《窄播》曾在《2024年度趨勢分析》中提及，這一輪供給結構的調整，將會催生出一批「先進供給」。

所謂先進供給，是在電商平臺對產業帶滲透加深的背景下，涌現出的一批數字化、零售化能力更強的產業帶商家。他們的貨品組織能力，更能適應國內外電商平臺的銷售節奏、人群特征、產量規模、成本價格。

「先進」意味著更能適應白熱化的競爭環境、更能承受極致低價的壓力。它需要足夠的開放性和主動性去研究新的渠道和新的模式，不斷省察供應鏈上的成本泡沫，以創新經營或擴大規模的方式實現供應鏈的效率提升與成本壓縮；同時，對下游的市場動向有敏銳的捕捉能力。

先進供給不完全等同于產業帶內傳統意義上的頭部企業，因為后者往往由于擁有穩定的大訂單而缺乏拓新動力。從這個角度看，電商平臺的介入實際上催化了產業帶供給的重新分層。

先進供給的形成路徑，也依合作平臺介入深度和方式的不同而存在差異。如果粗暴劃分，大致可以將其分為兩類：

其一，平臺或平臺生態中的相關角色承擔篩選與整合供應鏈的工作。包括，全托管模式、柔性供應鏈能力、大主播和服務商的中介化作用等。

其二，平臺只提供指揮棒和競技場，促進商家群體進行內部的自我淘汰和更新，抖音電商和拼多多大致均屬此類。

今年618之后，隨著多個電商平臺從低價策略轉向GMV策略，更友好的營商環境，成為各平臺的核心策略。在此趨勢下，對先進供給提供營銷、運營及供應鏈的扶持，成為加速先進供給涌現的有形之手。

《窄播》將圍繞先進供給展開一系列的內容策劃，本篇為《先進供給》系列第二篇。

作者 | 李尚陽（北京）

監制 | 邵樂樂（上海）

1984年，湖南人唐順初來到甘肅白銀。

這座城市早前因礦得名、因企設市，后來又因為社會事件以及民謠歌手張瑋瑋的同名專輯，被蒙上一層傳播濾鏡，聲名遠揚。企業家唐順初則在這里扎根，一路從眼鏡鋪做起，到代理日韓眼鏡，后來又在礦都設廠，立志做出此前被日韓等國壟斷的隱形眼鏡。

等到2024年，康視達已經每個月有3500萬片的生產訂單，成為托起甘肅隱形眼鏡產業的優質供給代表，而在去年，這個數字是1300萬片。這有些出乎我們的慣常認知——以往，中國大量制造產業集中在東部沿海地區。

唐順初雄心勃勃的隱形眼睛行業，2022年的市場規模是142.5億元，艾媒咨詢的監測數據顯示，2025年的市場規模將達到221.3億元。但僅僅在2016年，市場規模還停留在42億元。

這一變化的關鍵起源于，00后、10后等新的消費人群涌入消費市場，一批主打性價比、款式多樣的國產新品牌，和能夠承接這類小單快反訂單需求的上游先進供給，一起在拼多多為代表的新的消費渠道，抓住了更利好新商家的流量分配機制，快速成長為美瞳市場的中堅力量。

《窄播》此前曾提到過，性價比和產業升級（具體表現包括，性價比驅動的大眾消費市場和新電商人群的崛起，B轉C、批發轉零售、代工轉品牌等產業帶升級的出現）的客觀需求下，新的電商平臺又提供了高效、簡單的數字化能力（例如低門檻開店、簡單的投放工具、更平等的流量分配機制，以及拼團、直播、百億補貼等有訂單集聚和爆發效應的營銷產品等），一批數字化、零售化能力更強的先進供給借勢長了出來。

這批先進供給及其服務的下游品牌商，因為生產柔性、以及產品和技術創新能力的領先，更能適應電商新平臺上的銷售節奏、消費需求，尤其是成本價格，因而才有機會實現銷量爆發、后來居上。

隱形眼鏡市場和美瞳行業就是這樣一個先進供給的產業樣本，僅僅短短幾年，就走過了從無到有，從日韓工廠到臺灣，再到大陸廠商代工，從日韓品牌占據，再到國產品牌興起的全過程。

康視達正在白銀投入數億推進二期廠房的建設，唐順初說，「工廠建成后，康視達每月能生產1.5億片的隱形眼鏡。也就是說，中國每兩片隱形眼鏡，就有一片是康視達生產的。」

在拼多多上，不僅有潤瞳、彌生、拉拜詩等一批美瞳新品牌，以及支持這些新品牌的康視達、瑞爾康、江蘇視準等新一代生產廠商，可啦啦、Moody等成熟的頭部新品牌，以及晶碩光學等成熟大廠的自有品牌入駐后，也拿到了可觀的市場增量。

復盤美瞳這一先進供給的發展過程，低門檻的新渠道和新人群的出現是前提；匹配新人群和新渠道的性價比/新奇特產品和上游工廠的小單快反能力，是彎道超車的拐點；借助高效短鏈的電商平臺，平衡好性價比、多樣化背后的成本、效率和體驗，則使得先進供給的雛形初現。

最后，這些都指向一個核心問題，經過性價比歷練的美瞳行業，到底能不能借助規模化效應，實現真正的產業升級。這也是這一輪新質供給升級的核心命題。

一個客觀事實是，這一批拿到入場券的新商家，與臺灣、日韓等成熟大廠的工藝能力還有數年的差距。但在平臺加大對于優質供給的扶持力度下，他們終于有機會挑戰更高難度的品牌化、差異化以及核心技術設備的攻堅。

至少唐順初就認為他已經站在了產業升級的起點上，畢竟，「沒有競爭，就沒有康視達存在的可能性；沒有新品牌出現，那就永遠是博士倫和海昌的天下。」

如今，瑞爾康、康視達已經在進行更上游的材料開發，以及轉向出海、建立自有品牌；下游的品牌像可啦啦，除了推出玻尿酸美瞳、硅水凝膠美瞳等舒適度更高的產品之外，也在和醫院、醫學院合作，通過攻堅嚴肅醫療，強化品牌研發實力。

新人群、新渠道和小單快反

新的消費人群和渠道紅利，是后發廠商彎道超車的一個時機。

從全球美瞳的代加工廠格局來看，中國臺灣的精華光學、晶碩光學、永勝光學等大廠仍舊占據主導，其次是韓國工廠，吉林瑞爾康、甘肅康視達等大陸生產商長期占比不到10%。

造成這種格局的主要原因是，國內美瞳沒有下游品牌和消費市場的支撐，因此在隱形眼鏡的生產技術及規模化生產方面都嚴重受限。

加工格局決定了一直以來的美瞳市場是個博士倫、海昌等大牌主導的消費格局，新品牌很難找到市場切口。

即使到2017年一批國產新品牌借助新消費增長紅利脫穎而出，但傳統的流通渠道和品牌對大陸廠商還抱有疑慮，更傾向于尋求臺灣和日韓的工廠合作。

大陸廠商的機會，要一直等到拼多多上涌現出的一批新品牌。

比如，擁有卡樂芙和潤瞳的上海加亮。2015年始，受惠于政策的放寬，美瞳品牌在電商平臺迎來第一波增長紅利，但當時平臺主要采取面向頭部品牌的定向邀約制，上海加亮等國產新品牌并沒有享受到第一波電商紅利。

2017年初，上海加亮創始人李加亮決意「試水」對新商尤其是中小商家更友好的拼多多。令他意外的是，不到半年，他們在拼多多的單日訂單量已跑到5萬單。

他們發現，拼多多有更低的準入門檻、更寬松的電商規則、更友好的傭金政策和更便捷的運營投流之外，這個平臺上的消費者還有自己的特點：人群更年輕，嘗鮮意識強，對花色和款式的要求也更多。

這就要求，美瞳新品牌必須做到高性價比的同時，還要花色款式更新快、種類多。但這也意味著，商家要在訂單體量小的情況下，同時滿足成本盡可能低、款式更豐富的不可能三角。

傳統廠商并沒有很高的接單意愿。康視達告訴《窄播》，相比大陸的生產線，臺灣的生產線是「連在一起的」。這就導致了，它如果要滿足國內新品牌的需求，改造產線的成本相當高。

康視達結合臺灣和韓國的技術進行了產線改造，還購置了二十多臺彩色印刷機來滿足花色需要，而且能處理小體量的訂單，3000片的訂單都可以接手。對比之下，一些臺灣工廠的起訂量在10000盒左右，補貨量為5000盒。

加上天然靠近合作品牌和消費市場，康視達不但會日常自主設計、自備花色，每月還會與品牌方進行線上的交流溝通設計新的花色款式。總體算下來，每個月能設計出500個新款，其中大約能有350款轉化為訂單。

有新一代工廠產能的支持之后，這批新品牌又通過高性價比的產品，在新商友好的拼多多拿到了更多更便宜的流量，上海加亮旗下的10多個品牌也在線上快速起量。

性價比、多元化和爆品的黃金三角

相關數據顯示，目前中國美瞳市場滲透率僅7.5%，相較其他國家30%＋的滲透率，還擁有著5-7倍的成長空間。

性價比是一個產業快速提升大眾滲透率的關鍵武器。唐順初告訴《窄播》，相比其他世代更看重品牌，00后和10后購物更看重產品的實用性和性價比。

2021年入駐拼多多的美瞳品牌可啦啦也告訴《窄播》，他們將拼多多定位為養成和拉新的渠道。針對拼多多畫像年輕的特點，可啦啦推出了長周期的性價比美瞳組合和試用裝，特別是9.9元試用裝，讓用戶更低門檻接觸到品牌產品。

從去年的雙十一到今年的618，可啦啦在拼多多的同比增速高達46%。今年雙十一開門紅當日，可啦啦也以48%的增速位居行業品牌TOP1。

引流之外，更貼近消費需求的多樣化款式和上新速度，則是拼多多上的新供給能夠承接年輕消費者不斷復購的另一競爭優勢。

為了承接多元化訂單需求，康視達將原有廠商采用的一體化產線，改造成「直斷式」，并且將花色印刷和后續的工序流程分開，選用哪種花色，就調換使用該花色的彩色印刷機。

王久偉告訴《窄播》，雖然花色款式非常多，每天都在出新，但真正的「主線」往往只有二三十款。現在，康視達已經積累了兩萬種款式。

性價比和多樣化的前提下，商家還想保持微利，就需要盡可能放大單個產品的訂單聚集效應，這對平臺的單品爆發能力以及流量分配效率提出了更高的要求。

有商家將在拼多多做生意形容為「做填空題」：在某一品類，不管商家大小、品牌知名與否，只要圈定了合適的價格帶、合適的產品以及相應的營銷IP，就會有很高的訂單聚集效應——這意味著較高的單品爆品成功率，較為穩定的訂單規模，以及相應的產能和倉儲周轉效率的優化。

頭部品牌可啦啦也提到，百億補貼、秒殺、首件立減等促銷方式，是他們在拼多多做爆品非常高效的運營手段。

不僅是可啦啦這樣的頭部大品牌，一些在功能、性價比等緯度上做到極致的新商家，也同樣能夠獲得確定性的快速增長機會。

美瞳品牌拉拜詩于2022年入駐拼多多后，首個爆品「少女記事本」系列美瞳銷量已經累計10多萬單，最近仍保持拼多多美瞳暢銷榜前三名。除了該系列美瞳，拉拜詩最近推出的少女樂隊、大藝術家系列，都復制了此前的爆款打造經驗。

今年618期間，新銳品牌Moucee（眸視）銷量較5月翻倍；潤瞳賣出逾百萬單，比去年同期增長50%；上海雨港旗下的眸可、輕眸兩個品牌亦較去年同期銷量翻番。

「放五年前都還是日韓品牌的天下，現在幾乎沒有一家日韓品牌在中國市場。」唐順初如是說。

唐順初告訴《窄播》，康視達從2014年就開始布局研發全模壓技術，但當時研制出來后，因為國內市場的需求少，康視達將這部分的產能轉移到海外。而近幾年尤其是去年的訂單回流后，康視達立馬將全模壓技術投入國內，并擴大產線。現在的康視達有八條應用全模壓技術的全自動化生產線。

康視達的全模壓模具

甘肅連同湖南的工廠在內，中國將近30%的隱形眼鏡生產出自康視達。

也正是解決了性價比、多元化和爆品規模的黃金三角關系，美瞳產業才在僅僅五年時間，就快速走完了新的消費需求崛起——新的品牌供給出現——上游廠商接力——規模效應達成，產業鏈形成正向循環。

康視達銷售部經理王久偉告訴《窄播》，正是這一批商家和品牌，承接住了去年五六月份開始美瞳行業的發展，70多個品牌店，按照一個品牌至少要對數十個單品進行總量千萬級的備貨，大陸工廠訂單由此飛速增長。

真正的競爭是價格戰之后的產品競爭

唐順初告訴我們，直到現在，產能占比60%的日拋業務還沒有實現盈利。他對比日本的市場700億規模，認為中國的市場至少是千億級別。所以現在問題的關鍵是提高產能，擴大規模，以壓縮成本。

「如果日拋的月產能在5000萬片，成本就會降下來。」唐順初說。

圍繞性價比、品質分層、用戶洞察和體驗，建立起新的供應標準，也是新一代供給能夠趕超一流美瞳廠商和品牌的關鍵點。尤其隨著消費者對于含水量、透氧等健康問題的理解程度逐漸加深，對于好價優貨的訴求將會越來越多。

唐順初透露，「真正的競爭是價格之后的產品競爭。」

這也是拼多多接下來鼓勵的升級方向。在用百億補貼和性價比滿足了大眾市場的基礎消費需求之后，一方面要引入扶持更加優質的品牌供給，一方面要對平臺長出的新供給，做進一步扶持和篩選，使其成為真正有競爭實力的新一代新質供給。

雙11之前，拼多多就啟動了「新質商家百億扶持計劃」，宣稱將在未來一年投入100億資源包，成立專項團隊深入100個農產區、產業帶，優選具備產品、技術創新能力的新質商家，借助平臺的數字化能力，對新質商家進行產品、營銷、運營及供應鏈的全鏈路扶持，并通過新質商家的帶動效應，推動農產區、產業帶實現產業升級。

我們此前報道過的亳州花草茶，以及在持續關注的孟連牛油果、滄州化妝刷、平度假睫毛、泉州陶瓷，都是拼多多要加大力度扶持的新質供給。

11日，拼多多的百億補貼正式升級了「加倍補」活動，平臺稱將重點扶持一批具有產品、技術等創新能力的新質品牌。參與這一項目的電器品牌公牛插座，研發了5款專門針對拼多多的專供產品，銷量環比9月增長了10倍以上，同時從平臺拿到的推廣費退返費用超過50萬，讓其店鋪推廣的單鏈成本下降了11%左右。

可啦啦認為，這是拼多多持續在做品牌化的明確信號，未來優質品牌商家將會在拼多多有更多機會。

這會加速美瞳市場整體的變化。對商家來說，接下來要更加關注研發和生產能力的提升，提供更優質的產品供給和售后服務，才能抓住這一波優質供給的上升機會。

王久偉告訴《窄播》，舒適性是消費者選用美瞳的核心因素之一。至于影響美瞳舒適性的因素，一是透氧率，二是含水性。

作為受國家藥監局管控的第三類醫療器械，美瞳兼具醫療和消費屬性，也因此，消費者購物時也會更多考慮安全性的問題。早在隱形眼鏡發展的初期，國內出現了很多無資質的小工廠、小作坊，早期消費者佩戴國產美瞳出現了眼部發炎、紅腫的情況，這一度影響了國產美瞳行業的口碑。

最近，包括瑞爾康、康視達在內的廠商正在加緊研發更上游的硅水凝膠材料。相比市面上主流的水凝膠材質，硅水凝膠透氧率更高。

可啦啦目前主打的一款爆款產品——玻尿酸美瞳，是行業內第一個將玻尿酸注入到美瞳的保存液之中的產品，因為在舒適度方面優勢明顯，目前全渠道累計銷售已經超1億片。

可啦啦星球玻尿酸系列

去年便經弗若斯特沙利文認證為「中國全網彩瞳銷量第一品牌」的可啦啦，已連續兩年實現盈利，截至今年1月-9月，可啦啦GMV已突破10億。

除此之外，可啦啦也在醫療領域擴展自己的邊界。在可啦啦給《窄播》的回復中，他們提及，目前的第一要務是保持美瞳品類的市占率第一，并實現GMV的持續增長。但未來，可啦啦將從「眼時尚」擴展到「眼健康」，去年可啦啦與天津醫科大學眼科醫院達成了戰略合作，聚焦近視防控，業務從消費醫療拓展至嚴肅醫療。

因為有了更低門檻的線上運營渠道，以及對消費市場變化的及時把握，上游的廠商也在嘗試品牌化。晶碩光學的自有品牌「晶碩」入駐拼多多以來，一款30片裝、售價27.9元的透明片，累計銷量已經超過6000萬片。

唐順初對于伸向下游做品牌是慎重的。他告訴《窄播》，現在的美瞳行業還停留在「會造的人不會賣，會賣的人不會造」初級階段。不過，出海是個確定性的機會市場，唐順初打算做一個海外品牌，「國外競爭壓力小一些」。

至于現在，唐順初和康視達要做的就是做好產品、產能建設和技術沉淀，繼續等待。