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《影響力：時尚典藏版》

[美] 羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)著

閭佳 譯

影響力教父

我們這個時代最偉大的思想家之一

西奧迪尼出生于1945年，在北卡羅來納大學(xué)取得博士學(xué)位后，他接著在哥倫比亞大學(xué)從事博士后的研究工作。西奧迪尼后來于亞利桑那州立大學(xué)執(zhí)教多年，從事社會心理學(xué)的研究工作，現(xiàn)為該校心理學(xué)和市場營銷學(xué)名譽(yù)教授。他同時還擔(dān)任斯坦福大學(xué)市場營銷、商業(yè)和心理學(xué)客座教授，加州大學(xué)圣克魯茲分校客座教授。

西奧迪尼傾其職業(yè)生涯來研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)，他提出的影響力原則被認(rèn)為是提升銷售效率、領(lǐng)導(dǎo)力、營銷水平和管理能力的基石。因其在商業(yè)道德和政策運用方面所做的前沿研究，西奧迪尼被譽(yù)為“影響力教父”。

影響力科學(xué)的奠基人

西奧迪尼曾將他對社會影響的興趣歸因于其多元文化碰撞的成長背景：他在一個完全是意大利人的家庭中長大，生活在一個主要是波蘭人的社區(qū)，身處以大量德國移民著稱的密爾沃基，屬于原本是地道鄉(xiāng)村的威斯康星州。正因如此，西奧迪尼對影響力科學(xué)的興趣與研究幾乎貫穿了他的整個職業(yè)生涯。

《影響力》作為西奧迪尼30多年研究成果的結(jié)晶，自1984年出版以來，三度登上《紐約時報》暢銷榜，被譯為40多種文字，累計銷量突破500萬冊，受到全球讀者的喜愛，多年來雄踞亞馬遜網(wǎng)站消費者行為學(xué)類圖書排行榜首位。

《影響力》是心理學(xué)和管理學(xué)專業(yè)學(xué)生的必讀書，是《財富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一、是亞馬遜網(wǎng)站推薦的“人生必讀100本書”之一，也是巴菲特和芒格向他們的股東推薦的唯一圖書。暢銷書作家丹尼爾·平克稱贊道：“任何關(guān)于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼肩膀上的。”

這部開創(chuàng)性著作最初是基于西奧迪尼3年的“臥底生涯”創(chuàng)作而成的。他通過參加電話營銷公司、二手車經(jīng)銷商、籌款組織等機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)項目，觀察和記錄營銷、銷售等行業(yè)說服他人的技術(shù)，結(jié)合自己對社會心理學(xué)的潛心研究，先后總結(jié)出說服他人的6大原則，即互惠、承諾與一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

《影響力》改變了很多人和組織，被引述率高居當(dāng)今社會心理學(xué)研究之冠。然而，西奧迪尼并未止步于既有成就，而是在對社會影響力的不斷研究和實踐中，持續(xù)迭代《影響力》。他推出了極具收藏價值的時尚典藏版，該書被斯坦福大學(xué)列為經(jīng)典權(quán)威教材；又出版了著重在人們做出決定之前對其施加潛在影響的《先發(fā)影響力》。

西奧迪尼理念的影響范圍包括政界、商界、學(xué)界、文藝界甚至軍界，巴菲特、芒格、丹尼爾·卡尼曼、福格等各界翹楚都曾在“影響力”系列作品中得到不少啟發(fā)。正如斯坦福大學(xué)商學(xué)院組織行為學(xué)教授奇普·希思所說：“西奧迪尼就是影響力研究領(lǐng)域的本杰明·富蘭克林。

在全球踐行影響力

西奧迪尼對影響力的研究并不限于教學(xué)和對大眾的科學(xué)普及，他還專門成立了職場影響力咨詢公司（INFLUENCE AT WORK, IAW），帶領(lǐng)企業(yè)從事影響力的研究與培訓(xùn)工作，提高組織和個人的績效和道德影響力，旨在幫助管理人員更好地決策，巧妙地發(fā)揮他們的影響力。

西奧迪尼的客戶除了谷歌、微軟、思科公司、可口可樂、愛立信、IBM、葛蘭素史克、奧美等“世界500強(qiáng)”企業(yè)，還包括哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院、美國司法部等教育和政府部門。

2012年，西奧迪尼作為行為科學(xué)團(tuán)隊的一員，幫助奧巴馬在當(dāng)年的大選中獲勝。西奧迪尼說，無論是政治領(lǐng)域還是職場，只要學(xué)會在不同的場合靈活使用不同的影響力策略，你便能成功贏得他人的支持。

西奧迪尼以科學(xué)為依據(jù)，將說服打造為多面體，告訴人們什么是影響力以及如何根據(jù)不同的情況，在不違背道德的情況下，有技巧地使用影響力武器。作為說服領(lǐng)域的權(quán)威，西奧迪尼以人類的基本本能為基礎(chǔ)，幫助人們更好地掌握影響他人的方法。

作者簡介

羅伯特·西奧迪尼

作者

“影響力教父”，知名社會心理學(xué)家，全球知名說服力研究權(quán)威。多年執(zhí)教于亞利桑那州立大學(xué)，現(xiàn)為該校社會學(xué)和營銷學(xué)名譽(yù)教授。

西奧迪尼傾其職業(yè)生涯研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。因其在影響力研究領(lǐng)域做出的開創(chuàng)性貢獻(xiàn)，人們稱其為“影響力研究領(lǐng)域的本杰明·富蘭克林”。

除了教學(xué)和對大眾的科學(xué)普及，西奧迪尼還成立了職場影響力咨詢公司，帶領(lǐng)企業(yè)從事影響力的研究與培訓(xùn)工作。客戶除了谷歌、微軟、可口可樂、IBM等世界500強(qiáng)企業(yè)，還包括哈佛大學(xué)肯尼迪政治學(xué)院、美國司法部等教育和政府部門。

大咖推薦

《影響力》能幫助管理者做出更好的決策和明智地發(fā)揮自身的影響力。西奧迪尼在這個話題上對我的影響比其他任何科學(xué)家都大。

——查理·芒格

任何關(guān)于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼的肩膀上的。

——丹尼爾·平克

本書目錄

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中文版序 商業(yè)成功的秘密

前言 說服與談判

第1章 影響力的武器

章首案例 我以為是將軍要我這么做的

按一下就播放

把賭注押在抄捷徑上

漁利的奸商

以柔克剛

本章小結(jié)

習(xí)題

第2章 互惠

章首案例 50多年的人情債

互惠原理怎樣起作用

互惠式讓步

“拒絕一后撤”策略

如何防范

本章小結(jié)

習(xí)題

第3章 承諾與一致

章首案例 高爾夫傳奇大師出爾反爾了嗎

言出必行

承諾是關(guān)鍵

如何防范

本章小結(jié)

習(xí)題

第4章 社會認(rèn)同

章首案例 湯米可以，我也可以

社會認(rèn)同原理

死亡原因：不確定性

有樣學(xué)樣

如何防范

本章小結(jié)

習(xí)題

第5章 喜好

章首案例 當(dāng)心信用卡陷阱

交朋友來影響人

我喜歡你的理由

條件反射和關(guān)聯(lián)

如何防范

本章小結(jié)

習(xí)題

第6章 權(quán)威

章首案例 怎樣才能讓番茄醬受歡迎

權(quán)威高壓的力量

盲目服從的誘惑和危險

內(nèi)涵不是內(nèi)容

如何防范

本章小結(jié)

習(xí)題

第7章 稀缺

章首案例 優(yōu)惠券，你用了多少

物以稀為貴

逆反心理

最佳條件

如何防范

本章小結(jié)

習(xí)題

第8章 即時的影響力

章首案例 刻薄的主持人和聰明的嘉賓

原始的自動反應(yīng)

現(xiàn)代的自動反應(yīng)

捷徑應(yīng)受到尊重

本章小結(jié)

習(xí)題

致謝

• 2位諾貝爾獎得主

  全球30多位心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)、營銷、管理、商業(yè)領(lǐng)域大咖聯(lián)袂推薦

《影響力：時尚典藏版》

[美] 羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)著

閭佳 譯

中國財政經(jīng)濟(jì)出版社 出版

ISBN：978-7-5223-3363-2

定價：99.90元

中國財政經(jīng)濟(jì)出版社

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