不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個房地產(chǎn)企業(yè)及營銷人員都關(guān)心的問題。龍湖在這方面做得很細、很敬業(yè)，值得同行學(xué)習(xí)。本文，飆馬商業(yè)地產(chǎn)就為大家分享龍湖地產(chǎn)關(guān)于案場銷售的14個技巧。

1

人物掃描——抓住準客戶的重要利器

平時來售樓中心的客戶很多，在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有踩盤的，也有有購房實力的，此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！

（1）從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。

（2）從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句。

（3）從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。

2

禮儀之邦——自我介紹，交換名片

為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤。

簡單的方法可化解初次見面的陌生感：

自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。

銷售中心實戰(zhàn)案例

客戶A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺子有一套500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。

客戶B、C夫婦：吳先生為重慶商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。

置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B

周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李……

客戶A：請問

置業(yè)顧問A：啊，您好，請問有什么可以幫您？

客戶A：我想看看你們的房子。

置業(yè)顧問A：哦，歡迎參觀龍湖**項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？

客戶A：啊？我沒帶名片！

置業(yè)顧問A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。

客戶A：13883883888，江**。

置業(yè)顧問A用筆記在了本子上……

測試成功率：85%

3

望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣

望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。

聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向。

問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。

切——針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”

成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。

春森實戰(zhàn)案例

時間：下午三點鐘

場景：這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看。

置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖**項目

客戶：你好！我過來了解一下

置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）

客戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。（通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)。）

置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊。

接下來置業(yè)顧問很仔細的把產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。

4

暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍

現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：

（1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主，都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器。

（2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同。

（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。

銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話（接上個案例）

置業(yè)顧問A：好的，我先給您簡單介紹一下項目：龍湖**項目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。請問您是打算投資呢還是自己住呢？

客戶A：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。

置業(yè)顧問A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？

客戶A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。

置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊

置業(yè)顧問B：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了

置業(yè)顧問A點頭

置業(yè)顧問A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。

置業(yè)顧問B上場，走到置業(yè)顧問A身邊

置業(yè)顧問B：33樓7號房剛剛定了，不要推薦了

客戶A：這么快？你們賣得不錯啊？

置業(yè)顧問A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是龍湖老業(yè)主。

客戶A：哦，你剛說的34萬是優(yōu)惠價格嗎？

置業(yè)顧問A：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！

客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。

客戶A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了**項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦。

5

學(xué)會贊美——先入為主

與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同。當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。

贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。

（1）要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶：贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面。

（2）贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）：如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美。

（3）贊美客戶某一個比較具體的地方：如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美。

（4）使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）：如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力。

（5）借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。

如：a、我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。b、您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您。

（6）贊美中最經(jīng)典的四句話：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。

6

引蛇出洞——挖掘并制造需求

客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：

（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了。

銷售案例：

場景：通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會。

置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象。

客戶：我已經(jīng)在**項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！

置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下。

客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。

（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。）

但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺。）

（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。

銷售實戰(zhàn)案例（接春森項目案例）

客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦。

客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下

置業(yè)顧問A：你好，我先給兩位介紹一下

置業(yè)顧問A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹。

客戶B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。

客戶C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！

侯女士作勢要走

置業(yè)顧問A：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。

引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問A拉住江先生。

置業(yè)顧問A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。

江先生想了想，點點頭表示認可

這時，置業(yè)顧問A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友。

眾人在休閑椅上坐下了。

客戶A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？

經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問A輕松的得到了兩個購買客戶。

7

換位思考——以退為進

你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么。不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。

實戰(zhàn)案例：

王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖**項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上。

置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？

客戶：哎，如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）

置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多的。我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！

（置業(yè)顧問掌握了客戶的心態(tài)，其實并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限。）

客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽。

置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。（聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了。）

經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適。

置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)。

8

聲東擊西

客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶。例如：

（1）置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。

（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。

9

一石二鳥——互動營銷

也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個，我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。

銷售實戰(zhàn)案例：

客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到龍湖**項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。

第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……

置業(yè)顧問A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果……

于是，置業(yè)顧問A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問B打電話，讓置業(yè)顧問B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套卻是沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下……

于是置業(yè)顧問B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問A說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。”不僅如此，置業(yè)顧問B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問A的客戶面推薦這套戶型！

客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。

這時，置業(yè)顧問A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響。置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問B商量后，置業(yè)顧問B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。

這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問A見機會來了，就非常強硬的說：

“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了。”

而置業(yè)顧問B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問B見置業(yè)顧問A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J購書打出來給你看看。”

在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！

10

以假亂真——唱獨角戲

我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶。例如：

（1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。

（2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。

11

善借東風(fēng)——借用外力

善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果。

銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例

（1）客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂。或讓財務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。

（2）利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。

（3）利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值……

12

對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果

售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受。讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：

（1）選擇客戶比較集中的位置入座。

（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置。

（3）選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定。

13

苦肉計

背景介紹：兩夫妻，龍湖**項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪，看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系……

該客戶之前看的是16層看江的位置，今天再次到訪。

抗性：非常猶豫，很理性，不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠。

置業(yè)顧問：*阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？

客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑唷?/p>

置業(yè)顧問：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀。

客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量。

置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了……（此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）

客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠。

這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走。

置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。

置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色……正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消。”

客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出“苦肉計”。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚。

慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金。

14

臨門一腳——塑造痛苦

對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。

銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如：

（1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機行事！

（2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補簽認購書！

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