)業(yè)念頭，也頗有喜劇色彩。

靠橡膠回彈給鞋底提供足夠的支撐，這一思路也貫穿昂跑鞋設(shè)計的始終——鞋底的核心緩震技術(shù)CloudTec滿足了伯恩哈德對“不同跑步感覺”的追求，就像在云端奔跑。

昂跑通常在鞋面等布料的顏色斟酌上謹(jǐn)慎，多采用素色，搭配核心專利所在的鏤空鞋底，品牌豎列排放的品牌標(biāo)識，再加上創(chuàng)始人和第一批簽約運動員背書，昂跑很快出圈。

（圖 / 昂跑三里屯店）

“昂跑簡約的設(shè)計理念，動輒上千的定價，也讓目標(biāo)用戶更有身份認(rèn)同感。”一位穿昂跑的用戶對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

昂跑不僅與始祖鳥、lululemon并稱為“中產(chǎn)三件套”，更是成為傳統(tǒng)運動鞋服圈增速最快的挑戰(zhàn)者。

據(jù)美國熱門球鞋、潮流服飾、奢侈品配件轉(zhuǎn)售平臺StockX基于2024年前6個月與2023年同期的全球銷售數(shù)據(jù)，在運動鞋市場中，Asics（亞瑟士）、Adidas和昂跑成為收入增速最快的運動鞋品牌。

昂跑在今年8月公布的半年報也顯示，上半年品牌凈銷售額達10.76億瑞士法郎（約合人民幣88.96億元），同比漲幅達24.4%。而2023年公司全年銷售額同比增速為46.6%。

作為瑞士品牌，美洲仍是昂跑最大的銷售區(qū)域，而亞太地區(qū)則是成長最快的區(qū)域。從2023年上半年到今年年中，昂跑在亞太地區(qū)的銷售額同比增速達70.5%。

未來三年，昂跑計劃將中國市場的銷售額占比提升至10%。

與早前在歐美市場主要靠經(jīng)銷商渠道不同，昂跑在中國主要靠開設(shè)直營店和D2C渠道發(fā)揮影響力。

截至2023年底，昂跑在全球共開設(shè)32間直營店。其中，22間位于中國，其他均集中在歐美市場。

（圖 / On昂跑官方微博）

與耐克、阿迪達斯早年靠經(jīng)銷商渠道迅速鋪開門店不同，昂跑在中國市場的潛力尚待挖掘。

昂跑在2010年于瑞士創(chuàng)立，2018年進入中國。兩年后，王石、毛大慶等知名高管在跑道上內(nèi)卷，掀起了全民跑步的開端，國內(nèi)消費升級還剩余溫，這讓從不打折、定價上千元的昂跑顯得格外特別。

昂跑2020年財報顯示，其營收達到4.81億美元（約合31億元人民幣）。2021年，昂跑順利在美國納斯達克上市，上市首日股價便漲超45%。

“中國消費市場呈現(xiàn)出消費分級的特點，具有差異化的中高檔品牌，在一二線城市仍有成長空間。”一位業(yè)內(nèi)人士坦言。

作為體育世界新的挑戰(zhàn)者，昂跑的體量尚不足lululemon的四分之一，耐克的二十分之一，但其迅猛的勢頭，已經(jīng)讓同行者膽寒。

2、一切為了時尚

比起直接砸錢買廣告，起初的昂跑和其他大多數(shù)運動品牌一樣，將品牌的未來押注在運動員的雙足間。

2020年，疫情籠罩之下，田徑賽事被取消，以往依靠重大賽事集中做大規(guī)模投放的品牌紛紛收緊預(yù)算。

別人恐懼之時，正是昂跑的瘋狂時刻。

它組建起昂跑田徑運動員俱樂部（OAC），將在簽約空檔期的運動員們收入麾下。

俱樂部最早簽下的女運動員海倫·奧比里此后很快展露頭角，成為34年里第一個在同年贏得紐約馬拉松和波士頓馬拉松冠軍的女性。

隨著中國廣大運動市場的潛力被發(fā)現(xiàn)，昂跑的運動員名單里也開始出現(xiàn)中國運動員的名字。

2022年9月，昂跑首次簽約中國運動員。簽約對象是中國鐵人三項領(lǐng)軍人物、鐵人三項中國紀(jì)錄及亞洲紀(jì)錄的創(chuàng)造者和保持者苗浩；2023年3月，昂跑又宣布簽約中國馬拉松運動員碾者阿提。

（圖 / On昂跑官方微博）

押注運動員之外，網(wǎng)壇巨頭費德勒是昂跑的第二張王牌。

2018年，費德勒和耐克解約后，發(fā)現(xiàn)了昂跑這一品牌。和俗套的故事不同，這位網(wǎng)壇巨星最終并未簽約昂跑，而是直接成為投資人。

費德勒不僅每年花費數(shù)月時間打磨產(chǎn)品，還將自己的名字“Roger”贈予昂跑，其第一批在官網(wǎng)和頂級買手店售出的“the Roger”僅1000雙。

（圖 / On昂跑官方微博）

來自瑞士神秘的運動品牌，與體育巨星費德勒的合作，昂跑產(chǎn)品的稀缺性吊足了大眾的胃口。

早期在歐美市場，昂跑還通過渠道篩選進一步強調(diào)品牌的稀缺性。

面向大眾運動品市場的品牌通常會將產(chǎn)品堆在專賣店或是運動大賣場，而昂跑在與Foot Locker等經(jīng)銷商合作之余，還入駐了精品買手店，以方便和三宅一生這種受中產(chǎn)青睞的品牌陳列在一起。

其簡約的外形和定位也打動了羅意威創(chuàng)意總監(jiān)安德森，“我不喜歡早上做決定。”他認(rèn)為昂跑的設(shè)計能讓人隨意搭配出門，省去了糾結(jié)穿搭的時間。

2022年，昂跑推出羅意威聯(lián)名款，這也是羅意威成立176年來第一次與品牌合作。

運動和時尚本不分家。無論是運動品牌聯(lián)名時尚品牌，還是時尚品牌推出運動產(chǎn)品，既為抱團取暖，也是雙方在不斷拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

目前，運動品牌的休閑產(chǎn)品與性能產(chǎn)品通常占比約為8:2，而休閑產(chǎn)品顯然要比性能產(chǎn)品更打動人心。

例如，阿迪達斯曾靠復(fù)刻休閑鞋履款式迎來品牌銷售的二次爆發(fā)，New Balance、亞瑟士等也都先后推出休閑款式，運動品牌時尚化變得無法阻擋。

網(wǎng)球本就是中產(chǎn)人群的時尚潮流運動，時尚化也成為昂跑鞏固在高端跑鞋市場地位的“通行證”。

這同時也讓昂跑的銷售支出快速增長。

根據(jù)財報，今年上半年，昂跑的銷售、一般及行政開支達到了5.58億瑞士法郎（約合人民幣46.76億元），去年同期只有4.28億瑞士法郎（約合人民幣35.86億元），同比增長了30.37%，遠超同期國產(chǎn)運動品牌同比不足10%的銷售開支增長。

3、愛會消失，對嗎？

和腳蹬昂跑的運動員一樣，昂跑開始越跑越順。

今年，對于品牌全面的銷售目標(biāo)，昂跑預(yù)計要增長30%，全年毛利率預(yù)計將保持在60%。在國內(nèi)外體育運動品集團股價普遍陰跌的情況下，今年以來昂跑的股價已經(jīng)翻了一番。

這也意味著，在全球性的運動消費品產(chǎn)能過剩下，昂跑沖了出來。

疫情下的供應(yīng)鏈疲軟，市場需求也隨之放緩，即便是頭部品牌如耐克、阿迪達斯和lululemon，也接連陷入庫存危機。

體育巨頭向經(jīng)銷商揮刀革命，也讓后者的合作伙伴位置被空了出來——面對孱弱的體育用品需求和臃腫的市場，巨頭們開始轉(zhuǎn)向DTC，直面消費者，收回對銷售渠道的自主權(quán)。

在國內(nèi)市場，2020年，安踏宣布正式開啟DTC轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，此后幾年李寧、特步都在提升直營渠道占比。

在這期間，昂跑開始借助運動鞋專賣店如美國的Foot Locker進行售賣。截至2020年，昂跑超六成的收入都來自于分銷渠道。

傳統(tǒng)體育用品市場正在被瓜分。

行業(yè)性供給過剩，疊加耐克、阿迪達斯品牌創(chuàng)新匱乏，昂跑等新銳鞋履品牌開始見縫插針生長枝蔓。

而在中國市場，除了主打極致性價比、面向大眾市場的本土運動品牌，另一部分市場則由更垂直的、瞄準(zhǔn)高端中產(chǎn)用戶群的運動品牌瓜分，例如昂跑、HOKA、始祖鳥和薩洛蒙。

在場景細分度更高的跑鞋市場，既有耐克、阿迪達斯固守地盤，又有四大國產(chǎn)運動品牌激戰(zhàn)，包括安踏品牌的奧運科技、李寧品牌的?（bèng）系列等，幾乎都將自主研發(fā)的最新中底技術(shù)應(yīng)用在跑鞋產(chǎn)品上。

PUMA、New Balance、斯凱奇等國際品牌也在試圖爭奪跑步細分的市場份額，還有亞瑟士、HOKA等以跑鞋見長的小眾運動品牌則在更垂直細分的場景下對壘廝殺。

對比國內(nèi)品牌，昂跑的售價普遍較高。

例如，昂跑Cloud?4系列新款綜合訓(xùn)練鞋中底采用X形Speedboard速度板，定價為1190元。

而安踏冠軍系列緩震運動鞋AG-G01中底采用EVA超厚泡棉，券后價僅為479元;李寧?系列厚底運動鞋券后價為353元。

即便同樣搭載品牌的黑科技，昂跑和國內(nèi)大眾品牌跑鞋在外觀和價格上出現(xiàn)明顯分野，顯然并不面向同一消費群體。

（圖 / On昂跑官方微博）

專注越野跑等場景的小眾運動品牌HOKA，和昂跑處在同一價格帶。

該品牌聯(lián)合創(chuàng)始人原是薩洛蒙品牌的高管，產(chǎn)品聚焦越野跑，針對越野場景推出了超厚緩震中底，讓使用者在下坡路更加舒適。但由于體積是一般跑鞋的兩倍，其也被視為市面上丑鞋的代表。

（圖 / HOKA官方微博）

截止2024年9月30日的2025財年第二季度，HOKA單季營收5.709億美元，同比大漲34.7%，成為Deckers Brands集團內(nèi)僅次于UGG之外貢獻最大的品牌。

昂跑和HOKA是市面上增速最猛的兩大品牌，營收規(guī)模也基本屬于同一梯隊。

不過也有跑步愛好者認(rèn)為，昂跑在品牌宣傳上針對越野、路跑、運動生活、戶外徒步等場景進行區(qū)分，但市場對其的認(rèn)知還停留在寬泛的跑步運動。

相較于HOKA近10種場景分類，昂跑似乎更適合出現(xiàn)在跑步機上或是清晨的辦公室。

（圖 / HOKA官網(wǎng)）

基于較小的地盤和更寬泛的應(yīng)用場景，昂跑也在尋找更強勁的增長動力。

據(jù)「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，昂跑近幾年在加高自己的壁壘，在跑鞋之外增加服飾的SKU。位于紐約、巴黎和上海的旗艦店，其服裝產(chǎn)品所占份額約為六分之一。

去年11月，昂跑調(diào)整其長期目標(biāo)，宣布將服裝滲透率提高至總銷售額的10%以上。在剛剛過去的第一季度，On的鞋類收入增長21％至4.85億瑞士法郎（約合人民幣39.84億元人民幣），服裝增長16.7％至1970萬瑞士法郎（約合1.62億元人民幣）。

更高的服裝銷售占比也意味著昂跑希望離時尚更近。而時尚屬性或許也會讓昂跑陷入運動市場的經(jīng)典難題——在專業(yè)性能品牌和時尚休閑品牌定位之間做出取舍。

憑借品牌強大的分銷能力、全價銷售策略和對經(jīng)銷商的渠道鋪設(shè)，昂跑一度被認(rèn)為有望成為下一個lululemon。但由于產(chǎn)品性價比過低，以及母公司并不掌握瑜伽褲獨有的面料，讓lululemon正在失去它的追隨者。

“愛會消失”的故事是否會在昂跑身上重演？仍有待時間檢驗。

*注：文中題圖來自O(shè)n昂跑官方微博。