“蔚來曾有過ET5的前車之鑒。因此，在所有的高管心中，交付放啞炮的現(xiàn)象絕不能再出現(xiàn)。”

作者 | 余 快

編輯 | 李雨晨

訂單爆單，對于一個車企的新品牌和新車型來說，是不是好事？

這個問題，最近的小鵬會有發(fā)言權(quán)。靠著一款10萬元車型創(chuàng)下單月最高交付量之后，小鵬汽車再度陷入到產(chǎn)能不足的困境之中。目前，Mona03這款車型最暢銷的620超長續(xù)航版本交付周期已經(jīng)延長至17周之多。

智界的首款車型純電轎車S7也是吃了交付的虧。

去年12月，智界S7僅賣出784輛，今年1月第一周也僅交付113輛。去年 9 月問界M7上市之初，因為訂單激增，工廠產(chǎn)能不足，也曾一度導(dǎo)致交付困難。但與智界 S7 不同，問界 M7 產(chǎn)能很快提升。

過去，特斯拉曾陷入“產(chǎn)能危機(jī)”，為了提升產(chǎn)能，馬斯克直接在工廠督戰(zhàn)。同行們的教訓(xùn)，不可謂不深刻。放在承載蔚來走量任務(wù)的樂道L60身上，這個問題同樣需要解決。

目前，蔚來F2工廠提前15到20天啟動了雙班制，樂道與蔚來 ES8、ET5/T、ET7 共線生產(chǎn)，且雙班產(chǎn)能主要供應(yīng)樂道。但樂道最需要解決的渠道問題。

知情人士向雷峰網(wǎng)表示，“渠道上，蔚來承諾的105家線下門店已于9月1日開業(yè)，覆蓋全國55座城市。但按樂道規(guī)劃的單品牌單月1萬的銷量量級看，目前的渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”

蔚來曾有過ET5的前車之鑒。因此，在所有的高管心中，放啞炮的現(xiàn)象絕不能再出現(xiàn)。

01

「雙班」能保證產(chǎn)能，但渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

蔚來在5月份發(fā)布會提到，樂道的全量意向訂單約6萬臺。參考?xì)v史的轉(zhuǎn)化率，樂道L60意向訂單中至少能夠轉(zhuǎn)化50%左右的消費者，即發(fā)布會后續(xù)一兩周可以達(dá)到2-3萬。

蔚來預(yù)計樂道L60首銷期能產(chǎn)生3.5萬—4萬臺左右的鎖單；穩(wěn)態(tài)后，預(yù)期單月交付最高能實現(xiàn)1.5萬臺以上，即1萬臺-1.5萬臺。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，樂道L60發(fā)布會后的新增真實鎖單在11000臺左右，試駕后會有逐步轉(zhuǎn)化。這1.1萬訂單中，有大約是從存量意向用戶中轉(zhuǎn)化來，少量新增。

汽車渠道專家陳珂介紹，蔚來CEO李斌對樂道L60今年的交付預(yù)期是2.5-3萬臺，目前整體訂單基本符合預(yù)期，產(chǎn)能與訂單也幾乎匹配。但要達(dá)到3萬臺以上難度較大。

因此，李斌給出來的2.5-3萬預(yù)期十分嚴(yán)謹(jǐn)。樂道L60今年整個交付量儲備大概也在3萬臺左右，沒有做過多儲備。

“因為意向訂單在手，車的性價比可以，轉(zhuǎn)化率不錯，最大的壓力是明年一季度，今年到12月，整個產(chǎn)能和訂單交付需要達(dá)到1萬-1.5萬之間，實際肯定需要高于這個數(shù)據(jù)。”

即便做了大量預(yù)期和準(zhǔn)備，在這個競爭最激烈的細(xì)分賽道上，樂道還是面臨多重挑戰(zhàn)，比如產(chǎn)能和渠道。

蔚來曾經(jīng)吃過產(chǎn)能的虧。原本蔚來ET5是蔚來上量車型的種子選手，2021年，蔚來首次發(fā)布ET5時，曾手握累計超過10萬張訂單，被提前鎖定為爆款車型。但ET5在開啟交付的首個整數(shù)月，只交付了超1000臺車，后續(xù)也未能解決產(chǎn)能之困。

對于同樣承擔(dān)上量任務(wù)的樂道L60，能否避免ET5的產(chǎn)能覆轍？

陳珂表示，一是ET5的訂單量級比樂道多得多，而且ET5是發(fā)布會后過了半年才交車，同時轎車車型又被友商復(fù)制得非常快，后續(xù)很快出了多款競品。樂道的情況樂觀很多，蔚來在產(chǎn)能資源上處理很好，第一批量產(chǎn)車下線時間也相對早。

而且經(jīng)歷了ET5的失利后，對于如何讓生產(chǎn)利用率相對平穩(wěn)，銷售收到訂單的同時讓產(chǎn)能跟得上，蔚來積累了很多經(jīng)驗和教訓(xùn)。蔚來汽車總裁秦力洪表示，蔚來的柔性生產(chǎn)能力已經(jīng)得到了非常大的提升。

蔚來內(nèi)部也在全力以赴地推動產(chǎn)能爬坡。

后續(xù)的產(chǎn)能規(guī)劃上，樂道L60預(yù)計10月份達(dá)成5000臺，12月份突破1萬臺，明年1月份增加至1.6萬臺，明年3月正式達(dá)成此前制定的月產(chǎn)2萬臺目標(biāo)。

樂道汽車總裁艾鐵成指出，樂道L60月銷2萬臺是2022年就制定的目標(biāo)，單月交付2萬臺，整個樂道品牌即可盈利。李斌曾表示，蔚來內(nèi)部還在全力以赴爭取比2萬更多的產(chǎn)能。

艾鐵成

蔚來F2工廠提前15到20天啟動了雙班制，樂道與蔚來 ES8、ET5/T、ET7 共線生產(chǎn)，且雙班產(chǎn)能主要供應(yīng)樂道。

陳珂表示，樂道L60在10月就能實現(xiàn)8000臺，11月能穩(wěn)住超1萬的交付量。但整體預(yù)期要至少2周之后再看到公正的評價。

“10月份解決樂道明年的問題，國慶前最后幾天解決今年的問題。”

陳珂透露，政策是樂道全力營銷的動力，10月份很多城市出臺了政府補貼，部分城市補貼能打1萬元，對消費者吸引力很大。只要有A類、B類大型車展，樂道一定會參加，也會進(jìn)行商超巡展。總之，在補貼結(jié)束前，樂道會加快更多的逼單動作。

但月銷2萬臺，需要的不只是產(chǎn)能，還有渠道。

渠道上，蔚來承諾的105家線下門店已于9月1日開業(yè)，覆蓋全國55座城市。但按樂道規(guī)劃的單品牌單月1萬的銷量量級看，目前的渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

陳珂表示，樂道L60開啟交付后的前三個月會處于安全期，但三個月過后一定會出現(xiàn)競品。明年的樂道依然需要面臨來自內(nèi)外多重考驗。樂道明年樂道第一款新車型發(fā)布會節(jié)奏，會直接影響明年全年的交付表現(xiàn)。

“現(xiàn)在渠道是樂道非常缺乏的點，今年到明年，蔚來的整個渠道重心應(yīng)該會給到樂道，讓樂道快速進(jìn)店。”

樂道在明年一季度將門店數(shù)量增至250家左右，除了開拓新店，還會探索與第三方合作的方式。

長期性門店上，蔚來還會嘗試經(jīng)銷商提供門店和裝修，再反租給蔚來的方式，但最后能產(chǎn)生的效果未知。另外，蔚來和樂道的渠道費用都會進(jìn)行優(yōu)化和改善。

02

定價激進(jìn)，消費者認(rèn)同BaaS模式是關(guān)鍵

正如李斌所言：“樂道定位在主流的大眾市場，主要同行是特斯拉、豐田、大眾等......要買15萬-25萬的家用中型SUV的用戶，不管你是油車，還是電車，還是插混，還是增程，一定都要先試一試L60”。

樂道L60的野心，不只是特斯拉，還有加速油電轉(zhuǎn)化的重任，因此其價格策略格外關(guān)鍵。

知情人士趙雯（化名）用“激進(jìn)”一詞形容樂道的定價策略。樂道L60的定價經(jīng)歷過數(shù)次調(diào)整，最后的整車定價換電車型遠(yuǎn)低于市場預(yù)期。

樂道L60最開始售價在21.9萬左右，這個價格已經(jīng)是對標(biāo)Model Y便宜2-3萬的價格。但小鵬MONA M03直接對標(biāo)比亞迪打法讓蔚來吃驚，導(dǎo)致樂道L60上市前一周整個價格都沒有確定，期間有過很多方案，比如19.9萬，每個方案都經(jīng)歷了十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠懻摗?/p>

趙雯：“最后蔚來選擇20.69萬元，BaaS模式下放5萬元，價格為14.99萬應(yīng)該是迫于毛利壓力，通過BaaS的方式強行拉平。”

蔚來通過獨有的BaaS 方案，讓樂道 L60 的起售價下沉至 15 萬級市場，是折中方案，既做到了低價，又保證了毛利，通過BaaS方式讓換電有長期的收益保障。

目前看，不管是對標(biāo)小鵬MONA，還是其他車型，至少通過BaaS方案是極具優(yōu)勢的。

艾鐵成曾提到，樂道L60的價格仍然有毛利，蔚來不會低于毛利去定價。但作為一款肩負(fù)提振蔚來汽車銷量和市占率的重任的車型，樂道的毛利并不高，趙雯透露，蔚來在明年NT 3.0迭代后，整體毛利會維持在20%以上，樂道達(dá)不到該水平，樂道今年會長期維持在2位數(shù)左右，明年即使交付拉滿，最高實現(xiàn)13-14%的毛利。

另一個值得重視的問題是，消費者或者說樂道L60的目標(biāo)消費者，會吃BaaS方案這一套嗎？

蔚來定位高端用戶，樂道定位大眾市場，兩個品牌的消費群體、用戶畫像以及購買水平差異較大。

9月19日的發(fā)布會并沒有公布太多BaaS模式的具體方案。艾鐵成當(dāng)時解釋，樂道的方案都做了，包括買斷的方案，但用戶對BaaS理解程度需要教育。

蔚來整個團(tuán)隊后續(xù)的重點是讓消費者更好了解BaaS。“這就取決于后續(xù)KOL和KOC如何把這件事講明白，如果講得好，樂道的BaaS選裝能到7成，如果沒有重視、快速去做，可能只有4.5-5成。”

與之相關(guān)的換電服務(wù)上，蔚來表示與其第四代換電站的換電效率、服務(wù)能力都有了大幅提升。（雷峰網(wǎng)將推出智能車商業(yè)變革五問之“換電困局”深度文章，歡迎感興趣的讀者添加微信Yukuaikuaier交流）

雷峰網(wǎng)得知，未來李斌會將蔚來能源跟武漢強綁定，換電站由之前的純代工變?yōu)橐话氪ひ话胱约荷a(chǎn)，以及少量對外代工，工廠會往武漢遷移。

蔚來官方的口徑是樂道L60能夠共享蔚來的換電網(wǎng)絡(luò)，但樂道整體的換電服務(wù)可能不及蔚來，只有長三角和東部發(fā)達(dá)地區(qū)的換電服務(wù)可以得到保障。

另外，在換電層面，除了宏觀的“換電縣縣通”，蔚來和樂道也對換電進(jìn)行了微觀層面進(jìn)行了更精耕細(xì)作的探索和嘗試。

10月6日，樂道公布了換電服務(wù)費收費模式：單次換電費用=（電費+服務(wù)費）×換得電量；換電量不足20度電的，服務(wù)費按照20度電收取。

換電費用與調(diào)整過的蔚來看齊，采用“成本定價策略”，電費根據(jù)國網(wǎng)價格，服務(wù)費短期內(nèi)一個月調(diào)整一次，且不同站、不同時間段均可能不同。

趙雯透露，蔚來的換電業(yè)務(wù)今年已經(jīng)比去年有大幅提升，明年不管是基于樂道還是蔚來汽車的交付上量，都會對換電盈利情況產(chǎn)生巨大改善。

今年蔚來交付的車輛約20萬臺車，即使不加樂道，蔚來今年的交付規(guī)模已經(jīng)對換電站的盈利產(chǎn)生很強的幫助，加上樂道，明年會有巨大改善，換電業(yè)務(wù)甚至能實現(xiàn)整體盈利。

03

NT3.0迭代：樂道兩大提升點

作為蔚來旗下首款采用NT3.0平臺的車型，蔚來主打一個聽勸，此前蔚來用戶的反饋，在樂道L60身上都進(jìn)行了修改。

樂道共享了蔚來所有的核心技術(shù)能力，全系車型都基于蔚來第三代技術(shù)平臺 NT3.0 進(jìn)行開發(fā)。簡單來說，樂道L60有兩個極大的提升點。

一是減重。蔚來NT2.0車主期待的800V平臺，樂道L60不僅配備了，還更上一層，提供了全域900V的平臺。

這個李斌口中“全域900伏，整個電子電氣架構(gòu)都是最新的、面向未來十年都不過時的架構(gòu)”帶來最直接的好處是參數(shù)變化，車臺會更輕。

同樣尺寸下，樂道L60比ES6輕了五六百斤，這個架構(gòu)讓線束減少、整個傳感器連接更加迅速，能夠?qū)崿F(xiàn)更加快速、低毫秒的反應(yīng)和功能。

二是電機(jī)能耗。樂道L60整車的能耗水平表現(xiàn)特別好。樂道L60在能耗上實現(xiàn)了超預(yù)期的突破，電機(jī)能耗非常低：CTC百公里實測電耗只有12.1度電（12.1kWh/100km），其核心原因也在于NT3的能耗表現(xiàn)更加優(yōu)化。

而且，與NT 2.0平臺每個車型的底盤都需要重新設(shè)計不同，NT 3.0平臺全部模塊化，更加靈活，對于新車型可以如搭建積木一樣，整個底盤不變，只需要在底盤平臺基礎(chǔ)上引入更多車型，所以整體研發(fā)成本會比二代低。

明年NT 3.0平臺還會有其他重要技術(shù)，比如平臺上運營主動式懸架，比如蔚來智駕芯片三個品牌會全系配備神經(jīng)芯片，切換后在智駕迭代上會更加游刃有余，樂道也在某個節(jié)點會切換到神經(jīng)芯片。

在迭代節(jié)奏上，NT 3.0也會比NT 2.0更好。NT 3.0會將主銷車型分批次迭代，保證市面上一直有主銷車型銷售，錯開時間差讓迭代更加平穩(wěn)。

智駕方面，蔚來標(biāo)配了4顆英偉達(dá)Orin-X智駕芯片，總算力高達(dá)1016TOPS。相比之下，樂道L60只配備了一顆Orin-X，全系都沒有激光雷達(dá)，采用了純視覺的智駕方案。

“大家可能會擔(dān)心樂道沒有激光雷達(dá)，算力也不多，智駕是否會有影響，單純從智駕體驗看，樂道和蔚來的差異不大。”

趙雯解釋，蔚來的車型配備以上硬件除了實現(xiàn)價值主義（品牌價值）外，還有無人駕駛的需求，通過車型在路上跑，快速實現(xiàn)陌生道路的認(rèn)證，這些都需要強算力給云端提供數(shù)據(jù)支持。

因此，蔚來的車型也作為訓(xùn)練的機(jī)體，而樂道不需要訓(xùn)練無人駕駛，只需要使用即可，所以目前的硬件完全夠用。

04

樂道L60只是敲門磚，明年會有更勁爆的車型

樂道明年會有兩款車上市。

其中重點是一款六七座的中大型SUV，預(yù)計在明年一季度末發(fā)布，二季度中即5月份左右正式交付，但也不排除延期。另一款轎車預(yù)計明年下半年，但對明年整體消費量幫助不是特別大。

“明年的SUV會比L60更重磅，按照樂道的定價標(biāo)準(zhǔn)，六座會在30萬以內(nèi)，這兩款SUV加上BaaS，大概在14-22萬價格分布，滿足5座、6座的需求，所以這款車會是明年訂單上量的重要武器。”

趙雯表示：“不要只看樂道L60一款車，它只是敲門磚，后面會有更勁爆的車型。”

李斌也曾稱樂道下一款SUV為“革命性產(chǎn)品”，艾鐵成也提到“如果大家覺得L60的產(chǎn)品力強，那一定覺得它更強。”

蔚來品牌9月交付新車20349臺，已經(jīng)連續(xù)5個月交付超2萬臺，同比增長30.1%，第三季度交付6.1萬臺創(chuàng)單季新高。

“樂道不僅會稀釋Model Y等其他競品，同樣也會稀釋ES6和ET5、ET5T的消費者，一個便宜10萬的車，空間一樣大，用最先進(jìn)的平臺更精致，用戶肯定會選便宜的。”

趙雯對蔚來2萬交付的延續(xù)性持懷疑態(tài)度，不過1+1大于2，蔚來被稀釋的部分，會轉(zhuǎn)移到樂道上，此消彼長，整體交付還是會增加。

蔚來還在兩個品牌的生態(tài)隔離上做了區(qū)分。

“樂道完全是簡化版的NIO，不會提供這么多服務(wù)，而且樂道很多服務(wù)需要付費，比如沒有免費換電，牛屋肯定是去不了的，但交付和售后是和蔚來通用，不過樂道用戶會極簡交付、快速交付，沒有額外的交車儀式。”

對于兩個品牌的客戶重合和分流問題，蔚來做過調(diào)研，所有預(yù)定訂單里，蔚來車主的占比僅為 2%-3%，且這部分極少比例的蔚來車主有著相當(dāng)高的增購占比。（作者長期關(guān)注新能源汽車，歡迎感興趣的讀者添加微信Yukuaikuaier交流）

注：文中陳珂、趙雯均為化名。

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