中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■醫館界 桔梗

隨著“中醫生活化”的持續升溫，各種創新形式層出不窮，中醫褪去嚴肅的外衣，以親和的身姿進入了人們的生活中。這場跨界融合讓中醫在新時代迸發了新的活力，也開辟出了一片發展的新天地。

近日，在醫館界主辦的CMCF2024館交會“中醫生活化和產品論壇”上，多位中醫實戰派為我們帶來了精彩的前沿思想碰撞。

（主持人）李曉迪 杭州問安中醫創始人

以“商”養“醫”的前提是以“醫”立身

中醫生活化是以人為本的生活方式，而不單是一種趨勢。當下的中醫流量之所以大爆，源于人們對中醫文化基因的認可。

所有商業的本質從來都是復購，絕非僅僅是流量，我們需要沉下心來做好文化、人文屬性。一百萬人次的流量不如一萬人來一百次。網紅的本質是能否做到承載和轉化，我們想要做什么的時候要提前做好準備，不能本末倒置，要做到值得別人深度探索的，不能僅是泛泛地打個卡就走了。

我們以三館合“醫”為定位，以“醫”立身，解決患者痛點，建立信任，實現轉化，完成產品心智的建立，從而轉化成身心交付，實現留存，這樣從“養”里面產生了我們藥的“商”，我們稱之為以“商”養“醫”。

王冰倩 廣州鄉伴如初中醫館品牌創始人

中醫藥的“最后一公里”

智慧共享中藥房的建設各地都有在推行，我們稱之為中醫藥的“最后一公里”。

智慧共享中藥房的建設面臨著一些難點：一是抓藥質量不可控，人工抓藥技能要求高，失誤率高；二是煎藥工藝不完善。目前還是采用“煎藥機+人工”的方式煎煮，規模化生產對個性處方工藝難以控制，人工操作標準工藝執行難控制，可能會出現“重”自動，“輕”工藝本末倒置的現象；三是“煎藥機+人工”的模式可能會導致煎藥機信息化程度低，信息孤島多，不透明，人工操作誤差率高等情況。四是抓藥、煎藥質量的不可控會導致群眾對中醫藥的療效信任度不斷下降；五是群眾用藥不便捷，如群眾自煎不方便，代煎不放心，湯液攜帶不方便等。

實現高效煎制有三項原則，一是遵循古法煎制工藝，符合國家管理規范；二是規避處方之間交叉污染；三是全過程實現100%數字化。

李 昆 浙江厚達智能科技產品總監兼營銷副總經理

智慧的選擇遠強于默默無聞的埋頭苦干

保持對市場的敏銳度和對宏觀政策的正確解讀很重要，做任何事情一定是要順勢而為。

消費可以降級，但是健康不能打折。禮品可以削減，但是健康必須要保證。養生要日常化，不能非要等到患病的時候才開始重視健康，日常的保養必不可少。

除了飲食、作息、運動、情志調節外，最推薦的還有食養，因為不是所有醫生都能開出對癥的處方，煎藥的耗時與講究、中藥的苦澀等也讓很多人難以接受，食養有安全、方便、適口、有效的優勢。

智慧的選擇遠強于默默無聞的埋頭苦干，在品牌與質量的選擇上，品牌來自質量和口碑積累，是質量的保證，同樣的，品牌反過來會作用于質量，對質量有約束。而產品的選擇要基于市場，高于市場，要有自己的見解和分析，明確自己是否有專業能力和資金實力。

陳飛芳 胡慶余堂天然食品公司董事長

膠類中藥的應用亟待升級

膠類中藥在高速增長的大健康產業中占據著重要地位，近幾年，補益類產品占比約在60%，而且增長仍在持續，尤其是在疫情過后，大家對于補益類產品的認知越來越重。

我們熟知的阿膠之所以銷量低迷并非完全是因為消費降級，更多的是因為生產企業嚴重內卷，零售終端內卷，推廣方式老化原因等原因。

歷代中醫推崇膠類中藥，以阿膠雖為首，但它并非唯一。膠類中藥的種類較多，最常用是龜膠、鹿膠和阿膠。在歷代醫方中，三膠綜合使用者居多，因此，膠類的綜合使用才是臨床的常態，才更符合中醫原理。

膠類中藥的應用要進行升級，從單一滋補轉化到均衡滋補，讓用藥回歸本質，消費回歸理智。升級一是使用人群明確對癥；升級二是小規格組合使用更對癥；升級三是三膠與經典名方組合，醫療應用性更強；升級四是包裝升級，提倡小膏方；升級五是質量的升級。

董書光 湖南東健藥業總經理

未來中醫館會成為人們生活的第三空間

受教育程度高和生活條件好是年輕人消費出現明顯變化的底層邏輯，他們的特點是偏好以精神消費為驅動、社交屬性強、顏值即正義、注重性價比。

在世界衛生組織對影響健康因素的總結中，生活方式占了60%，醫療僅占了8%，生活方式的構建就是中醫倡導的“天人合一”的生活方式，也是最能發揮中醫理論與技術特長、最符合年輕人消費趨勢。

我們要幫客戶樹立自主健康的意識，做自主健康生活方式的推動人、組織人，用年輕人的思維去思考就可以和年輕群體緊密的聯系在一起。

為此，葉開泰進行了年輕化、場景化、產品化的構建。中醫館要用新生代注入新活力，打造年輕醫生IP，青年意見領袖；未來中醫館會成為人們生活的第三空間，場景化的搭建需要注重氛圍感、儀式感、有趣；產品化需要以患者為中心、以點帶面、降低嘗試成本等。

陳蒙蒙 武漢葉開泰連鎖中醫館創始人、合伙人

中醫生活化和產品是紐帶關系

中醫生活化和產品是紐帶關系，要想真正延伸到用戶的生活場景，最核心能帶動的還是產品本身，產品背后如果有技術、服務、有經營的體感、經營的思路，才能真正意義上將產品和生活融為一體。

我們從多年經驗出發總結了中醫館的爆品打造路徑，一是選品立項，圍繞剛性需求、容易成交、易口碑傳播、高頻復購四大要素挖掘自帶爆品核心特質的產品；二是研發生產，包括技術產品化、服務場景化、經營體驗化。其中技術產品化是核心，醫館最大的價值就是近生活、用戶，因為“近”，醫館天然會和生活融合；第三是營銷推廣，進行全方位布局，精準觸達，高效轉化。

爆品的成功源于精準選品、卓越研發與高效營銷的三位一體，緊貼市場需求，融合技術創新，確保品質，同時通過精準營銷擴大影響力。未來持續優化這三要素，將是打造更多爆品、引領市場的關鍵。

任巖東 博道精誠董事長

中醫生活化要圍繞億萬老百姓的生活來開展

傳統中醫館的經營模式存在一些弊端，比如以診療為主，過于依賴且無特色專科；以名醫為主，資源稀缺且缺乏傳承；缺乏品牌運營、流量匱乏，口碑傳播慢；客戶價值單一限于診療，無私域運營的綜合運營；多是線下門店，無線上運營和布局；與公立中醫院直接競爭，定位上處于劣勢。所以中醫館看上去很美好，但現實中生存比較艱難。

這也導致了傳統模式的一些經營痛點，比如拓客難，新流量不足，引流成本過高，毛利率較低，缺乏品牌影響力等。

傳統中醫館的傳承與創新，我們要傳承什么？我覺得首先是發心和經營理念。在模式創新上，我們的定位區別于公立中醫院與養生店，以診療為基礎，重點發展專科、理療、產品，以老中醫為基礎，傳承培養中青年醫生，線上線下相結合，以門店為基礎，線上全網多平臺協同布局。

朱志國 武漢九州上醫館董事長

專業團隊和運營管理是醫館的運營核心

醫館運營有兩個核心的因素：一個是醫生、理療師的專業團隊；另一個是運營管理。

在專業團隊和運營管理的背后還有兩個邏輯，一是定位，我們不管在何地開辦中醫館首先要找準自己的定位，包括了解所處城市對中醫藥的接受度、城市的年齡構架、我們對這個城市的認知等，才能決定我們醫館的定位、開多大面積、以什么為特色。

在定位的背后還有一個邏輯——探索。我們在定位之后要不斷探索自己的運營模式，比如醫館的運營一直會提及到的“維老創新”或“維老拓新”，“維老”指我們如何維護自己的老客戶，比如通過家庭醫生、醫助或是年輕大夫的不斷回訪和接觸來維護病號的復診率；“拓新”指的是我們通過各種方式更多地拓展新客戶。

王 欣 河南張仲景國醫館總經理

創造中醫館可持續發展的環境

我們一直在思考如何創造一個有利于民間中醫館可持續發展的環境，首先是搭建好專業團隊體系，我們才能在這個基礎上做中醫的延伸，比如產品的研發、服務的延伸。

為此，我們進行了機制調整，提高問診費、斬斷醫生收入藥費分成制、醫館不開通醫保、孵化年輕中醫，同時我們要求醫生不能多點坐診，我們想打造的是醫館品牌而非某個流量IP，我們通過機制的創新來成就品牌，再讓品牌托舉青年中醫，用新的盈利模式來反哺我的醫。

為了解決醫館的人才流失問題，我們與醫生的關系不再是簽訂勞動合同而是合伙人制，我們還成立了青蓮華醫研究院，吸納達到條件的醫生加入，醫生根據知識輸出的貢獻值享有對應分配權，我們還鼓勵醫生們把業務優勢在康養領域發光發熱，此外，全員共同持有物業，增強團隊合作粘性。

黎 淳 貴陽青蓮華醫總經理

中醫需要大量人的重新認識

中醫需要傳播，需要大量人的重新認識，民間尤其是醫館更接近百姓、更接近生活、更接近周邊的居民，傳播是放到第一的，讓中醫養生換一種方式融入日常生活，讓中醫傳統文化融入生活，讓更多的人了解我們中醫養生文化。

茯靈記的壁壘不在產品，而是運營，在項目啟動前，有很多前輩都曾告訴我做中醫是很累的，令人欣慰的是，茯靈記取得了比較可觀的成績。

在兼營醫館和中藥茶飲店的過程中，我發現流量是影響醫館發展很大的問題。曾有朋友問我，我們為自家醫館做了多少引流？這是兩回事，茯靈記可以給醫館做很好的導流，給予醫館助力，雖然背靠醫館，但茯靈記不需要依賴醫館生存，有自我造血的能力，兩者形成了互補的關系。

孫先鋒 茯靈記養生茶飲創始人

醫館和患者之間最重要的是要擴大共識區域

在信息平權的信息時代，我們要汲取中醫精華，也要進行部分調整與創新。

一個醫館和患者之間最重要要做的事就是擴大共識區域，改變患者生活的習慣，讓客戶依從性變強，建立信任，不再過于強調治病，我們通過中醫生活化，追求美好健康生活的共愿來建立鏈接，這也是中醫生活化作為抓手的意義。

在運營體系的搭建中，我們要始終以客戶為中心，圍繞消費頻次、新老程度等因素劃分客戶層次，然后精準匹配服務和產品；組織結構建設先行，組織結構建設的原則是放下我執，專業的人做專業的事，合規很重要；“輕”開始，“重”系統，“輕”開始是指可以通過如“帶教八段錦”等輕便的方式啟動，然后再去研究適合我們醫館的是什么、適合我的資源是什么，留足空間和余地去思考，重流程是指流程化執行、系統化整合。

馬 爭 昆明南吳山下中醫館聯合創始人

醫養結合成為新的業務增長點

在目前的圈層社交時代中，自媒體的營銷、拓客、產品運營等必不可少。圈層運營時代，運營主體更要注重產品的品牌化，實現銷售產品的自我品牌建設。

在診療越來越難的時候，醫養結合已經成為新的業務增長點。隨著政策的放開，中醫藥領域的進入門檻較低，并且醫館數量每年都在遞增，進入醫療、中醫館領域的人越來越多。此時，我們的醫館、診療機構更要在醫養結合的大趨勢下進行業務拓展，醫養結合里最重要的亮點是藥食同源和中醫外治。

藥食同源是在“一人一方”基礎上進行的轉變，藥食同源膏方不能代替“一人一方”，它是“一人一方”的補充。同時，膏方是八大劑型中唯一具有“文化、流通、溢價”三位一體優勢的產品。特別是在我們每年冬令時節的膏方節，能夠給醫館增加更多收入來源。

李英衛 九楚膏滋膏方工廠創始人&產品經理

中醫和文創禮品是天然結合

禮品是中華民族傳統文化的一部分，中醫藥是我們文化的一座高山，這兩個都具備文化屬性，因此，中醫跟文創禮品是天然結合的。文創禮品的市場巨大，無限潛能亟待開發，所有的產品都值得用中醫藥文創理念重做一遍。

中醫藥文創與禮品的結合有文化、品牌、收益三重價值，一是文化的傳承，通過禮品傳播豐富的中醫文化。文創禮品的市場夠大，所以它是一個紅海市場，卷得很厲害，如果中醫入場就會形成產品的革新；二是提升中醫館及相關產品的形象，在品牌傳播途徑當中能提升中醫館的形象；三是增加相關企業的商業收益。

中醫文創的創新之旅需要從三大維度進行創新，一是產品理念的創新，比如新中式茶飲、糕點等；二是設計與美學的創新；三是文化的托舉與邊界的拓展。

陳 維 知禮時品牌創始人

從醫館到大健康館才是中醫生活化的本質

中醫生活化是倡導一種更為健康的生活方式，其本質是對醫療場景的探索和拓展，我們需要擴充消費者對醫館的認知，讓客戶能產生消費沖動。任何消費都需要對應的場景和消費者認知，這個消費場景是視覺、地點、情緒價值等的綜合，而這些消費場景代表大眾對我們消費的認知。

中醫生活化是要讓這個醫館有除了看病之外的消費場景，醫館需要建立自己背書下的第三場景，整個大的中醫或者醫學的場景是很長的，涵蓋了從預防、保健、診斷、治療到預后的全周期健康服務。

中醫生活化是拓展醫館營收范圍和客戶的入口，這個入口可以是茶飲、餐飲、產品等形式，醫館不能只看治療板塊，我們可以往前移，叫保健板塊，做成純粹的、高頻的第三場景，讓更多高頻的人進到我們的場域和體系中。

高 翔 推谷健康集團聯合創始人CEO

文化是最好的營銷

中醫生活化有具象的東西，也有無形的東西。除了產品外，中醫生活化的發展還有一個很關鍵的影響因素——“人”，比如運營者的心態或者醫館的調性，這里的調性不是指裝修的調性，而是氣場和氛圍，好的氣場和氛圍能吸引客戶，與客戶產生深度的鏈接。

隨著服務越來越下沉，醫館運營是每個中醫館運營者特別要重視的事，醫館運營有三個要點。第一，宣傳很重要，酒香也怕巷子深，特別是在當下的環境中，做好醫生宣傳，貴在堅持；第二，造星，要用企劃的思路來運營醫生，讓醫生可以永遠堅定地跟我們站在一起，成為我們最強的后盾，而不是靠錢去拉動他們；第三，在醫館里面，文化才是最好的營銷。我們可能有好的產品、診療技術、專科等等，但是我們輸出給患者的是什么？這個才是最重要的，所以我一直認為文化才是最好的營銷方式。

李 瑤 南京昇晟堂中醫門診部院長

中醫生活化是中醫發展的必由之路

流量不足是醫館運營的首要問題，現在生活化的邏輯是什么？我們很多生活化方式的目的都是建立給醫館引流的場景，在西醫治療之前就把病人引流道到醫館，但這里尤要注意的是不能透支老百姓的信任。

如果以疑難雜癥的診療為主，隨著醫生精力的下滑和疑難雜癥病患診治難度的加大，危險系數也會增大，這不符合醫館的運營邏輯。我們應該建立一個漏斗，把最容易的病變成一個保健的邏輯去做，把小病用最便宜的價格去做，培養客戶的中醫治療的意識和習慣，最終逐漸形成以中醫治療為主的習慣，流程順了以后，中醫館的生態才建立。

有足夠的流量和客戶，中醫才能發展起來，徹底改變“小病不上門，大病搞不定”的現狀，使青年醫生可以得到更多鍛煉機會，從前端引流，到后端持續服務，使中醫治療的系統性更加完整。

張寶旬 中醫界大V

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編輯｜桔梗 視覺｜花椒