引言：近段時間醫(yī)藥圈的BD活動持續(xù)升溫。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，藥物管線的收購和許可交易總數(shù)減少了，但是單個交易的規(guī)模在持續(xù)增大，這說明更多的手握現(xiàn)金的“大戶”在重點關(guān)注后期或者是重磅的產(chǎn)品。

圖1：2019-2024藥品管線交易總數(shù)和交易平均價值，突出表明平均總交易價值最近一直在增加。

從公司級別的并購來看，制藥/Biotech公司的交易溢價在過去五年中從70% 到100%+不等，吸引力非常可觀。但看今年，從2024年初至今的平均交易溢價高達~110%。

在這樣一個繁忙、競爭激烈且風險日益高的環(huán)境中，手握籌碼的買方公司必須能清楚的評估潛在收購的資產(chǎn)，否則，上規(guī)模的交易，小的失誤就會謬之千里！同樣的，如果看走了眼，那也可能放跑一只“嘴邊的鴨子”！

在實際操作中，市場競爭激烈，有意向交易的雙方交流節(jié)奏非常快，通常需要在資源限制、時間限制的條件下，迅速對標的做出“資產(chǎn)評估”！

因此，為了最大限度的降低風險并為成功交易提供最堅實的基礎(chǔ)，藥企的BD團隊必須得建立自己的估值套路，這個套路需要邏輯清晰，而且得是一個可重復使用的標準評估框架。

今天這篇就簡單聊聊 BD 評價項目的“框架”究竟看哪幾個維度？

01

內(nèi)部和外部因素評估框架和要素

原則上，一個好的估值框架必須考慮跟標的產(chǎn)品相關(guān)的一系列因素，但不可能窮盡所有細節(jié)。

其中跟自己公司情況相關(guān)的信息，內(nèi)部因素可以從兩個角度分析：管線和自家公司的戰(zhàn)略契合度，以及管線技術(shù)和自家運營能力的契合度；

戰(zhàn)略契合度就是要想清楚為什么要買，以及用什么價格買。運營契合度考慮管線與公司的運營能力是否匹配，例如，復雜的細胞和基因治療產(chǎn)品、一些需患者或醫(yī)護人員高度參與的罕見病治療藥物，及具有復雜制造或供應(yīng)鏈要求的資產(chǎn)（核藥）。前一點，是考慮自己能不能買的問題，后一點是考慮買下了能不能嚼碎消化的問題。

內(nèi)部看清楚后，再從“外部”的視角去思考。與管線相關(guān)的科學相關(guān)的點、及一系列可能對其未來上市后價值產(chǎn)生重大影響的市場相關(guān)因素有關(guān)。

02

內(nèi)部因素——戰(zhàn)略匹配度和內(nèi)部運營匹配度

2.1戰(zhàn)略適配度

在對潛在的購買管線進行全面評估之前，BD人員應(yīng)首先確保該資產(chǎn)適合公司的戰(zhàn)略。

公司戰(zhàn)略這個事情真的是需要被理解吃透、拆分成可執(zhí)行的要點。比如最終拆成，在特定疾病領(lǐng)域、特定患者群體、核心細分市場或相關(guān)細分市場、特定技術(shù)，需在在幾年時間，做到多大規(guī)模。

當評估管線的戰(zhàn)略契合度時，應(yīng)該確定管線與企業(yè)戰(zhàn)略的一致程度，以及是否與現(xiàn)有投資組合互補，如：

• 該產(chǎn)品能否推動公司成為特定疾病領(lǐng)域的領(lǐng)導者？

• 該產(chǎn)品是否可以與類似適應(yīng)癥中不同療法的其他投資組合資產(chǎn)共同配置？

• 該產(chǎn)品是否與投資組合中的其他療法競爭，有啥負面的影響？

• 它是否使公司能夠通過不同的適應(yīng)癥接觸到其重點治療領(lǐng)域內(nèi)的更多患者？

說白了，就是把產(chǎn)品的定位“量化”，再看看公司最近的戰(zhàn)略，看看兩者是否有交集，或者交集有多大！

2.2 內(nèi)部運營適配度

當公司能力和產(chǎn)品從運營角度高度兼容時，公司才能夠更好地實現(xiàn)資產(chǎn)的最佳價值。

你把人家買進來，你得有能力養(yǎng)大！一般交易的產(chǎn)品都是處在上市前，加入公司后，是否有能力持續(xù)推進臨床、CMC以及商業(yè)化等，真的需要仔細考慮，否則絕對是給自己的團隊挖了大坑。

千萬不能“削足適履”，這是非常常見的操作，公司買了一個管線，然后再不斷配置對應(yīng)的資源，結(jié)果投入越來越多！糟糕的運營配合很可能會阻礙公司創(chuàng)造價值的能力，同時推高產(chǎn)品的成本并減慢商業(yè)化進程。

03

外部因素-產(chǎn)品、市場要素

3.1 產(chǎn)品相關(guān)

產(chǎn)品相關(guān)因素涉及潛在藥物自己的本身的科學性。總的說，它們決定資產(chǎn)是否具有“滿足臨床未被滿足的”價值所需的科學屬性。

具體的事項包括：作用機制、生產(chǎn)工藝、臨床前/臨床數(shù)據(jù)，競品，我司類似產(chǎn)品等等。

只有對藥物管線的科學有了基本了解，BD才能開始下一步的市場環(huán)境評估。BD這個管線的目標是要確定該療法如何最適合市場，這對其整體價值可能意味著什么，以及公司可以多快實現(xiàn)該價值。

圖注：藥物開發(fā)全流程每個環(huán)節(jié)都值得考慮

3.2 市場相關(guān)

因素涉及可能的患者群體規(guī)模（推算的患者群體未必是真正能有支付意愿的群體）、處方醫(yī)生的意愿（醫(yī)生不想用，產(chǎn)品上市也白搭！）、可用的治療替代方案、未滿足的臨床需求等。

總的說，這些因素得能夠保證BD能大體的確定該管線的市場規(guī)模和市場機會。全面了解這些因素，才能準確確定資產(chǎn)的潛在價值，才能算清楚投入產(chǎn)出比的財務(wù)賬。

04

總結(jié)

在BD交易中，產(chǎn)品的估值非常重要！真正的高手那真得是“只買對的，不買貴的”！

說一千道一萬，內(nèi)外部的全面評估可以幫BD人員及公司管理層了解購買管線的價值、風險。可以更好制定收入和費用預(yù)測，為后續(xù)談判的資產(chǎn)估值假設(shè)提供支持，更好地為交易定價、框架構(gòu)建和交易決策提供信息。

咱們之前寫的BD相關(guān)的文章，很多，都是在“術(shù)”的層面，今天這篇，胖貓給大家分享的是做BD的“大道”了，是真正的“精髓”之所在！

能不能做個好BD，還真不是DCF模型6不6，協(xié)議簽的好不好，談判風格硬不硬能概括的。

好的BD就像獵頭，能用犀利的眼光，一眼就看到“閃光”的候選產(chǎn)品。在一堆合作意愿中，刁鉆的找到自己的所求，這真的是考驗BD的眼光和能力了。能做到這一點，離當CEO也就不太遠了！

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