經濟觀察網 記者 王雅潔 王光遠放棄了申請公費赴加拿大哥倫比亞大學（UBC）碩博連讀的機會。

他的導師不解王光遠的決定，兩人10多年沒有再聯系。導師告訴他，他是個做學術的“好苗子”，生態流域管理專業在當時及以后很有發展潛力，學成后可以回校任教，對很多人來說這樣的機會“很誘人”。

但王光遠就是不去。

原因在他的日記中可以尋到答案。2009年，王光遠在日記中寫道：“我意識到，想要解決中國三農問題，必須對中國三農國情有深刻了解。沒有這個基礎，即使去了月球也沒用。所以，我要留在農村?！?/p>

當同輩人考慮留學、就業、賺錢，計算人生性價比，向往安逸生活時，他顯得格格不入，信奉“實干興邦”。

王光遠是個“老派”的人，他延續著祖輩的傳統，日復一日記日記，少有間斷。他在日記中關切著家國天下、中國農村經濟的命運以及自己的理想。

最終，畢業后的王光遠，選擇加入了中國鄉村發展基金會（原中國扶貧基金會，國務院扶貧辦主管的中國扶貧公益領域規模最大的公益組織之一，下稱“基金會”）。

十多年過去，只要提及和農村發展有關的事件，他都能瞬間復盤，并將事件的回憶精確到分鐘，用驚人的記憶力，邏輯嚴密地敘述著中國鄉村發展的探路過程。

初戰

坐了30多個小時綠皮車，2011年7月31號，王光遠從北京來到四川省德陽市綿竹縣土門鎮民樂村，也是汶川災后重建地震災區。在這里，王光遠第一次在農村待了33天。

剛剛抵達村莊的王光遠，在日記中寫道，中國三農問題的答案在兩個人手里，一在一線的農民手里，二在決策層手里。所以來到農村，才是正確的開始。

王光遠四處奔走展開觀察，一個超前的想法逐漸在他腦海中誕生。

借助基金會出資試水建立的B2C電商銷售平臺，王光遠所在的團隊將企業捐贈給基金會的二手物資變現，所得資金用于支持基金會的國際化戰略。

2013年，王光遠記錄下對自己職業生涯影響最大的事情，那便是蘆山地震發生后，到當年底，基金會公益籌款近3億元，這些資金被分配到不同領域，包括基礎設施、產業、教育和醫療等。其中，用于產業重建的資金接近1億元。2014年初，基金會將這些資金的調配權和使用權交到王光遠手中，讓其牽頭探索鄉村產業重建工作，目標是在基金會之前在玉樹地震災區重建成果上有進一步創新。

王光遠落地“超前想法”的機會來了，他要干電商。

2014年，他抓住中國農村電商發展的歷史元年，成為基金會中試水農村電商的牽頭人。

王光遠在基金會內部提議，能否把雅安農產品放到網上賣？他提出兩種思路，一是小規模嘗試，二是從企業捐贈的上述1億元人民幣中拿出2000萬元來探索建立B2C電商交易平臺，把雅安地震災區的所有農產品都上架到這個平臺。

他不沖動，只動用了其中的20萬元。他清楚地記得那一天是2014年5月20日，王光遠對基金會的領導立下承諾，20萬元規模不大，即便失敗了，損失可控。但他對基金會提出一個要求，不要干涉自己，讓他放開手腳，想怎么干就怎么干，而且要用市場的思維干。

資金到位后，王光遠開始物色上線的產品，挑中了雅安的紅心獼猴桃，跑到當地村支書的家里做工作，侃侃而談電商、零售、互聯網、擔保支付這些新興內容。

王光遠興沖沖講了一大堆后，村支書一臉疑惑，講這么多，究竟想說什么？王光遠感覺時機到了：“你能不能跟我合作？政府推薦我們跟你合作，請你把村里合作社生產的獼猴桃給到我們，我們放到網上賣，一起做個實驗?！?/p>

村支書一聽“實驗”兩個字，連連擺手，在他眼里，實驗就是第一次嘗試，勝算很低。

王光遠的日記中記錄著村支書的原話：“我種獼猴桃種了一輩子，賣獼猴桃賣了一輩子，從來就不相信哪個傻子會在拿到產品之前付錢?！贝逯f的“拿到產品之前付錢”，就是公眾如今熟知的支付寶擔保交易。

王光遠給村支書開出了條件：第一，合作社現在獼猴桃賣多少錢一斤，我們加價一定的百分比，進行溢價采購；第二，這次試水實驗過程中產生的所有成本由基金會承擔，包括營銷、推廣、客服、志愿者等等。

漫長的多輪溝通后，村支書終于松口了，王光遠與其簽訂了一份“對賭協議”。

王光遠想贏，想用結果讓農民知道，時代真的變了。

告捷

王光遠陷入了僵局。

2014年9月10日，電商推廣頁面正式上線，久久開不出一單。

他記得清楚，上線后的第一單，是基金會的同事在成都下單購買，第二單是他的姐姐在老家購買，第三單是王光遠自己買的。

滿打滿算，一天下來只賣了七單。當時上線的獼猴桃有兩種規格，3斤裝/54元和5斤裝/75元，王光遠一算，七單加起來只賣了400多元。

村支書著急了：“小王，我一直盯著這個屏幕，沒有出現你說的訂單滿天飛的情況，你吹牛吧？你們到底靠不靠譜？”

當天晚上，王光遠失眠了。

第二天他開始動用各路私人關系，從同事到同學，四處推薦獼猴桃。

王光遠記得清楚，他在QQ上找到了457個好友，只要看到對方頭像亮著，他就留言拜托對方買獼猴桃，一般情況下，只要他發出信息，對方頭像就暗了。一位下單購買獼猴桃的朋友對他表示，非常愿意支持他的基金會工作，但是下次如有這類好事，還是多想想其他朋友。

上述所有辦法試完后，王光遠的團隊，一共賣了不到4000元。他開始思考，為什么基金會每年籌款幾個億都沒問題，但是通過電商銷售農產品竟然這么難。

村支書拿著對賭協議找來了：“你還有空發呆？趕緊搞流量啊，對賭協議的48小時快到了，你怎么辦？”

王光遠繼續想法子。殊不知，轉機來了。

晚飯時，基金會負責品牌的同事給他打來電話，告訴他舒淇轉發了獼猴桃電商平臺的事情。

穩了。

王光遠又加了兩瓶啤酒，沒等四瓶啤酒喝完，又有一個明星轉發了舒淇的消息，一瞬間，訂單暴漲。

王光遠一路小跑回到宿舍，一刻不停盯著屏幕，直到2014年9月12號凌晨3:47，交易額達61742元。這些數據被他記在了日記中：“如果這是一場戰斗，那我此刻就像一個勝利者。”

邊界

不到三天，又出事了。

為了避免外地消費者投訴時聽不懂當地方言，王光遠把自己的手機號碼留作客服。

王光遠的手機開始響個不停，其中，一名消費者打電話質問王光遠：“3斤裝54元共計15顆果子，內外包裝完好無損，為什么我收到以后只有12顆？還有3顆去哪了？”

王光遠知道問題出在哪里，他趕到村子里做農民工作，向他們講解契約精神。但是無解，裝貨時，果農還是老樣子，能放小的就不放大的，能放軟的就不放硬的，能放壞的就不放好的。

他靈機一動，將手機號改成了村支書的號碼，讓村支書自己感受一下被投訴的感覺。

村支書接電話接到頭暈，但即便如此，還是未能樹立起當地果農的商業邊界。

老支書讓王光遠想法子改差評，王光遠回復他“就算孫悟空來了，也改不了，這就是人生污點”，老支書聽后依舊低頭不語，沒有進一步的表態。多年扎根鄉村的王光遠有了經驗，他瞅準時機，指著老支書懷孕的兒媳，直言如果這樣下去，你的孫輩都會看不起你。

這一招非常奏效。

從那一天起，在老支書的帶領下，當地獼猴桃的發貨質量大幅提高，鮮少出現之前的問題。

基金會和果農之間的邊界，終于立成了。

王光遠事后總結，想要拉動鄉村經濟發展，就要同時兼顧農民的利益和面子，這樣才能推動電商事業往前發展。

基金會也有自己的邊界。

王光遠認為，對農村來說，基金會、蒙頂山學院（基金會支持創辦）以及其他機構都是外部資源方。相對來說，城市離不開農村，但農村可以離開城市。

據此，所有農村以外的各類外部資源方想進入農村，都需要率先解決邊界和定位問題。王光遠回憶道，初入鄉村的其他同事，也有過自大的時候，認為我們出錢，當地就得聽我們的。事實上，中國農村這套相對可以獨立運行的生態系統，決定我們需要去適應農村，而不是要求農村適應我們。

他認為，想進入農村參與鄉村振興發展的個人和組織，大都是資源整合服務者。進入農村，一定要重視政府、市場、農民三方的價值平衡，一旦打亂，到了關鍵時刻，外來方很容易陷入被動。只有牢記上述邏輯，才能順利推進鄉村工作。

這便是最重要的邊界之一。

答案

王光遠有了一個新身份，蒙頂山學院執行院長。

他開始安排大量的時間，從零開始，專門培訓全國各地的合作社理事長，引導他們改單打獨斗為抱團合作，借助移動互聯網和數字化工具提升抱團合作能力。

與合作社理事長的交流中，他想尋找中國鄉村振興的新答案。

除了培訓的課堂，他來到全國數百個農村尋找答案。

2024年9月、10月以來，王光遠的日記記錄越發頻繁，他在思考，在互聯網、移動互聯網的沖擊下，整個農業產業化經營跟以往時代不一樣，迸發出很多新特點，所以，再也不能用原來傳統的方式、理念、思路去理解農村。

在互聯網、移動互聯網沖擊下，農業產業化該如何經營？這是他依舊在求索的問題。

王光遠還預判，中國農業產業化的根本在上游，原因之一是中游和下游只要有錢就可以解決，只要資金足夠，就可以買流量、建品牌、搞營銷、建供應鏈。但是有再多的錢，也無法讓農民在一夜之間提升能力和意識。農業產業化的根本挑戰，仍在上游。

他在蒙頂山學院新一期培訓課上再次發問：“上游為什么這么難？就是因為沒有人愿意花足夠的時間去陪伴農民一起成長，讓農民有足夠的能力形成組織，去解決政府、市場、農民之間價值分配的問題。”

王光遠對遠道而來的合作社理事長表示，農產品電商、農村電商，農產品通過電商渠道變成商品，這個鏈條里面最關鍵的點在供應鏈。鄉村發展事業千頭萬緒，要找準切入點和突破口。

王光遠的思路越來越清晰，他不愿意離開農村，他還想在農村再干一些大事。他思考從價值平衡的角度組織整合資源，認為價值對接和利益分配是三農問題的關鍵。他強調合作社治理機制設計的重要性，并認為這是合作社發展的核心所在。他想通過蒙頂山學院，為全國培養出數千數萬名合作社理事長，他們成為星星之火在這片土地上燎原。

他仿佛一個火種，只要理想不死，就會一直燃燒。

獨立、自由、批判和創造，魯迅筆下的新青年特質，在這一刻，得以具像化。

王雅潔經濟觀察報部門主任

ESG創新部主任、高級記者
專注ESG領域專業報道，擅長宏觀經濟、國企國資領域報道，聚集深度分析報道、調查報道、政策解讀以及資本市場。